人的學習和進步都是分階段的。

當初，剛剛接觸直通車的時候，每次圈子里的朋友一來，就被我抱住大腿，不讓走，非要跟著人家學習直通車的操作技巧。我身邊有幾個操作直通車非常不錯的朋友，都是身經(jīng)百戰(zhàn)，比我接觸淘寶要早，那時候就是和他們學習實戰(zhàn)的經(jīng)驗。從如何預(yù)算，如何查看數(shù)據(jù)，如何出價等一點一滴地去實踐，去摸索。。。

后來，經(jīng)歷多了，各種奇葩的事情都遇到過了。

平臺和機遇，對于一個人很重要。之所以積累了大量的經(jīng)驗，和我接觸到平臺和機遇有關(guān)。在杭州那3年到現(xiàn)在，大致估算，經(jīng)過我的手，花出去的直通車費用也有幾百萬了。感謝公司的信任和給了我這樣的機會。

有人說，直通車就是燒出來的經(jīng)驗，錢花到位了，自然就懂了，這話我贊同。你就想這樣一個問題，一個人再怎么悟性高，連1萬元都沒有花過，他怎么能有機會去不斷實戰(zhàn)和總結(jié)那么多的東西呢？所以不是我有多聰明，那都是錢堆出來的。

上次有個朋友對我說，他想去做TP公司，幫人家開直通車，而且是幫很多人開直通車。我說這種事情吃力不討好，要燒好一款車，所需要的前提很多，比如老板的魄力和信任，提供給你選擇的貨品的好壞，供應(yīng)鏈的能力。。。等等太多太多的前提了，所以這就意味著，你勢必會遭到一部分人的唾棄，因為肯定會有好多合作，你發(fā)現(xiàn)最終是燒不起來的。

這也是為什么老是有人說付報酬讓我?guī)推溟_車，我不同意的原因，交流可以，把你的身家性命交給我，我擔不起！找人開車的，往往是不懂直通車本質(zhì)的，不然他為什么還要找你？看不透，都是指望直通車能給他賺錢的，你沒做到，你就是騙子！

于是我勸那位朋友不要做?？墒桥笥褏s給我來了一句：沒事，對于開不起來的，我大不了白干，分文不收。但是我這等于是花人家的錢，去積累自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

這話，怎么聽著感覺那么別扭，有種無比坑爹的感覺。但是，又不無道理！

有哪個經(jīng)驗十足的老醫(yī)生，剛剛出道時沒醫(yī)錯過??？有哪個手藝精湛的理發(fā)師，剛剛出道時候沒坑過人家的頭？都不是天生的，都是從零開始的，那就總得有“墊背”的。這話說起來很難聽，但卻是大實話，只是一般人不愿意那么直白而已。

不過，我依然覺得，人家既然是專門找直通車手的，你如果自己還沒多少經(jīng)驗，就去幫著人家花錢，那和忽悠沒什么兩樣。

你可以去應(yīng)聘，去當一個直通車助理，推廣助理之類的，這樣等于是借用人家的平臺，去慢慢積累你的實戰(zhàn)經(jīng)驗。像我和良哥，多年前最早時候接觸淘寶，就是明確讓老板知道，之前就只知道網(wǎng)絡(luò)推廣和策劃，但是沒做過淘寶！老板愿意，我們才快速地去摸爬打滾地成長起來了。

所以，我是很建議一些真正想做好淘寶的，卻又苦苦找不到感覺的朋友，你與其自己單打獨斗，天天耗在家里，還不如去找份淘寶的工作上班?；蛟S人家給你一年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，勝過你自己獨個兒在家苦逼守著旺旺五年！

直通車，燒的多了，自然就多了很多實戰(zhàn)的經(jīng)驗，慢慢就悟到了一個道理：其實看一個直通車操盤手的水平，就看兩樣。

一 對直通車本質(zhì)的理解。

二 對開車節(jié)奏把握。

開車的節(jié)奏，是最難用文字去傳授給人家的。因為這要靠實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累。好比現(xiàn)實中，你開車出門，每個人碰到的具體路況，包括天氣，包括車的性能，都不一樣，沒法給一個很具體的公式可以去套。

所以也只能從大體上說說開直通車，對節(jié)奏的把控。具體的，要靠你自己去積累。

開直通車的節(jié)奏把控，說具體點，就是好比你是司機開車上路一樣，什么時候該加大油門了，什么時候要松松油門了，什么時候得踩剎車了。又好比是廚師，對火候的一種把握。

對于節(jié)奏把控，我們按常見的以下幾種情況，來加以說明

注意，以下的一二三。。。只是列舉了常見的情況，和應(yīng)對的燒車節(jié)奏。一二三不是代表第一步，第二步這樣的次序和步驟。

一 剛剛上車的款。

一開始，我們放一款產(chǎn)品到直通車里面去推，這時候，你是沒辦法保證這款肯定就是值得去加大火力燒的。因為我們要得到最基本的數(shù)據(jù)反饋。尤其是點擊率，因為之前的文章頁說過了，點擊率如果不管你做了什么樣的努力，始終都上不來的話（普遍做法是看行業(yè)平均點擊率，至少高出這個平均點擊率0.3到0.4個點，才算是挺優(yōu)秀的點擊率） ，其他的類目我了解的不夠透徹，女裝我熟悉點，一般如果能超過1%，就是比較理想的了。當然，這是通常的普遍說法，如果說你一款東西，不考慮燒出什么銷量，完全就考慮投入產(chǎn)出，而你能有耐心用很低的價格去做，哪怕一個月通過直通車才賣幾件，但是你投入也少，這不在我們今天的討論范圍。

在直通車后臺，可以去查看某個詞全淘寶平均點擊率。

那既然一開始要先測點擊率，我們在還沒有測到好的點擊率之前，我們完全沒必要馬上加大火力。

這里，不要加大火力，指的是要控制日限額，比如200元100或更低一些，到了日限額就自動下線了。等明天看看點擊率再說，當然如今的直通車可以看當天數(shù)據(jù)，如果要緊的話，當天就可以做出判斷。不過那是沒經(jīng)過去重計算的，何況你可能不止一款寶貝在推車，所以不是很準的。最好是隔天。

所以一開始叫你別加大火力，主要就是日限額，至于出價上，還是要出的稍微高一點的，太低，沒展現(xiàn)，沒展現(xiàn)哪里來的點擊，沒點擊，你就沒法看點擊率。看一個詞的點擊率好壞，至少要稍微多幾個點擊進來。比如你只有1，2個點擊的時候，是不夠準的。因為10個展現(xiàn)，剛剛就有2個人點，就成了20%的點擊率，這個偶然性太大。數(shù)據(jù)分析，要數(shù)據(jù)足夠才行。如果100個展現(xiàn)， 有20個人點，那才能說明是真的好。不過，這里只能打比喻哈，實際上，總體來講，大部分的行業(yè)，直通車點擊率超過1%都算可以了，我是沒見過說哪個能到20%的，那是屬于天方夜譚。

二 點擊率比較理想，測試轉(zhuǎn)化率。

一款寶貝，點擊率過關(guān)，那接下來就考慮轉(zhuǎn)化率的測試了。因為用直通車推爆款，單是從直通車推廣這個角度來看，說白了，就是點擊率好+轉(zhuǎn)化率好=爆款。

這時候，直接加大火力，快速引導(dǎo)大量的流量進來。根據(jù)自己的具體承受能力和情況，小賣家，可以幅度稍微小點，中級和大賣家，可能直接就是500,1000,2000得干上去了。

為什么?

你就算這樣一個帳：你縮手縮腳，油門過小，看看一天，感覺不明顯，再看看一天，又感覺不明顯，沒感覺轉(zhuǎn)化很好，但是你說放棄吧，他奶奶的又有成交，你就糾結(jié)不？就這樣糾結(jié)來糾結(jié)去，一晃，10天半個月過去了。哪怕你一天只花100元，10天也是1000元大洋丟了。問題是10天后，你還是猶豫不決，看看又是一天，看看又是一天，始終感覺要死不活。

所以我后來燒直通車，基本上最困難的就是在于第一步，測試點擊率。要是點擊率感覺過關(guān)了，測轉(zhuǎn)化，基本上，我干脆一天就來個一兩千（有些小類目一天也燒不出1000，另當別論，只能多幾天積累數(shù)據(jù)觀察），幾天內(nèi)就有決定了。一邊做好詳情頁優(yōu)化，幾天以后，行就行，不行就趕緊剎車，尋找下一款。反正你婆婆媽媽得觀察10天半個月，還不如我直接幾天就搞定來的爽快，還贏得了時間。要知道，對于細節(jié)性強的，或是有些流行趨勢快的產(chǎn)品，你不快，人家快，你就輸了。

當然，我說的這種力度，是指有一定經(jīng)濟能力和實力的中級以上賣家。對于特別小的小賣家，道理是一樣，但是對于額度的把握上，你要根據(jù)自己情況來，不要動不動也馬上來個一千兩千，這是害了你，要學會控制風險，有多大能力做多大事情。比如你可以一天三四百或是更少一點，快速測幾天，具體看你自己情況了。 這也是我一直強調(diào)小賣家，最好是拿你本來就賣的比較好的款去推的原因，成功幾率更大，直接用直通車測款，費用本來就是比較坑爹的。萬一不行，這點測試費就扔掉了。

三 燒起來的時候。

這種階段，如果你不是對自己的產(chǎn)品質(zhì)量百分百有信心的時候， 還是要悠著點。一般情況下，不要過猛。一旦太猛，賣出去的多，接下來面臨的就是大量的差評和退貨，這個款也會馬上死掉。所以在產(chǎn)品評價還沒幾個的時候，要仔細觀察，評價如何，發(fā)力的同時，還是不能過于猛的。再一個，要考慮好你的款，供貨方面，有沒有問題。千萬不要賣到一半，說沒貨了，那就扯淡了！實際能每天發(fā)多少貨，就要控制在多少的流量進來，不要超賣。

另外，要經(jīng)常觀察轉(zhuǎn)化和點擊情況。一個款，同行的跟風和模仿，甚至是惡意中傷；好評率的變化；市場飽和度的變化；季節(jié)天氣的變化等等眾多因素，都會導(dǎo)致你的點擊率和轉(zhuǎn)化率會逐步變化，一旦有往下滑的時候，就要找原因。 當然，我們不是神仙，未必每次有問題，都能百分百找到原因的，當你即使找到原因也無法改變，或是找不到原因的時候，至少隨著轉(zhuǎn)化率越來越不好，你就要相應(yīng)調(diào)整出價，減少預(yù)算，逐步減少每天的投入。但是也不要一下子就剎車太快，穩(wěn)中減速，一邊觀察，萬一還有機會，馬上可以又把油門加回去。

像今年夏天有個款，人家跟風，價格比我們低10元，我們排在首頁，他也跟著緊挨我們。那我們就采取迂回戰(zhàn)術(shù)，他上去，我們就第二頁去，避開競爭，不然是給人家做生日。如此折騰一翻，后來對我們影響不大。要不然你直接在邊上，就會無形中被人家拉走更多的顧客。

這個階段，在直通車上，側(cè)重于投入產(chǎn)出比，即ROI。一開始測款的時候，更偏向于引流和測試，不會太注重投入產(chǎn)出，哪怕適當虧本，也不代表就是很糟糕的事情。但是到穩(wěn)定期，就要更加注重這方面了，總不能一直都是虧的，那還燒個鳥毛直通車。

四 預(yù)熱的時候。

有時候，我們在預(yù)熱， 比如一款羽絨服，你在10月底就上架開始預(yù)熱了，那這時候，一定要控制火候，因為最熱銷的時候還沒到來，肯定是以轉(zhuǎn)換好一點的精準長尾詞為主，大詞熱詞，就算開，也是放到一個比較低的出價，先養(yǎng)養(yǎng)分。不可能一上來就加大火力，不然往往沒有好結(jié)果?；蛘呤钦f，在銷量和評價還太少的時候，也是需要控制的，因為這時候的轉(zhuǎn)化，往往沒有達到一個很理想的狀態(tài)。淘寶上面，是銷量高的產(chǎn)品，越好賣。

五 收尾的階段。

任何一款都是有生命周期的，只是長短的問題。老產(chǎn)品被新產(chǎn)品更替，市場容量的逐漸飽和，季節(jié)性變化帶來的變動，都會慢慢讓一個款銷量下來，這時候，就要做好收尾的工作，逐步減少投入。控制好投入產(chǎn)出。

其他的還有一些特殊情況，比如碰到大型的活動。如雙十一。

因為這種大型活動，轉(zhuǎn)化率是相當高的，大家都頭腦發(fā)熱，一股腦兒下單。那這時候的直通車投入，往往就顯得很劃算，哪怕因為這個節(jié)骨眼，大家的都開足馬力，把價格抬得很高，也不一定就是不能投放，反而基本上在投入產(chǎn)生上都比平時要好。

不過，也不能單單就到了雙十一當天才去投放。就像今年的雙十一尤為明顯，很多人都是早早提前收藏了你家的產(chǎn)品，就等到時候來搶拍的，怕?lián)尣坏?。所以就要早早進行預(yù)熱，讓買家提前收藏優(yōu)惠劵等。那就意味著，提前好多天，你就要開始逐步加大直通車的投入了。

然后等雙十一一過，這時候很多人該買的都已經(jīng)買了，已經(jīng)消耗光了口袋里的錢，那這時候不是說完全沒人買，而是會有一段時間轉(zhuǎn)化率就很差，購買的欲望也不強烈了。那你就要降低預(yù)算，松松油門。

對于這種直通車的節(jié)奏，多配合一些數(shù)據(jù)，多分析，多思考，把節(jié)奏掌握好，何時加油，何時減油，何時該燒，何時該停，做到張弛有度，而不是一味的魯莽，不沖動，這才是作為一個直通車手，需要不斷通過實戰(zhàn)，去磨練和提高的地方！

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本文來源： 新手應(yīng)當把握好直通車節(jié)奏