銷(xiāo)售本質(zhì)和調(diào)撥目的：
任何一種銷(xiāo)售形式，其本質(zhì)都是商品和時(shí)間在賽跑，就是說(shuō)在最短的時(shí)間內(nèi)消化最多的商品，峰值越高則銷(xiāo)售越高、周期越短則獲利越大。
暢銷(xiāo)款調(diào)撥的本質(zhì)目的就是，促使暢銷(xiāo)款在最短的時(shí)間內(nèi)，形成最大的銷(xiāo)售量。看看暢銷(xiāo)款管理的邏輯思維圖：
業(yè)務(wù)匹配的問(wèn)題：
1、調(diào)撥量和調(diào)撥周期要匹配
如果一次調(diào)撥滿足不了一定周期的銷(xiāo)售，就要追加調(diào)撥，所以每次的調(diào)撥量要匹配調(diào)撥的時(shí)間間隔。
2、暢銷(xiāo)款調(diào)撥要和暢銷(xiāo)款管理要匹配
暢銷(xiāo)款管理（推動(dòng)）做的不好，暢銷(xiāo)款的穩(wěn)定性就差，因?yàn)檎{(diào)撥依據(jù)銷(xiāo)售預(yù)估，暢銷(xiāo)款穩(wěn)定性越差，調(diào)撥的風(fēng)險(xiǎn)也就越高。調(diào)撥業(yè)務(wù)和補(bǔ)貨業(yè)務(wù)要匹配。
3、公司使用調(diào)撥業(yè)務(wù)對(duì)暢銷(xiāo)款實(shí)施統(tǒng)一管理，則補(bǔ)貨業(yè)務(wù)就要規(guī)避暢銷(xiāo)款，否則就會(huì)出現(xiàn)店鋪先要先得，先下手為強(qiáng)的現(xiàn)象，暢銷(xiāo)款的定義（取值）。
暢銷(xiāo)款不是商品的固有屬性，而是隨業(yè)務(wù)和時(shí)間周期變化而變化的變動(dòng)屬性。
1、因?yàn)闅夂蛞蛩兀瑤?kù)存因素，關(guān)注因素，暢銷(xiāo)款會(huì)不斷在發(fā)生變化，要從變化中分析出原因。
2、暢銷(xiāo)款SKC的數(shù)量能夠反映銷(xiāo)售和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，正常1/3左右。過(guò)多則說(shuō)明關(guān)注不夠集中，銷(xiāo)售峰值不夠高，過(guò)少則說(shuō)明平銷(xiāo)款的銷(xiāo)售研發(fā)不足，商品類別存在庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
暢銷(xiāo)款的取值=時(shí)間周期內(nèi)，銷(xiāo)售金額最多的前60%銷(xiāo)售的款式（超過(guò)60%）。
這樣的取值方式，出來(lái)的結(jié)果才是變量。
暢銷(xiāo)款的流向問(wèn)題
傳統(tǒng)的做法，就是優(yōu)先銷(xiāo)售好的店鋪，一般是用銷(xiāo)售量或者產(chǎn)銷(xiāo)能力判斷，但是這2種做法都有問(wèn)題：
1、用量判斷，會(huì)導(dǎo)致暢銷(xiāo)款流向好店，那差店怎么辦？
2、用產(chǎn)銷(xiāo)比判斷，庫(kù)存成了影響判斷的條件，1個(gè)周期內(nèi)庫(kù)存少、銷(xiāo)售多，只能說(shuō)明銷(xiāo)售的能力，不能代表購(gòu)買(mǎi)的能力。所以暢銷(xiāo)款流向，應(yīng)該從商品權(quán)重的角度做判斷。
權(quán)重可以這么理解，就是這個(gè)款式對(duì)店鋪的重要性，另外還要考慮氣候權(quán)重，就是品類對(duì)店鋪的重要性。調(diào)撥權(quán)重=（單款銷(xiāo)售金額/品類銷(xiāo)售金額）+（品類銷(xiāo)售金額/商品季銷(xiāo)售金額）。
暢銷(xiāo)款平衡調(diào)撥
舉例：A店A款賣(mài)10個(gè)，總銷(xiāo)50個(gè)，B店A款賣(mài)6個(gè)，總銷(xiāo)20個(gè)，A款對(duì)哪家店更重要？
不考慮庫(kù)存的問(wèn)題，現(xiàn)在有10個(gè)貨要分給A、B店，有2種分配方案：
全給A點(diǎn)，1周銷(xiāo)完。
給A店4個(gè)，B店6個(gè)，也是一周銷(xiāo)完！
前面說(shuō)了，所有的銷(xiāo)售形式都是商品在跟時(shí)間賽跑，在這個(gè)前提下，要考慮到所有店鋪的利益，利用權(quán)重法進(jìn)行平衡調(diào)撥，就不會(huì)讓業(yè)績(jī)差的店鋪沒(méi)有暢銷(xiāo)款。
平衡調(diào)撥最后的結(jié)果就是：S級(jí)店拿到大多數(shù)暢銷(xiāo)款，A級(jí)店拿到部分暢銷(xiāo)款，B級(jí)店拿到少量暢銷(xiāo)款。
流量和商品集中的問(wèn)題
假設(shè)1周調(diào)撥1次，每次就需要調(diào)撥2周銷(xiāo)售的量，為了滿足增長(zhǎng)期需要，所以取值取MAX（上周銷(xiāo)量，2周平均銷(xiāo)量）。
商品是否應(yīng)該集中？要依據(jù)是否滿足調(diào)撥量而定，也就是說(shuō)如果每次調(diào)撥都滿足目標(biāo)店鋪2周銷(xiāo)量，商品就會(huì)自動(dòng)形成均衡勻速的集中，無(wú)需人工判斷。
暢銷(xiāo)款管理的問(wèn)題
現(xiàn)在3個(gè)問(wèn)題都解決了，定義，流向，流量，最后還是強(qiáng)調(diào)一下暢銷(xiāo)款管理，把暢銷(xiāo)款調(diào)往目標(biāo)店鋪，目標(biāo)店鋪就需要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售出去，這個(gè)過(guò)程中至少要解決幾個(gè)問(wèn)題，1、信息對(duì)稱，2、陳列搭配、3、銷(xiāo)售話術(shù)，4、管理閉環(huán)。
暢銷(xiāo)款管理的過(guò)程中，首先重點(diǎn)解決店鋪關(guān)注不足的問(wèn)題：信息的傳遞，傳遞后的監(jiān)控，監(jiān)控后的反饋。
暢銷(xiāo)款款式變更
當(dāng)暢銷(xiāo)款被有效消化，庫(kù)存無(wú)法支撐銷(xiāo)售的時(shí)候，就會(huì)自動(dòng)退出暢銷(xiāo)款氛圍，這個(gè)時(shí)候應(yīng)，該會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)售較好的平銷(xiāo)款進(jìn)入暢銷(xiāo)款范圍，原因是（在顧客對(duì)品牌信賴為前提下）顧客購(gòu)買(mǎi)行為的本質(zhì)：在品牌（店鋪）提供的商品范圍內(nèi)，選擇最適合自己的商品。
暢銷(xiāo)款因庫(kù)存不足退出暢銷(xiāo)范圍，是暢銷(xiāo)款管理做得好的表現(xiàn)。
沒(méi)有平銷(xiāo)款補(bǔ)充進(jìn)入暢銷(xiāo)款范圍，則暢銷(xiāo)款SCK減少，則說(shuō)明平銷(xiāo)款銷(xiāo)售研發(fā)不足，應(yīng)立即關(guān)注
暢銷(xiāo)款變成危險(xiǎn)款
暢銷(xiāo)款變成危險(xiǎn)款，是嚴(yán)重的管理問(wèn)題，危險(xiǎn)款的定義應(yīng)該是（銷(xiāo)售少，庫(kù)存大）的交集。所以正常情況下，不應(yīng)該發(fā)生這種情況。導(dǎo)致這種情況的原因有幾種：1、投產(chǎn)過(guò)多，2、關(guān)注不足，3、新款淹沒(méi)，4、追單失誤。
如何單款主推
當(dāng)訂貨判斷失誤，訂貨的S級(jí)商品沒(méi)有形成暢銷(xiāo)款時(shí)，就要進(jìn)行單款主推。
單款主推的步驟：搭配捆綁+資源主推→折扣促銷(xiāo)→底價(jià)銷(xiāo)售→正價(jià)買(mǎi)贈(zèng)。
首先主推款要跟暢銷(xiāo)款形成捆綁搭配，做成形象款，其次每家店都要出樣（用資源推動(dòng)）。
在形成主推的基礎(chǔ)上，配合折扣促銷(xiāo)→底價(jià)銷(xiāo)售→正價(jià)買(mǎi)贈(zèng)的價(jià)格手段，必能有效推動(dòng)，價(jià)格手段要依據(jù)品類生命周期的曲線，逐級(jí)深入，避免過(guò)度推銷(xiāo)影響利潤(rùn)。
單款主推的第一步必須是提高附加值，附加值高，價(jià)錢(qián)低，顧客才會(huì)買(mǎi)賬。
任何一種銷(xiāo)售形式，其本質(zhì)都是商品和時(shí)間在賽跑，就是說(shuō)在最短的時(shí)間內(nèi)消化最多的商品，峰值越高則銷(xiāo)售越高、周期越短則獲利越大。
暢銷(xiāo)款調(diào)撥的本質(zhì)目的就是，促使暢銷(xiāo)款在最短的時(shí)間內(nèi)，形成最大的銷(xiāo)售量。看看暢銷(xiāo)款管理的邏輯思維圖：
業(yè)務(wù)匹配的問(wèn)題：
1、調(diào)撥量和調(diào)撥周期要匹配
如果一次調(diào)撥滿足不了一定周期的銷(xiāo)售，就要追加調(diào)撥，所以每次的調(diào)撥量要匹配調(diào)撥的時(shí)間間隔。
2、暢銷(xiāo)款調(diào)撥要和暢銷(xiāo)款管理要匹配
暢銷(xiāo)款管理（推動(dòng)）做的不好，暢銷(xiāo)款的穩(wěn)定性就差，因?yàn)檎{(diào)撥依據(jù)銷(xiāo)售預(yù)估，暢銷(xiāo)款穩(wěn)定性越差，調(diào)撥的風(fēng)險(xiǎn)也就越高。調(diào)撥業(yè)務(wù)和補(bǔ)貨業(yè)務(wù)要匹配。
3、公司使用調(diào)撥業(yè)務(wù)對(duì)暢銷(xiāo)款實(shí)施統(tǒng)一管理，則補(bǔ)貨業(yè)務(wù)就要規(guī)避暢銷(xiāo)款，否則就會(huì)出現(xiàn)店鋪先要先得，先下手為強(qiáng)的現(xiàn)象，暢銷(xiāo)款的定義（取值）。
暢銷(xiāo)款不是商品的固有屬性，而是隨業(yè)務(wù)和時(shí)間周期變化而變化的變動(dòng)屬性。
1、因?yàn)闅夂蛞蛩兀瑤?kù)存因素，關(guān)注因素，暢銷(xiāo)款會(huì)不斷在發(fā)生變化，要從變化中分析出原因。
2、暢銷(xiāo)款SKC的數(shù)量能夠反映銷(xiāo)售和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，正常1/3左右。過(guò)多則說(shuō)明關(guān)注不夠集中，銷(xiāo)售峰值不夠高，過(guò)少則說(shuō)明平銷(xiāo)款的銷(xiāo)售研發(fā)不足，商品類別存在庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
暢銷(xiāo)款的取值=時(shí)間周期內(nèi)，銷(xiāo)售金額最多的前60%銷(xiāo)售的款式（超過(guò)60%）。
這樣的取值方式，出來(lái)的結(jié)果才是變量。
暢銷(xiāo)款的流向問(wèn)題
傳統(tǒng)的做法，就是優(yōu)先銷(xiāo)售好的店鋪，一般是用銷(xiāo)售量或者產(chǎn)銷(xiāo)能力判斷，但是這2種做法都有問(wèn)題：
1、用量判斷，會(huì)導(dǎo)致暢銷(xiāo)款流向好店，那差店怎么辦？
2、用產(chǎn)銷(xiāo)比判斷，庫(kù)存成了影響判斷的條件，1個(gè)周期內(nèi)庫(kù)存少、銷(xiāo)售多，只能說(shuō)明銷(xiāo)售的能力，不能代表購(gòu)買(mǎi)的能力。所以暢銷(xiāo)款流向，應(yīng)該從商品權(quán)重的角度做判斷。
權(quán)重可以這么理解，就是這個(gè)款式對(duì)店鋪的重要性，另外還要考慮氣候權(quán)重，就是品類對(duì)店鋪的重要性。調(diào)撥權(quán)重=（單款銷(xiāo)售金額/品類銷(xiāo)售金額）+（品類銷(xiāo)售金額/商品季銷(xiāo)售金額）。
暢銷(xiāo)款平衡調(diào)撥
舉例：A店A款賣(mài)10個(gè)，總銷(xiāo)50個(gè)，B店A款賣(mài)6個(gè)，總銷(xiāo)20個(gè)，A款對(duì)哪家店更重要？
不考慮庫(kù)存的問(wèn)題，現(xiàn)在有10個(gè)貨要分給A、B店，有2種分配方案：
全給A點(diǎn)，1周銷(xiāo)完。
給A店4個(gè)，B店6個(gè)，也是一周銷(xiāo)完！
前面說(shuō)了，所有的銷(xiāo)售形式都是商品在跟時(shí)間賽跑，在這個(gè)前提下，要考慮到所有店鋪的利益，利用權(quán)重法進(jìn)行平衡調(diào)撥，就不會(huì)讓業(yè)績(jī)差的店鋪沒(méi)有暢銷(xiāo)款。
平衡調(diào)撥最后的結(jié)果就是：S級(jí)店拿到大多數(shù)暢銷(xiāo)款，A級(jí)店拿到部分暢銷(xiāo)款，B級(jí)店拿到少量暢銷(xiāo)款。
流量和商品集中的問(wèn)題
假設(shè)1周調(diào)撥1次，每次就需要調(diào)撥2周銷(xiāo)售的量，為了滿足增長(zhǎng)期需要，所以取值取MAX（上周銷(xiāo)量，2周平均銷(xiāo)量）。
商品是否應(yīng)該集中？要依據(jù)是否滿足調(diào)撥量而定，也就是說(shuō)如果每次調(diào)撥都滿足目標(biāo)店鋪2周銷(xiāo)量，商品就會(huì)自動(dòng)形成均衡勻速的集中，無(wú)需人工判斷。
暢銷(xiāo)款管理的問(wèn)題
現(xiàn)在3個(gè)問(wèn)題都解決了，定義，流向，流量，最后還是強(qiáng)調(diào)一下暢銷(xiāo)款管理，把暢銷(xiāo)款調(diào)往目標(biāo)店鋪，目標(biāo)店鋪就需要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售出去，這個(gè)過(guò)程中至少要解決幾個(gè)問(wèn)題，1、信息對(duì)稱，2、陳列搭配、3、銷(xiāo)售話術(shù)，4、管理閉環(huán)。
暢銷(xiāo)款管理的過(guò)程中，首先重點(diǎn)解決店鋪關(guān)注不足的問(wèn)題：信息的傳遞，傳遞后的監(jiān)控，監(jiān)控后的反饋。
暢銷(xiāo)款款式變更
當(dāng)暢銷(xiāo)款被有效消化，庫(kù)存無(wú)法支撐銷(xiāo)售的時(shí)候，就會(huì)自動(dòng)退出暢銷(xiāo)款氛圍，這個(gè)時(shí)候應(yīng)，該會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)售較好的平銷(xiāo)款進(jìn)入暢銷(xiāo)款范圍，原因是（在顧客對(duì)品牌信賴為前提下）顧客購(gòu)買(mǎi)行為的本質(zhì)：在品牌（店鋪）提供的商品范圍內(nèi)，選擇最適合自己的商品。
暢銷(xiāo)款因庫(kù)存不足退出暢銷(xiāo)范圍，是暢銷(xiāo)款管理做得好的表現(xiàn)。
沒(méi)有平銷(xiāo)款補(bǔ)充進(jìn)入暢銷(xiāo)款范圍，則暢銷(xiāo)款SCK減少，則說(shuō)明平銷(xiāo)款銷(xiāo)售研發(fā)不足，應(yīng)立即關(guān)注
暢銷(xiāo)款變成危險(xiǎn)款
暢銷(xiāo)款變成危險(xiǎn)款，是嚴(yán)重的管理問(wèn)題，危險(xiǎn)款的定義應(yīng)該是（銷(xiāo)售少，庫(kù)存大）的交集。所以正常情況下，不應(yīng)該發(fā)生這種情況。導(dǎo)致這種情況的原因有幾種：1、投產(chǎn)過(guò)多，2、關(guān)注不足，3、新款淹沒(méi)，4、追單失誤。
如何單款主推
當(dāng)訂貨判斷失誤，訂貨的S級(jí)商品沒(méi)有形成暢銷(xiāo)款時(shí)，就要進(jìn)行單款主推。
單款主推的步驟：搭配捆綁+資源主推→折扣促銷(xiāo)→底價(jià)銷(xiāo)售→正價(jià)買(mǎi)贈(zèng)。
首先主推款要跟暢銷(xiāo)款形成捆綁搭配，做成形象款，其次每家店都要出樣（用資源推動(dòng)）。
在形成主推的基礎(chǔ)上，配合折扣促銷(xiāo)→底價(jià)銷(xiāo)售→正價(jià)買(mǎi)贈(zèng)的價(jià)格手段，必能有效推動(dòng)，價(jià)格手段要依據(jù)品類生命周期的曲線，逐級(jí)深入，避免過(guò)度推銷(xiāo)影響利潤(rùn)。
單款主推的第一步必須是提高附加值，附加值高，價(jià)錢(qián)低，顧客才會(huì)買(mǎi)賬。
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