不管做什么事，大家首先就應(yīng)該列出一個(gè)計(jì)劃來(lái)，就像我們做運(yùn)營(yíng)一樣，在運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪甚至說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候我們都要有自己的一個(gè)運(yùn)營(yíng)分析方案。不會(huì)寫(xiě)方案的運(yùn)營(yíng)看過(guò)來(lái)，這邊跟打擊分享一個(gè)超級(jí)詳細(xì)的提升運(yùn)營(yíng)成功率的分析方案，相信能給淘寶運(yùn)營(yíng)做方案的時(shí)候帶來(lái)一些幫助！
一、店鋪基本情況
店鋪基本情況：從0開(kāi)始的一家天貓店鋪，只有從阿里上進(jìn)了20個(gè)款的貨，這也是符合大部分小賣(mài)家情況。
店鋪的規(guī)劃是：準(zhǔn)備做運(yùn)動(dòng)系列各小類(lèi)目的產(chǎn)品，即排除了戶外、運(yùn)動(dòng)服等熱門(mén)的大類(lèi)目，前期就做運(yùn)動(dòng)文胸，之后是瑜伽服、瑜伽墊之類(lèi)的，圍繞著年輕愛(ài)時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的女性做的一些相關(guān)性的產(chǎn)品。
二、自身產(chǎn)品分析
1、因?yàn)橹笆亲雠澋?，是大?lèi)目，不同于此次的小類(lèi)目，因此對(duì)產(chǎn)品的了解局限于數(shù)據(jù)反饋出的信息，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)基本沒(méi)有。
2、通過(guò)多方面搜集，自己對(duì)運(yùn)動(dòng)文胸的了解。
首先、運(yùn)動(dòng)文胸存在專(zhuān)業(yè)性比較大，因?yàn)槭枪δ苄彤a(chǎn)品，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的需求點(diǎn)首先立足于對(duì)胸部的保護(hù)上，即功能要有效。
其次、運(yùn)動(dòng)文胸是在夏日可以外穿的，并且在健身房運(yùn)動(dòng)時(shí)，上身基本就是一件運(yùn)動(dòng)文胸，因此，在款式、顏色等方面還要滿足女性的附加期望，不能LOW。
第三、目前專(zhuān)業(yè)性的運(yùn)動(dòng)文胸廠家，只存在于國(guó)外，國(guó)內(nèi)不具備此類(lèi)以研究為前提的大型公司，國(guó)內(nèi)的一些時(shí)尚人士或者是專(zhuān)業(yè)性的運(yùn)動(dòng)女性，往往會(huì)通過(guò)海淘、亞馬遜等渠道直接從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)，在國(guó)內(nèi)線下市場(chǎng)基本難以買(mǎi)到，這樣就給了線上做運(yùn)動(dòng)文胸一定的市場(chǎng)，并且因運(yùn)動(dòng)文胸作為女性貼身衣物，更換周期較短。
以上三點(diǎn)，我認(rèn)為已經(jīng)可以初步確定，可以介入此類(lèi)目。
3、自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
①、款式
1688進(jìn)貨，因此說(shuō)款式不具有唯一和特有性，后期容易被人抄襲。
因?yàn)槭菑陌⒗锬玫呢洠瑴?zhǔn)備了20個(gè)款，基本在款式上，還是比較豐富。
對(duì)于有些新款，給出的建議是拿去申請(qǐng)外觀專(zhuān)利。
但是無(wú)論能否成功，對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)都只能算是錦上添花，不能寄希望于此。
②、價(jià)格
從阿里拿貨的成本價(jià)為10-40之間不等，根據(jù)成本定價(jià)設(shè)置為39、49、59、69、79、89，59-79是主力價(jià)格段。39-49是為了在店鋪形成一個(gè)高性價(jià)比選擇產(chǎn)品。該價(jià)格產(chǎn)品不宜過(guò)多。
這樣一是避開(kāi)了29元以下的超低價(jià)。二是不踏入100元之上的市場(chǎng)，避免拿工廠貨去與150+的知名品牌去廝殺。
③、品牌
無(wú)品牌，此為突出性劣勢(shì)，預(yù)計(jì)為因?yàn)轭?lèi)目特殊性，會(huì)存在買(mǎi)家品牌粘度高的情況，不容易從競(jìng)店拉走用戶。
因?yàn)槭翘熵埖辏吹拈L(zhǎng)遠(yuǎn)一些，要以品牌為導(dǎo)向，從初期就開(kāi)始有塑造品牌的意識(shí)，通過(guò)不斷的經(jīng)營(yíng)，一點(diǎn)一滴的從各方面去按照前期的規(guī)劃，去填充，去修正，質(zhì)量是初步的第一考核因素在同價(jià)位段上，即使降低自身利潤(rùn)。
④、質(zhì)量
自身相比，39-59的貨與69-89的有明顯差別,對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量多家篩選，保證基本的質(zhì)量問(wèn)題，優(yōu)先供貨商。
三、定款
1、市場(chǎng)情況
①、市場(chǎng)排名前100，C店和天貓不分勝負(fù)，其中C店能占到42%，不同于女裝類(lèi)目天貓店鋪在整體上存在壓倒性優(yōu)勢(shì)。
分析原因主要為，C店如今的裝修風(fēng)格以及拍攝風(fēng)格上，存在有偏向于網(wǎng)紅或者是店主本身是健身達(dá)人的情況，對(duì)于如今的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、社交運(yùn)營(yíng)體現(xiàn)的更加明顯一些，能夠贏得一部分運(yùn)動(dòng)文胸的買(mǎi)家群體的認(rèn)可。
②、屬性分析
③、價(jià)格分析
天貓店鋪
以南極人為代表的2家專(zhuān)營(yíng)店：
實(shí)際售價(jià)基本都為29.9甚至更低、運(yùn)動(dòng)文胸搜索顯示月銷(xiāo)分別為T(mén)OP1（11325件）和TOP5（6292件）
以迪卡儂為代表的：
價(jià)格區(qū)間為59-99，迪卡儂寶貝占據(jù)TOP9（4065件）和TOP20（2180件）
以華歌爾為代表的國(guó)際品牌，價(jià)格普遍在200元以上，猜測(cè)為供應(yīng)渠道或者是店鋪對(duì)產(chǎn)品系列側(cè)重度問(wèn)題，這些大品牌店鋪運(yùn)動(dòng)文胸都只是上百銷(xiāo)量。
淘寶C店
以暴走的蘿莉?yàn)榇恚?/p>
價(jià)格基本為59、69，月銷(xiāo)量最高為1422
其他C店更多的是29、39的售價(jià)，其中29的有2家銷(xiāo)量達(dá)到5000左右，位居TOP6、7。
有幾家甚至進(jìn)入了ifashion頻道，無(wú)論從流量、銷(xiāo)量還是粉絲粘度上都會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)。
④、品牌方面
國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有此方面的品牌具有一定的影響力，只有國(guó)際性大品牌才在此領(lǐng)域內(nèi)擁有較高的知名度。
2、切入點(diǎn)
為了避開(kāi)與40元以下的低價(jià)格和90元以上的高價(jià)格的產(chǎn)品廝殺，決定選擇了59元和69元的幾款作為切入點(diǎn)，并且這2個(gè)價(jià)位的幾款產(chǎn)品質(zhì)量和款式都還比較好，可以作為初步確定的款式進(jìn)行測(cè)款。
其他幾個(gè)價(jià)位都有2-3個(gè)款，作為豐富店鋪產(chǎn)品線，初期準(zhǔn)備先作為輔助性銷(xiāo)售，根據(jù)訪客的數(shù)據(jù)反饋情況再做出調(diào)整。
四、主推款的人群分析
五、店鋪裝修
1、從人群角度去考慮
體現(xiàn)出需求點(diǎn)：保護(hù)胸部
體現(xiàn)天貓店鋪的調(diào)性，要與C店的整體裝修風(fēng)格區(qū)分開(kāi)來(lái)。
使用場(chǎng)景要體現(xiàn)出來(lái)
產(chǎn)品要展示出特點(diǎn)
2、從競(jìng)店去分析
先從競(jìng)店評(píng)價(jià)去分析，列出買(mǎi)家的反饋信息，做出針對(duì)性的圖片展示。
找出競(jìng)品詳情中，可以借鑒之處。
六、產(chǎn)品運(yùn)作
七、老客戶維護(hù)，提升回購(gòu)率和忠誠(chéng)度進(jìn)行后續(xù)盈利。
社群化、內(nèi)容化、生態(tài)化，初期搭建微信平臺(tái)，做好客戶的維護(hù)，并且同步微淘。
運(yùn)動(dòng)文胸作為相對(duì)特定的一個(gè)群體，這個(gè)群體買(mǎi)家在初期往往存在著一種依賴性，更容易聽(tīng)從他人的推薦，并且這個(gè)群體有著更符合當(dāng)下阿里推行的內(nèi)容化營(yíng)銷(xiāo)。
和一些達(dá)人合作直播、有好貨、頭條、清單。
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