道篇

淘寶賣(mài)家向來(lái)承受著各種壓力，其中，最大的壓力便是“生存”。

做爆款時(shí)，有壓力！

爆起來(lái)后，有壓力！

年底結(jié)賬，一清庫(kù)存，更是亞歷山大！

淘寶賣(mài)家被各種壓力包圍著，大家有沒(méi)有思考過(guò)，這是為什么？

其實(shí)，線下零售和淘寶零售的本質(zhì)是一樣的，同樣以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提供體驗(yàn)產(chǎn)生更大的價(jià)值。

體驗(yàn)包含的很多，我們走進(jìn)一家零售店，服務(wù)員給我們的熱情，整個(gè)店鋪的感官舒適度（溫度，色彩）等都屬于體驗(yàn)的一部分。

消費(fèi)者通過(guò)眼球，耳朵，鼻子，皮膚，舌頭，神經(jīng)等器官接收到的信息，都是一個(gè)店鋪提供的體驗(yàn)。

那么，我們回到淘寶來(lái)，回到我們剛才的問(wèn)題，為什么今天淘寶賣(mài)家會(huì)被各種壓力包圍著？

我認(rèn)為，是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者的思維模式出了問(wèn)題。很多人在淘寶，提供的是一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品的門(mén)店，而忘記了體驗(yàn)所能產(chǎn)生的價(jià)值！

如果，你曾經(jīng)忽視了體驗(yàn)，那么，零一請(qǐng)你在線下進(jìn)入多種檔次的門(mén)店，親身去體驗(yàn)一下他們給你提供的體驗(yàn)價(jià)值！

獨(dú)立電商的崛起，預(yù)示著淘寶那種以賣(mài)貨為主的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。因?yàn)楠?dú)立電商，他們往往非常重視體驗(yàn)，他們給消費(fèi)者提供體驗(yàn)的價(jià)值，同時(shí)也給自己創(chuàng)造了價(jià)值！

淘寶上面有很多做得好的店鋪，他們的店長(zhǎng)或者運(yùn)營(yíng)，會(huì)反復(fù)地去思考一個(gè)問(wèn)題，“今天，我們要給消費(fèi)者提供什么樣的價(jià)值？”

我們先看一下馬斯洛需求層次金字塔

五個(gè)層次需求的演變是一個(gè)發(fā)展的過(guò)程，也是一個(gè)培養(yǎng)的過(guò)程，你會(huì)如何思考這個(gè)過(guò)程呢？你會(huì)去滿(mǎn)足消費(fèi)者的哪一層需求呢？

滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的過(guò)程，就是提供體驗(yàn)的過(guò)程，就是提供價(jià)值的過(guò)程。

消費(fèi)，是一種生活方式，也是一種體驗(yàn)。我們看一下這個(gè)維恩圖，人+產(chǎn)品+情景的交互，搭建了現(xiàn)代的生活方式。

PS：情景是消費(fèi)者使用產(chǎn)品的方式，理解消費(fèi)者如何利用產(chǎn)品來(lái)定義生活。

看到這里，如果你認(rèn)同我的觀點(diǎn)，就應(yīng)該去思考，消費(fèi)者的需求，我們能提供的體驗(yàn)，消費(fèi)者會(huì)如何使用我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是否改變了消費(fèi)者的生活方式，等諸類(lèi)的問(wèn)題。我就不一一羅列。

讓我們總結(jié)一下這個(gè)問(wèn)題，為什么，今天淘寶賣(mài)家會(huì)被各種壓力包圍著？

1丶賣(mài)家的思維誤區(qū)，一味地滿(mǎn)足消費(fèi)者的底層需求，而忽視了高層需求的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)。今天的淘寶環(huán)境可以說(shuō)是淘寶賣(mài)家一手打造出來(lái)的。

2丶不懂得變通，不能把線下的體驗(yàn)移植到線上，這讓網(wǎng)購(gòu)缺乏體驗(yàn)，這是非常危險(xiǎn)的。缺乏體驗(yàn)的網(wǎng)購(gòu)必死無(wú)疑的！

零一呼吁所有睿智的淘寶人，弱化各種“技巧”，重視產(chǎn)品，重視體驗(yàn)。如果有精力要去分析如何挖掘消費(fèi)者的需求。

記住，消費(fèi)者的需求在哪里，市場(chǎng)就在哪里。今天，誰(shuí)掌控了需求，誰(shuí)就能夠存活下來(lái)。

術(shù)篇

我們講術(shù)，術(shù)是方法。道是心法。

大賣(mài)家更喜歡講道，小賣(mài)家更喜歡講術(shù)。

這里是有區(qū)別的，大賣(mài)家講道，是因?yàn)榇筚u(mài)家，大多對(duì)術(shù)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，如果能把握好道，應(yīng)用好術(shù)，則可能會(huì)有質(zhì)的飛躍。

小賣(mài)家講術(shù)，往往還沒(méi)有摸清道，不知“道”，用術(shù)就容易走偏，因此部分小賣(mài)家非常自覺(jué)地站在一個(gè)不利的位置。

知“道”不知術(shù)，猶可做；知術(shù)不知“道”，則難矣！

有術(shù)無(wú)道往往要比有道無(wú)術(shù)危險(xiǎn)得多。

下面，零一跟大家分享的是我對(duì)術(shù)的理解，不會(huì)有實(shí)戰(zhàn)。實(shí)戰(zhàn)帖在之前已經(jīng)發(fā)過(guò)幾篇。

洞察市場(chǎng)之術(shù)，便是數(shù)據(jù)分析。

請(qǐng)看下面的圖，是零一對(duì)電商數(shù)據(jù)分析的理解。區(qū)分為兩大塊，分別是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析。

那么，我們要洞察市場(chǎng)，必須依靠數(shù)據(jù)，無(wú)論是針對(duì)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，還是對(duì)運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，都蘊(yùn)含著非常重要的信息在里面。市場(chǎng)分析是先從總體上把握，但是市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，這個(gè)必須依靠運(yùn)營(yíng)分析，不斷地去適應(yīng)各種變化。兩者相輔相成，才能發(fā)揮數(shù)據(jù)的最大威力。

PS：運(yùn)營(yíng)分析，可以讓運(yùn)營(yíng)人員洞悉市場(chǎng)的變化，非常重要！

下圖是零一對(duì)市場(chǎng)分析課題的拆解。

下圖是零一對(duì)市場(chǎng)分析的層次結(jié)構(gòu)分解圖

零一之前寫(xiě)的幾篇實(shí)戰(zhàn)的帖子，是針對(duì)的行業(yè)分析和市場(chǎng)細(xì)分這一塊，是最底層的。

大家可以看到做市場(chǎng)分析，最終要解決的問(wèn)題，是如何營(yíng)銷(xiāo)和傳播，這個(gè)是最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。

任何的分析，最終要的是執(zhí)行丶落地。

一個(gè)大問(wèn)題通過(guò)拆分，我們可以一步一步去完成我們的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)之路。零一這里啰嗦一下，市場(chǎng)分析的屬性對(duì)應(yīng)選款，SKU對(duì)應(yīng)庫(kù)存。運(yùn)營(yíng)分析則可以確認(rèn)主推款，并可動(dòng)態(tài)監(jiān)控庫(kù)存。可以說(shuō)，任何一個(gè)維度的分析，都有實(shí)踐的指導(dǎo)意義，不知道親們知道多少。

分解圖給出的維度，大家可以嘗試著去做，不怕做錯(cuò)，只怕不做。

做數(shù)據(jù)分析，零一總結(jié)了一個(gè)口訣，“抓取處理分析驗(yàn)證決策”

下面，零一為大家解釋一下。

抓取數(shù)據(jù)，這個(gè)是第一步，任何的分析如果拿不到數(shù)據(jù)源，都無(wú)從開(kāi)展。

處理數(shù)據(jù)，這個(gè)是第二步，是對(duì)源數(shù)據(jù)的處理，涉及一些算法，最多人卡在這個(gè)步驟。

分析數(shù)據(jù)，這個(gè)是第三步，對(duì)處理后的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，一般為了方便我們的分析，會(huì)在這一步做數(shù)據(jù)展現(xiàn)的工作，也就是思考如何展現(xiàn)這些數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)變得更加容易理解。

如下圖，根據(jù)關(guān)鍵詞的流量，成交量，轉(zhuǎn)化三個(gè)維度畫(huà)制的詞云（源數(shù)據(jù)杜撰的）。

驗(yàn)證數(shù)據(jù)，這個(gè)是第四步，這個(gè)比較簡(jiǎn)單的，一般預(yù)防我們的源數(shù)據(jù)有誤或者處理過(guò)程有誤導(dǎo)致數(shù)據(jù)出錯(cuò)，要通過(guò)其他工具或者實(shí)際調(diào)查，來(lái)驗(yàn)證我們的分析是否靠譜。

行為決策，這個(gè)是第五步，拿到驗(yàn)證過(guò)后的分析報(bào)告，根據(jù)報(bào)告來(lái)做決策。這個(gè)非常靠譜！

無(wú)論是做市場(chǎng)分析還是運(yùn)營(yíng)分析，大體思路都是如此。開(kāi)始接觸的朋友會(huì)很暈，暈數(shù)據(jù)是正常的。零一第一天接觸的時(shí)候也是天昏地轉(zhuǎn)，但只要有耐心，有毅力，就絕對(duì)可以辦到的！這個(gè)世界沒(méi)有什么是不可能的，相信自己，就可以辦到！

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