價(jià)格決定命運(yùn)！定價(jià)定生死！
無(wú)論大賣家還是小賣家，一個(gè)適中的定價(jià)都是至關(guān)重要，生死攸關(guān)的！
為什么你沒日沒夜的忙乎，到頭來卻發(fā)現(xiàn)沒賺錢？為什么你們年銷售額8000萬(wàn)卻也說沒賺錢？為什么你每天抱怨沒流量，沒銷量，沒轉(zhuǎn)化？為什么你每天四處求醫(yī)問藥，求高手？
這一切的根源是否是跟定價(jià)有關(guān)呢？你們做之前有過縝密的定價(jià)流程嗎？
定價(jià)太低，賠了夫人又折兵！
定價(jià)太高，不符合市場(chǎng)行情，不及時(shí)調(diào)整或許下一步你就該欣賞滿倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品和蛐蛐，蛀蟲們的狂歡會(huì)了！
一般的定價(jià)流程：
市場(chǎng)分析→初步定價(jià)→根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整定價(jià)
市場(chǎng)分析初步定價(jià)：
1.確定產(chǎn)品市場(chǎng)有多大 可以通過淘寶搜索結(jié)果銷量排序和淘寶指數(shù)粗略計(jì)算得知。另數(shù)可參考據(jù)魔方較準(zhǔn)確些。
2.分析市場(chǎng)飽和度 通過淘寶多維度搜索即可得知
3.分析主要客戶群 綜合觀察銷量比較高的賣家的寶貝詳情頁(yè)，買家評(píng)價(jià)即可得知
4.分析自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 通過與其他家產(chǎn)品多維度對(duì)比分析即可得知
5.根據(jù)自身訴求即您所期望占有的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)空間，等等結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)初步定價(jià)
以護(hù)踝為例粗略分析定價(jià)
淘寶搜索“護(hù)踝”統(tǒng)計(jì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)如下：
1.護(hù)踝主要購(gòu)買客戶為籃球 運(yùn)動(dòng)防護(hù)人群男士居多 主要價(jià)格區(qū)間：2-93元
款式設(shè)計(jì)包裝，拍照文案描述等可根據(jù)運(yùn)動(dòng)人士制定 突出運(yùn)動(dòng)保健防護(hù)功能
2.足踝扭傷后防護(hù)治療 主要價(jià)區(qū)間68-98 利潤(rùn)款文案拍照描述可突出 治療保護(hù)支持特點(diǎn)
淘寶指數(shù)搜索“護(hù)踝”參考往年市場(chǎng)波動(dòng)得知：護(hù)踝波動(dòng)不大，無(wú)明顯淡旺季，5-9月略高于其他幾月。
幾個(gè)定價(jià)常用公式：
產(chǎn)品端成本=生產(chǎn)采購(gòu)成本+物料包裝成本
產(chǎn)品毛利率=（產(chǎn)品零售定價(jià)-產(chǎn)品端定價(jià)）/產(chǎn)品零售定價(jià)
運(yùn)營(yíng)成本=推廣成本+薪酬福利+倉(cāng)儲(chǔ)成本+行政開支
銷售稅前利潤(rùn)=產(chǎn)品銷售價(jià)*（1-商城扣點(diǎn)）-產(chǎn)品端成本
根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整定價(jià)布局：
淘寶就是一盤棋，產(chǎn)品就是我們手上的棋子。沒有章法，策略，布局慘敗的居多，沒什么可能下贏這盤棋。
想下好淘寶這盤棋，開始之前就要規(guī)劃好你的產(chǎn)品的功能，職責(zé)任務(wù)，給他定位規(guī)則流程，用法。確定好的你的兵卒將帥車馬炮！
一般我們做淘寶的可以把產(chǎn)品分為五大類：
1.形象產(chǎn)品 約占比5%
使命：展示實(shí)力，提升消費(fèi)者信心
建議運(yùn)作策略：價(jià)位通常處于店內(nèi)最高水平，或者精心策劃包裝出獨(dú)特賣點(diǎn)，綜合展現(xiàn)最高水平
2.利潤(rùn)產(chǎn)品 約占比10%
使命：豐富銷售搭配，提升利潤(rùn)
建議運(yùn)作策略：主要以提升銷售利潤(rùn)為主，或以人氣和常規(guī)產(chǎn)品為準(zhǔn)進(jìn)行搭配銷售
3.常規(guī)產(chǎn)品 約占比70%
使命：日常銷售產(chǎn)品，提供豐富選擇
建議運(yùn)作策略：店內(nèi)主要陳列產(chǎn)品，穩(wěn)定投入一定的資源與人氣產(chǎn)品組合推廣
4.人氣產(chǎn)品 約占比15%
使命：獲取更多自然流量
建議運(yùn)作策略：聚焦資源投入，提升單品的人氣，用于在搜索中獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，從而獲取更多的自然流量
5.體驗(yàn)產(chǎn)品 約占比5%
使命：吸引潛在顧客
建議運(yùn)作策略：拉低顧客初次購(gòu)買門檻，或?yàn)樘囟ɑ顒?dòng)準(zhǔn)備限時(shí)限量限價(jià)的產(chǎn)品
定價(jià)注意事項(xiàng)：
1.產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)該考慮品類之間的關(guān)聯(lián)性，避免孤立現(xiàn)象
2.規(guī)劃時(shí)盡量避免過大的價(jià)格斷層，檢測(cè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中可能存在不合適的地方
3.在運(yùn)營(yíng)中監(jiān)控分析，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)通常反應(yīng)了最終的銷售結(jié)構(gòu)
4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并非一成不變的，需要在運(yùn)營(yíng)中結(jié)合市場(chǎng)情況不斷調(diào)整
產(chǎn)品定價(jià)策略是一門深深的學(xué)問藝術(shù)，以上內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎拍磚指點(diǎn)，共同交流探討定價(jià)的藝術(shù)！
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