一個產品在銷售的時候，客戶從發(fā)現(xiàn)你、看你，到之后的付款，這過程就是所謂的售前，這個過程可以說分秒必爭，一個產品在付款后到包退期之間就是所謂的網(wǎng)店確認好評前都稱為售中。在確認好評后所做的長期維護服務就稱為售后。我們團隊的客服經歷，之前在商場當營業(yè)員做到店長，在導購行業(yè)也是做了10年之久，但是做了網(wǎng)店由于不適應，外加剛開始的時候流量少，我就問他怎么樣有區(qū)別嗎？他的回答是：“區(qū)別大了？在商場人流走過就能去想辦法開始溝通去搶別人的流動客人，可是這網(wǎng)店人家看了不說話你連知道是誰都不知道，英雄無用武之地啊。好像網(wǎng)店售前就像守株待兔，完全沒概念啊。”我就說那拍下后呢有概念嗎？他的回答是：“拍下后不就付款了嗎？熱心回答，專業(yè)知識了解清楚，認真服務。”我又再問成交付款了你會怎么做呢？他的回答是：“付款了就付款了，和客戶打下結束的招呼，告訴客戶我們盡快給親發(fā)貨。”我說那客戶成交后有沒有做一些維護呢？這個員工好像聽出了自己肯定是做的不好，必定做了這么多年的導購和銷售買這里他就很得意的說，當然做了，我把他們都加成好友，沒事發(fā)下新品給他們看下，和他們溝通下產品。問完后我的確是很無助，但是必定這個轉變不是立刻能讓他感受出來的他也嘗試了努力必定售后那里可能我都沒強制他每個客戶加上好友，因為必定在網(wǎng)店有專業(yè)的系統(tǒng)軟件可以直接給客戶群發(fā)。我就耐下性子決定和他好好交流下。我和他深層的交流如下。
分秒爭奪戰(zhàn)：售前
第一：客戶看了沒來問，就是所謂的流量大，詢問小，這樣的點擊詢問率低，跟你關系的確不大，這些是運營和美工打造的因素，但是你可以催促提出意見。
第二：客戶問了我們，我們應該做的不是把賣出東西為主要服務目的，我們的主要目的是讓客戶感覺進來是享受的，讓他體驗是享受體驗的過程中去付款成交。比如客戶都會問在嗎？很多客服會回答在。親您好。我感覺這里不要太簡短，我們要做的是客戶感覺到我們的熱情，比如可以說：親您好，客服XXX為您服務，請問有什么可以幫到您嗎？如果是賣童裝的可以直接不用等客戶回復，直接繼續(xù)說：親請問：寶寶身高多少，體重多少呢？我們好幫親推薦合適的款和尺寸哦！如果是做成人衣服的完全可以直接問：親喜歡什么風格的衣衣呢？喜歡修身的還是寬松款的！盡量的讓客戶感覺到你的體貼，無微不至。我們也可以說的風格化點，（我記得某食品龍頭，對客戶不喊親，喊的是主人！主人您好！歡迎主人來看我！XXX有什么可以為主人效勞的嗎？）這樣的就是風格定位，讓客戶心里舒服，地位提升，不得不去被你的語氣所產生憐憫！從而達成成交！
第三：很多客戶拍了也不說話，也不付款。這就是我們常說的拍下未付款，這樣的訂單流失是最痛苦的?？粗R上到手的銷售額確遲遲不付款。我嘗試過很多方法，包括催付提示庫存不多了麻煩親盡快付款。這樣的結果我發(fā)現(xiàn)等你想起來看他的時候可能已經下線不在了，或者你說庫存不足的時候客戶會去對比你說的真假，一看你庫存很多，銷量很慢就會發(fā)現(xiàn)你在欺騙他，這樣客戶第一感覺你這家店太過于精明，客戶總是喜歡和老實人打交到，他希望他比你精明，把你算進去讓你感覺賣給他虧了還要賣給他！這樣他感覺他的購買成功了！后來嘗試了，看到未付款提示到：親您好店內正在組織什么活動滿多少減多少錢的話語。這樣是有點效果了，可是帶來的是一味講價，更加殺你價格，他感覺你的東西賣不出去了。最后深思苦想，干脆簡單明了直接的辦法。當客戶一拍下，立刻就把他的發(fā)貨地址發(fā)和他拍的商品明細發(fā)給他讓他核實，這樣我們的用意很簡單，第一讓他知道他選了我們了，我們會立刻按他的地址和商品給他發(fā)貨，第二當你發(fā)了地址和商品的時候，客戶出于心里反映肯定會說對的沒錯。但是就是一個簡單的回復，好了你和他搭上話了，下來也可以根據(jù)他的意思繼續(xù)往下談下去。這樣即省去了后面的核實地址，又減少了客戶拍錯貨造成的麻煩，還能和客戶盡快的搭上話。一箭三雕哦！
關懷備至：售中
一個產品發(fā)貨了不是代表萬事大吉了，我們要做的還有很多，從發(fā)貨提醒告訴客戶：親您的商品已經發(fā)貨，讓客戶知道我們對他的認真，客戶拍了我們當天就發(fā)貨了就通知他了，證明他的重要性。到商品到客戶當?shù)?，告訴他您的商品馬上到送了安排好時間，這樣好讓客戶感覺你替到著想，讓客戶安排好時間收貨！他買了你一份商品，你送去的不光是商品，還有關系和愛心。當他收到貨了，特別是一個新品的時候，盡量給去一個電話，了解下客戶拿到產品的感受，其實當您電話打去電話，客戶就算有什么抱怨也會為了您這一個誠意可能就不抱怨什么了，只會說不錯就是有點小問題等等的話，就算產品出現(xiàn)了問題，當您的電話過去也能盡量的合理的溝通解決，讓客戶知道我們對他的那份真誠，我們對我們產品的關注。讓這個客戶不會因為問題而丟失。
戀愛奉獻：售后
回想下戀愛的時候我們怎么對待情人，情人冷了送衣服，情人餓了送吃的，情人沒回來打電話甚至去接他，哪怕是下個雨都會問下淋到了嗎?要不要去接你下!我們如果把每個客戶都當情人這樣去對待，你的客戶能不被你感動嗎?情人都能變成老婆！客戶你這樣對待能不變成朋友，不變成老顧客？我感覺肯定會？我們怎么去做呢?
第一：客戶分地區(qū)分類! 這樣某個地區(qū)發(fā)生重大事情送去關懷，比如某城市今天大霧，我們可以發(fā)去這個城市的客戶，親，今天XX城市大霧，出門注意安全哦！關心您的某某店某客服。客戶可能瞬間被你感動。
第二：客戶消費劃分：把高額消費，多次消費，消費能力等各方面劃分，給予特價消息發(fā)送那些多消費，消費能力適合的客戶群發(fā)。新品消息給予消費能力高，購物欲望強的客戶群發(fā)?；顒有畔⒔o予那些多次消費，喜歡購物的群體發(fā)。對人對事，做到群發(fā)不浪費的目的。
第三：定期回饋，給予店內所有客戶以及高消費客戶分批回饋，比如全體客戶進行優(yōu)惠券搶購，清倉打折。只有客戶才能參加。積分兌換，這樣讓他們感覺在你這里消費還能創(chuàng)造額外的附價值。對于那些高消費客戶，生日送禮，讓他生日的時候不光是他現(xiàn)實的朋友在向著他祝賀他，您這店鋪的一個導購也在為他安排著！從此產生客戶的粘性，讓客戶感覺選擇你沒有錯，放棄你了是過錯！
第四：有能力的可以開展我去年開展了一個活動，100個名額。以舊換新，客戶可以拿1年前購買的商品換本店等值的新款商品。這樣做讓客戶會想起，您的商品已經陪伴他這么久了！讓他會有種老朋友的回憶！
好了大家能做的而且基本的我也暫時說到這里，其實自己做的也是半瓶子水，服務要深，可以深到每一句話的語氣，用詞。所以我在這里也沒辦法全部說的一詞不差。必定大家也可以動腦開發(fā)自己的服務風格。在這里深深希望大家把服務放的重點，把錢放的輕點，有目的的去賺錢會很累，也未必能賺到前！把服務做好為目的，可能錢自然就讓你賺了！
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本文來源： 2014淘寶流量轉化五部曲（四五）
