摘要：好評返現(xiàn)不要太常規(guī)，如買鞋送襪子就很常規(guī)，無法給顧客驚喜。有人是用人民幣兌換一些很有意思的貨幣，如韓元、秘魯幣，價值不高，但消費者體驗很好。因為這個東西有收藏價值，而且是市場上比較少見的。

一、什么是搜索？

首先來看搜索的金字塔模型，從下往上看包含六層，包括類目模型和反作弊模型，文本模型和時間模型，賣家模型，服務(wù)模型，人氣模型，個性化（含價格、瀏覽軌跡），商業(yè)規(guī)則和各類目店鋪標。

類目模型、反作弊模型就包括類目填錯、刷單等問題，這類問題一旦被核實，流量會馬上下降。文本模型主要是關(guān)鍵詞，例如如，牛仔褲商家要注意，當客戶搜索“牛仔褲”時，寶貝標題要盡量包含相關(guān)字樣；然后才是時間模型，就是上下架時間。

當?shù)谝欢蓐牭囊蛩貪M足后，搜索才會判定第三梯隊。也就是說，當商家違法第一個梯對的作弊原則時，那后邊做的其他東西都可以算是白做。

賣家模型是今年變化最大的一塊，在我診斷的店鋪中，有許多店鋪因為某款寶貝被處罰，結(jié)果店內(nèi)其他寶貝的銷量全部下滑，尤其是售假。這個一旦被查實，流量至少下降一半。賣家模型可以說是店鋪的質(zhì)量得分，質(zhì)量得分不好，會影響整個店鋪的搜索權(quán)重。店鋪權(quán)重一旦下降，單品權(quán)重也不會好到哪里去。

服務(wù)評分是從2014年開始，所有后臺的服務(wù)數(shù)據(jù)變得非常強大。以前只有退款糾紛率等一些相對簡單地 售后評分，但現(xiàn)在有了退款完結(jié)時長、物流發(fā)貨速度很多東西，這也是天貓在變的方向，希望大家做店鋪的時候把服務(wù)做好。

當服務(wù)也做得好的時候，就看人氣模型了。人力模型可以簡單理解為單款寶貝的人氣情況，包括點擊率、銷量、評價、加購物車情況等。

個性化從去年開始增加進來，現(xiàn)在還不是非常完善。我們現(xiàn)在了解的個性化模型還不是很完善，目前引用的因子有兩個，即價格和瀏覽軌跡。比如用戶賬號經(jīng)常看高客單價的產(chǎn)品，當這個賬號搜索一個全新類目時，系統(tǒng)也會推薦一個高客單價的產(chǎn)品。

不過，曾經(jīng)有人問，店鋪里有個產(chǎn)品要打折做促銷活動，后期會不會吸引來的都是貪便宜的用戶，導(dǎo)致寶貝最后只展示給低消費人群的人？其實這是一個誤區(qū)，1000塊錢的產(chǎn)品，哪怕有一些100元購買能力的用戶來購買，也不會因此使得整個商品被大量推薦給這類購買能力的人。這就是個性化。流量軌跡就是指，用戶瀏覽過的產(chǎn)品在下一次被搜索時會比較靠前，尤其是手機端。

商業(yè)規(guī)則則主要和各類目的店鋪標有關(guān)，比如某些類目的假一賠三，有的話搜索效果也會比較好。

　這些都是我們平時做SEO的時候要注意的，但是為什么打造爆款要提前？這就涉及到我們怎么做雙11的流量。講一個簡單的例子，如果說淘寶上所有商品流量看做是倒金字塔型，那最上端的商品可以獲得的流量最大，銷量也最好。雙11流量加大，可以看做是這個倒金字塔體積放大，如果我們希望在這個金字塔中獲取更多流量，唯一的辦法就是把排名做上去，讓自己在倒金字塔內(nèi)不斷上升，不然就只能在自己的層級里邊去吃有限的流量紅利。

二、影響店鋪搜索權(quán)重的因素有哪些？

如何在金字塔中上升呢？首先強調(diào)今年淘寶天貓的變化，一是去爆款化，二是關(guān)鍵詞分散，三是更看重店鋪綜合質(zhì)量得分。

如何應(yīng)對去爆款化？要做爆款群。當流量集中分配的時候，店鋪可以將主要精力集中在爆款上，然后通過爆款帶動其他商品，但去爆款化讓寶貝成為爆款的幾率不斷降低，所以店鋪應(yīng)該把精力集中在更多商品上，打造爆款群。

再看店鋪綜合得分。第一點，店鋪各項綜合指標對排名的影響在加強，特別是觸碰到明顯規(guī)則或特別嚴重的問題，如售后用戶投訴小二介入，流量就一定會下降；

第二點是滯銷率等評估店鋪質(zhì)量的指標應(yīng)受到重視。淘寶怎么考核我們店鋪，如果我們有100款寶貝，但賣的好只有1款，滯銷率太低，系統(tǒng)也會判定我們店鋪不太好。

第三點就是服務(wù)水平，這個水平的提高是淘寶SEO的根本方法。以前搜索規(guī)則偏向產(chǎn)品和運營，但現(xiàn)在更偏向服務(wù)。從后臺的服務(wù)數(shù)據(jù)指標的增加就可以看出，以前很簡單，現(xiàn)在很完善，還要考核評價退款時間等。

　第四點是要有明確的店鋪定位，因為這樣客戶群會更精準，店鋪之間的流量轉(zhuǎn)化會很好。如果同時賣男鞋和女裝，這也會對店鋪的權(quán)重造成影響。有一個朋友，原來做男鞋類目的，現(xiàn)在做戶外沖鋒衣，雙11報名就出現(xiàn)兩個類目都上不了的情況，因為男鞋做的不好，業(yè)績在戶外，但戶外又覺得主營業(yè)務(wù)是男鞋，沒有辦法安排會場運營。所以店鋪最好能只做一個類目，做精。

店鋪的其他權(quán)重還包括動銷率、旺旺指標（是否及時回復(fù)、回復(fù)是否得當）、店鋪打標、爆款群、全店轉(zhuǎn)化率（最高高于同行）。

三、如何優(yōu)化相關(guān)權(quán)重，讓搜索更靠前？

最簡單的方式就是做單品權(quán)重，也就是單款權(quán)重。因為店鋪權(quán)重要改變較難，單品容易。要做好單品權(quán)重，需要全鏈條操作。我們看顧客的購物流程，先是用戶產(chǎn)生需求，然后進行搜索，進行對比，然后實際購買，然后就是購買后行為，給好評或差評。這個鏈條中的每個維度都可能影響到搜索加權(quán)。這個過程轉(zhuǎn)化成相關(guān)指標就是點擊率、頁面停留時間、跳失率、轉(zhuǎn)化率、帶好評率和回購率。

整個環(huán)節(jié)中，點擊率和轉(zhuǎn)化率和帶字好評是我們做搜索當中最核心的三個點，這是今年被提升的。這里說的點擊率，是指自然搜索的點擊率。還有一個是直通車，直通車的點擊量和轉(zhuǎn)化率也會影響自然搜索，但影響較少。

　搜索是很公平的，同類目、同級別、不違規(guī)、符合相關(guān)性，但條件相同的情況下，淘寶給每個寶貝的機會是一樣的，但機會是展現(xiàn)，不是流量。有展現(xiàn)，不代表就有流量。（插播，換主圖不會降權(quán)，但要知道主圖是否可以提高點擊量）

　1、影響點擊量的重點。

　從10月1號，很多產(chǎn)品就開始打標了，各個類目的小二會要求大家的產(chǎn)品主圖下邊要露出價格。去年也是如此，1號的時候，商家可以把雙11的價格打到主圖上，這個對我們搜索的點擊影響是很大的。今年也是一樣，雙11要優(yōu)化的點就是，沒有進入雙11會場的商家也可以打擦邊球，做一些類似的東西，把自己當做進入會場的。

另外決定點擊的關(guān)鍵因素還有主圖、標題、勛章、價格、銷量、尤其是對于新品來講。所以做好點擊的關(guān)鍵是：

2、轉(zhuǎn)化率

　只有消費者掏了腰包，才能證明產(chǎn)品真的好，所以轉(zhuǎn)化率這個指標永遠是衡量產(chǎn)品好壞的重要標尺。相同客單價的產(chǎn)品，如果我們的轉(zhuǎn)化比別人差一倍，那系統(tǒng)就會判定是否這個款式不好，從而降低權(quán)重。

3、好評

帶字的好評很關(guān)鍵，因為這代表顧客是滿意的，其所得到的價值超過期待值。調(diào)查顯示，基本上70%以上的人都會看評價，還有很多人現(xiàn)在買東西不喜歡看詳情頁，而是看消費者的曬圖，特別是服飾類目。所以要盡量做好好評。我們之前做過一場好評返現(xiàn)的活動，返了很多，支出很大，但后期整個搜索流量也在上升。

做好評有三種方式：

給顧客驚喜：不要太常規(guī)，如買鞋送襪子就很 常規(guī)，無法給顧客驚喜。有人是用人民幣兌換一些很有意思的貨幣，如韓元、秘魯幣，價值不高，但消費者體驗很好。因為這個東西有收藏價值，而且是市場上比較少見的。

拿人家手軟，吃人家最短：說白了就是返利。可以給客服一些優(yōu)惠券權(quán)限，但也不要太直接，可以和他們墨跡幾個回合再給，然后再告訴客戶，我給你優(yōu)惠券，但你一定要給我好評哦。這個過程，其實客服已經(jīng)和用戶拉近關(guān)系了，所以就算產(chǎn)品不好，他們也不會太惡意的評價。

別小氣，要主動：當客戶收到東西的時候，可以用CRM遍及一些文案，做一些用戶關(guān)懷。甄嬛火的時候，有店鋪用小主之類的稱呼稱呼用戶，這種會讓用戶覺得很爽。

4、搜索的相關(guān)權(quán)重

其實就是把金字塔模型拆開，這里就不細講了。需要指出的是，有一些相關(guān)因素的影響相對較小，例如收藏量、瀏覽量、店鋪信譽的影響都不是特別大。

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