今天我們來(lái)學(xué)習(xí)下鉆展系列課程三，本文將會(huì)從店鋪的選擇、測(cè)試和投放以及訪客沉淀和轉(zhuǎn)化出發(fā)，來(lái)講解店鋪訪客拉新技巧，我們一起來(lái)閱覽下正文。
(一)店鋪選擇
店鋪選擇主要是在后臺(tái)推薦店鋪、主推商品成交屬性詞搜索或者是生意參謀專(zhuān)業(yè)版市場(chǎng)行情店鋪排行里根據(jù)主要流量來(lái)源分析，在選擇時(shí)需要注意店鋪主營(yíng)類(lèi)目的風(fēng)格相同或相近，其次是品牌認(rèn)知相對(duì)較弱、客戶(hù)消費(fèi)水平相近。
關(guān)鍵詞搜索店鋪需分析店鋪產(chǎn)品架構(gòu)、優(yōu)勢(shì)類(lèi)目、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品;研究店鋪人群畫(huà)像，確定客戶(hù)群定位;確定主推商品成交長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞;篩選比較熱銷(xiāo)單品優(yōu)劣勢(shì)與類(lèi)目的多樣性。
(二)店鋪測(cè)試與投放
1.自主訪客測(cè)試
自主訪客測(cè)試需要同計(jì)劃多單元測(cè)試，每個(gè)店鋪不同單元下單獨(dú)測(cè)試。每個(gè)店鋪定向出價(jià)相同，根據(jù)消耗與成本階段性調(diào)整。選擇大流量展位，出價(jià)低于行業(yè)平均值，首先找出有剩余流量的店鋪鋪定向。選擇優(yōu)勢(shì)定向積累數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選，篩選后合并到同一單元投放，避免人群重合競(jìng)爭(zhēng);跟蹤監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)變化，觀察競(jìng)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)，適當(dāng)調(diào)整，避開(kāi)對(duì)方促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)時(shí)人群變化，根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)店鋪分組，交替使用，不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分級(jí)增量。
2.店鋪定向低成本引流技巧
店鋪定向低成本引流適用于付費(fèi)成本高的類(lèi)目，市場(chǎng)小競(jìng)爭(zhēng)激烈的類(lèi)目，刷單需要補(bǔ)充流量店鋪，根據(jù)上述方法定位自主店鋪，選取大量店鋪創(chuàng)建單元，每個(gè)單元單獨(dú)定向，根據(jù)行業(yè)預(yù)估盡量壓低出價(jià)，全時(shí)段投放，全無(wú)展現(xiàn)提高出價(jià);除此需要注意以天為單位監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，調(diào)整單個(gè)定向出價(jià)。
(三)人群畫(huà)像創(chuàng)建
DMP拉新人群投放根據(jù)店鋪人群畫(huà)像確定人群屬性標(biāo)簽，匹配瀏覽、搜索、收藏、加購(gòu)，成交等店鋪主營(yíng)類(lèi)目標(biāo)簽(類(lèi)目月細(xì)分越精確); 根據(jù)同緯度下的不同行為人群分單元投放，根據(jù)人群精度與量級(jí)出價(jià)(一般低于系統(tǒng)建議出價(jià)30%開(kāi)始測(cè)試);監(jiān)控測(cè)試數(shù)據(jù)，取DMP后臺(tái)加購(gòu)成本。
二、訪客的沉淀與轉(zhuǎn)化
1.新訪客的轉(zhuǎn)化歷程
關(guān)于拉新這個(gè)問(wèn)題，根據(jù)每個(gè)店鋪的不同情況要制定不同的推廣策略，但是不管什么樣子的策略，最終目的都是為了轉(zhuǎn)化，增加曝光度也是為了轉(zhuǎn)化;一個(gè)潛在客戶(hù)，一般歷經(jīng)認(rèn)知，意向，行動(dòng)三個(gè)階段最終轉(zhuǎn)化;影響轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化效率的因素有很多，廣告受眾TGI指數(shù)越高轉(zhuǎn)化周期越短轉(zhuǎn)化效率越高。
2.常用的拉新定向思路
幾乎所有的定向人群都是在自動(dòng)更新的，假如你圈定的人群是100W，人群精度相對(duì)較差不能立即轉(zhuǎn)化，每天展示人群是1W，需要100天才能展示 100W的人群，100天以后這個(gè)人群可能已經(jīng)更新為一個(gè)新的人群，而你每天拉進(jìn)來(lái)的人群還都只是停留在第一個(gè)環(huán)節(jié)，100天以后對(duì)他們重新展示的時(shí)候又變成了一開(kāi)始所說(shuō)的新訪客。
3.拉新計(jì)劃的訪客沉淀思路
如果要推進(jìn)到第二個(gè)環(huán)節(jié)，圈定的人群一定要跟預(yù)算匹配起來(lái)，進(jìn)行周期性的投放，多次展示，吸引訪客多次進(jìn)入店鋪瀏覽形成有效拉新人群。(周期=圈定的人群數(shù)/單日展示UV數(shù))
如圖所示交集部分就是有效拉新人群遞增趨勢(shì)，所以一定要注意的是DMP拉新是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，理論基礎(chǔ)是人群拆分各個(gè)擊破，有效人群是一環(huán)扣一環(huán)的拉進(jìn)來(lái)的，做好規(guī)劃實(shí)現(xiàn)店鋪軌跡人群雪球效應(yīng)。
4.訪客的沉淀與轉(zhuǎn)化
隨著投放時(shí)間推移我們重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)從CPC逐漸轉(zhuǎn)移到訪客行為變化上邊，一開(kāi)始我們就說(shuō)過(guò)，所有的推廣最終目的都是轉(zhuǎn)化，只要有足夠的瀏覽收藏加購(gòu)那么這就是一個(gè)精準(zhǔn)的潛在人群，回報(bào)率自然就會(huì)上升。
三、店鋪訪客模型的創(chuàng)建
1.店鋪人群分解
DMP，可以把我們的人群一層一層的分割，在日常我們可以把人群分的很細(xì)(上面所說(shuō)人群名稱(chēng)不要與DMP標(biāo)簽對(duì)號(hào)入座);通過(guò)DMP分層的人群投放，我們就可以知道店鋪沉淀客戶(hù)進(jìn)一步行為的行動(dòng)率，可以知道顧客行為到了哪一步轉(zhuǎn)化率最高，可以知道顧客沉寂多久復(fù)購(gòu)率最高，同樣可以知道什么樣的人群不會(huì)轉(zhuǎn)化。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋我們可以合理規(guī)劃人群，讓推廣變成一灘活水，流量源源不斷的涌進(jìn)來(lái)，把需要的沉淀下來(lái)，不需要的放走。
2.DMP人群分割原則
(1)根據(jù)店鋪人群基數(shù)組合標(biāo)簽;
(2)大預(yù)算投放盡量避免人群重合;
(3)根據(jù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋更改行為深度與頻次;
3.DMP人群分割的意義
高效地分析沉淀客戶(hù)的行動(dòng)率，可以清楚地看出訪客行為進(jìn)行到哪一步轉(zhuǎn)化最高、老買(mǎi)家沉寂多久回購(gòu)率最高，判斷哪一些行為人群轉(zhuǎn)化效率低。
四、打造健康的鉆展推廣布局
所謂的健康數(shù)據(jù)是指合理的定向人群結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的可以增加店鋪高轉(zhuǎn)化人群基數(shù)，最終帶動(dòng)店鋪整體銷(xiāo)售的推廣數(shù)據(jù)。
精準(zhǔn)客戶(hù)要花更少的錢(qián)帶來(lái)更多銷(xiāo)售;次精準(zhǔn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化同時(shí)盡多積累高轉(zhuǎn)化訪客基數(shù);新訪客源源不斷沉淀店鋪行為客戶(hù)形成活水;最終促使店鋪成交訪客增多，合理調(diào)控店鋪人群結(jié)構(gòu)，長(zhǎng)期積累店鋪高成交訪客，提高店鋪銷(xiāo)售。
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本文來(lái)源： 【鉆石展位基礎(chǔ)教程03】店鋪訪客拉新技巧
