618大促就要來(lái)了，很多商家都想活動(dòng)期間營(yíng)業(yè)額爆升，任何東西都是先有投入才會(huì)有回報(bào)的。那么首先應(yīng)該對(duì)自身店鋪有一個(gè)清晰的認(rèn)知，然后確定一個(gè)合理的目標(biāo)，制定的目標(biāo)如何去分解并逐一完成，需要對(duì)運(yùn)營(yíng)有清晰的規(guī)劃和把控。具體怎么做呢？請(qǐng)看下文。
一、制定6.18大促目標(biāo)
1.制定目標(biāo)
大促來(lái)了肯定都是要去做的，但是你做的目的是什么很重要，首先明確了目標(biāo)，才有接下來(lái)的一二三，去圍繞目標(biāo)完成目標(biāo)，活動(dòng)目標(biāo)無(wú)外乎有這么幾種：
1）做規(guī)模：業(yè)績(jī)、權(quán)重 -- 未來(lái)的錢(qián)
2）打基礎(chǔ)：銷(xiāo)量、評(píng)價(jià) --未來(lái)的錢(qián)
3）無(wú)所謂：不知怎么做 -- 對(duì)自己沒(méi)信心
4）要賺錢(qián)：利潤(rùn)、成本--賺快錢(qián)
無(wú)論你確定是哪個(gè)目標(biāo)，都要先做一個(gè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的確定建議根據(jù)5月份的一個(gè)營(yíng)業(yè)額來(lái)確定。根據(jù)多年操作經(jīng)驗(yàn)，給到各位親目標(biāo)參考：日均營(yíng)業(yè)額千元以下的店鋪，大促當(dāng)天可以翻1-5倍；日均營(yíng)業(yè)額千元-萬(wàn)元的店鋪，大促當(dāng)天可以翻3-7倍；日均營(yíng)業(yè)額萬(wàn)元-8萬(wàn)的店鋪，大促當(dāng)天可以翻5-10倍；日均營(yíng)業(yè)額8萬(wàn)元以上的店鋪，大促當(dāng)天可以翻20倍；這里之所以有跨度就是還要考慮店鋪的基礎(chǔ)，是否是應(yīng)季產(chǎn)品，是否有小爆款，活動(dòng)促銷(xiāo)力度是否給力等因素。
2.分解目標(biāo)
無(wú)論目標(biāo)是什么，完成目標(biāo)的核心是營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)額的三要素是客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、訪客數(shù)。那么我們可以根據(jù)這三要素來(lái)分解目標(biāo)。
訪客數(shù)和轉(zhuǎn)化率：一般可以分解為免費(fèi)流量、自主訪問(wèn)流量、付費(fèi)流量三個(gè)部分。給到一個(gè)參考值大家參考，這個(gè)是一個(gè)平均水平，建議大家也適當(dāng)參考一下自己其他渠道，例如：達(dá)人、站外流量等
客單價(jià)：建議參考這4個(gè)指標(biāo)：當(dāng)前基礎(chǔ)，大促打折力度，滿(mǎn)送力度，主打款力度。個(gè)人建議大家大促可以多玩一點(diǎn)多件購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)，利于提高客單價(jià)。
二、6.18大促活動(dòng)策劃
確定了目標(biāo)，就要想辦法去完成目標(biāo)。我們分為四個(gè)階段去完成目標(biāo)：蓄水期、預(yù)熱期，高潮期和延續(xù)期。
1.蓄水期的活動(dòng)策劃
蓄水期我這邊店鋪的目的是老會(huì)員喚醒、新會(huì)員拓展、店鋪印象植入、潛在人群圈定。那么我制定的促銷(xiāo)方式是：
1.夏季新品駕到，17日折上9折---目的是新品積累銷(xiāo)量，為后面的大促轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備
2.實(shí)付滿(mǎn)1000元贈(zèng)送6.18大促當(dāng)天無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券50元---目的是提前把大促優(yōu)惠券發(fā)出去，而且額度要是足夠吸引消費(fèi)者的，不然距離大促還有這么遠(yuǎn)，人家不一定記得住你的店鋪。
3.優(yōu)惠券：---額度是為了滿(mǎn)足6.1-6.17的正常店鋪營(yíng)業(yè)額，不要受到大促營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于低迷，建議還可以做提前購(gòu)，把貨品分一批出來(lái)大促前進(jìn)行打折，保證大促前的營(yíng)業(yè)額。
50元滿(mǎn)600使用
100元滿(mǎn)1200使用
200元滿(mǎn)2000使用
領(lǐng)券使用時(shí)間：6.1-6.17
日常運(yùn)營(yíng)植入6.18大促概念和信息、問(wèn)卷調(diào)查（款式和營(yíng)銷(xiāo)手段等）、日常滿(mǎn)贈(zèng)6.18大促當(dāng)天優(yōu)惠券贈(zèng)品尋找和確定等
2.預(yù)熱期的活動(dòng)策劃
預(yù)熱期我這邊店鋪的目的是活動(dòng)預(yù)熱、新款預(yù)熱、最大限度喚醒會(huì)員和加深店鋪記憶、最大范圍發(fā)送優(yōu)惠券和6.18大促當(dāng)天活動(dòng)信息。為此我制定的活動(dòng)玩法：
1.6.18大促新品預(yù)覽和測(cè)款---可以通過(guò)頁(yè)面點(diǎn)擊收藏和加購(gòu)來(lái)確定6.18的新品主推款式和庫(kù)存?zhèn)湄?/p>
2.優(yōu)惠券提前領(lǐng)取---臨近大促，可以發(fā)當(dāng)天的優(yōu)惠券了，這一次是完全發(fā)放當(dāng)天的優(yōu)惠券了
50元滿(mǎn)499使用
100元滿(mǎn)899使用
200元滿(mǎn)1599使用
300元滿(mǎn)2499使用
500元滿(mǎn)3499使用
3.實(shí)付滿(mǎn)1000元贈(zèng)送6.18大促當(dāng)天50元優(yōu)惠券滿(mǎn)400使用---都是為了大促設(shè)置的優(yōu)惠券提前領(lǐng)取
4.每日簽到活動(dòng)，積分兌換禮品、優(yōu)惠券等---增加客戶(hù)粘度，提高客戶(hù)大促期間返回店鋪的回購(gòu)率
5.加滿(mǎn)5個(gè)購(gòu)物車(chē)曬圖客服領(lǐng)取優(yōu)惠券---增加客戶(hù)粘度，提高客戶(hù)大促期間返回店鋪的回購(gòu)率
10元無(wú)門(mén)檻和50元優(yōu)惠券滿(mǎn)400使用各一張
6.6.18大促新品投票銷(xiāo)售王，猜中6.18大促新品第一名的微淘粉絲將會(huì)獲得神秘禮物一份---增加客戶(hù)粘度，提高客戶(hù)大促期間返回店鋪的回購(gòu)率，同時(shí)也是進(jìn)一步側(cè)大促主推新款
7.6.18大促互動(dòng)話(huà)題---增加客戶(hù)粘度，提高客戶(hù)大促期間返回店鋪的回購(gòu)率
8.預(yù)熱期間每天推出兩款秒殺單品---增加客戶(hù)粘度，提高客戶(hù)大促期間返回店鋪的回購(gòu)率
每天早9.00開(kāi)始到24.00，每天兩款超值單品秒殺
6.17-6.19，每天兩款66元貨品
6.20-6.21，每天兩款61元貨品
6.22-6.23，每天兩款6元貨品
3.高潮期的活動(dòng)策劃
高潮期我這邊店鋪的目的是打造6.18大促購(gòu)物狂歡日，沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)提升店鋪排名，為夏款打下基礎(chǔ)和測(cè)試秋款。為此我制定的活動(dòng)玩法：
1.夏款貨品設(shè)置6.18大促價(jià)，全場(chǎng)6折封頂---提高大促的轉(zhuǎn)化率
2.優(yōu)惠券：---提高大促的轉(zhuǎn)化率
50元滿(mǎn)499使用
100元滿(mǎn)899使用
200元滿(mǎn)1599使用
300元滿(mǎn)2499使用
500元滿(mǎn)3499使用
3.全場(chǎng)包郵---提高大促的轉(zhuǎn)化率
4.秒殺區(qū)白天場(chǎng)和晚上場(chǎng)，性?xún)r(jià)比高產(chǎn)品限量秒殺，每場(chǎng)各20款---提高大促的轉(zhuǎn)化率
5.6.18大促專(zhuān)供秋季新品，活動(dòng)后漲價(jià)---提高大促的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)側(cè)秋款
6.豪禮狂送---提高大促的轉(zhuǎn)化率
(1)在0-2點(diǎn)下單的顧客可獲贈(zèng)精美百搭腰帶或毛衣鏈（隨機(jī)贈(zèng)送），期間前10名客戶(hù)加送收納包一個(gè)
(2)20點(diǎn)、12點(diǎn)、20點(diǎn)第一名付款買(mǎi)家獲得支付寶紅包100元
(3)當(dāng)天成交金額最高的5名客戶(hù)獲得真皮包包一個(gè)
4.延續(xù)期的活動(dòng)策劃
延續(xù)期我這邊店鋪的目的是活動(dòng)后維護(hù)階段余熱利用和后期維護(hù)。為此我制定的活動(dòng)玩法：
1.夏款貨品設(shè)置6.18大促價(jià)，全場(chǎng)6折封頂
2.優(yōu)惠券：
50元滿(mǎn)499使用
100元滿(mǎn)899使用
200元滿(mǎn)1599使用
300元滿(mǎn)2499使用
500元滿(mǎn)3499使用
3.6.18大促專(zhuān)供秋季新品，活動(dòng)后漲價(jià)一折
保留以上3個(gè)活動(dòng) 即活動(dòng)延續(xù)兩天
秒殺和禮物取消
三、6.18大促活動(dòng)工作安排
制定詳細(xì)的活動(dòng)工作時(shí)間表，責(zé)任到人，落地到每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。分別從活動(dòng)，設(shè)計(jì)，直通車(chē)，鉆展，無(wú)線(xiàn)端，CRM管理，客服等崗位去分解。
四、6.18大促活動(dòng)效果
經(jīng)過(guò)上述的努力，去年的天貓女裝大促是6.23-6.25，活動(dòng)期間店鋪營(yíng)業(yè)額最高去到6萬(wàn)，活動(dòng)三天累計(jì)營(yíng)業(yè)額16萬(wàn)多。較平時(shí)翻了5-6倍左右，對(duì)于一個(gè)知名度不高的品牌店鋪來(lái)說(shuō)，這次大促算是一次成功的營(yíng)銷(xiāo)。
五、總結(jié)
1.明確自己的目標(biāo)，制定完成目標(biāo)的方案，分解目標(biāo)一個(gè)階段一個(gè)階段的完成。
2.明確各崗位的工作，落地到具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保方案按照預(yù)期完成
3.大促最大的意義是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，在大促期間超出預(yù)期的爆發(fā)，所以我們要合理利用這個(gè)消費(fèi)原理，去設(shè)置店鋪的階段營(yíng)銷(xiāo)。
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