就像，一位女子去相親，先后結(jié)識兩位男士。
　　A男子大方豪爽，坦露殷實家底、靚車豪宅誠邀交往。
　　B男子只表現(xiàn)出翩翩風(fēng)度，談吐幽默，頗為吸引。
　　如果你是這位女性，會如何選擇?
　　店鋪采取的所有促銷行為，歸根到底是“誘惑”的原則，擺出“實際的價值”，如優(yōu)惠、折扣、贈品等。
　　“誘惑”顧客消費，這就是A男士的做派。
　　基于店鋪氛圍的營造，沒有擺出明確的“價值”，而是展現(xiàn)自身的優(yōu)秀“吸引”顧客消費，如同B男士的所為。
　　顯而易見，直接表明價值回報的“誘惑”更像一種交易，被“促銷”洗禮多了的顧客就像是見慣了大款的女子，必然心生厭惡;而 陳列 則是“吸引”的學(xué)問，用于增加店鋪和商品自身的“魅力”，只為“吸引”顧客主動消費。
　　 陳列 的學(xué)問與目的
　　 陳列 ，是一門增加“吸引力”的學(xué)問。
　　門店的形象、銷售的行為、商品的 陳列 ——“店、人、物”三個因素構(gòu)成整體的“店鋪氛圍”，其目的不能簡單歸納為提升銷售，但銷售提升了，絕對是做好它們的結(jié)果。 　　如果參考愛德瑪(aidma)法則，即：人的購物心理階段“注目—興趣—需求—信服—記憶—行為”，非專業(yè)人士并不容易理解這些理論，為了便于大家學(xué)習(xí)，可以歸納為三個方面：“吸引與興趣”、“高價值展示”和“安全感”。 　　 陳列 的目的，與其說是迎合人的購物心理，不如說是主動造出一種店鋪的“勢”能，潤物無聲地引導(dǎo)顧客，按著我們設(shè)定好的框架來發(fā)生購物的行為。
　　正如東西方古兵法上的區(qū)別：西方兵法強調(diào)“術(shù)”，主張采取各種的戰(zhàn)術(shù)去主動打擊敵人，即“我方怎么打”；東方兵法則強調(diào)“勢”，營造出一種勢態(tài)影響和引導(dǎo)敵方的行為，即“讓敵人怎么打”。
　　回過頭看我們的一些“促銷、行銷”行為，不正是“我方怎么打”的寫照么?
　　常見的 陳列 誤區(qū)和短板
　　1.認為 陳列 就是擺貨：
　　把貨擺得整齊、美觀就可以了，講究一點的還注意下搭配，這是一種“排隊型”的理解。 陳列 實際上是一種“陣勢”的營造，為解決引導(dǎo)消費行為的問題而有不同的變化，整齊與美感只是它的表現(xiàn)。 　　2.貨擺多=坪效高：
　　認為貨擺得越多，柜臺布得越滿，擺出所謂“量感 陳列 ”，顧客就感覺商品越豐富，就會有更多選購，坪效就越高。許多店都過度仿照了超市量販?zhǔn)戒N售和 陳列 的方式(受老版屈臣氏影響也很大)，也是對店鋪定位的理解過于片面。 　　3.商品“靜態(tài)”：
　　認為 陳列 只是將商品進行“靜態(tài)”的呈現(xiàn)，請專家來進行一次翻天覆地的變化，然后高枕無憂。 陳列 是要將商品“生動”起來：既有商品擺放在“視覺”上表現(xiàn)出的活力，也是“空間”位置上依據(jù)季節(jié)和銷售策略進行的不斷地調(diào)整，更是在“時間軸”上根據(jù)品類和結(jié)構(gòu)的生長發(fā)展的變化。 　　4.少有層次感：
　　還不說發(fā)現(xiàn)式 陳列 ，店鋪最基本的層次感都少有店做到，各面墻都是一條直線到底，仿佛整齊一色的通柜就是唯一的美感;空間缺少遞進的層次感，區(qū)域之間的劃分只能模糊，標(biāo)上“護膚區(qū)”、“洗滌區(qū)”就自以為是的認為幫助顧客完成了區(qū)域的引導(dǎo)。以一個最常見的長條形店面為例，稍作隔斷，或輔以色彩和照明的區(qū)隔，空間的層次感就比直線到底的柜臺要動人得多，給人以更強的“進入”欲望。 　　5.粗淺使用入店緩沖區(qū)：
　　將知名品牌柜、彩妝柜置于門口，以增加吸引力的道理，許多店都能照葫蘆畫瓢，卻忽略了門口區(qū)糟糕的銷售環(huán)境;另外，緩沖區(qū)應(yīng)有的特殊照明，展示堆頭的使用，減速道具的使用，這些細節(jié)還少有人重視。入口處充分展示的堆頭、活動海報、特色造型。
　　6.忽視商品的自我表現(xiàn)：
　　倡導(dǎo)顧客自主自選，優(yōu)化選購環(huán)境，減少推導(dǎo)，減少銷售對人員的依賴，店鋪都明白這個理，文章卻沒有做到最需要表現(xiàn)的商品上。優(yōu)秀的商品本身就極具吸引力，而毫無個性的量販?zhǔn)?陳列 、用于引導(dǎo)需求的輔助道具的匱乏、導(dǎo)購語言(寶貝描述)的不被重視……各種平庸的設(shè)置會埋沒掉商品的光芒。 　　 陳列 為什么能對銷售起作用? 　　特別的吸引力：
　　別致的門頭、櫥窗，明亮通暢的環(huán)境，搶眼的堆頭和布置，擁簇的人頭，這一切營造出的視覺氛圍，都能讓路過的人駐足側(cè)目，進來一探究竟——提高進店率。 　　方便性與比較：
　　品類集中 陳列 的好處，就是在局部實現(xiàn)了品種的聚焦與豐富度，讓顧客產(chǎn)生采購的“專業(yè)感”和商品的“豐富感”;同時便于“同類比較”，顧客對于沒有“比較物”的商品，心里總是帶有下決心的“遲疑”和選購的“遺憾”，唯有通過自己不斷對比后的判斷，才能發(fā)出“嗯，這就是最好的”購買決心——提高成交率。 　　新鮮感的緊迫：
　　經(jīng)常去的館子，每次去的主推菜色都不一樣，或總是有新菜品出現(xiàn)，顧客會感覺“菜很新鮮”、“味道特別”，甚至對下次來店充滿“好奇”與“期待”;猶如每天更換服裝讓人覺得精致講究，視覺上的新鮮感總能直接刺激到人的意識。經(jīng)常逛的店，如果每次都發(fā)現(xiàn)商品的花樣不一樣，同樣會讓人感覺這家店商品“更新很快”、“賣得很火”，假如不及時出手，下次可能就買不到了——促進成交率。 　　明確區(qū)域與層次感的熟悉度：
　　任何人到陌生的環(huán)境中，都會有不安情緒并保持警惕感，這大大影響了銷售的可能。相比導(dǎo)購的引導(dǎo)，熟悉的環(huán)境讓顧客的自由瀏覽更無顧忌;歸納出條理清晰的商品區(qū)域與層次感，讓顧客更容易找到所需;方便感會加速促進習(xí)慣的養(yǎng)成，加快顧客對環(huán)境的熟悉。
　　突出暢銷的商品，淘汰滯銷，結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，優(yōu)質(zhì)品種不斷豐富……商品的更替與調(diào)動，店鋪的都是在商品管理日常的 陳列 工作上表現(xiàn)——提高坪效。
　　進店率、成交率、成交數(shù)、客單價、連帶率等，所有 陳列 的設(shè)置最終都能為這些營業(yè)數(shù)據(jù)起到幫助。 　　比如：
　　動線設(shè)計——提高在店鋪里逛的時間，充分展示商品，提高成交量；
　　商品搭——提高連帶率；
　　減速道具——增加在店鋪里逛的時間，觀察商品更仔細，提高成交率；
　　導(dǎo)購與輔助道具——突顯商品價值與特色，提高成交率。

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