小風扇放在一旁，我們就這樣聊了起來。

　　

　　很難將一個如此淡然的女孩跟創造銷售奇跡的掌柜聯系在一起，她說，你希望世界變成什么樣子，自己就必須先成為那個樣子。

　　

　　這個下午，談干貨，更多的卻是談人生。

　　

　　從零開始

　　

　　“創建一個屬于自己的服飾品牌，這是我兒時的夢想。”

　　

　　2010年2月，“H小姐の店”正式在淘寶網上線。黃小寶最初的想法是做女裝，但是考慮到服裝行業水深，對于初來乍到的新手來說，很可能淹沒在茫茫大淘寶中。于是選擇將打底褲這個細分市場作為切入口，從零開始。

　　

　　最初的貨源來自義烏市場，受限于資金和經驗，拿來的貨品質普遍較差且只能賣低價。這年冬天，她嘗試根據自己的標準和親身試穿挑選了3款厚度不同的打底褲，并且將產品的差異化優點如實寫在文案中，得到買家積極反饋，最高單月銷量沖到2000多件。對于新手來說，小本生意讓黃小寶收獲了不錯的回報，也找到了點做生意感覺。

　　

　　伴隨銷量增漲，產品問題也慢慢浮現。比如65%棉易起球，敏感肌會過敏，掉色嚴重，做工不夠精細不耐穿等。2011年春天，黃小寶和K第一次踏入紹興柯橋的布料市場，開始自己尋找面料找代工廠加工的道路。這天她在自己的微博上寫，第一次去，由于我們什么都不懂，連怎么跟人家打招呼都不會，傻傻的門外漢，只能默默聽別人說。“面料行業有自己的專業術語，剛開始是完全聽不懂的，比如空差，相當于一種行業潛規則，一卷標明25公斤的面料，可能實際上只有24公斤甚至更少，這個差值就叫空差，后來我們才知道這個值是可以溝通的，跟面料商熟了就好了。”K回憶道。

　　

　　就這樣，經歷了大半年的時間，也交過不少的學費，黃小寶店里的產品面料得到改良，當時市面上都是十幾塊的打底褲，而他們的定價在30~40元，市場反響卻意外地好。“高品質需求一直存在，只是市場沒有滿足。”黃小寶說，也不是沒有過擔心，畢竟市場上同類商品很多，競爭激烈，在定價高于競爭對手的情況下，如何令自己的產品顯現出差異化優勢更明顯變得迫在眉睫。

　　

　　面對火爆的價格戰，黃小寶選擇繼續在產品上發力。版型寬松？黃小寶就親自到線下品牌店采集試穿版型很棒的樣品然后做樣板；三無品牌？開店初小寶和K就曾嘗試將當時店名Miss-H作注冊為品牌，由于已被注冊，他們就注冊了“黃小姐”為品牌名，“用這個名字也能突出人的形象，帶著感情。”小寶說。

　　

　　此外，他們還將一些細節做得更加到位。比如贈送曬衣繩讓晾曬時不易變形，加寬腰帶讓穿著更加舒適，隨貨品附帶面料小樣布供客戶了解面料是否是純棉以及會否引起過敏。良好的品質和口碑，讓黃小姐的店月銷量從2000筆做到6000筆，超越價格低很多的競爭對手，名列類目第一。

　　

　　學會定位

　　

　　“賣我會穿的打底，做你會愛的姑娘”

　　

　　在店鋪顯眼的位置，這句像內心獨白的話語，作為品牌的slogan，顯得貼心有倔強。

　　

　　歸零與逆向思維，是黃小寶對于定位的詮釋。她會問自己，你希望目標客戶是哪一類人群？消費水平如何？有哪些生活習慣？愛看哪些電影？喜歡哪些線下品牌？崇尚何種生活態度？

　　

　　初期做過低價爆款的經歷，讓小寶更加意識到也許銷量能帶來短暫的快感，但是吸引到的永遠是只對價格敏感，隨時可能叛逃的買家。她將自己作為第一位目標顧客，“我所需要的產品，我覺得ok的品質，我通過的視覺效果，我喜歡的品牌，我能接受的定價。步步隨心，慢慢改善。”黃小寶說，基于品質提升的提價是要經歷階段陣痛并流失一些老顧客的，但是唯有這樣，才能慢慢接近你最想要的那些人。她很喜歡歌瑞爾的案例，歌瑞爾初期也經過一次調價，然后經歷了3個月的低靡，但是如果沒有那次堅定的價格調整，也不會有今天的歌瑞爾。

　　

　　2012年春天，在打底褲生意上了軌道，小寶開始嘗試女裝，由于女裝固定上新和視覺設計很重要，于是把精力投入在選款和拍照上，SKU也在半年里迅速從80竄到300，表面看起來光鮮華麗的頁面，背后卻是銷量平平，流失了一定原有顧客，而且導致嚴重的庫存積壓。

　　

　　于是，定位再次被“拎”上臺面。小寶意識到自己不具備做女裝的DNA，卻可以努力做好打底，雖然市場小，但別有洞天。這也就是所謂的手表法則：一個人有一只表時，可以知道現在是幾點鐘，而當他同時擁有兩只時卻無法確定。兩只表并不能告訴一個人更準確的時間，反而會使看表的人失去對準確時間的信心。

　　

　　逆向思維，用小寶的話說，就是找準那一類的人，根據你售賣的產品品類來分析他們的品味，他們喜好的視覺效果，他們能接受的價格區間，和追崇的生活態度。顯然在黃小姐私房打底的經營中，正是因為找到了“對”的人，對價格不甚敏感卻對品質有較高要求的買家，在產品改良和服務中，就可以更有針對性。不過同時，小寶也強調說，可以根據買家信息來倒推出微調的方向，但是大規模的整改并不可取，欲速則不達。

　　

　　這個看起來“慢半拍”的姑娘卻也就是憑著內心的執著和堅持，一路走來。不斷的“歸零”是她對自己的要求，“空杯更易裝水，記憶只是會影響現在的判斷，只有歸零，以新生的視角看待現狀，才能更敏銳的覺察到所需要的信息。”她淡淡的說。

　　

　　如何生存

　　

　　“產品決定生死，服務決定壽命。”

　　

　　做淘寶不是憑著一腔熱血和幾抹清新就能成功。做爆款做到疲軟最后把自己逼進死路的店鋪比比皆是，對產品堅持得近乎苛刻最終導致店鋪關門大吉的例子也屢見不鮮，黃小寶憑的是什么呢？

　　

　　產品層面，不少賣家會問“別人和我賣一樣的寶貝，同質化嚴重怎么辦？”黃小寶最有發言權，首先，關注自家、同行評價，找準用戶需求，從屬性上做優化，比如面料的改良、工藝的優化等；其次，開設專門的反饋專區，定期與買家互動，按需開發或改進產品，黃小寶說最近的一個產品開發創意正是來自一位買家對于“能不能做有防曬功能的打底”的建議，買家的需求往往能帶出產品未來的方向；第三，利用數據魔方關注從自家寶貝跳失的顧客買了什么好寶貝，然后模仿并超越她，競爭并不可怕，可怕的是沒有意識；最后，利用微創新對產品進行重新“包裝”，提升賣點。如何讓自己的產品具有更高的議價能力，對各個類目的賣家來說，各有方法，但不可否認的是，在提升賣點的同時也能為品牌創造更多的附加值。

　　

　　對于很多賣家糾結的SKU，小寶坦言，目前的淘寶環境更適合小而精，建議做細分市場，越垂直越能吸引通過搜索進來的UV，轉換率越高。之前做失敗的女裝，就是盲目擴充的后果，賣得越雜，庫存風險越大，跳失率越高。

　　

　　同時服務也要做到以人為本。這并不是一句口號，而要深深根植于每一次設計，每一次客服回復，每一條關懷信息中。具體說來，第一，注重買家的視覺感受。模仿目標客戶所愛的線下品牌，并加入自己的元素，形成自己特有的視覺效果；第二，提升詢盤體驗。定期進行客服培訓，話術與常用語氣的不斷灌輸，具備專業性的同時還要有人性；第三，提升購物體驗。產品好的基礎之上，包裝不求奢華但求新穎與用心，包括售后卡感恩卡等，用好關懷短信，做好售后。

　　

　　比如，每到二十四節氣，他們會給優質客服發送溫馨提示，明日大寒多添衣，大暑喝綠豆湯防中暑等，此外還會傳播一些經典的傳統文化，換季時也會有溫馨的提醒。店鋪的微博賬號多為面料常識、打底色彩搭配等，微信則以生活哲學以及內心體驗為主，微淘也在不斷摸索中。

　　

　　但共同點是，看似一種背離營銷的手法，實際上卻在潛移默化中深深抓住了買家的心，培養了一大批鐵桿粉絲。

　　

　　談談未來

　　

　　“有些經歷，現在未必立刻顯現其意義，以后你會知道它所起的作用。”

　　

　　黃小姐的店，從來沒有參與過淘寶官方的打折促銷活動，甚至連雙十一、雙十二都是維持原價銷售。但是他們會研究一些適合店鋪的玩法“自己玩”。例如2011年的雙十二做了滿230元減60元的活動，這不是盲目打折，而是在分析店鋪單品價格后提出的促銷方案。由于顧客單筆客單價基本在170~180元，而店內寶貝單品價格在60~70元，也就是說，很多買家為了滿足230元的優惠門檻，額外搭配購買的幾率非常大，且贈送的60元抵價券沒有任何使用限制，買家體驗非常好。

　　

　　事實證明，當天店鋪銷量翻了一倍還多，日銷售額超過2.8萬元。

　　

　　2012年雙十二，小寶依舊沒有“參戰”，雖然收藏量高達4萬，超過4000名買家求優惠，她依舊決定只保留新品折扣。目的也是不傷害老客戶，意外的是雖然沒有打折當天單量竟也達到3665單，銷量翻了10多倍，top1產品當月最高賣到1.8萬件。

　　

　　對于未來的發展，K坦言，目前當然也存在一定問題，譬如產品本身決定的淡旺季明顯，會考慮在品類和定位上再做嘗試，開發更有特色的打底系列，與市面上的產品拉開距離，淡季嘗試開發功能性強的產品，比如可防曬的打底等，品類方面會拓展到打底背心，基本款開衫等，但是始終強調產品的功能性，會是黃小姐私房打底一直堅持的東西。

　　

　　“我們自認為是個技術型的公司，打造買家喜歡穿的產品，并沿著這條路深耕下去。”黃小寶說，對于小而美她這樣理解，“跟隨內心向內穿行，這條路越走越深，越走越小，并非向外擴張，跟隨大流。我想小而美的小并非店鋪規模，級別高低。說的正是這種道的小眾，路上的人煙稀少。”