繼褚橙、柳桃之后，潘蘋果高調亮相，這些水果生鮮電商大佬們領銜異軍突起，讓原本群雄逐鹿的生鮮電商領域更加撲朔迷離。此前因為資金鏈斷裂，生鮮電商領域已是哀鴻遍野。這樣的背景下，一些后來者對品類瘦身，以按月配送的C2B預訂帶來了暫時紅利，但面對規模化以及可復制的挑戰，筆者獲悉：不管是順豐優選、還是小的創業者，身在生鮮電商如履薄冰。
品類瘦身 便利升級
近年，生鮮電商從四處開花到先烈一片。
僅以廣州為例，昔日紅火的“好幫手”、“誼萬家”等生鮮電商網站相繼關門，為數不多的“幸存者”訂單大幅縮減。電商面臨著市場、供應鏈、物流、倉儲、配送等種種問題考驗，而細分到生鮮領域，極度市場細分、冷鏈配送以及商業模式更是成了擺在中小創業者面前的道道門檻。
首先，從細分市場來看，在市場接受度不高的生鮮領域，該如何去找目標客戶？
一類專做小眾人群的生鮮電商活得還不錯。以甫田網為例，南都記者了解到，上海的外國人及華裔占了甫田網過半的用戶比例，這部分客源穩定，客單價高。據悉，針對這些固定人群，甫田網目前已涵蓋了時蔬、水果、肉類、生鮮、乳品、面包、糧油等2000多個SK U。南都記者致電甫田網時意外發現，連電話客服都以外國人為主。
除了這些專做小眾市場的電商外，還有針對地理意義上專做“三公里內”生意的電商。
在起點創投創始合伙人查立看來，整個生鮮電商的市場就好像一個人布滿主血管和毛細血管。現在電商大佬布局的是主血管，而創業者可以在“毛細血管”上有所作為。他眼中的“毛細血管”便指的是三公里內的社區市場，可以以便利的優勢進行突圍。他向南都記者解釋：“生鮮電商下一步的發展趨勢一定是從跨區域變成本地化。本地化電商勝在‘便利’，而這剛好符合生鮮的產品屬性要求。”
找準了市場，如何提供“便利”服務？
對SK U進行瘦身是有效策略之一。減少單品的品類是為了增加單品的訂貨量，從而確保在物流、配送等方面的成本下降，達到有利可圖的目的。以依谷網為例，不斷在品類上做減法。依谷網市場總監陳宇向南都記者分析：“當我們看好了比較熱門的品種，就盡量推單個品種。主要有兩個好處，從采購上來說，我們可以直接去與基地洽談，以降低成本。第二是相關的物流費用也比較低。”
與依谷網類似，卡卡鮮也在肯德基、麥當勞等品牌運營中獲得靈感。卡卡鮮在創業初期，為滿足不同市民的需求推出大約180個，而現在只有100個左右。對此，卡卡鮮創始人唐勇的解釋是：“與電商大佬我們不能PK種類，我們就PK便利度。減少產品品類，可以把財力和人力投入到即時配送方面。”同時，加強與客戶的互動和聯系，通過不斷推出新品的方式來滿足客戶的需求。
生鮮商品并非標準化商品。對此，愛做飯創始人李廷認為，縮減品類，同時對一些常用品類進行更精細化加工，甚至將非標準化的生鮮商品更加標準化。他舉了個例子，比如一般的芹菜70-80厘米長，在配送環節面臨不小的麻煩。于是愛做飯便將芹菜切成了幾段，變成更加“標準化”。這樣為打包和配送環節省去了不小的麻煩，無形中節省了不少成本。
冷鏈配送 建議節能
找到目標客戶群體，那如何為客戶在配送過程中保“鮮”？事實上，物流冷鏈環節繁雜、建設投資大等問題，這成了生鮮電商被一度唱衰的主要原因之一。
目前，生鮮電商領域最常用的方式就是冷鏈物流。事實上，“全程冷鏈配送”涉及環節非常瑣碎。順豐優選CEO李東起向南都記者介紹，當商品離開庫區后，分揀和包裝操作場地需具備溫控條件，再裝入溫控箱運輸，最后收派員將商品裝入保溫袋上門派件。整個環節所使用的溫控設備包括冷藏箱、冷凍箱、冰盒、冰袋、保溫袋等眾多微小細節。而在這些細節中，如果一個環節出現問題，都可以直接影響用戶體驗。
對于大多數草根創業者來說，如果做不到“電商富二代”拼爹式穩步擴張，那專注去做好冷鏈配送某個環節或是一條可行之路。
陳宇告訴南都記者，在電商大佬紛紛建設冷庫倉儲及冷鏈環節時，依谷網的著力重點是對生鮮商品“最后100米”的保鮮。陳宇解釋說：“生鮮商品品類不同，要求的溫度也不同。以冷凍雞為例，需要用多少冰，冰大概應該放在保溫煲的什么位置，這些細節對食物的保鮮都非常重要。”
事實上，諸如依谷網一樣專注于研究冷鏈配送各個環節的公司也并不少。但大多數生鮮電商仍對目前國內B 2C第三方冷鏈配送不滿意。問題何在？
查立向南都記者分析，目前在冷鏈物流技術方面的障礙并不大，但最大問題在于這些技術還沒有找到用戶痛點。他說：“現在冷鏈環節的技術方面已經非常成熟了，比如溫度可以保持在72小時之內。但在實際運營當中，發現絕大部分產品只需要保持10小時就可以了。技術上造成了不必要的浪費，如果材料價錢上去了反而競爭力就沒了。”
查立建議，可以將這些技術投入在節能、能源再利用方面，成本也會下降，非常有前途。至于一些小包裝的技術研發投入則完全沒必要過大。他說：“目前一些溫度可控的小包裝，完全可以應付服務于‘3公里、30分鐘之內’的中小創業者的配送需求。”
C2B預訂 直供親民
從商業模式上來看，以往“犧牲”的生鮮電商先烈們，往往采用傳統的B2C模式。這一模式往往需要靠資金來驅動，品類多、資產重、附加值低等問題經常導致資金鏈的斷裂。受團購模式的啟發，C2B(消費者對企業)這種靠用戶驅動的預訂模式幾乎成了目前生鮮電商類最為看好的商業模式之一。
舉個簡單的例子，如果冰城哈爾濱的吃貨想吃荔枝，北京的吃貨想吃錫林郭勒盟的羊肉……都可以根據用戶的這些需求通過預訂模式來完成，就目前來看，也讓大大小小的生鮮電商創業者屢試不爽。
以順豐優選為例，在今年雙十一這一天中，僅單品澳洲的牛踺子就賣了11噸。這種食材直供的市場是非常大的。李東起認為，C2B會是未來生鮮電商主要的發展模式。
他的理由有兩個：一方面，C2B的預訂模式通過規模化以及直供的模式極大降低了采購成本。另一方面，目前市場環境下，物流成本還是比較高，通過減少中間環節的毛利，來補貼物流。他說：“整個電商都是朝著這個模式發展的。一是滿足小眾需求，二是縮短中間環節。”
查立認為，通過這種模式，可以有效地降低庫存成本，從而使價格下降，但依舊保有利潤，讓生鮮電商更加平民化。對此，中國電子商務協會高級專家莊帥亦認為，預訂模式通過平臺跟基地的對接，將產品直接配送到家庭，是未來的發展趨勢。不過這種模式是否適合“毛細血管式”中小電商創業者？
李廷認為，中小創業者更需要采納這種創業模式。他說：“傳統生鮮B 2C不是一個純互聯網業務，生鮮B2C模式對倉儲設施、物流配送方面依賴度非常高，沒有一套強大的生鮮倉儲、物流體系，就不可能做好生鮮。我們沒有大佬們的資金實力，但我們可以比他們更了解蔬菜，采用C2B的模式，投資小，資產輕，區域內發展快。”
月配服務 難上規模
對于毛利率，這些生鮮電商如何考量？
從產業供應鏈上來看，諸如卡卡鮮這類創業者主要從一級市場拿貨。事實上，在成本上并沒占有優勢。于是卡卡鮮對菜品進行深加工來提升產品的附加值，即將菜品洗好、切好，按照菜譜用戶可以直接將其“下鍋”。據了解，這個“小動作”的確滿足了部分客戶的需求，同時賺取了較高的利潤。
但包括唐勇自己在內都認為，這是賺取“辛苦錢”。查立則認為，這些企業一旦規模化，有一定的量以后，利潤可能就會面臨著下降。這類創業比較適合勤奮的人去做，不太可能規模化，“賺個辛苦錢和勤快錢”。
與之相比，依谷網的做法似乎也值得借鑒。依谷網通過“月配服務”，即用戶可以一次性購買一個月或者一個季度的菜，每周大約提供12個品類。陳宇說：“這樣成本就降低下來。另外，也可以提高粘度和培育市場。有了錢再去投冷鏈等相關硬件。”
在李廷看來，創業者不可能與順豐優選等稍大的電商在資金上PK，但生鮮市場的屬性決定了它不可能像數碼類產品一樣出現寡頭獨大的局面。他說：“用戶需求不可能滿足所有人的需求。一定是多種模式并存的。”
查立也認為，生鮮電商行業可能不會出現寡頭獨占市場的局面。他向南都記者分析：“理想中的生鮮電商應該是五花八門的，各種各樣的食材都有，會非常長尾。長尾化的東西一定會讓創業者活得更好。現在創業，包括電商在內，已經過了要做大做標準化，現在就做小而美，滿足目標人群就可以了。沒必要滿足所有男女老少。
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本文來源： 生鮮電商從四處開花到先烈一片
