每個(gè)網(wǎng)購者都是聰明的傻瓜，消費(fèi)者為什么會(huì)購買某種產(chǎn)品，為什么對(duì)營銷刺激有著這樣而不是那樣的反應(yīng)，都與購買動(dòng)機(jī)密切聯(lián)系在一起。對(duì)于淘寶開店的商家來說，分析消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)非常有必要。
1.求實(shí)動(dòng)機(jī)
就是消費(fèi)者追求商品使用價(jià)值的購買動(dòng)機(jī)，這種情況下消費(fèi)者在選購商品時(shí)特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，要求一分錢一分貨，這種動(dòng)機(jī)下商品個(gè)性丶象征丶品牌就是浮云。購買諾基亞手機(jī)就是典型的求實(shí)動(dòng)機(jī)為主導(dǎo)，諾基亞的特點(diǎn)就是質(zhì)量夠硬，怎么摔都摔不壞。
2.求新動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者追求商品的時(shí)尚丶新穎丶奇特為主導(dǎo)的購買動(dòng)機(jī)。在求新動(dòng)機(jī)的支配下，消費(fèi)者特別重視產(chǎn)品的款式丶色彩丶流行性丶獨(dú)特性與新穎性。產(chǎn)品的耐用性丶價(jià)格就是次要的。年輕人與收入較高消費(fèi)者群體尤為常見。
求新動(dòng)機(jī)在女裝行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯，所以做女裝的往往天天忙著上新款，測(cè)試選款，繼續(xù)上新。對(duì)于女裝，看看每天上多少個(gè)新款就可以看出哪個(gè)店鋪牛逼了。
3.求美動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者以追求商品欣賞價(jià)值與藝術(shù)價(jià)值為主導(dǎo)的購買動(dòng)機(jī)，在這種動(dòng)機(jī)的支配下，消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)特別重視商品的顏色丶造型丶包裝丶外觀等，追求商品造型美丶裝潢美和藝術(shù)美。核心就是講究賞心悅目，注重商品的美化作用與美化效果。在飾品類目，就是求美動(dòng)機(jī)為主導(dǎo)的購買行為。
4.求名動(dòng)機(jī)
求名動(dòng)機(jī)就是消費(fèi)者以追求名牌丶高檔商品，通過高檔商品顯示或者提高自己的身份丶地位形成的購買動(dòng)機(jī)。在高收入人群丶大學(xué)生中表現(xiàn)明顯。求名動(dòng)機(jī)除了顯示地位丶身份外，還含有減少購買風(fēng)險(xiǎn)丶節(jié)省購買時(shí)間的因素。
顯示身份：
減少購買風(fēng)險(xiǎn)：
5.求廉動(dòng)機(jī)
在求廉動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者追求商品低廉的價(jià)格，價(jià)格為消費(fèi)者第一考慮因素，他們寧肯花體力與精力，多方面了解和比較價(jià)格差異，選擇便宜的產(chǎn)品。相對(duì)而言，消費(fèi)者不太在乎產(chǎn)品款式丶包裝丶品牌等等，而對(duì)降價(jià)丶折扣興起較大。聚劃算丶團(tuán)購，抓住消費(fèi)者求廉的購買動(dòng)機(jī)，通過降價(jià)吸引消費(fèi)者在過去火爆無比。
9.9元包郵丶1元秒殺，對(duì)消費(fèi)者求廉動(dòng)機(jī)的滿足發(fā)揮到了極致
6.求便動(dòng)機(jī)
求便動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者以追求商品購買和使用過程中省時(shí)丶便利為主導(dǎo)的購買的動(dòng)機(jī)，在求便動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者特別重視時(shí)間丶效率。他們特別關(guān)心能否快速方便的買到商品丶討厭過長時(shí)間的等候和過低的效率。所有網(wǎng)絡(luò)購物都帶有一定求便動(dòng)機(jī)，所以網(wǎng)絡(luò)購物客服響應(yīng)速度丶發(fā)貨速度丶物流速度尤為重要。對(duì)于虛擬產(chǎn)品的購買，求便動(dòng)機(jī)占主導(dǎo)地位。
7.模仿或從眾動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者在購買商品時(shí)自覺不自覺的模仿他人購買行為而形成的購買動(dòng)機(jī)。模仿是普遍的社會(huì)現(xiàn)象，原因多種多樣。有出于仰慕或者獲得認(rèn)同的模仿，有出于懼怕風(fēng)險(xiǎn)丶保守產(chǎn)生的模仿，有缺乏主見丶隨大流或者隨便逐流產(chǎn)生的模仿。一般而言，普通消費(fèi)者模仿的對(duì)象多少社會(huì)名流或者廣告中的明星。
淘寶爆款經(jīng)濟(jì)模式，就是發(fā)揮了消費(fèi)者從眾動(dòng)機(jī)，樂蜂對(duì)消費(fèi)者模仿動(dòng)機(jī)的滿足發(fā)揮到了極致，是淘寶達(dá)人經(jīng)濟(jì)的超強(qiáng)加強(qiáng)版，未來前途不可限量。
8.好癖動(dòng)機(jī)
是消費(fèi)者以滿足個(gè)人特殊愛好為主導(dǎo)的購買動(dòng)機(jī)，其核心是為了滿足某種嗜好丶情趣。在好癖動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者選擇商品比較理智，比較挑剔，不輕易盲從。茶葉丶酒類就是好癖動(dòng)機(jī)為主導(dǎo)的購買動(dòng)機(jī)。
上面是消費(fèi)者購買過程中表現(xiàn)出的主要購買動(dòng)機(jī)，但是動(dòng)機(jī)不是彼此孤立的，而是交錯(cuò)復(fù)雜的，一般情況下，一種動(dòng)機(jī)占主導(dǎo)地位其他動(dòng)機(jī)起到輔助作用，有些情況下，是幾種動(dòng)機(jī)共同起到作用。對(duì)于銷售，就要了解消費(fèi)者錯(cuò)綜復(fù)雜的購買動(dòng)機(jī)。
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