市場調研

在做市場調研的時候，需要從以下幾個方面去了解。其中最重要的一點，是行業(yè)環(huán)境，把握熱賣款的一個前景。舉個簡單的例子，家電行業(yè)，隨著液晶電視的普及，人們對分辨率的要求越來越高，從之前康佳首發(fā)的8核4k電視，到現(xiàn)在10核4ks電視。如果賣家依舊選擇之前的款去打造，其實很有可能就會落后其他人很多。

道理很簡單，隨著80，90后這群網(wǎng)購主力消費群體都慢慢步入婚姻的殿堂，液晶電視的網(wǎng)購需求會越來越大。大家電的更新率相對來說是非常低的，因此購買的時候大多數(shù)會選擇當前采用最新技術的家電。其他行業(yè)也類似，如女裝，娃娃領這個風格，以及蕾絲和雪紡材質衣服的各種應用設計，已經(jīng)進入主流款了。

回歸正題，競爭對手分析，消費者分析，如何避免競爭，渠道分析其實都是相通的。簡單說一下渠道分析，在12年之前，大家都說渠道為王，各種渠道建設，渠道推廣，渠道營銷，層出不窮，但是現(xiàn)在最熱的BATQ大戰(zhàn)開始，大家的目光已經(jīng)從渠道轉移到市場和用戶身上了。但是對于我們要做一個熱賣款，推廣渠道如：1.數(shù)據(jù)庫營銷：短信，郵件發(fā)送等。2.社會化媒體營銷：博客，論壇，SNS等新媒體。3.網(wǎng)絡廣告：cps按銷售額付費的，本人在做的cpt按時間付費(單個流量成本很低)4.手機客戶端5.分銷平臺6.搜索引擎營銷7.資源合作8.分類信息網(wǎng)站等都可以為我們的一個熱賣款造勢迅速鋪貨搶占市場。

單品準備

關于單品如何快速變成店鋪熱賣款，還有很多需要在力推之前做好準備的。從店鋪角度來說，最重要的因素有2個，一個是流量，一個是轉化。而流量與店鋪基礎，流量問題，推廣問題等因素都有關系。而轉化，則與店鋪基礎，推廣，裝修，客服，產(chǎn)品，違規(guī)等因素都有關系。而我們想要做好單品，其中最基礎的也就是單品本身的裝修。那么買家想看到的詳情頁是什么樣的呢？以服裝為例：

如圖，是調查得出買家對服裝類目下面消費者的一個需求調研。然后接著，又根據(jù)這一需求，給服裝類目下面設置了一個裝修的黃金模板：

當然，這個模板并不完整，還缺少一個最主要的東西，就是售后。而售后就包括退款貨服務的權限明細表，以及不同情況下郵費的承擔者等等內容。本篇就不細說這幾項的具體實施步驟以及一些小技巧。在后續(xù)的內容里會具體提及。

店鋪準備

店鋪準備主要需要從三個方面著手：1.關聯(lián)商品 2.整店活動以及優(yōu)化路徑3.整點信息接觸點的配合。

第一，關聯(lián)商品。

做關聯(lián)銷售一般分為三類：熱賣產(chǎn)品，同類產(chǎn)品，相關產(chǎn)品。我們這里需要考慮的是，熱賣款寶貝的單品頁面選擇那些同類產(chǎn)品作為關聯(lián)，既不會喧賓奪主，也不會無人光顧。還有一個就是相關產(chǎn)品的搭配銷售，也可以在熱賣款頁面來做。然后就是其他單品頁面，是全部統(tǒng)一做一樣的關聯(lián)，還是針對不同寶貝設置不同類型的搭配銷售和關聯(lián)銷售，這里面邏輯關系相對來說比較復雜，通過寶貝類目，客單價范圍，以及銷量情況來進行分類，就不是問題了。

第二，整店活動以及優(yōu)化路徑。

我們既然要通過推廣方式來給店鋪創(chuàng)造出一個花魁，那么店鋪本身也需要能留住客戶的能力。花魁再好，能力精力也有限，不可能滿足所有的客戶需求，這時候，整店本身的魅力就需要被凸顯出來。最常見的店鋪活動等，常見的，滿百包郵，滿百減錢等，以及進店送優(yōu)惠券等等。一些更有吸引力的活動如：去年雙11當天，杰克瓊斯的滿499送手表的活動。或者進店即可抽獎送精美禮品，購買本店任何一件商品，該禮品即可一起送到您手中等，如單純只是想要禮品，請關注本店微淘，并收藏本店，關注本店微信公眾號等。都可以在引進大量流量進店的同時，留住這些客戶。

另一方面，是店鋪客服的總體實力。已經(jīng)有大量的數(shù)據(jù)表明，客服對整個店鋪的轉化率也是有重大影響的。簡單舉幾個例子：旺旺響應速度，這個雖然說不能單純說是客服不回復，很忙所以不回復是正常的，但是作為一個有豐富客服經(jīng)驗的人來說，最多2分鐘，你可以給旺旺彈窗里面的10個客戶回復一個在的，而不是自動回復一堆信息。即使是一個在的，也會有讓消費者有繼續(xù)咨詢的欲望，避免流失。還有就是客服聊天態(tài)度，很多人不以為意，每個人再打字的時候，你的文字是會被你當時的情緒所感染，一個心情愉悅面帶微笑的客服，她的聊天內容是積極熱情，以客戶為中心的。而不是敷衍，應付，草草了事。這一點，查一下聊天記錄即可一目了然。所以很多時候，當掌柜抱怨自己店鋪有流量每單的時候，從細節(jié)出發(fā)找問題。

第三，整點信息接觸點的配合。

關于這個不得不說的聯(lián)系說到宜家的門店布置圖。他們設計通常是一條強制的單行線，消費者必須穿越幾乎整間賣場所有的區(qū)域才能到收銀臺，這種設計的有點在于能夠讓消費者接觸到他們可能原先并沒有想要尋找的商品。弊端是，對于目的性非常強的消費者，這樣的路線會造成很多的不便。而作為店鋪的掌柜，我們需要有這樣的一個思路，去引導消費者瀏覽店鋪所有的寶貝，從而增加訪問深度降低跳失率。至于具體是連衣裙專區(qū)過了以后是活動專區(qū)，還是上衣專區(qū)或者是促銷包郵專區(qū)，還得自己去摸索了。