熱風，知名時尚零售連鎖品牌，線上年銷售額2億。下面是熱風運營總監程建分享了熱風發展到今天的運營經驗、心得感悟。希望能給大家一些啟示！
以下是分享全文精選：
大家下午好，今天分享的叫做運營那點事，06年開始做淘寶，一入淘寶深似海，干了六年之后去了熱風，現在負責電商這一塊，我個人比較喜歡釣魚，比較喜歡攝影，如果有喜歡的朋友可以和我一起，今天分享的內容主要有四塊，第一是對電商進行簡單的介紹，第二是商品在熱風是怎樣成為核心的，第三是和大家聊一下運營是怎么玩的，其實很簡單，你們不會的我也不會，第四是現在有很多的變化，我們如何去應對變化。
客人第一，不三心二意
先給大家介紹一下熱風，熱風成立于1996年，到現在正好是20周年的一個時間節點，我們的定位是精準零售，時尚品牌，我們做的是快時尚，為客人提供穿戴類的服務，主要品類有鞋服裝包配飾，基本上你身上穿戴的東西在熱風都能找得到，我們線下差不多有840家分店，分布在全國100多個城市，萬達是我們的戰略合作伙伴，基本上每個萬達我們都會入駐，我們定位是快時尚的零售企業。
這么多年很多線下企業去搞了房地產去做這個做那個，我們什么都沒做一直在做零售，熱風的商品的品類比較齊全，剛才和大家也講過了，男裝女裝內褲襪子手套圍巾配飾包包鞋子帽子什么都有，熱風的經營理念是客人第一，我們這一條是從上到下牢記在心的。
作為電商我們起步是比較晚的，我們進入天貓比較早在08年，進入電商是在11、12年，剛開始做天貓的時候線下的日子還是比較好過，沒有那么多的庫存，我們是在14年才開始有了自己的團隊，我剛進入公司時主要做的一件事就是做對接，后面我們才開始成立自己的電商團隊，慢慢的開始全部自己來做，線上的產品是和線下同款的，線上有的線下也有，熱風品牌這么多年知名度稍微有一點點，靠著搜索就來了，雖然我們的運營能力差了一點點，但是我們的發展速度還是可以的，我們現在整體的團隊規模在120人左右，不包含倉庫，之前有人問上新超過三個人的請舉手，我非常大方的舉起了手，因為我們有三十個人，我們的商品品類很多，店鋪非常多，都需要一點點的往上傳，這是我們熱風線上和線下大概的一個介紹。
在熱風商品是我們非常核心的環節，因為我們商品的種類非常多，我們是買手式的企業，因為我們沒有設計能力，我們全部是買手從全球選貨的方式來拍我們的商品，所以我很羨慕我們的買手經常可以去韓國日本歐洲出差，看秀買包各種吃喝玩樂，而我們運營只能去趟常州，我們很辛苦。
產品定位是關鍵
說到商品我有一些感悟，我們之前做的一些都是成品的定位，而以后可能更多的考慮人們的建議，像老高已經進入第二個境界，我們只到了第二層，人群我們以女性來說分了四種，第一種是屌絲，就是買便宜的東西，第二種是賢惠，就是追求性價比的人，第三種是小資，就是追求高端品質追求一定的品牌調性，對生活有一定追求的人，第四種就是白富美，是走在時尚的前列的。熱風重點做的是第二類和第三類人，我們的消費群體一群是大學生，沒有多少錢但是對品質有一定的追求，第二群就是畢業幾年但是收入還不是很高，對穿著有一定時尚性的追求，我們主要是做這一些人，之前有人說得屌絲者得天下，現在他們可能也死的差不多了，人群定位好了才能做好產品，最后總結為四個字就是以人為本，我們要知道我們的客戶在想什么，他需要什么我們就提供什么。
做淘寶這么多年我們都會關注流量，沒有一個店說我們的流量是足夠的，那么除了搜索品牌詞的流量之外，我們大部分的流量是通過搜索我們的單品，所以就會延伸到爆款，我們的主推款。熱風在這方面做了幾個工作，第一個是好產品會帶來好流量，第二個是要讓客戶有快感，第三點是讓賣點打到痛點，第四點是酒香也怕巷子深，第五點是送人玫瑰留余香。
平臺活動怎么做？
我是做運營的，商品不是我們的強項，我們是買手制，他們也叫我們丟手，因為我們看不上的款式最后基本上都死掉了。熱風并非是一個活動型的選手，這些年我們和大家玩的不太一樣，大家每個月會上很多活動聚劃算啊直通車啊等等，對于我們來說我們做的是日銷，活動占我們的銷售額并不是很大比例，這里面原因有很多是被逼無奈的，活動我們也做的，我們做活動的目的是什么，比如春季款我們在做活動就是為了快速的產生銷量，所以我們不會在乎產出不會在乎流量，其實聚劃算對我來說早已經不是引流的地方而是轉化的地方，我們做活動會把握節奏，第一次是打新款，第二次是清理庫存，所以就不會在意利潤。
我們比較喜歡玩自己，雙十一我們是不上聚劃算的，聚劃算的流量就那么多，雙十一那么多人上聚劃算我們為什么還要加入呢，如果我們平時上聚劃算那我們占有的流量就會很多，所以我們會把做活動的時間和別人錯開，我們會控制庫存，因為很多時候我們會追求銷量注重第一，我們并沒有這樣的習慣但是也做成了第一，我們更注重平衡。我們的流量分為三塊，第一是自有流量，我們品牌的知名度帶來的流量，關鍵詞的搜索流量，還有一些自主訪問的流量，第二是平臺給予，也就是一些活動的流量，第三是付費流量。
面對直通車的現狀我們也有一些策略，我們給直通車的定義是爆款催化劑，不做直通車一個新款需要兩個月的時間自然成長起來，我做直通車就是為了縮短時間，第二個是以守為攻，搜熱風的人很多的，但是有些詞我們也需要去買，第三條是只求精準不求廣泛，很多活動都是為了精準匹配，我們對于直通車我們也是要求精準。
我們只做錦上添花不做雪中送炭，如果你想用直通車起死回生那你還是別做了，只有你有好的產品，通過推廣才能有好的效果，不要去和別人打價格戰，我之前有一個朋友和我說他的同行和他打價格戰，他賣69，那個人賣59，我的朋友說我要弄死他，我降低價格降到49，直通車他花了2000，我花5000，我攔住他，我說你不要去和人家拼價格，你把你的產品做個升級，屌絲的群體是最大的，如果你要追求量就要走屌絲的道路，你把產品做了升級你顧客的群體也會升級，那么你就不要在意你的銷量是多少，你只要抓住你需要的這群人就好了。
鉆展好的位置就那么幾個，差的位置沒有流量，大活動比較貴，我們的推廣預算一直不夠，其實推廣花一點點就可以，我們要物以類聚人以群分，把合適的產品推給合適的人，好鋼用在刀刃上，要提前做活動提前布局，我對雙十一的理解就是對我們整體運營能力的一次大閱兵，所以要把精力放在日常，不要太注重回報率，推廣決定不了轉化率的，鉆展只是一個工具，很多人為了推廣為了爆款花了很多錢，我們覺得只是一個工具，在合適的時候拿出來用一下。我對推廣有三條感悟，第一從來不是救命稻草，第二花拳繡腿別出去打架容易挨揍，第三控制費用占比都是真金白銀。
如何用對變化？
最后一點就是如何應對我們的這些變化，去年我們做了很多基本款都很好賣，今年我們又做了很多基本款，發現基本不好賣了，時尚的個性的這些東西比較好賣，消費者發生了非常大的變化，用一句詩來形容就是，衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴，今年流行什么明年流行什么都是無法預測的，所以買手我們公司是十分重視的。轉化率沒有那么重要，產品才是最重要的。主要的變化就是平臺和客人的變化，千人千面非常適合我們，因為我們品類非常多，第二個內容營銷，但是并不適合我們，我們是渠道品牌，不是零售品牌，我們從來沒有打過廣告請過代言人，天貓國際今年雙十一非常猛，全都沖在前面，所以先把產品做好，才能讓消費者喜歡。今年我們發現我們的客人發生了一些變化，第一點就是注重個性，第二點追求品質，現在更看產品的性價比，第三點更享受服務，第四點客人人以群分。萬變不離其中，我們要讓客人找到想要的東西，我們要持續不斷給客人提供高質量的產品。
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本文來源： 天貓淘寶開店成功的關鍵：好產品！
