店鋪活動(dòng)、模特圖片、實(shí)物圖片、細(xì)節(jié)圖片、尺碼描述、品牌展示。優(yōu)化寶貝詳情頁(yè)，可不簡(jiǎn)單。
寶貝、視覺、評(píng)價(jià)、促銷、服務(wù)、客戶體驗(yàn)都是跟轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)的，今天就先從產(chǎn)品入手，抓住那些被買家認(rèn)可，有潛力的寶貝，重點(diǎn)優(yōu)化，重點(diǎn)推廣。
首先，談?wù)勎覀內(nèi)绾畏治鲇袧摿Φ膬?yōu)質(zhì)寶貝吧？
第一個(gè)渠道是量子的寶貝被訪排行，可以得到我們被訪問最多的寶貝，從訪問量可以得出那些寶貝是被買家點(diǎn)擊多的，一定程度說明它的受歡迎程度。
在觀察寶貝被訪排行時(shí)，我們不能只看點(diǎn)擊量和訪客數(shù)，一定是參考多維度的數(shù)據(jù)，比如訪問深度，停留時(shí)間，跳失率等，必須是綜合判斷，而不是一個(gè)維度。
第二，在寶貝銷售排行中，我們可以分析被買家購(gòu)買最多的寶貝。在寶貝銷售排行中選擇優(yōu)質(zhì)寶貝時(shí)，一定要把轉(zhuǎn)化率作為一個(gè)重要的參考指標(biāo),才能選出真正的優(yōu)質(zhì)寶貝。我們不僅要流量，還要賺錢，轉(zhuǎn)化高了，利潤(rùn)也高了。
第三，看量子的裝修熱力圖，可以知道店鋪廣告位推廣的寶貝哪些是買家特別關(guān)注的，再去分析這些寶貝的其他關(guān)鍵指標(biāo)。
選擇了優(yōu)質(zhì)寶貝后，我們應(yīng)該向什么方向優(yōu)化，讓買家進(jìn)入到寶貝描述后，認(rèn)同我們的寶貝價(jià)值呢？
當(dāng)買家看到我們的寶貝時(shí)，第一印象非常重要。下邊我們把買家和寶貝的關(guān)系比如為談戀愛吧，你就知道我們要從哪些方面入手，留住買家了。
既然是談戀愛，我們肯定要給心上人很好的第一印象，那要通過哪些元素才能提升第一印象呢？那就是寶貝詳情頁(yè)了。
買家在瀏覽頁(yè)面時(shí)，肯定是從上到下，在這個(gè)過程中，買家想看到的信息都是不一樣的。分析買家的瀏覽習(xí)慣，是我們優(yōu)化寶貝的重點(diǎn)。不過，在優(yōu)化的過程中，切記要以增量的方式。創(chuàng)新很重要，但是每次優(yōu)化都是從頭來過，我們以前版本的一些能提高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)可能會(huì)在這次的優(yōu)化中丟失，所以一定是增量的方式來做。每次優(yōu)化一定要做好備份，以備下次在的優(yōu)化是在以前優(yōu)化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。
此外，再通過裝修熱力圖，看下買家在看我們的寶貝時(shí)，都關(guān)注了我們寶貝詳情頁(yè)的哪些部分，哪些內(nèi)容是被買家強(qiáng)烈關(guān)注的，在我們的寶貝頁(yè)面優(yōu)化時(shí)，這部分是否提現(xiàn)了出來。
裝修熱力圖在我們做優(yōu)化之前一定要有一個(gè)數(shù)據(jù)積累，知道我們以往的寶貝描述強(qiáng)在哪里，弱在哪里，我們針對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行迭代增量式優(yōu)化，這樣才能把精華都保留。每次做優(yōu)化之前把熱力圖的數(shù)據(jù)保存下來，再跟做優(yōu)化之后做對(duì)比，就知道哪些優(yōu)化是買家喜歡的，哪些是需要改進(jìn)的。
下邊，給大家總結(jié)了一張圖，這是買家為什么買我們寶貝的重要邏輯，相信過多幾十年也不會(huì)過時(shí)。
當(dāng)我們知道買家的心理后，我們要如何合理安排寶貝詳情頁(yè)的內(nèi)容排版。
首先，買家要喜歡我們的產(chǎn)品，這部分體現(xiàn)在店鋪第一屏內(nèi)容，也就是第一印象。只有買家第一印象好，才有興趣繼續(xù)往下接觸。所以，我們建議詳情頁(yè)結(jié)構(gòu)如下：
一、店鋪活動(dòng)
第一屏可以是關(guān)聯(lián)銷售和店鋪活動(dòng)。在做關(guān)聯(lián)和店鋪活動(dòng)時(shí)，最具吸引力的就是限時(shí)限量的方式，無論是限時(shí)秒殺，還是限量團(tuán)購(gòu)都是給買家緊迫感的。在關(guān)聯(lián)銷售的上方，店鋪的活動(dòng)要盡量適用所有買家。你的客單價(jià)能否從這里得到提升，很大程度就是看這里的轉(zhuǎn)化。
該部分關(guān)聯(lián)銷售，要推薦有銷量丶有評(píng)價(jià)或者店鋪的鎮(zhèn)店之寶，爆款，能更容易的讓買家成交的寶貝，才能有效關(guān)聯(lián)。在做整店活動(dòng)時(shí)，有幾種方式大家可以記下來。
1丶店鋪形象是整店活動(dòng)的基礎(chǔ)；2丶全店滿減是客單價(jià)提升的最有效方式；3丶關(guān)聯(lián)銷售是增加頁(yè)面訪問深度的；4丶爆款促銷可以與整店活動(dòng)配合。
另外一個(gè)很重要的是第一屏的優(yōu)化。我們剛才說了第一屏要讓買家喜歡我們的寶貝，那第一屏最重要的信息是什么呢？第一屏最重要的應(yīng)該是我們的主圖丶多圖丶寶貝基本信息丶顏色選項(xiàng)。寶貝主圖丶多圖一共是5張，這5張不能隨意放，也不能根據(jù)官方給的標(biāo)準(zhǔn)放，這里給大家一個(gè)小小的干貨——
寶貝主圖前兩張主要凸顯你的寶貝賣點(diǎn)，后兩張凸顯寶貝的細(xì)節(jié)，如果凸顯的細(xì)節(jié)包含寶貝的實(shí)用功能，那一定要告訴買家這個(gè)功能是怎么使用的，最后一張凸顯品牌或權(quán)威資質(zhì)，特別是第三張和第四張，第五張，這幾張其實(shí)不需要受搜索的約束，可以做得更有特色，更突顯寶貝的細(xì)節(jié)賣點(diǎn)。我們經(jīng)過主圖和基本信息的優(yōu)化，客戶自主下單的比例提升了20%。
所以，只要第一張圖片符合淘寶系統(tǒng)的搜索引擎規(guī)則就可以了，特別是第五張，大家在更新了直通車素材之后，一定要換回來，這是價(jià)值很高的廣告位，一定不能浪費(fèi)了。
放在第五張的直通車圖片更新到直通車以后，一定要及時(shí)替換成對(duì)我們寶貝有利的圖片。比如我們?cè)瓉淼谖鍙垐D放的是品牌防偽標(biāo)簽的細(xì)節(jié)圖，或者是品牌吊牌包裝之類的圖片，給買家一個(gè)品牌形象的植入。但是直通車素材更新的時(shí)候我們會(huì)把原來的圖片替換掉，我們更新完之后一定要及時(shí)替換回來，不要讓直通車素材圖片停留在那里。
寶貝基本信息主要是使用限時(shí)限量的促銷方式，保持4.8以上的評(píng)分。寶貝基本信息我們重點(diǎn)優(yōu)化的是寶貝顏色分類，顏色分類是可以自定義的，所以我們?cè)陬伾畔⒌膱D片上也是可以做營(yíng)銷的。或者，直接使用文字做營(yíng)銷的。比如：藏藍(lán)色（100%真皮），橘色（新西蘭天然綿羊皮）這些都是利用文字做營(yíng)銷的。
為什么這里為大家分享這個(gè)，因?yàn)楝F(xiàn)在淘寶的寶貝描述頁(yè)面已經(jīng)在不斷的往簡(jiǎn)描述丶短描述的方向發(fā)展。不再一下做很多屏的模式了，大家是不是也感同身受覺得現(xiàn)在逛淘寶很累呢？大家有沒有看到美國(guó)成熟的電子商務(wù)環(huán)境，很多寶貝都是一張圖片呢？而且中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不是很好，很多人的下載速度只有幾十K每秒，但我們賣家稍微好一點(diǎn)的圖片都超過了100K，很多地方都看不完整我們的描述，等不急的時(shí)候都直接關(guān)掉離開了店鋪，所以在第一屏就能抓住買家，甚至不需要看描述，這更是成功的一個(gè)方向。
二、模特圖片
模特圖片是提現(xiàn)品牌風(fēng)格丶內(nèi)涵的重要手段，模特圖片不單單是看好看的。只有模特圖片和你的寶貝定位人群的口味是相符的，才能讓人看下去，并且喜歡。
三、實(shí)物圖
模特圖片是展示寶貝上身效果的，所以買家更希望看到真實(shí)的、實(shí)物拍攝的，畢竟專業(yè)的模特和燈光對(duì)于買家來說還是有干擾因素的。所以，通過平鋪或掛拍的方式，更能避免買家過度的想象空間和超過現(xiàn)實(shí)的期望值。
另外，在介紹寶貝的基本信息和參數(shù)時(shí)，我們一定要站在買家的角度，以非專業(yè)的眼光和視角來判定買家是否能看明白我們的表述。如果我們用一些粘纖丶氨綸丶32支等等專業(yè)的紡織名詞，會(huì)讓買家感到自己與我們的距離感。把專業(yè)名詞口語化、通俗化會(huì)讓買家對(duì)我們有更強(qiáng)的印象和認(rèn)同感，增強(qiáng)信任和耐心。
四、細(xì)節(jié)圖片
在細(xì)節(jié)圖方面，推薦大家從這幾個(gè)方向出發(fā)。
1丶 從寶貝賣點(diǎn)出發(fā)，比如：蕾絲V領(lǐng)。
2丶 從寶貝做工出發(fā)，比如走線。
3丶 從寶貝優(yōu)劣對(duì)比出發(fā)，比如燃燒對(duì)比。
4丶 從寶貝正仿品出發(fā)，比如對(duì)比吊牌丶防偽標(biāo)簽等。
但是，我們還要注意，從買家的角度來看，我還想知道領(lǐng)子放下來是什么樣，豎起來是什么樣，這也是我們優(yōu)化的方向。所以，在我們的寶貝詳情頁(yè)中，尺碼也是很重要的，很多客戶都因?yàn)檫x不定尺碼而猶豫不決，購(gòu)買之后因?yàn)槌叽a退換貨。
五、尺碼描述
在退換貨的影響因素中，服裝丶鞋類因尺碼退換貨的幾率很高，所以我們?cè)诿枋龀叽a的時(shí)候把握這幾個(gè)技巧——
1丶比如有平鋪測(cè)量的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，正負(fù)誤差不超過2cm。
2丶給不同的身材不同的尺碼推薦，根據(jù)身高丶體重丶腰圍的大概數(shù)據(jù)來推薦，這樣更方面買家的選擇，比如身高160，體重60公斤，腰圍2尺1，穿Ｌ號(hào)合適。
３丶根據(jù)已購(gòu)買的客戶的試穿感受，為客戶提供參考。
如果客戶在猶豫不決的時(shí)候問：你就回答我這個(gè)尺碼我穿行不行吧，行或不行。其實(shí)從賣家的角度，我們會(huì)覺得這個(gè)買家很難纏，那我們有沒有站在買家的角度想一想我們是否給客戶可供參考的尺碼了呢？
這個(gè)時(shí)候客服可以回答：親，按您提供的信息，您平常穿L號(hào)多一些，我們也是正規(guī)尺碼的，也推薦您穿L號(hào)的。雖然我也沒有看到您本人，但是其他的客戶都是按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇的，相信您的信息準(zhǔn)確的話，這么選也會(huì)穿著挺合適的哈！
六、品牌展示
品牌展示包含幾個(gè)部分：品牌形象丶實(shí)體店面丶設(shè)計(jì)師丶包裝丶品牌實(shí)力展示等。
如果你是高附加值的產(chǎn)品，或者說你是理性消費(fèi)者和個(gè)性高端消費(fèi)者占比高的店鋪或品牌，一定要在寶貝描述里面展示品牌形象。品牌的內(nèi)涵是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品文化所組成，但是每一份文化都離不開品牌內(nèi)涵這條主線，所以有品牌感的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品本身一定是包含自己獨(dú)特的情感和文化。
這里可能有很多還是在做代銷，做進(jìn)銷，沒有自己品牌的小賣家，但是我要告訴大家的是，雖然現(xiàn)狀停留在這里，你的思想不能停留在這里。如果你覺得自己的產(chǎn)品沒優(yōu)勢(shì)，那你的寶貝詳情就不可能做出吸引人的東西出來。
六、相關(guān)推薦
在做推薦時(shí)，推薦的寶貝必須是有相關(guān)性的。哪怕你通過數(shù)據(jù)分析，你得出你的店鋪的買家老公都是40歲以上的成功人士，他們需要一個(gè)時(shí)尚的領(lǐng)結(jié)，你賣連衣裙搭配領(lǐng)結(jié)都是可以的，但是一定是有數(shù)據(jù)支撐。
那在買家喜歡我們的產(chǎn)品，認(rèn)同我們的產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)我們有信任感后，我們?cè)鯓幼屬I家盡快成交呢？那就是要打消買家最后的購(gòu)物疑慮！
打消買家的疑慮，一般都是服務(wù)上的特別是售后服務(wù)。其實(shí)大家都在推7天無理由退換貨，但是我想問問大家，如果買家15天上來找你，沒有穿過不影響二次銷售，難道你不退嗎？你不想留一個(gè)老客戶嗎？其實(shí)要告訴大家的是，服務(wù)無止盡，只要不影響二次銷售！終身包退換，是不是可以有？
綜上，寶貝詳情頁(yè)描述的優(yōu)化套路就是以下三個(gè)過程——
最后，強(qiáng)調(diào)一下，很多因素都會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，但無論從哪個(gè)因素優(yōu)化入手，我們都要保持轉(zhuǎn)化率的平穩(wěn)狀態(tài)，也就是保持流量數(shù)量和流量質(zhì)量的平衡。無論我們獲取多少流量，一定是在我們接得住這些流量的基礎(chǔ)上，必須讓流量得到轉(zhuǎn)化，才是正道！
相信大家可以的
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