淘寶開(kāi)店教程的小編相信，很多的淘寶店長(zhǎng)都聽(tīng)過(guò)說(shuō)過(guò)要維護(hù)網(wǎng)店的老顧客，發(fā)展新顧客，但是很多人不知道去哪里發(fā)展新顧客，小編用一些大公司的案例給大家做一個(gè)說(shuō)明。
核心買(mǎi)家的重要性不言而喻，它決定了企業(yè)的資源應(yīng)當(dāng)如何分配，以獲得最大的效率，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是把錢(qián)花給誰(shuí)。對(duì)于這一問(wèn)題，企業(yè)普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為，所謂的核心買(mǎi)家就是符合20/80原則。
即銷(xiāo)量最大的或是利潤(rùn)最大的那一類(lèi)買(mǎi)家，這類(lèi)買(mǎi)家由于是公司的重要收入來(lái)源，因此理應(yīng)成為公司重點(diǎn)的關(guān)注對(duì)象。
按照這類(lèi)方式確認(rèn)的核心買(mǎi)家在某種情況下是正確的，但是在通常情況下卻是完全錯(cuò)誤的，甚至?xí)o企業(yè)帶來(lái)致命的打擊。
【“本源的”才是“重要的”】
麥當(dāng)勞的買(mǎi)家群，如果按照年齡可以分成：5-14歲、15-20歲、20-30歲、30-45歲、45歲以上幾類(lèi)買(mǎi)家群，核心買(mǎi)家群如果按照消費(fèi)能力可能是20-30歲之間，但是經(jīng)過(guò)研究會(huì)發(fā)現(xiàn)，麥當(dāng)勞的核心買(mǎi)家群是5-14歲之間。為什么呢?這要從十幾年前麥當(dāng)勞剛剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候說(shuō)起。
麥當(dāng)勞在剛剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，是在北京王府井的十字路口開(kāi)設(shè)了一家兩層樓的獨(dú)立餐廳，那時(shí)，麥當(dāng)勞對(duì)于大多數(shù)的中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種新鮮事物，能夠勇于嘗試的消費(fèi)者，多數(shù)是集中在有一定消費(fèi)能力的30歲左右的人員，可是這些人在品嘗了麥當(dāng)勞之后，普遍鮮有回頭。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人認(rèn)為麥當(dāng)勞的口味不行，比起老北京炸醬面，他們覺(jué)得后者更有味道。由于中國(guó)人的飲食文化的問(wèn)題，麥當(dāng)勞不可能在現(xiàn)有的有潛力的消費(fèi)群體中建立自己的消費(fèi)群，如果想扭轉(zhuǎn)這樣的局面，必須從改變消費(fèi)者的飲食文化習(xí)慣開(kāi)始。
而改變飲食習(xí)慣必須從兒童抓起，特別是5歲左右的兒童。經(jīng)醫(yī)療研究，兒童大體是在5歲左右才形成口味習(xí)慣，就是所謂的喜歡酸的、甜的、還是辣的等等，如果能夠讓這些孩子們從小吃上麥當(dāng)勞，培養(yǎng)他們的飲食習(xí)慣，等到他們長(zhǎng)大的時(shí)候?qū)⑹躯湲?dāng)勞忠誠(chéng)的消費(fèi)者，同時(shí)他們的孩子也會(huì)繼承父母的習(xí)慣，成為麥當(dāng)勞的常客。因此毋庸置疑，兒童是麥當(dāng)勞的核心買(mǎi)家，為此麥當(dāng)勞的營(yíng)銷(xiāo)策略必須緊緊地圍繞這樣的核心買(mǎi)家群展開(kāi)。
兒童是核心買(mǎi)家，但是兒童缺乏自主意識(shí)，如何吸引兒童就變成了問(wèn)題的關(guān)鍵。麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn)兒童在吃與玩之間，玩往往比吃要重要得多，通過(guò)玩增強(qiáng)對(duì)兒童的吸引力就成為了極好的營(yíng)銷(xiāo)策略，為此麥當(dāng)勞無(wú)論從餐廳裝飾到整體的布局都體現(xiàn)了兒童的特色，而不是成人的特色。所有的麥當(dāng)勞均有兒童樂(lè)園，同時(shí)免費(fèi)為學(xué)生提供自習(xí)時(shí)間，服務(wù)生帶領(lǐng)小朋友做廣播體操，為小朋友慶祝生日并贈(zèng)送生日禮物等等，據(jù)說(shuō)有很多小朋友就是為了得到禮物，一年中過(guò)了十幾次生日。以上活動(dòng)足見(jiàn)麥當(dāng)勞在兒童買(mǎi)家身上的良苦用心，這些都是因?yàn)閮和躯湲?dāng)勞的核心買(mǎi)家的緣故，現(xiàn)在我們看到的20-30歲左右的強(qiáng)力消費(fèi)群，都是麥當(dāng)勞十幾年前培養(yǎng)的結(jié)果。因此兒童才是麥當(dāng)勞的買(mǎi)家源泉，是真正意義上的核心買(mǎi)家。
以上，是麥當(dāng)勞的分析，其實(shí)，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)就是用數(shù)據(jù)制定經(jīng)營(yíng)策略的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程，如何定位自己網(wǎng)店顧客的類(lèi)型，只有這樣才能更好的為不同層次的顧客制定促銷(xiāo)策略。
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