講這故事的目的是想說渠道政策其實是根據自己品牌知名度丶整體實力，渠道現狀，扶持力度以及讓出的利潤等等各種情況相關的，并不是說一個策略就對于所有人都適用了。我常常看到一些做的不錯的賣家在分享自己的經驗的時候，別的賣家在搖頭，說人家不對。其實并不是不對，只是別人成功的經驗不適合你而已。但是因為背后的商業邏輯恒定不變，所以今天盡量分享一些通用的。在碰到具體特例時，歡迎來跟我溝通。
為了更加便于大家對標到自己是牛丶小馬還是松鼠，我分出幾種情況分別來闡述：
一丶 知名品牌，線下有龐大的經銷渠道，有數不清的實體店在銷售，網上已經有了數量極多的網店在通過各種進貨銷售。
對于這種情況，說實話，目前還是個難題，暫時我沒看到有一個能處理的好的，尤其是國外的品牌，由國內的總代理在處理的時候，更是無能為力，比如DHC這樣的產品。如果把線上和線下看成一盤棋，容忍其自由流通的話，大方向就是專項打擊假貨丶水貨就好。其他的，慢慢來吧。
對于這種情況，我也看到有些品牌做了一種積極的變通處理方式，就是新起一個品牌，或者專門做專供產品，用全新的產品去開拓一個全新的渠道。
例如九陽做的比較徹底，把線上線下渠道徹底分開，產品互不相通。每個產品加入唯一碼，如果發現串貨現象，絕對嚴查死打。
二丶 知名品牌，線下有渠道，線上有千百家店家在賣貨，貨有線下串上來的，也有高仿和假貨。
實際上這種情況更多一些，我個人比較建議重新做線上和線下的渠道梳理。先對線上的這些賣家抽樣摸個底，看看哪些線上賣家本身就是線下經銷商，或者是線下門店開的，哪些線上賣家比較會銷售，發展潛力大。然后重新將渠道進行定義，明確規定線下渠道只有線下的出貨權利，而已經開始了線上生意的線下渠道同步給予線上授權。對于那些純線上的大賣家則嘗試溝通是否可以直接變為線上的授權店，如果愿意，順利收編。如果不愿意，聯合平臺和工商部門進行猛烈打擊，打完再招安。對于那些沒有能力賣貨的小店，或者不愿意被招安收編的，一律打擊到底，使其無法再違規銷售，這是個長期不斷的工作，就像警察抓小偷，稍有松懈就會有人冒頭破壞整體。而對于高仿和假貨，一旦發現，走哪里都是死路一條。
對于線上渠道，如果品牌方不想自己動手，也可以授權給專門的代運營TP，或者已經電商經驗豐富的總代來操作。
對于跨多個類目的品牌，建議一個類目一個類目的擊破。每個類目設一個線上總代，由他來去經營處理。
體量較大的品牌，可以按照SKU丶價格區間丶小品類設立多個一級代理，然后再由一級代理去分別招募分銷商。
三槍和七匹狼都是通過這種方式一步一步的做起來的，1年多的時間基本就小有成就了。而像飛利浦，產品分母嬰丶個人護理丶小家電，則是分別建立的不同渠道。
其實從整個電商發展的趨勢來看，我個人非常認為這種線下已經有經驗丶有體量的品牌才是接下來支持電商迅猛發展的方向。線上渠道和線下渠道的管理模式沒有任何差別，而且線上渠道的管理要遠遠簡單與線下渠道。一旦這些在線下已經玩的很熟練的品牌轉過身來玩線上，那他們的發展速度遠遠高于那些沒有線下經驗的。渠道作為通路固然重要，但前提仍然是有銷量的產品。4P里面通路是一項，但產品是基礎。商務的本質不會變。
而那些在線下專門幫助品牌玩渠道的企業，在電商領域也同樣會有他的機會，比如大家都知道的百麗，其實就是耐克丶阿迪等運動品的渠道。像寶勝則是運動品牌里僅次于百麗的一個渠道，他們的電商平臺9月底上線，也玩線上渠道。怡亞通這種很低調的線下渠道大通路就更不用說了，將來會很可怕。
三丶 進口品牌，線下有貿易商在線下線上出貨，品牌方不操盤，只負責貨源，不對國內市場的開拓和渠道建設負責。
這種情況相對比較難做，如果您正好是這樣的貿易商，那么最好拿到國內唯一總代的身份，至少也是唯一的線上總代。這樣就可以按照自己的權利和思路來規劃了，當然這種代理一定是長期的。不然辛辛苦苦很可能為別人做了嫁衣。
如果您不是總代，說白了，您只是人家渠道中的一個環節，出貨賺錢是最重要的。只要能賺到錢，又不丟掉代理身份，怎么利益最大化怎么做吧，出貨最重要。如果能在夾縫中還能建立一自己的渠道，那很厲害，但是建議盡快輸入一個自己能掌控的了的品牌，否則風險太大。
有個曲奇餅干的品牌叫馬奇新新，這就是一個唯一線上總代的例子，他幾乎做到了食品類目里的最大渠道。而上一篇文章中的yellow tail紅酒則是屬于多個進口商在經營的情況，所以直到目前來看，盡管它是線下澳洲紅酒銷量最好的品牌，但是線上銷售的店面依然非常少。因為大多數進口貿易商都不會做皇帝不急太監急的事。
四丶 低調品牌，線下談不上什么體量，線上也還幾乎沒店面。
可能在讀到這篇文章的朋友里面，這種情況才是最普遍的現象。這樣的品牌背景很多都是由工廠丶外貿型的企業或者較小的所謂淘品牌來操盤的。之前往往是做了一個C店或B店，好一點的話有幾個C店和B店。在看到分銷的機會之后迫切希望轉型，期望自己所做的產品在線上還沒有強品牌+強渠道的情況下快速占據一席之地，謀求更大發展。
因為從零開始，這樣的渠道政策比較簡單，只不過難的是招商。后面一篇會重點以此為基準做介紹。
五丶 批發市場。在互聯網鼓動下，每個領域都蠢蠢欲動。作為流通環節，同樣希望在電商領域占據話語權。
這個群體本身沒有產品和品牌，但是卻是線下70%貨品流通的源頭，中國大量的貨品來自于全國的各大集散中心。盡快在這個市場里面的很多小批發商或供貨商已經自己做了電商，但是作為市場方整體，依然有機會去拓展線上渠道。
作為專業市場，雖然里面入駐的貨品的品牌知名度可能更低，甚至沒有品牌。但是作為貨源集中地，他們完全有能力憑借其豐富而龐大貨品組織能力占領市場開發渠道。
同時，這些市場還可以擺脫單純依靠收取檔口租金的方式來拓建線上的商業地產，為他們市場里面的企業提供超值的增值服務。
像最資深的廣州白馬服裝批發市場，就已經朝著這個模式開始運作了。扯的有點遠。
今天先將不同體量和模式的企業在做渠道之前簡單分了一下類，概況性的提了一下大的思路框架。下篇將重點以開拓全新的渠道這種情況為背景，介紹如何制定詳細的渠道政策。
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本文來源： 【金光專欄】分銷實戰系列之四 “所謂渠道策略”
