11月25日，據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》網(wǎng)絡(luò)版報(bào)道，電商創(chuàng)業(yè)公司Jet.com通過(guò)新一輪融資募集5億美元資金。上線(xiàn)四個(gè)月，Jet.com已累計(jì)融資超過(guò)7.2億美元，估值為15億美元，躋身獨(dú)角獸公司行列。
5月份，也就是Jet.com還未上線(xiàn)之前，《天下網(wǎng)商》就曾經(jīng)對(duì)這家劍指美國(guó)在線(xiàn)巨頭 亞馬遜 的神奇網(wǎng)站進(jìn)行解讀，轉(zhuǎn)眼半年之后，Jet.com成為新晉獨(dú)角獸。這中間發(fā)生了哪些有趣的故事？創(chuàng)始人兼CEO Marc Lore通過(guò)了哪些手段讓Jet.com快速成長(zhǎng)？
有意思的是，在《福布斯》雜志的一次采訪(fǎng)中，Marc Lore被問(wèn)到是否曾經(jīng)是 亞馬遜 的高級(jí)會(huì)員，他回答道：“我不在網(wǎng)上購(gòu)物。一般來(lái)說(shuō)，我不太會(huì)大量地購(gòu)物。”
What？不在網(wǎng)上購(gòu)物卻自己創(chuàng)立了在線(xiàn)購(gòu)物平臺(tái)！
曾經(jīng)輝煌，也曾“寄人籬下”
22歲時(shí)，Lore曾“誤入”銀行業(yè)，這份充滿(mǎn)“錢(qián)途”的工作卻最終讓他發(fā)現(xiàn)，光榮與夢(mèng)想有時(shí)并不能共存。相比單純地追求金錢(qián)，他想要成為一個(gè)企業(yè)家，在電子商務(wù)領(lǐng)域?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值。
2005年，Lore與他的發(fā)小Vinnie Bharara一起創(chuàng)立了Quidsi網(wǎng)站，這是他們一起開(kāi)辦的第二家公司。Quidsi公司旗下Diapers.com重點(diǎn)布局母嬰市場(chǎng)，主要以賣(mài)紙尿褲為主。依靠出色的服務(wù)，Quidsi建立了不錯(cuò)的口碑。到2010年，Quidsi實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額30億美元。
當(dāng)時(shí)主要瞄準(zhǔn)硬件設(shè)施如電視機(jī)廚具 亞馬遜 關(guān)注到了Quidsi的崛起，作為回?fù)簦?cái)大氣粗的 亞馬遜 率先開(kāi)啟了價(jià)格戰(zhàn)。 亞馬遜 用一貫的暫時(shí)性虧本銷(xiāo)售對(duì)尿布的價(jià)格大打折扣，成效明顯。不久，Quidsi公司就以5.5億美元被 亞馬遜 收購(gòu)。Lore也開(kāi)始了忍辱負(fù)重、寄人籬下的生活——他接受了收購(gòu)金并花了兩年多時(shí)間為Jeff Bezos( 亞馬遜 總裁)打工。
Jet.com如何反擊？
“如果你無(wú)法擊敗敵人，請(qǐng)一再重新嘗試。”這是Lore的人生信條。
離開(kāi) 亞馬遜 后，Lore 曾在文章中放言要干倒 亞馬遜 ：我們正在創(chuàng)建一個(gè)更高效的在線(xiàn)購(gòu)物生態(tài)系統(tǒng)，每個(gè)人都將是贏家。
對(duì)于這樣的商業(yè)模式，參與投資的Western Technology Investment合伙人Patrick Lee認(rèn)為，這將是一個(gè)大生意，會(huì)比之前Lore創(chuàng)辦的Quidsi規(guī)模大許多倍。而Lore希望用這個(gè)比Quidsi有著數(shù)倍潛力的商業(yè)模式，挑戰(zhàn) 亞馬遜 。
1. 取消最初制定的會(huì)員收費(fèi)模式
他從Costco得來(lái)靈感，將基于會(huì)員關(guān)系的購(gòu)物模式搬上網(wǎng)，Jet.com因此也被稱(chēng)為“線(xiàn)上Costco”。
最開(kāi)始，Jet.com推出90 天的免費(fèi)試用期，之后會(huì)員需支付 50 美元/年的費(fèi)用。作為回報(bào)，會(huì)員將獲得各種價(jià)廉物美的商品資訊，Jet.com宣稱(chēng)價(jià)格始終會(huì)比其他任何電商便宜10％～15％，平均為每個(gè)會(huì)員節(jié)省200美元/年。因此，Jet.com的盈利主要來(lái)源于會(huì)員費(fèi)，而不是每筆交易的抽傭( 亞馬遜 則抽取8％到15％不等的提成)。
但令人意外的是，曾經(jīng)因會(huì)員制模式“一炮而紅”的Jet.com在10月份竟然放棄了這一主要盈利點(diǎn)。有人認(rèn)為，可能是因?yàn)榇蟛糠钟脩?hù)并不需要15％的折扣，有4％～5％的折扣足以。
在這樣的邏輯之下，Jet.com未來(lái)或許將通過(guò)上調(diào)部分商品價(jià)格獲利，但這需要規(guī)模化、穩(wěn)定的流量、足夠忠實(shí)的用戶(hù)以及新的玩法。
Jet.com曾對(duì)自己商業(yè)模式有如下預(yù)測(cè)：到2020將有1500萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，會(huì)員費(fèi)收入將達(dá)到7.5億美元。相形之下， 亞馬遜 目前有2.78億用戶(hù)賬號(hào)，付費(fèi)的高級(jí)會(huì)員有4000萬(wàn)。
2. 動(dòng)態(tài)定價(jià)
如何做到低價(jià)？Jet希望采用一種動(dòng)態(tài)定價(jià)的模式，交易系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你正在添加的商品實(shí)時(shí)調(diào)整訂單價(jià)格。
比如，Jet.com的“智能購(gòu)物車(chē)”服務(wù)可以在用戶(hù)向購(gòu)物車(chē)?yán)锛尤牒芏嗌唐泛笞詣?dòng)提供折扣，
如果你同時(shí)購(gòu)買(mǎi)Jet.com智能推薦的一些相關(guān)產(chǎn)品，折扣還可以疊加;如果你經(jīng)常性地訂同一款商品，比如一款手表蓋，你選擇放棄退貨服務(wù)，你能獲得讓利;如果你使用借記卡而不是信用卡，則會(huì)有更多的優(yōu)惠；如果在店中店(比如Apple、GAP)采購(gòu)，客戶(hù)會(huì)獲得返現(xiàn)，不同品牌有不同的返現(xiàn)優(yōu)惠。
3. 從物流成本里省錢(qián)
離開(kāi) 亞馬遜 后，Lore曾投資加利福尼亞一家叫Lot18的啤酒運(yùn)送公司，正是這段經(jīng)歷讓他想到了一種電商思路。像 亞馬遜 、沃爾瑪這樣的巨頭們總是擠破頭、變著法尋求最快的服務(wù)以迎合追求便捷的客戶(hù)。而盡管運(yùn)送可以被包裝成免費(fèi)，但其實(shí)成本通常被融入了高價(jià)里。
于是，Jet.com的第一步就是盡可能多地將運(yùn)送成本從交易過(guò)程中排除。
Lore說(shuō)Jet.com的機(jī)制允許他能用更有效的方法壓價(jià)：當(dāng)消費(fèi)者和零售商都在從傳統(tǒng)的商品角度思考價(jià)格成本時(shí)，Jet通過(guò)統(tǒng)合整筆訂單的方式使物流成本最小化，從而能實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)格優(yōu)惠。比如，用戶(hù)平均每一單訂購(gòu)的商品約為5.5件，該公司平均每個(gè)紙箱可以塞進(jìn)3.1件商品。
4. 吸引新客還得靠低價(jià)
在取消會(huì)員制的同時(shí)，新一輪的運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，Jet.com投入了一項(xiàng)20％折扣的特惠活動(dòng)，試圖通過(guò)降價(jià)促銷(xiāo)吸引新客。
一組數(shù)據(jù)也在說(shuō)明Jet.com正不遺余力地執(zhí)行低價(jià)策略，試圖與 亞馬遜 爭(zhēng)奪用戶(hù)。據(jù)托比網(wǎng)報(bào)道，根據(jù)價(jià)格數(shù)據(jù)公司Boomerang Commerce的統(tǒng)計(jì)，Jet.com和 亞馬遜 共同的產(chǎn)品中，Jet.com的定價(jià)比 亞馬遜 便宜的幾率高達(dá)94％。進(jìn)一步地，在對(duì)多個(gè)不同品類(lèi)200個(gè)商品的對(duì)比中發(fā)現(xiàn)，Jet.com的價(jià)格較 亞馬遜 低27％。而根據(jù)Time.com的另一項(xiàng)價(jià)格比較，在選取了一系列商品后， 亞馬遜 的價(jià)格為87.67美元，Jet.com的價(jià)格為54.37美元。
5. 不要得罪品牌商
一些品牌不希望自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在折扣網(wǎng)站上，擔(dān)心此舉會(huì)影響與其他分銷(xiāo)商的關(guān)系，而Jet.com的低價(jià)策略難免會(huì)觸及這根高壓線(xiàn)。Lore不想疏遠(yuǎn)與這類(lèi)供應(yīng)商的關(guān)系，并希望保持零售和品牌友好的合作態(tài)度。他曾說(shuō)：“如果品牌明確表示拒絕態(tài)度，他們將會(huì)下架這些不愿低價(jià)出售的商品。”
上線(xiàn)初期的數(shù)據(jù)顯示，超過(guò) 2000 個(gè)商家表示愿意與Jet.com合作，其中Sony Store、TigerDirect.com、Sears 等數(shù)百家商品已經(jīng)登陸平臺(tái)。如 亞馬遜 一樣，Jet.com是一個(gè)全品類(lèi)電商，包括食品、服飾、圖書(shū)、電子產(chǎn)品、嬰兒用品、體育用品等。在選品上，前期Jet.com將通過(guò)利潤(rùn)較低但消費(fèi)相對(duì)高頻的日化來(lái)增加流量。而在簽約更多合作商家之后，Jet.com還將覆蓋一些小眾的商品。
6. 不融資何以拼價(jià)格？
有相熟者說(shuō)，“Lore的融資能力是罕見(jiàn)的。他可以將夢(mèng)想與執(zhí)行力結(jié)合，售賣(mài)給投資者。這是非常有力的。”
再來(lái)回顧一下Jet.com的融資史。今年 7 月上線(xiàn)之前，Jet.com即獲得累計(jì)超過(guò)2.2億美元融資，估值達(dá) 6 億美元，創(chuàng)下了美國(guó)商務(wù)企業(yè)成立前12個(gè)月股權(quán)融資金額的最高紀(jì)錄。11月25日，Jet.com通過(guò)新一輪融資募集5億美元資金，估值為15億美元，躋身為獨(dú)角獸公司。其中，阿里巴巴曾參與Jet.com在2月進(jìn)行的總額1.4億美元的融資，幾度傳“緋聞”成真。
由于長(zhǎng)期做低價(jià)宣傳，Jet.com在資金上向來(lái)吃緊，此輪融資的確是一場(chǎng)及時(shí)雨。據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》11月初報(bào)道，其近期的財(cái)務(wù)計(jì)劃顯示，Jet.com預(yù)計(jì)，截至10月底公司現(xiàn)金儲(chǔ)備為6300萬(wàn)美元，11、12月份需要7600萬(wàn)美元現(xiàn)金，而今年底前的資金需求有所減少，明年的資金需求為4.17億美元。
想要角逐 亞馬遜 這只大怪獸，融資仍是硬道理。
延伸閱讀：Lore式管理哲學(xué)
從2015年2月到5月，Lore共在領(lǐng)英發(fā)表了5篇文章。數(shù)量不多，但篇篇Lore式“雞湯文”正能量爆棚。其中一篇題為《Why I Regretted Hiring the "Perfect" Employee(為什么我后悔雇傭最優(yōu)秀的員工)》的文章便收獲了將近17萬(wàn)閱讀量，1600個(gè)點(diǎn)贊。
有十年電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的Lore在公司經(jīng)營(yíng)上，也有一套自己的管理哲學(xué)。
1. 領(lǐng)導(dǎo)者需有的品質(zhì)：換位思考、信任、有耐心
Lore發(fā)現(xiàn)要想成功不可能孤軍奮戰(zhàn)，志向越遠(yuǎn)大，越需要?jiǎng)e人的幫助。例如，Lore與Bharara在思考問(wèn)題方面就得到很好的互補(bǔ)：Bharara強(qiáng)于口頭表達(dá)，Lore擅長(zhǎng)數(shù)字推演，這使得彼此能夠看到每一個(gè)議題的兩面。
創(chuàng)立Jet.com以來(lái)，Lore很快將重心轉(zhuǎn)移到學(xué)習(xí)如何管理團(tuán)隊(duì)上。他認(rèn)為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者最重要的品質(zhì)是換位思考、信任、有耐心。相較從你的團(tuán)隊(duì)中去獲取什么，真正的領(lǐng)導(dǎo)力更多地應(yīng)該是去幫助他人。
2. 企業(yè)家不要在意暫時(shí)的公司盈虧
在公開(kāi)市場(chǎng)，盈利能力推動(dòng)股東價(jià)值。但事實(shí)上，太早地評(píng)估利潤(rùn)卻弊大于利。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，公司憑借良好商業(yè)模式得到的財(cái)務(wù)回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那些太早把利潤(rùn)當(dāng)回事的。當(dāng)一個(gè)企業(yè)家或投資者遇到一種可行的商業(yè)模式，Lore認(rèn)為他們應(yīng)該做好不賺快錢(qián)的準(zhǔn)備。
3. 不要用金錢(qián)衡量事業(yè)
Lore也有后悔的事。如果可以重來(lái)一次，他愿意用“是否能夠從中學(xué)到一些軟技能”作為為畢業(yè)后第一份工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是單純地“見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)”。
在對(duì)待如今的事業(yè)上，Lore將關(guān)注點(diǎn)放到“自己能夠付出什么”上，只有這樣才有可能實(shí)現(xiàn)更巨大的成功。Lore認(rèn)識(shí)到成功并非取決于你的收入、頭銜或是等級(jí)，它源自于你對(duì)他人的影響力和所有與你接觸的人的集體幸福。
4. 和員工同坐一個(gè)辦公室
Lore不會(huì)舉行大量的會(huì)議，各部門(mén)區(qū)域的標(biāo)識(shí)也不是很明顯，員工加入公司時(shí)，可以選擇任何一個(gè)他們想要的座位。大部分部門(mén)，像市場(chǎng)部、推銷(xiāo)部、會(huì)計(jì)部、技術(shù)部等都混雜在一起。
Lore希望員工之間彼此成為朋友，互相相鄰而坐，這樣就可以打破“部門(mén)政治”。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，Lore與Bharara和所有人一樣坐在小隔間里。
5. 用好人品抓住舊部下
Lore是一位好人緣的中年大叔。目前Jet.com公司的高管團(tuán)隊(duì)，包括聯(lián)合創(chuàng)始人和COO Nathan Faus、聯(lián)合創(chuàng)始人和 CTO Mike Hanrahan、首席營(yíng)收官Scott Hilton、戰(zhàn)略合作官Thomas Ellis、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人Lauren Picasso等，不是賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的校友就是前公司Quidsi舊部。
1993年畢業(yè)，Lore先后就讀于賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院和巴克內(nèi)爾大學(xué)。年齡上來(lái)看，Lore應(yīng)該是他們的學(xué)長(zhǎng)。因?yàn)長(zhǎng)ore誠(chéng)實(shí)和忠誠(chéng)的品格，這些老朋友依然挺身支持他的新事業(yè)。
6.在睡前思考人生
相比起他的“奇葩”公司，Lore的生活方式有點(diǎn)“凡人”，你甚至還能從他身上看到自己的影子。2009年，在接受一家媒體訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，他這樣描述渡過(guò)的一天。
通常，Lore會(huì)在6點(diǎn)15分起床，在自家附近的Mountain Lake跑步或是劃皮艇。8點(diǎn)15分，把孩子送走后才離開(kāi)去工作。大約9點(diǎn)鐘，Lore到達(dá)辦公室，與同事討論新的想法。晚上7點(diǎn)左右，Lore離開(kāi)辦公室。盡管工作繁忙，他仍會(huì)堅(jiān)持給孩子們讀童話(huà)故事并把他們抱上床，接著和妻子聊聊她這一天過(guò)得怎么樣，之后才開(kāi)始在臥室外一間小型辦公室繼續(xù)工作。
Lore在大約12點(diǎn)上床睡覺(jué)，但作為CEO，他要思考的還有很多：“我們到底要如何去做，我們會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)和陷阱，怎樣在它們發(fā)生之前準(zhǔn)備好處理的辦法。我不知道我是在什么時(shí)候入睡的，因?yàn)槊慨?dāng)我在早上醒來(lái)時(shí)，都感覺(jué)好像我的思緒又從前一夜延續(xù)開(kāi)來(lái)。”
上班的車(chē)程、晨起跑步、劃皮艇、晚上入睡前的時(shí)間——“當(dāng)一切都安靜下來(lái)，那就是我能夠?qū)Ｗ⒌臅r(shí)候。”
5月份，也就是Jet.com還未上線(xiàn)之前，《天下網(wǎng)商》就曾經(jīng)對(duì)這家劍指美國(guó)在線(xiàn)巨頭 亞馬遜 的神奇網(wǎng)站進(jìn)行解讀，轉(zhuǎn)眼半年之后，Jet.com成為新晉獨(dú)角獸。這中間發(fā)生了哪些有趣的故事？創(chuàng)始人兼CEO Marc Lore通過(guò)了哪些手段讓Jet.com快速成長(zhǎng)？
有意思的是，在《福布斯》雜志的一次采訪(fǎng)中，Marc Lore被問(wèn)到是否曾經(jīng)是 亞馬遜 的高級(jí)會(huì)員，他回答道：“我不在網(wǎng)上購(gòu)物。一般來(lái)說(shuō)，我不太會(huì)大量地購(gòu)物。”
What？不在網(wǎng)上購(gòu)物卻自己創(chuàng)立了在線(xiàn)購(gòu)物平臺(tái)！
曾經(jīng)輝煌，也曾“寄人籬下”
22歲時(shí)，Lore曾“誤入”銀行業(yè)，這份充滿(mǎn)“錢(qián)途”的工作卻最終讓他發(fā)現(xiàn)，光榮與夢(mèng)想有時(shí)并不能共存。相比單純地追求金錢(qián)，他想要成為一個(gè)企業(yè)家，在電子商務(wù)領(lǐng)域?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值。
2005年，Lore與他的發(fā)小Vinnie Bharara一起創(chuàng)立了Quidsi網(wǎng)站，這是他們一起開(kāi)辦的第二家公司。Quidsi公司旗下Diapers.com重點(diǎn)布局母嬰市場(chǎng)，主要以賣(mài)紙尿褲為主。依靠出色的服務(wù)，Quidsi建立了不錯(cuò)的口碑。到2010年，Quidsi實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額30億美元。
當(dāng)時(shí)主要瞄準(zhǔn)硬件設(shè)施如電視機(jī)廚具 亞馬遜 關(guān)注到了Quidsi的崛起，作為回?fù)簦?cái)大氣粗的 亞馬遜 率先開(kāi)啟了價(jià)格戰(zhàn)。 亞馬遜 用一貫的暫時(shí)性虧本銷(xiāo)售對(duì)尿布的價(jià)格大打折扣，成效明顯。不久，Quidsi公司就以5.5億美元被 亞馬遜 收購(gòu)。Lore也開(kāi)始了忍辱負(fù)重、寄人籬下的生活——他接受了收購(gòu)金并花了兩年多時(shí)間為Jeff Bezos( 亞馬遜 總裁)打工。
Jet.com如何反擊？
“如果你無(wú)法擊敗敵人，請(qǐng)一再重新嘗試。”這是Lore的人生信條。
離開(kāi) 亞馬遜 后，Lore 曾在文章中放言要干倒 亞馬遜 ：我們正在創(chuàng)建一個(gè)更高效的在線(xiàn)購(gòu)物生態(tài)系統(tǒng)，每個(gè)人都將是贏家。
對(duì)于這樣的商業(yè)模式，參與投資的Western Technology Investment合伙人Patrick Lee認(rèn)為，這將是一個(gè)大生意，會(huì)比之前Lore創(chuàng)辦的Quidsi規(guī)模大許多倍。而Lore希望用這個(gè)比Quidsi有著數(shù)倍潛力的商業(yè)模式，挑戰(zhàn) 亞馬遜 。
1. 取消最初制定的會(huì)員收費(fèi)模式
他從Costco得來(lái)靈感，將基于會(huì)員關(guān)系的購(gòu)物模式搬上網(wǎng)，Jet.com因此也被稱(chēng)為“線(xiàn)上Costco”。
最開(kāi)始，Jet.com推出90 天的免費(fèi)試用期，之后會(huì)員需支付 50 美元/年的費(fèi)用。作為回報(bào)，會(huì)員將獲得各種價(jià)廉物美的商品資訊，Jet.com宣稱(chēng)價(jià)格始終會(huì)比其他任何電商便宜10％～15％，平均為每個(gè)會(huì)員節(jié)省200美元/年。因此，Jet.com的盈利主要來(lái)源于會(huì)員費(fèi)，而不是每筆交易的抽傭( 亞馬遜 則抽取8％到15％不等的提成)。
但令人意外的是，曾經(jīng)因會(huì)員制模式“一炮而紅”的Jet.com在10月份竟然放棄了這一主要盈利點(diǎn)。有人認(rèn)為，可能是因?yàn)榇蟛糠钟脩?hù)并不需要15％的折扣，有4％～5％的折扣足以。
在這樣的邏輯之下，Jet.com未來(lái)或許將通過(guò)上調(diào)部分商品價(jià)格獲利，但這需要規(guī)模化、穩(wěn)定的流量、足夠忠實(shí)的用戶(hù)以及新的玩法。
Jet.com曾對(duì)自己商業(yè)模式有如下預(yù)測(cè)：到2020將有1500萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，會(huì)員費(fèi)收入將達(dá)到7.5億美元。相形之下， 亞馬遜 目前有2.78億用戶(hù)賬號(hào)，付費(fèi)的高級(jí)會(huì)員有4000萬(wàn)。
2. 動(dòng)態(tài)定價(jià)
如何做到低價(jià)？Jet希望采用一種動(dòng)態(tài)定價(jià)的模式，交易系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你正在添加的商品實(shí)時(shí)調(diào)整訂單價(jià)格。
比如，Jet.com的“智能購(gòu)物車(chē)”服務(wù)可以在用戶(hù)向購(gòu)物車(chē)?yán)锛尤牒芏嗌唐泛笞詣?dòng)提供折扣，
如果你同時(shí)購(gòu)買(mǎi)Jet.com智能推薦的一些相關(guān)產(chǎn)品，折扣還可以疊加;如果你經(jīng)常性地訂同一款商品，比如一款手表蓋，你選擇放棄退貨服務(wù)，你能獲得讓利;如果你使用借記卡而不是信用卡，則會(huì)有更多的優(yōu)惠；如果在店中店(比如Apple、GAP)采購(gòu)，客戶(hù)會(huì)獲得返現(xiàn)，不同品牌有不同的返現(xiàn)優(yōu)惠。
3. 從物流成本里省錢(qián)
離開(kāi) 亞馬遜 后，Lore曾投資加利福尼亞一家叫Lot18的啤酒運(yùn)送公司，正是這段經(jīng)歷讓他想到了一種電商思路。像 亞馬遜 、沃爾瑪這樣的巨頭們總是擠破頭、變著法尋求最快的服務(wù)以迎合追求便捷的客戶(hù)。而盡管運(yùn)送可以被包裝成免費(fèi)，但其實(shí)成本通常被融入了高價(jià)里。
于是，Jet.com的第一步就是盡可能多地將運(yùn)送成本從交易過(guò)程中排除。
Lore說(shuō)Jet.com的機(jī)制允許他能用更有效的方法壓價(jià)：當(dāng)消費(fèi)者和零售商都在從傳統(tǒng)的商品角度思考價(jià)格成本時(shí)，Jet通過(guò)統(tǒng)合整筆訂單的方式使物流成本最小化，從而能實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)格優(yōu)惠。比如，用戶(hù)平均每一單訂購(gòu)的商品約為5.5件，該公司平均每個(gè)紙箱可以塞進(jìn)3.1件商品。
4. 吸引新客還得靠低價(jià)
在取消會(huì)員制的同時(shí)，新一輪的運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，Jet.com投入了一項(xiàng)20％折扣的特惠活動(dòng)，試圖通過(guò)降價(jià)促銷(xiāo)吸引新客。
一組數(shù)據(jù)也在說(shuō)明Jet.com正不遺余力地執(zhí)行低價(jià)策略，試圖與 亞馬遜 爭(zhēng)奪用戶(hù)。據(jù)托比網(wǎng)報(bào)道，根據(jù)價(jià)格數(shù)據(jù)公司Boomerang Commerce的統(tǒng)計(jì)，Jet.com和 亞馬遜 共同的產(chǎn)品中，Jet.com的定價(jià)比 亞馬遜 便宜的幾率高達(dá)94％。進(jìn)一步地，在對(duì)多個(gè)不同品類(lèi)200個(gè)商品的對(duì)比中發(fā)現(xiàn)，Jet.com的價(jià)格較 亞馬遜 低27％。而根據(jù)Time.com的另一項(xiàng)價(jià)格比較，在選取了一系列商品后， 亞馬遜 的價(jià)格為87.67美元，Jet.com的價(jià)格為54.37美元。
5. 不要得罪品牌商
一些品牌不希望自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在折扣網(wǎng)站上，擔(dān)心此舉會(huì)影響與其他分銷(xiāo)商的關(guān)系，而Jet.com的低價(jià)策略難免會(huì)觸及這根高壓線(xiàn)。Lore不想疏遠(yuǎn)與這類(lèi)供應(yīng)商的關(guān)系，并希望保持零售和品牌友好的合作態(tài)度。他曾說(shuō)：“如果品牌明確表示拒絕態(tài)度，他們將會(huì)下架這些不愿低價(jià)出售的商品。”
上線(xiàn)初期的數(shù)據(jù)顯示，超過(guò) 2000 個(gè)商家表示愿意與Jet.com合作，其中Sony Store、TigerDirect.com、Sears 等數(shù)百家商品已經(jīng)登陸平臺(tái)。如 亞馬遜 一樣，Jet.com是一個(gè)全品類(lèi)電商，包括食品、服飾、圖書(shū)、電子產(chǎn)品、嬰兒用品、體育用品等。在選品上，前期Jet.com將通過(guò)利潤(rùn)較低但消費(fèi)相對(duì)高頻的日化來(lái)增加流量。而在簽約更多合作商家之后，Jet.com還將覆蓋一些小眾的商品。
6. 不融資何以拼價(jià)格？
有相熟者說(shuō)，“Lore的融資能力是罕見(jiàn)的。他可以將夢(mèng)想與執(zhí)行力結(jié)合，售賣(mài)給投資者。這是非常有力的。”
再來(lái)回顧一下Jet.com的融資史。今年 7 月上線(xiàn)之前，Jet.com即獲得累計(jì)超過(guò)2.2億美元融資，估值達(dá) 6 億美元，創(chuàng)下了美國(guó)商務(wù)企業(yè)成立前12個(gè)月股權(quán)融資金額的最高紀(jì)錄。11月25日，Jet.com通過(guò)新一輪融資募集5億美元資金，估值為15億美元，躋身為獨(dú)角獸公司。其中，阿里巴巴曾參與Jet.com在2月進(jìn)行的總額1.4億美元的融資，幾度傳“緋聞”成真。
由于長(zhǎng)期做低價(jià)宣傳，Jet.com在資金上向來(lái)吃緊，此輪融資的確是一場(chǎng)及時(shí)雨。據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》11月初報(bào)道，其近期的財(cái)務(wù)計(jì)劃顯示，Jet.com預(yù)計(jì)，截至10月底公司現(xiàn)金儲(chǔ)備為6300萬(wàn)美元，11、12月份需要7600萬(wàn)美元現(xiàn)金，而今年底前的資金需求有所減少，明年的資金需求為4.17億美元。
想要角逐 亞馬遜 這只大怪獸，融資仍是硬道理。
延伸閱讀：Lore式管理哲學(xué)
從2015年2月到5月，Lore共在領(lǐng)英發(fā)表了5篇文章。數(shù)量不多，但篇篇Lore式“雞湯文”正能量爆棚。其中一篇題為《Why I Regretted Hiring the "Perfect" Employee(為什么我后悔雇傭最優(yōu)秀的員工)》的文章便收獲了將近17萬(wàn)閱讀量，1600個(gè)點(diǎn)贊。
有十年電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的Lore在公司經(jīng)營(yíng)上，也有一套自己的管理哲學(xué)。
1. 領(lǐng)導(dǎo)者需有的品質(zhì)：換位思考、信任、有耐心
Lore發(fā)現(xiàn)要想成功不可能孤軍奮戰(zhàn)，志向越遠(yuǎn)大，越需要?jiǎng)e人的幫助。例如，Lore與Bharara在思考問(wèn)題方面就得到很好的互補(bǔ)：Bharara強(qiáng)于口頭表達(dá)，Lore擅長(zhǎng)數(shù)字推演，這使得彼此能夠看到每一個(gè)議題的兩面。
創(chuàng)立Jet.com以來(lái)，Lore很快將重心轉(zhuǎn)移到學(xué)習(xí)如何管理團(tuán)隊(duì)上。他認(rèn)為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者最重要的品質(zhì)是換位思考、信任、有耐心。相較從你的團(tuán)隊(duì)中去獲取什么，真正的領(lǐng)導(dǎo)力更多地應(yīng)該是去幫助他人。
2. 企業(yè)家不要在意暫時(shí)的公司盈虧
在公開(kāi)市場(chǎng)，盈利能力推動(dòng)股東價(jià)值。但事實(shí)上，太早地評(píng)估利潤(rùn)卻弊大于利。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，公司憑借良好商業(yè)模式得到的財(cái)務(wù)回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那些太早把利潤(rùn)當(dāng)回事的。當(dāng)一個(gè)企業(yè)家或投資者遇到一種可行的商業(yè)模式，Lore認(rèn)為他們應(yīng)該做好不賺快錢(qián)的準(zhǔn)備。
3. 不要用金錢(qián)衡量事業(yè)
Lore也有后悔的事。如果可以重來(lái)一次，他愿意用“是否能夠從中學(xué)到一些軟技能”作為為畢業(yè)后第一份工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是單純地“見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)”。
在對(duì)待如今的事業(yè)上，Lore將關(guān)注點(diǎn)放到“自己能夠付出什么”上，只有這樣才有可能實(shí)現(xiàn)更巨大的成功。Lore認(rèn)識(shí)到成功并非取決于你的收入、頭銜或是等級(jí)，它源自于你對(duì)他人的影響力和所有與你接觸的人的集體幸福。
4. 和員工同坐一個(gè)辦公室
Lore不會(huì)舉行大量的會(huì)議，各部門(mén)區(qū)域的標(biāo)識(shí)也不是很明顯，員工加入公司時(shí)，可以選擇任何一個(gè)他們想要的座位。大部分部門(mén)，像市場(chǎng)部、推銷(xiāo)部、會(huì)計(jì)部、技術(shù)部等都混雜在一起。
Lore希望員工之間彼此成為朋友，互相相鄰而坐，這樣就可以打破“部門(mén)政治”。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，Lore與Bharara和所有人一樣坐在小隔間里。
5. 用好人品抓住舊部下
Lore是一位好人緣的中年大叔。目前Jet.com公司的高管團(tuán)隊(duì)，包括聯(lián)合創(chuàng)始人和COO Nathan Faus、聯(lián)合創(chuàng)始人和 CTO Mike Hanrahan、首席營(yíng)收官Scott Hilton、戰(zhàn)略合作官Thomas Ellis、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人Lauren Picasso等，不是賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的校友就是前公司Quidsi舊部。
1993年畢業(yè)，Lore先后就讀于賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院和巴克內(nèi)爾大學(xué)。年齡上來(lái)看，Lore應(yīng)該是他們的學(xué)長(zhǎng)。因?yàn)長(zhǎng)ore誠(chéng)實(shí)和忠誠(chéng)的品格，這些老朋友依然挺身支持他的新事業(yè)。
6.在睡前思考人生
相比起他的“奇葩”公司，Lore的生活方式有點(diǎn)“凡人”，你甚至還能從他身上看到自己的影子。2009年，在接受一家媒體訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，他這樣描述渡過(guò)的一天。
通常，Lore會(huì)在6點(diǎn)15分起床，在自家附近的Mountain Lake跑步或是劃皮艇。8點(diǎn)15分，把孩子送走后才離開(kāi)去工作。大約9點(diǎn)鐘，Lore到達(dá)辦公室，與同事討論新的想法。晚上7點(diǎn)左右，Lore離開(kāi)辦公室。盡管工作繁忙，他仍會(huì)堅(jiān)持給孩子們讀童話(huà)故事并把他們抱上床，接著和妻子聊聊她這一天過(guò)得怎么樣，之后才開(kāi)始在臥室外一間小型辦公室繼續(xù)工作。
Lore在大約12點(diǎn)上床睡覺(jué)，但作為CEO，他要思考的還有很多：“我們到底要如何去做，我們會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)和陷阱，怎樣在它們發(fā)生之前準(zhǔn)備好處理的辦法。我不知道我是在什么時(shí)候入睡的，因?yàn)槊慨?dāng)我在早上醒來(lái)時(shí)，都感覺(jué)好像我的思緒又從前一夜延續(xù)開(kāi)來(lái)。”
上班的車(chē)程、晨起跑步、劃皮艇、晚上入睡前的時(shí)間——“當(dāng)一切都安靜下來(lái)，那就是我能夠?qū)Ｗ⒌臅r(shí)候。”
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