如果把店鋪推廣當(dāng)做一場(chǎng)戰(zhàn)役，那么推廣計(jì)劃便是兵法，是戰(zhàn)術(shù)。打仗不可無(wú)準(zhǔn)備，店鋪推廣這場(chǎng)戰(zhàn)役也不可無(wú)計(jì)劃，前期需要制定嚴(yán)密的推廣策略，中期隨時(shí)關(guān)注戰(zhàn)況，及時(shí)調(diào)整方向，補(bǔ)給“糧草”，后期鼓造聲勢(shì)，鞏固戰(zhàn)果。
首先看看店鋪的數(shù)據(jù)：
8月經(jīng)營(yíng)概覽
淘數(shù)據(jù)同層級(jí)對(duì)比
8月流量結(jié)構(gòu)（活動(dòng)流量占比較大，自然搜索流量比重較低，不太符合傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)商家的普遍流量比例。）
從店鋪負(fù)責(zé)人描述的問(wèn)題來(lái)看，店鋪問(wèn)題主要表現(xiàn)在流量的獲取能力上，如直通車(chē)ROI低，推廣工具（直通車(chē)、淘寶客）引流效果不如平臺(tái)活動(dòng)（淘金幣、天貓積分）來(lái)得理想，雖然根據(jù)搜索的規(guī)則做了標(biāo)題及上下架時(shí)間優(yōu)化，但日均UV在300上下波動(dòng)，總體效果一般。
從店內(nèi)銷(xiāo)售排行來(lái)看，銷(xiāo)售比例較為平均，沒(méi)有從店內(nèi)形成人氣單品。店內(nèi)主推產(chǎn)品為西洋參片，而店內(nèi)自然搜索過(guò)來(lái)的關(guān)鍵詞中，“川貝母”排名第一則印證了店鋪主力打造的人氣單品與實(shí)際潛在優(yōu)勢(shì)單品不符，且沒(méi)有形成人氣單品。
問(wèn)題歸類(lèi)：
從數(shù)據(jù)圖中，很明顯的看出店鋪推廣能力的不足、策略不當(dāng)，或者轉(zhuǎn)化率不高反應(yīng)的策劃問(wèn)題。但實(shí)際問(wèn)題還有：
1 沒(méi)有形成任何細(xì)分類(lèi)目的人氣單品；
2 推廣策略混亂，沒(méi)有聚焦在一個(gè)單品上，稀釋了整體推廣效果；
3 策劃能力一般，沒(méi)有形成產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯，導(dǎo)致單品詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化效果一般；
4 高中低各個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售策略不清晰，沒(méi)有階段性計(jì)劃，無(wú)法帶動(dòng)高單價(jià)高品質(zhì)的商品銷(xiāo)售；
5 店鋪及品牌策略不清晰，沒(méi)有在店內(nèi)表現(xiàn)出品牌文化的積淀。
以上的問(wèn)題是遞進(jìn)式的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，店鋪希望打造成傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌，所以在進(jìn)行品類(lèi)規(guī)劃以及定價(jià)表現(xiàn)上偏高。但從執(zhí)行層面上看，效果遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。下面從可執(zhí)行的角度，給出以下短期、中期、遠(yuǎn)期的執(zhí)行建議。短期建議較詳細(xì)，其他建議偏思路為主。
網(wǎng)店學(xué)堂的小編建議：
一、短期計(jì)劃—調(diào)整推廣策略 聚焦優(yōu)勢(shì)單品
1．調(diào)整主推單品
現(xiàn)在店內(nèi)主推的是西洋參，店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞來(lái)源卻顯示“川貝母”排序第一。但從銷(xiāo)售量上，并沒(méi)有在排序上形成穩(wěn)定的情況。新品牌新店鋪在平臺(tái)上發(fā)展的時(shí)候，是否能形成突破，關(guān)鍵在于能否形成幾個(gè)明星單品（通俗的說(shuō)就是爆款）。很多成長(zhǎng)起來(lái)的店鋪都是先占據(jù)細(xì)分類(lèi)目的第一，再逐漸占領(lǐng)其他關(guān)聯(lián)的細(xì)分類(lèi)目。有了穩(wěn)定的日常搜索排序第一及銷(xiāo)售基礎(chǔ)后，才能更好的向大類(lèi)目發(fā)起沖擊。
2．直通車(chē)聚焦資源
目前衡和堂直通車(chē)共推廣了9款產(chǎn)品，ROI在1：1左右
直通車(chē)圖
直通車(chē)較為適合聚焦資源推廣已有足夠人氣及轉(zhuǎn)化高的產(chǎn)品，而現(xiàn)在資源分散，導(dǎo)致人氣產(chǎn)品成型速度慢，進(jìn)而影響轉(zhuǎn)化，造成了反向的循環(huán)。
店鋪的直通車(chē)整體投放比例中“定向+類(lèi)目”占了40%的流量，流量的精準(zhǔn)度較低。在打造明星產(chǎn)品的初期對(duì)流量需求較大，可以擴(kuò)大定投方面，但經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后就要逐漸精準(zhǔn)化，轉(zhuǎn)化效果無(wú)法提升等于投放失敗。同時(shí)店鋪較多產(chǎn)品的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分很低。
質(zhì)量得分圖
傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)的關(guān)鍵詞量級(jí)不大，若質(zhì)量得分低于6分則基本失去了投放的意義。
開(kāi)網(wǎng)店的小編建議：
1）聚焦單品，縮減到3款單品，一款主推，2款關(guān)聯(lián)培育。縮減投放單品可以聚焦資源，且可以減少其他的工作量，提升工作效率。
2）逐漸提升關(guān)鍵詞的投放量，逐漸降低定向推廣的比重，聚焦精準(zhǔn)需求關(guān)鍵詞，選取關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分盡量不要低于6分。
3）關(guān)注重點(diǎn)關(guān)鍵詞的出價(jià)排名，即關(guān)鍵詞中也要有2/8原則，每天重點(diǎn)關(guān)注20%關(guān)鍵詞的搜索排序及點(diǎn)擊效果，實(shí)時(shí)優(yōu)化。
4）優(yōu)化活動(dòng)標(biāo)題，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并且根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)或者銷(xiāo)售情況優(yōu)化主圖，提升點(diǎn)擊效果。
關(guān)于關(guān)鍵詞的選取，核心點(diǎn)在于理解客戶搜索這個(gè)關(guān)鍵詞背后的目的需求。即可以通過(guò)該關(guān)鍵詞的搜索實(shí)際結(jié)果，判斷客戶的實(shí)際需求。當(dāng)推廣的產(chǎn)品與實(shí)際搜索關(guān)鍵詞的需求越匹配，則質(zhì)量得分越高。選詞時(shí)優(yōu)先精確匹配詞，然后再選擇中心詞匹配。
3．淘客—配合主推產(chǎn)品計(jì)劃
保持現(xiàn)有的淘客計(jì)劃，但將定向計(jì)劃聚焦至“川貝母”單品上。同時(shí)保留一個(gè)高傭金的計(jì)劃來(lái)逐漸獲取與淘客推廣者的聯(lián)系方式。淘客的運(yùn)營(yíng)很需要時(shí)間與精力的投入，目前在招募方面，需要多花時(shí)間在聯(lián)盟中多發(fā)招募帖，盡量招募更多的淘客推廣者，擴(kuò)大淘客的交易量。
建議：
1 一個(gè)基本類(lèi)目傭金計(jì)劃。
2 一個(gè)主推單品高傭金計(jì)劃，如為川貝母產(chǎn)品服務(wù)的。
淘客的推廣需要與主推產(chǎn)品的節(jié)奏進(jìn)行統(tǒng)一，即每次主推產(chǎn)品調(diào)整后，淘客計(jì)劃中的產(chǎn)品也要隨著相應(yīng)調(diào)整。但調(diào)整前請(qǐng)預(yù)先通知淘客推廣者，盡量不要單方面調(diào)整而不進(jìn)行預(yù)先通告。
短期建議總結(jié)：
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