一家店鋪從創(chuàng)立到推廣再到運(yùn)營(yíng)，時(shí)時(shí)刻刻的分析思路是不能少的，對(duì)于市場(chǎng)的分析、對(duì)于產(chǎn)品的分析、對(duì)于客戶的分析等等，
很多人會(huì)說我當(dāng)初開店也沒有想那么多，我有什么貨源，便開始嘗試去做，但這樣究竟是對(duì)是錯(cuò)，我也不是很清楚。那今天，我們就以一家淘寶店鋪為例，看看從開店之初到隨后的過程中有哪些需要考慮的細(xì)節(jié)，也歡迎你隨著我們的思路一起思索一下自家店鋪是否還存在什么問題？

產(chǎn)品分析——

1、主要目標(biāo)：

通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間、如果在淘寶上做主推是否有機(jī)會(huì)熱銷。

2、預(yù)測(cè)熱銷產(chǎn)品：

從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)位、品牌、賣點(diǎn)、客單價(jià)，與同類產(chǎn)品對(duì)比，分析為什么自家的產(chǎn)品會(huì)熱銷，熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。

（數(shù)據(jù)來源一般可以借助一些第三方數(shù)據(jù)軟件，比如商派的淘布斯、來查查、爆款內(nèi)參等，詳情查詢今日產(chǎn)品快報(bào)。）

客戶分析——

1、主要目標(biāo)：

為店鋪裝修、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2、分析因素：

性別、年齡、地域、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

市場(chǎng)分析——

1、行業(yè)產(chǎn)品分布：

A、找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量？（新店開張，沒有資源上大活動(dòng)，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時(shí)間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，第一步是適當(dāng)?shù)乃N量）

B、產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。

C、尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時(shí)下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場(chǎng)，或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費(fèi)流量，加促銷活動(dòng)等等。

2、店鋪銷售分布：

尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)，吸取營(yíng)銷成功的經(jīng)驗(yàn)，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。

3、淘寶銷售分布：

A、產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析

B、淘寶銷售分布：①一級(jí)類目：價(jià)格分布（銷量集中區(qū)間價(jià)格，單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次，熱銷價(jià)格占比），②二級(jí)類目：價(jià)格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比），選擇人氣排名（以價(jià)位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn)）

C、主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。

（數(shù)據(jù)來源一般可以借助一些第三方數(shù)據(jù)軟件，比如商派的淘布斯、來查查、爆款內(nèi)參等）

店鋪/頁面分析——

1、主要目標(biāo)：

設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購買行為的頁面。

2、用數(shù)據(jù)說話：

修改前和修改后的數(shù)據(jù)對(duì)比，就會(huì)知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點(diǎn)擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)、用戶瀏覽行為指標(biāo)、業(yè)績(jī)指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率、流量指標(biāo)，UV、

3、要分析的內(nèi)容：

A、店鋪首頁：

①主要目標(biāo)，盡可能留住訪客，有效分流。

②第一屏，導(dǎo)航，分類，搜索頁，首頁焦點(diǎn)圖

③點(diǎn)擊分布

B、產(chǎn)品頁面：

④主要目標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)

⑤營(yíng)銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹，賣點(diǎn)，關(guān)聯(lián)銷售，售后承諾。

C、主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注，因?yàn)樘詫毧蛻粜袨槁窂绞峭ㄟ^商品頁面進(jìn)入店鋪頁面，而跟實(shí)體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。

行動(dòng)方案分析——

（一）需要那些數(shù)據(jù)支持，達(dá)到什么效果，請(qǐng)羅列出來：

1、運(yùn)營(yíng)步驟：引流、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、渠道合作、會(huì)員營(yíng)銷

2、目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額

3、流量指標(biāo)：UV、PV、人均PV數(shù)、人均停留時(shí)間

4、運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)：收藏率、轉(zhuǎn)化率、訂單量

5、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：各級(jí)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、二次購買率、購買頻率

（二）店鋪運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)：

店鋪運(yùn)營(yíng)最大的目標(biāo)，就是把店鋪?zhàn)龊茫贸墒裁礃幼幽兀亢玫臉?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。

1、運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么：1、產(chǎn)品，2、團(tuán)隊(duì)，3、運(yùn)營(yíng)，4、資本，5、供應(yīng)鏈。

2、運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏：1、戰(zhàn)略規(guī)劃、2、戰(zhàn)術(shù)制定、3、任務(wù)分解、4、目標(biāo)執(zhí)行。店鋪在不同階段運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長(zhǎng)計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會(huì)重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)營(yíng)的階段，每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣。

（三）運(yùn)營(yíng)的核心：

商品運(yùn)營(yíng)，服務(wù)經(jīng)營(yíng)，買家運(yùn)營(yíng)，關(guān)系經(jīng)營(yíng)。

1、做好商品運(yùn)營(yíng)，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤(rùn)最大化。

2、服務(wù)經(jīng)營(yíng)，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。

3、買家經(jīng)營(yíng)，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會(huì)有一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣、口碑、品牌，都是以客戶為載體。

4、關(guān)系經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時(shí)備案，有備無患，才能順利發(fā)展。

（四）運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)：

1、產(chǎn)品，2、流量，3、轉(zhuǎn)化，4、會(huì)員。

（五）運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷思路：

營(yíng)銷其實(shí)質(zhì)需考慮做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。

1、新用戶那里來：

1）推廣訴求：A、提供什么產(chǎn)品（用戶需求），B、潛在用戶是誰（用戶規(guī)模），C、目標(biāo)用戶在那里（精準(zhǔn)營(yíng)銷），D、我們的優(yōu)勢(shì)（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌），E、可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）。

2）推廣手段：A、線上推廣：門戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點(diǎn)，B、線下推廣：平面報(bào)刊雜志、戶外路牌樓宇LED，C、SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)，等，D、CPS聯(lián)盟：中小站長(zhǎng)、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟，E、商務(wù)合作：品牌聯(lián)合、銷售促進(jìn)，F(xiàn)、渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶，G、事件營(yíng)銷：代言人、病毒營(yíng)銷。

2、怎么留老客戶：

1）用戶忠誠(chéng)：A、用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B、新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C、用戶體驗(yàn)品牌塑造，客戶終身價(jià)值最大化。D、相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E、活動(dòng)策劃互動(dòng)營(yíng)銷，口碑傳播，忠誠(chéng)度。

2）數(shù)據(jù)營(yíng)銷：A、DM，B、EDM，C、SMS，D、活動(dòng)，E、CPM，

（六）運(yùn)營(yíng)的推廣體系：

1、淘寶店鋪推廣的基本思路：

1）重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣，

2）首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣，再做付費(fèi)推廣，

3）全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營(yíng)銷網(wǎng)站站位，需找時(shí)候本店的付費(fèi)推廣活動(dòng)。

2、淘寶店鋪推廣的方法:

1）站內(nèi)免費(fèi)推廣：商品自然排名優(yōu)化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報(bào)，頑兔，

2）站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平臺(tái)活動(dòng)與第三方平臺(tái)活動(dòng)相結(jié)合。

3）全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動(dòng)推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。

（七）運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)：

1、視覺營(yíng)銷：1）找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，2）通過圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊，3）根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪

2、服務(wù)營(yíng)銷：1）了解挖掘消費(fèi)者需求，2）解決消費(fèi)者需求，3）建立信任，4）促使下單，5）關(guān)聯(lián)推薦，6）售后服務(wù)，7）會(huì)員溝通

3、會(huì)員營(yíng)銷：1）會(huì)員管理，2）會(huì)員維護(hù)，3）會(huì)員營(yíng)銷。