薄利多銷是許多商人慣用的口號，同時也是飽受營銷理論界質疑的主張，客觀上商人們也在口號的后面嘗盡無效營銷的苦頭，所以理論界有許許多多的案例加以佐證“薄利不能多銷”的觀點。那么，許多企業為什么薄利不能多銷？而一些企業卻能在薄利多銷的策略上運用自如？筆者近期對福建裝修巨頭——福州有家裝飾的深入探訪，對這個問題也算找到了答案。
在外人看來，福州有家裝飾是價格戰的運用高手，這家公司定位于大眾家裝市場，收費低廉到同行幾乎失去接招能力，因而也有不少同行認為有家裝飾玩的就是薄利多銷，筆者在沒有深入了解之前也持有相同的觀點。深入了解該企業后，才想起在福州市場玩薄利多銷概念的裝修公司早已不乏存在，但這類裝修公司都存在做不大或生存不下去的問題，捕狼行動業只是一句空喊的口號罷了。
從福州有家裝飾的進近年運營軌跡看，支撐其如今近千人的員工團隊的龐大機構，與其龐大的業務量形成了很好的良性循環，表面上看到的薄利多銷做法，實際上并沒有想象中的簡單，不是所有的薄利都不能多銷，而是只有多銷了才能實現薄利。
福州有家裝飾連續三年來不斷下調公司利潤，以此把向客戶收費的額度逐步降下來，讓消費者真正得到益處，每一次的價格下調都呈現出業務的快速暴增。如果孤立地從一次降價引來業務劇增的現象來看，無疑迎合了薄利多銷的觀點，但這樣的觀點卻不能反映客觀的問題。有家裝飾是在每一次業務上了一個新臺階后，才把利潤往下調，根據這一現象把企業的長期運營連貫起來看，尋找答案的問題就變得簡單了，那就是不是薄利了就能多銷，而是多銷了以后才有能力推出薄利政策。
薄利多銷無疑是企業占領市場最大份額的關鍵，日常中的許多薄利多銷失敗案例，就是因為那些企業忽略了一個“多銷”的前提。因為要實現薄利多銷就需要先實現多銷，再來實施薄利政策，這就給許多小微企業帶來了無法逾越的難題，因為小微企業資金不夠雄厚，往往需要薄利去支撐其企業的正常運營，一旦薄利政策推出了又不能實現多銷，企業就會出現嚴重虧空，導致企業陷入困境。
上述事例表明，不是薄利多銷都不可行，而是薄利多銷有前提條件，這個“多銷”的前提條件恰恰是小微企業難以有實力解決的。福建家裝巨頭——福州有家裝飾的快速崛起，既得益于其大眾消費市場的合理定位，得益于其“把利潤降下來”的經營智慧，同時還有一個至關重要的前提，就是和所有行業的領軍企業一樣，廣告開道的高投入無疑是造就高產出企業的又一成功秘笈。據福州業內人士估算，福州有家裝飾在當地市場一年的廣告投入不低于500萬元人民幣，在眾多的媒體里都有有家裝飾的聲音，當地消費者對這家裝修公司的大名如雷貫耳，這樣的大手筆也把許多競爭對手擋在了資本的門外。
雖然行業巨頭們的手筆總讓小微企業難以招架，但我們回看巨頭們的成長歷程時，不難發現巨頭在創業早期也是小微企業，和許多小微企業所不同的是，能成未來巨頭的小微企業，都有與眾不同的商業模式和管理才能，這是注定小微企業能否做大的命脈，其中包括了市場推廣的高調挺進，福州有家裝飾就是這樣的小微企業快速成長起來，多銷了再薄利，把利潤降下來，龐大的市場份額就必然收入囊中。
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本文來源： 多銷了才能薄利撼動市場
