今天的店鋪是比較有代表性的，是做家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但唯一缺少的就是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)思路和團(tuán)隊(duì)。下面就開(kāi)始進(jìn)入正題......

1.店鋪的基本問(wèn)題

店鋪經(jīng)營(yíng)了有一年半了，現(xiàn)在正常的時(shí)候一天可能有幾單，有時(shí)候連續(xù)幾天都沒(méi)有單子，每天都會(huì)刷單，但是刷的很少，一般一天一單，店鋪倒是沒(méi)有過(guò)扣分，兩個(gè)人在做，多的時(shí)候有過(guò)200的銷(xiāo)售額，少的時(shí)候可能都沒(méi)有。

自己屯的貨，詳情頁(yè)也是自己做的，價(jià)格方面有比較大的優(yōu)勢(shì)，主要是一些零食。轉(zhuǎn)化率和流量都有問(wèn)題，雖然有來(lái)自于自然搜索的流量，但是非常不穩(wěn)定。

（1）店鋪的綜合質(zhì)量得分

對(duì)于單價(jià)比較低的零食類(lèi)目來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量因素是一個(gè)比較重要的因素，我們拿“即食魚(yú)干”來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量進(jìn)去前兩頁(yè)的，幾乎全部是銷(xiāo)量破百的，而在這個(gè)店鋪中，最高的銷(xiāo)量才30多，這嚴(yán)重的影響了自然搜索的表現(xiàn)。因?yàn)閺乃阉饕娴慕嵌葋?lái)看，零食應(yīng)該拼的是人氣，而不像服飾那樣，去拼特色，拼風(fēng)格，銷(xiāo)量是人氣最好的表現(xiàn)。

此外，店鋪的DSR評(píng)分尚可，沒(méi)有違規(guī)。但是動(dòng)銷(xiāo)率的狀況表現(xiàn)的非常差。可以看下圖：

34款寶貝，只有17款是有銷(xiāo)量的（并且大部分只有一件的銷(xiāo)量），其他的都沒(méi)有銷(xiāo)量。動(dòng)銷(xiāo)率才50%，舉例80%的及格標(biāo)準(zhǔn)尚有一段距離，更不用說(shuō)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)了。

（2）店鋪的定價(jià)是有問(wèn)題的

在溝通中，店主明確表示自己的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以看他的定價(jià)當(dāng)中，價(jià)格低的讓人“驚訝”，一塊多錢(qián)，兩塊多錢(qián)的東西很多很多，也許在他的印象中：只要價(jià)格低，就有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有高銷(xiāo)量，當(dāng)然，這是大多數(shù)中國(guó)商家都會(huì)有的思維模式。

好了，那我們就在淘寶上搜索一下“無(wú)花果干”，看一下淘寶自然搜索的表現(xiàn)是什么，然后我們來(lái)分析一下，為什么這種定價(jià)策略問(wèn)題是非常大的。

在我的搜索結(jié)果中，前兩頁(yè)除了有一款寶貝的價(jià)格是16.9元外，其他所有寶貝的價(jià)格都超過(guò)20元。好了，我們來(lái)解釋一下，為什么！

從某種意義上來(lái)說(shuō)，淘寶自然搜索結(jié)果的展示位是稀缺的，這個(gè)位置給你了，就不能再給其他的寶貝了。在淘寶上產(chǎn)品已經(jīng)非常豐富的前提下，淘寶的愿望很簡(jiǎn)單：每個(gè)位置都能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，也就是單個(gè)位置的最優(yōu)產(chǎn)出。

OK，你價(jià)格低，沒(méi)關(guān)系，如果你是超高銷(xiāo)量，當(dāng)然可以，比如，你賣(mài)1塊錢(qián)，但是你每個(gè)月可以有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的銷(xiāo)量；你賣(mài)兩萬(wàn)塊錢(qián)，你能夠一個(gè)月有幾十個(gè)銷(xiāo)量就可以。但是如果你價(jià)格低，銷(xiāo)量還低，那抱歉，這個(gè)位置不能給你。

而我們又都知道，做高銷(xiāo)量，現(xiàn)在在淘寶上很難的！所以，這種賣(mài)1塊多錢(qián)，還只有幾十個(gè)銷(xiāo)量，還想獲得好的自然搜索位置，應(yīng)該就很難了。（當(dāng)然，這里我必須要強(qiáng)調(diào)一下，否則又會(huì)有人噴了：這個(gè)因素只是影響自然搜索排序中的一個(gè)因素，還會(huì)有很多的其他因素）。我在這里寫(xiě)過(guò)一篇帖子，大家可以去看一下，關(guān)于如何做價(jià)格卡位的文章。

（3）無(wú)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售布局

對(duì)于這種特產(chǎn)類(lèi)的零食來(lái)說(shuō)，眾多消費(fèi)者是追求多樣化的，多樣化是什么意思？消費(fèi)者希望能夠獲得更多的新品種，新口味的體驗(yàn)。所以，做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售幾乎是提高客單價(jià)的必做方法。

但是，在這個(gè)店鋪中，銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品都沒(méi)有做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，更不用說(shuō)其他的了，這是必須要改進(jìn)的。

（4）詳情頁(yè)設(shè)計(jì)沒(méi)有特色

詳情頁(yè)設(shè)計(jì)沒(méi)有邏輯性，沒(méi)有明確的重點(diǎn)，比如多樣化、天然無(wú)害、美味、當(dāng)?shù)靥厣鹊龋瑳](méi)有突出點(diǎn)，也就不能吸引消費(fèi)者，在促進(jìn)轉(zhuǎn)化方面不好。

2.相關(guān)建議

對(duì)于這樣的零食類(lèi)店鋪來(lái)講，一定要做復(fù)購(gòu)，做好老客戶營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)檫@種產(chǎn)品只要吃得順口，重復(fù)性消費(fèi)會(huì)非常多的，針對(duì)店鋪的實(shí)際情況，提如下相關(guān)建議：

（1）所有的訂單全部都給消費(fèi)者驚喜

因?yàn)榱闶愁?lèi)的產(chǎn)品本身就是追求多樣化的消費(fèi)特征。所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上可以考慮做如下設(shè)計(jì)：

每一筆訂單，不管大小，全部都有多樣化的贈(zèng)品（品種多，數(shù)量少），讓消費(fèi)者有驚喜的感覺(jué)。因?yàn)檫@些產(chǎn)品很多單價(jià)都特別低，所以這方面增加的成本不會(huì)太高。然后隨訂單包裹，放一張宣傳頁(yè)，宣傳頁(yè)上面可以是贈(zèng)品的購(gòu)買(mǎi)二維碼，這樣，如果顧客覺(jué)得好吃，可以直接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

這樣建立的基礎(chǔ)是：

重復(fù)性消費(fèi)；

產(chǎn)品單價(jià)不高；

追求多樣化購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意嘗鮮。

（2）調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格

在淘寶上搜索相關(guān)主詞，比如“麻辣魚(yú)干”、“無(wú)花果干”等等，考慮一下自己能夠達(dá)到的銷(xiāo)量，然后制定合理的價(jià)格，可以組合銷(xiāo)售。比如無(wú)花果干，也許最合理的價(jià)格是在25元左右，銷(xiāo)量也是比較容易實(shí)現(xiàn)的。

（3）任何一個(gè)產(chǎn)品符合要求后都申報(bào)天天特價(jià)等可以走銷(xiāo)量的活動(dòng)

哪怕活動(dòng)虧一些錢(qián)也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)檫@種類(lèi)目的產(chǎn)品，銷(xiāo)量的權(quán)重還是比較高的，因?yàn)榇碇藲猓灾灰弦蠛缶蜕陥?bào)活動(dòng)，持續(xù)不斷的申報(bào)，積累銷(xiāo)量，銷(xiāo)量積累起來(lái)后，自然搜索排名就可以靠前。

（4）產(chǎn)品的詳情頁(yè)重新設(shè)計(jì)

重新設(shè)計(jì)一下寶貝的詳情頁(yè)，尋找一個(gè)重點(diǎn)，比如可以是純天然，可以是最正宗的當(dāng)?shù)靥厣瑫r(shí)一定要在詳情頁(yè)當(dāng)中布局好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

（5）其他

自然搜索的優(yōu)化方面，客服的優(yōu)化方面，都是需要進(jìn)一步加強(qiáng)的，時(shí)間有限，這些東西可以后期的時(shí)候再做深度優(yōu)化。

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本文來(lái)源： 店鋪診斷系列5—重復(fù)性消費(fèi)品店鋪快速突圍之路（如何做超高復(fù)購(gòu)率）