最近看到有不少學生在問DSR分下滑的厲害，突然想起了這個互惠心理，所以拿出來分享探討下。

首先我們先來看看一個故事：

克利須那協(xié)會是一個古老的東方教派，數百年前發(fā)源于印度的加爾各答。20世紀70年代，這個教派蓬勃發(fā)展起來，信徒大增，財富和資產也隨之膨脹。它在經濟上的突飛猛進，靠的是搞各種各樣的活動，其中最主要也是最引人注意的一種，是協(xié)會會員在公眾場合向路人提出募捐的請求。

最初成立的時候，這個協(xié)會的募捐活動，但凡看過的都會留下很深刻的印象，他們通常是一群光頭佬，穿著不合身的長袍綁著腿，掛著念珠搖著鈴鐺，在街上吟唱、行禮請路人給他們捐款（就類似于乞討），這種手法引起大眾的注意很管用，但是要別人捐款卻很難，那些觀眾好奇他們的行為但是卻并喜歡包括他們的衣著和行為，但是作為一個宗教要有屬于自己的信仰，因此他們做出了一些改變，他們在提出募捐請求之前，他們先向目標用戶贈送一份“禮物”--經書、雜志或者一朵花。在目標用戶不留神，一朵鮮花就塞到路人口袋上了，哪怕他們說自己根本不想要，他也沒法還回去。募捐者會說：“不，這是給您的禮物。” 在接下來在提出募捐請求的時候，因為這些路人被施恩過，他們在拒絕的過程因為收了人情而變得沒那么果斷拒絕了。使得這個協(xié)會的籌款獲得巨大的成功，使得他們快速發(fā)展起來。

著名法國人類學家馬塞爾-莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程中產生的社會壓力說過：人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務。

互惠原理的威力是巨大的，其他人不管有多奇怪，討厭，不受歡迎，只要先給我們點小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率。這也是我們常說的拿人手短，吃人嘴軟。另外該原理還有另外一個方面，它居然允許：一個依靠著硬塞給我們一些好處的，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

總結：

我們看完了上面的故事和原理，我們在回過頭來思考下我們的DSR的問題，我們目前很多人的做法都是讓買家給好評，然后給與好評返現之類的。按照我們上面那個故事來說，就是類似于你先要求客戶給你辦事，然后獲取一些回報，但是這個說白了對于一些本身價格就不高的低價產品效果會很明顯（除非你的返利確實很大），試想一下，如果你是一個買家，如果你買的產品本身并不好服務也不滿意，就算給你好評返現誘惑去給好評，你覺得你心理會抵觸嗎？要讓你去作假，所以好評返現這些東西本身是對于你們產品各方面沒什么問題的情況下或者是低價產品才有大的效果。

所以我們反過來思考下，用互惠的原理，我們主動出擊，通過先給與一定的恩惠讓他們產生虧欠感，而不是先要求別人給你做事才給與福利。我們可以寫一份比較真誠的包容信，讓消費者去體諒我們做的不好的地方并且要強調改進和一些售后服務，當然字不能太多，另外用信封包起來，信封上要寫上“尊貴的上帝，您的禮物”，把我們要贈送的小禮物（禮物自己想最好別出心裁，比如是賣母嬰類的送點小孩相關的）和信卡一起放進信封。寫上禮物是為了提高打開率和閱讀。

今天分享到這，具體的大家要根據自身的客戶群體和產品好好的去思考下。DSR是今年搜索權重的重點，希望大家能夠更加重視下。機會是留給用心的人的。