秋季來(lái)臨，很多服裝賣家會(huì)遇到這樣的困擾，夏季的商品出清難，而隨著秋裝的全面上市，買家在挑選衣服時(shí)不知如何選擇，加上新品總是沒(méi)有折扣，顧客多有持幣觀望心態(tài)，所以存在人多成交低的情況。在初秋淘寶商家在急著夏季商品的出貨，但是當(dāng)打開(kāi)聚劃算服裝類目時(shí)，還是可以發(fā)現(xiàn)大多商家還是在做秋季新品，進(jìn)行量的沖刺。那她們到底是怎么做的呢？

　　產(chǎn)品組合，心機(jī)取勝

　　在產(chǎn)品上架計(jì)劃上，賣家們需要多留點(diǎn)心機(jī)，尤其在搭配套餐和優(yōu)惠組合上，俗話說(shuō)：旺季取利，淡季取勢(shì)。只要有產(chǎn)品就不怕沒(méi)人買，但是淘寶的服裝商家在這一時(shí)間點(diǎn)一定要堅(jiān)持“秋季新品促銷快、夏季商品折扣低”的原則，要走在別人前面。用某款新品特惠作為流量引入，建議新品最好是個(gè)外套，同時(shí)給這款外套內(nèi)搭配不同的夏裝內(nèi)搭，讓夏季老款也能搭出新風(fēng)味。

　　參考搭配表格

　　如圖，里面可以搭配不同的連衣裙、T恤、短褲、包裙等。設(shè)置一個(gè)套餐，讓買家覺(jué)得即使買了夏季產(chǎn)品但還是十分合適，搭配時(shí)尚而且夏季產(chǎn)品無(wú)利潤(rùn)促銷也會(huì)讓買家更有欲望購(gòu)買組合產(chǎn)品。當(dāng)然只是單一的服裝搭配還是難以影響消費(fèi)者既定的心態(tài)，在寶貝詳情頁(yè)面的上方可以找些明星或是時(shí)尚達(dá)人的同款搭配心得。

　　另一方面，賣家可以利用消費(fèi)者的從眾心理，制造高成交的好評(píng)多的頁(yè)面效果，客服人員可以總結(jié)相關(guān)話術(shù)如“這件服裝式樣新穎，是今年最流行的款式，我們周一上的，現(xiàn)在庫(kù)存只剩2套了。”這樣消費(fèi)者在購(gòu)買某貨品時(shí)，才能產(chǎn)生好印象。從眾心理會(huì)使買家形成“缺貨就意味著是好貨，緊俏品是好商品”的觀念。服裝之所以形成“流行色”、“流行款”，也是因?yàn)槿藗冇袕谋娦摹Ｈ翡N售員說(shuō)：“對(duì)不起，這種款式現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不，等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了。”一般來(lái)說(shuō)，顧客聽(tīng)到這種話，都會(huì)比較急迫的想購(gòu)買。

　　上架技巧，提升期望值

　　在服裝淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化服裝店品牌在消費(fèi)者心中的地位，對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。

　　初秋是個(gè)尷尬的時(shí)間，初秋的服裝搭配具有很強(qiáng)的隨意性。建議賣家不要一次性把秋季新品毫無(wú)懸念的全部，要給買家一個(gè)下次上新的時(shí)間點(diǎn)，讓買家一直有所期待。第一批秋季商品商家一定要有亮點(diǎn)，因?yàn)?月份一方面秋風(fēng)襲來(lái)帶有寒意，另一方面沒(méi)人想去購(gòu)買過(guò)于厚重的外套，有著秋天代表的長(zhǎng)袖連衣裙、薄外套、七分袖毛衫都是大家喜愛(ài)的，所以要把把秋裝薄款和搭配給到買家。這時(shí)賣家也不要因?yàn)槭乔锟钚卵b就過(guò)于吝嗇折扣，至少要給到客戶折扣的體驗(yàn)，準(zhǔn)備類似“新品也5折，我不是做夢(mèng)吧？”這樣的廣告語(yǔ)，以促進(jìn)購(gòu)買。

　　女裝上架小常識(shí)

　　每日最佳上架時(shí)間（人氣最旺時(shí)間點(diǎn)）：上午9點(diǎn)到12點(diǎn)、下午14點(diǎn)到15點(diǎn)、晚上16點(diǎn)到22點(diǎn)，建議寶貝發(fā)布的時(shí)間在早上12點(diǎn)，下午5點(diǎn)和晚上的10點(diǎn)。同時(shí)賣家可以把寶貝平均分配到各個(gè)時(shí)間段。另外將寶貝分三次發(fā)布，將寶貝分三次隔天發(fā)布也是很有效的辦法，選擇七天下架，就可以在人氣最旺的時(shí)間段分三次將寶貝送到買家面前了。

　　定價(jià)策略，高端店里買低價(jià)

　　秋季新品如何定價(jià)主要是看服裝的真實(shí)成本和品牌知名度。很多新廠商都期望自己的產(chǎn)品可以快速得到高端的標(biāo)簽，讓零售商們采取高價(jià)策略，盡可能在一件產(chǎn)品上賺取更多的利潤(rùn)，收回投資成本。顯然這樣的定價(jià)方式是一種追求短期最大利潤(rùn)目標(biāo)的策略，但是這樣有兩個(gè)弊端，一是因?yàn)槔麧?rùn)率過(guò)高，如果銷售好，必然招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿，加劇競(jìng)爭(zhēng)；二是價(jià)格過(guò)高不利于迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，也容易遭到買家的抵觸心理，因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)看，這種單獨(dú)的高價(jià)策略并不好。

　　同樣的道理單一的低價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)在于優(yōu)先取得市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，搶占制高點(diǎn)，并能有效的排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，使自己能長(zhǎng)期的占領(lǐng)市場(chǎng)。缺點(diǎn)是需要大量銷售才能盈利，利潤(rùn)率低，必須要有適銷對(duì)路的產(chǎn)品，生產(chǎn)量大，一旦產(chǎn)品有問(wèn)題，就會(huì)造成大量庫(kù)存。

　　對(duì)于淘寶商家，建議新品還是要采取中、高、低并行的定價(jià)，60%的中價(jià)策略，20%高價(jià)策略，20%低價(jià)策略，這樣買家既能感到店鋪定位偏中高，又能對(duì)新品的價(jià)格滿意。

　　活動(dòng)準(zhǔn)備，服務(wù)跟上

　　很多賣家都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，服裝店淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上，這是比較明智的營(yíng)銷方法。但值得注意的是，增加現(xiàn)金流固然重要，但是大幅度的折扣畢竟對(duì)品牌形象具有一定損害，對(duì)于后期的銷售也較難把控買家的心理。所以賣家還是要同時(shí)進(jìn)行折扣和增值服務(wù)，比如以舊換新、直接購(gòu)買可以升級(jí)VIP、限時(shí)體驗(yàn)等。這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的影響。

　　另一方面，在淡季期間，店鋪可以把更多的精力放在淡季之后的旺季活動(dòng)上，包括雙十一雙十二的大促戰(zhàn)略以及其他淘寶年底大型活動(dòng)，一方面可以降低成本，讓店鋪在旺季到來(lái)之后有一定成本優(yōu)勢(shì)，有備而來(lái)。

　　毋庸置疑，在淡旺季交替時(shí)，學(xué)會(huì)組合產(chǎn)品搭配，并且有技巧性地上架新產(chǎn)品，賣家才能真正為旺季的到來(lái)做好萬(wàn)全準(zhǔn)備。

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