生鮮 管理的學(xué)問(wèn)大著呢！你天天在忙，卻連 生鮮 管理的重點(diǎn)都不知道？
一、采購(gòu)前“給自己把把脈”
自古兵法有云：“知己知彼百戰(zhàn)百勝，知彼知己百戰(zhàn)不殆”。
商場(chǎng)亦是戰(zhàn)場(chǎng)，充分的了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分的了解自己的商品受眾對(duì) 生鮮 商品的認(rèn)可程度、購(gòu)買(mǎi)欲望以及購(gòu)買(mǎi)能力和各方面因素可能帶來(lái)的影響等等，是使自己立于不敗之地的前提。
那么我們主要給自己哪幾方面“把把脈”呢？
1、價(jià)格
價(jià)格是采購(gòu)前最注意的事項(xiàng)，顧客對(duì)我們的要求永遠(yuǎn)是“物美價(jià)廉”，所以采購(gòu)前一定要先調(diào)研市場(chǎng) 生鮮 商品的價(jià)格，以及周圍的受眾能接受的價(jià)格區(qū)間，切勿盲目，一定要理性地看待。
根據(jù)周圍的市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，顧客的實(shí)際情況，以及歷史同期的銷售狀況確定商品的采購(gòu)價(jià)格定位，讓調(diào)研真正落到實(shí)處，切勿道聽(tīng)途說(shuō)，這樣才能做到有的放矢、對(duì)癥下藥。
2、數(shù)量
訂貨量在很大程度上取決于前期的調(diào)研數(shù)據(jù)和采購(gòu)員的經(jīng)驗(yàn)，然后再根據(jù)往年同期的銷售情況和現(xiàn)在的實(shí)際情況，是否受天氣氣候的影響，是否有媒體的影響，是否有病蟲(chóng)害影響以及周邊的消費(fèi)群體的實(shí)際情況等來(lái)確定進(jìn)貨量，進(jìn)貨量把握的準(zhǔn)確與否同樣是超市經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵之所在，特別是 生鮮 這一類特殊的商品，有很容易就腐敗的特點(diǎn)，因此人們對(duì)此類商品諱莫如深，這種特殊情況下如果計(jì)算不準(zhǔn)確勢(shì)必會(huì)造成“量太大難消化，量不夠腸胃瘦”的結(jié)局，所以切忌好大喜功，盲目虛夸。
3、質(zhì)量
關(guān)于質(zhì)量無(wú)需多言，還是那句話“質(zhì)量就是生命”，沒(méi)有質(zhì)量的價(jià)格都是枉然，沒(méi)有質(zhì)量的數(shù)量都是空談，沒(méi)有質(zhì)量的商品無(wú)異于害命搶錢(qián)。
二、采購(gòu)中“給商家搖搖頭”
所謂“給商家搖搖頭”即在采購(gòu)過(guò)程中不要讓商家牽著鼻子走，不要聽(tīng)商家的一面之詞，以免誤入圈套，采購(gòu)員要對(duì)采購(gòu)前的“把脈”熟記于心，然后根據(jù)實(shí)際情況因時(shí)而定、因勢(shì)而定，既有一定之規(guī)也不可缺靈活運(yùn)用。
具體情況可以參考以下幾個(gè)方面：
1、望
是指到達(dá)采購(gòu)地點(diǎn)后首先要觀望一下整體趨勢(shì)，把握宏觀概念，基本劃定自己所購(gòu)產(chǎn)品的區(qū)域，不要急于出手，但要做到心中有數(shù)。
2、問(wèn)
就是要多咨詢商家或采購(gòu)的同行們，主要咨詢?nèi)缦聨讉€(gè)方面，產(chǎn)品的質(zhì)量，商家的誠(chéng)信，采購(gòu)對(duì)商家的滿意度等，鎖定幾家符合要求的商家，保證企業(yè)五證要齊全，檢驗(yàn)檢疫要有效等。
3、觸
就是通過(guò)觸摸觀察找到在質(zhì)量上符合自己的要求的產(chǎn)品。以購(gòu)買(mǎi)陽(yáng)澄湖大閘蟹位列，在采購(gòu)時(shí)要主要注意陽(yáng)澄湖大閘蟹的如下特點(diǎn)：
1）飽滿度是否有空洞感？
2）蟹背是否為青色有青爽感？
3）肚皮是非為白色且有光澤？
4）爪尖是否為金黃色？
5）蟹鰲上的絨毛是否密而軟且成淺黃色？
如果都符合要求即可。
4、談
也就是和商家談具體的采購(gòu)事宜，這就要“給商家搖搖頭”不要讓商家牽著鼻子走，不要急于肯定商家的各種意見(jiàn)或建議，用各種方式打壓商家的價(jià)格，比如商品質(zhì)量差，不好銷售，采購(gòu)量等方面，最后使自己能圓滿的完成采購(gòu)任務(wù)。
三、采購(gòu)?fù)?ldquo;給損耗瘦瘦身”
完成了采購(gòu)之后，采購(gòu)的商品就屬于自己了，而就在商品屬于自己的那一刻，損耗已經(jīng)隨之而生。
生鮮 產(chǎn)品的損耗對(duì)毛利的影響很大，這也是 生鮮 經(jīng)營(yíng)最困難的部分，能把 生鮮 損耗降低， 生鮮 的毛利也就達(dá)到了目標(biāo)。
然而， 生鮮 的損耗卻無(wú)處不在，流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生損耗，從采購(gòu)、訂貨、驗(yàn)收、搬運(yùn)、儲(chǔ)存、加工、陳列等一系列的細(xì)節(jié)都要加倍小心，否則損耗就來(lái)找你了。
那么，我們?cè)撊绾?ldquo;給損耗瘦瘦身”呢？應(yīng)該注意一下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1、搬運(yùn)，同樣以陽(yáng)澄湖大閘蟹為例來(lái)說(shuō)明，由于陽(yáng)澄湖大閘蟹極不耐碰撞或擠壓，在搬運(yùn)和運(yùn)輸過(guò)程中要多加注意，避免堆疊過(guò)高或不正確的方式堆放，造成外箱堆放支撐不住的掉落毀壞。
2、驗(yàn)收，一定要保證收貨人員的專業(yè)性，充分了解 生鮮 特殊商品的收貨方式。
3、存儲(chǔ)， 生鮮 產(chǎn)品最明顯的特征就是生命周期短，特別是陽(yáng)澄湖大閘蟹這種鮮活產(chǎn)品，在堆放時(shí)一定要做好標(biāo)號(hào)，保證貨品的先進(jìn)先出，把損耗降到最低。
4、加工，由于大閘蟹在運(yùn)輸過(guò)程中繩索很容易脫落，所以很多需要二次加工，加工過(guò)程中一定要保證人員的專業(yè)性，防止損耗發(fā)生。
四、擺放時(shí)“給陳列更更新”
生鮮 ，畢竟屬于鮮活產(chǎn)品，所以需要特定的擺臺(tái)與工具，雖然有局限性，但更新還是必要的，一成不變的陳列一定會(huì)讓人產(chǎn)生審美疲勞，如果想調(diào)動(dòng)顧客的欲望，就要讓陳列新穎，讓顧客看著舒心，則更容易激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，那么，如何才能做到陳列新穎呢？當(dāng)然需要“更更新”。
1、有氣勢(shì)。俗話說(shuō)“人活精氣神兒，貨賣一張皮兒”，無(wú)論或放在哪，都要擺出應(yīng)季商品的氣勢(shì)。
2、有活力。 生鮮 是鮮活品，“鮮”、“活”是它的特性，所以要借助燈光的作用讓它的“新鮮”和“活力”完全的釋放出來(lái)。
3、有陪襯。俗話說(shuō)“一個(gè)好漢三個(gè)幫”，以大閘蟹為例，如果想突出大閘蟹的位置，就需要其他商品的映襯，比如，讓一些人們購(gòu)買(mǎi)量旺盛的商品靠近大閘蟹，這樣就會(huì)起到“拉攏”顧客的作用。
五、開(kāi)會(huì)時(shí)“給員工鼓鼓勁”
在商品的銷售過(guò)程中，銷售員的發(fā)揮會(huì)直接影響銷售的結(jié)果，換言之，商品不會(huì)說(shuō)話，那么銷售員就是商品的代言人，銷售員的言談舉止就代表著商品。
所以銷售人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
1、責(zé)任，責(zé)任心是任何一件事成功的必備因素，“事不關(guān)己，高高掛起”的心理最是要不得。
2、上帝，顧客就是上帝，這已經(jīng)是老生常談了，可是真正能做得到的卻沒(méi)有幾個(gè)，俗話說(shuō)“想要人民送幣，就要嘴上抹蜜”，顧客的眼睛是雪亮的，你的付出總會(huì)有回報(bào)。
3、售后，商品售出后的態(tài)度也是至關(guān)重要的，千萬(wàn)不要讓顧客有那種感覺(jué)“賣貨前是上帝，買(mǎi)完貨下地獄”，那樣就得不償失了。
六、銷售時(shí)“給價(jià)格美美容”
‘’給價(jià)格“美美容”，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是讓商品價(jià)格“漂亮”，因?yàn)閻?ài)美之心人皆有之，俗話說(shuō)“除了流血疼，就是花錢(qián)疼”每個(gè)人都不愿意花錢(qián)，這時(shí)候我們就要在價(jià)格上多動(dòng)動(dòng)心思，讓我們的價(jià)格“漂亮”起來(lái)。
價(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)最直接有效的致勝法寶，所以價(jià)格的把控是銷售成敗的關(guān)鍵，但超市的經(jīng)營(yíng)切忌不要只看到眼前的利益，這里所說(shuō)的“給價(jià)格美美容”也不單單是給商品降價(jià)，而是要理性的看待和冷靜的分析適時(shí)變化的商情，敏銳地觀察受眾的反饋，用以合理的調(diào)節(jié)商品價(jià)格，如果運(yùn)用合理，價(jià)格上的“美容”有時(shí)真能起到“四兩撥千斤“的作用。
所以，關(guān)于商品價(jià)格應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：
1、心理喜好，中國(guó)人對(duì)數(shù)字的好惡由來(lái)已久，同樣的價(jià)格如果帶有1、4、7等，顧客從心理上就不喜歡，而6、8、9等數(shù)字就能得到大家的喜愛(ài)。
所以，要在價(jià)格的數(shù)字上多動(dòng)動(dòng)腦筋，這其實(shí)就是一種“文字游戲”，這種游戲做好了，會(huì)起到事半功倍的效果，反之，責(zé)會(huì)功敗垂成。
2、看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，民間有俗話說(shuō)“寧賣一搶，不賣一擋”，這是指要根據(jù)時(shí)間對(duì) 生鮮 新鮮度的影響及時(shí)變價(jià)（但不能自己隨意變價(jià)，要及時(shí)申請(qǐng)更改系統(tǒng)），不要因?yàn)榇舭宓南到y(tǒng)定價(jià)錯(cuò)過(guò)銷售的好時(shí)機(jī)，因?yàn)?生鮮 產(chǎn)品就是貴在“鮮”， 生鮮 產(chǎn)品的“鮮”本身就在不停地變，所以價(jià)格也要審時(shí)度勢(shì)。
3、知己知彼，要認(rèn)真的調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，用以制定相應(yīng)的價(jià)格應(yīng)對(duì)。
七、言談間“給顧客貼貼心”
銷售，其實(shí)不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是賣一種商品，而是一種文化，買(mǎi)賣間的言談溝通其實(shí)就是感情在交流。
所以，怎樣和顧客交流？和顧客交流些什么才能讓顧客舒心至關(guān)重要，那么，要和顧客交流些什么呢？
1、與商品相關(guān)的，任何一位顧客來(lái)買(mǎi)該商品就一定是對(duì)它很感興趣，那么如果你和他談關(guān)于商品的一些附帶知識(shí)或者繁衍商品，使商品更有效的貼近顧客的生活，顧客就會(huì)很感興趣，就會(huì)覺(jué)得很貼心，當(dāng)然這就需要我們的銷售人員一定要對(duì)商品本身已經(jīng)相關(guān)的知識(shí)非常了解。
2、與愛(ài)好相關(guān)的，買(mǎi)賣其實(shí)就是一種任何人的交流，每個(gè)人都喜歡談自己喜歡的話題，顧客當(dāng)然也不例外，敏銳的觀察顧客的喜好，然后談一些與之相關(guān)的話題。
比如說(shuō)，一位老人家對(duì)孫子的話題感興趣，銷售人員就可以和顧客多談一些有關(guān)孩子的話題，那就肯定會(huì)和顧客引起共鳴，這絕對(duì)不是扯閑篇，而是無(wú)形當(dāng)中你們已經(jīng)從買(mǎi)賣的雙方變成了志同道合的朋友，既然是朋友，他當(dāng)然就會(huì)愿意經(jīng)常光顧這里.
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