判斷一：進(jìn)入后工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)將以體驗(yàn)性為主
“在工業(yè)化過(guò)程中，我們買(mǎi)的主要是功能性商品，家里沒(méi)有電視買(mǎi)一個(gè)，沒(méi)有手機(jī)買(mǎi)個(gè)手機(jī)。但經(jīng)過(guò)工業(yè)化到后工業(yè)化就以體驗(yàn)性為主體了，這時(shí)候你家里不缺電視了，但聽(tīng)說(shuō)小米出了一款電視，就想換一個(gè)。我已經(jīng)有很多西服了，但正好今天看著西服特別喜歡，就買(mǎi)了。這已經(jīng)非功能性了，買(mǎi)的是體驗(yàn)。
功能品滿(mǎn)足的典型需求，對(duì)應(yīng)的是體驗(yàn)性商品或者品牌性商品，比如說(shuō)無(wú)印良品，你就喜歡這個(gè)調(diào)子，跟價(jià)格無(wú)關(guān)。
五年左右，體驗(yàn)性購(gòu)物就會(huì)超過(guò)功能性體驗(yàn)，占比翻過(guò)來(lái)。”
判斷二：在解決體驗(yàn)性上，電商并不具備優(yōu)勢(shì)
“電商的第一個(gè)價(jià)值是解決了跨時(shí)空買(mǎi)商品問(wèn)題，解決的是貨物流動(dòng)本身，就是我在西藏也能第一時(shí)間買(mǎi)到北京的商品。不管你上不上班，一天24小時(shí)都可以買(mǎi)東西，提供了跨時(shí)空便利。第二個(gè)價(jià)值是，通過(guò)信息透明，把一些功能性商品的價(jià)格打下來(lái)了。
上面這兩個(gè)價(jià)值針對(duì)功能性商品，優(yōu)勢(shì)更突出，但在體驗(yàn)性商品上優(yōu)勢(shì)不突出。因?yàn)轶w驗(yàn)性商品，提供的不是功能是感受。
感受我認(rèn)為是全渠道的，有的商品可能在網(wǎng)上更好，有的商品可能在線下更好，不一定。比如皇太極去掉這個(gè)牌子，放到街上，和任何一個(gè)煎餅攤比都沒(méi)人選它，但是它在網(wǎng)上建立品牌了。
電商不是完全不能承載體驗(yàn)，但是電商的體驗(yàn)是一種細(xì)分，不是一種絕對(duì)，不是壟斷性的。
凡客就是個(gè)體驗(yàn)性商品，包括錘子也是。
在互聯(lián)網(wǎng)上體驗(yàn)很難建立起來(lái)，建立不起來(lái)就達(dá)不到議價(jià)。人是一個(gè)動(dòng)物，人的感官是全方位，而屏幕只是一個(gè)視覺(jué)，未來(lái)也許有一天能夠傳遞質(zhì)感了，摸著屏幕能摸出什么感覺(jué)，那當(dāng)然可以了，那是未來(lái)，咱們今天討論這問(wèn)題有點(diǎn)早。”
判斷三：O2O是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化和聯(lián)網(wǎng)化
“O2O其實(shí)是個(gè)偽命題，所謂的online To Offline，涵蓋一切，它就很難變成一種所謂的商業(yè)模型，它只是一種現(xiàn)象，就是線上線下融合。
在我們看來(lái)O2O是一種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化和聯(lián)網(wǎng)化。以前我們必須到店才能解決，現(xiàn)在不用到店情況下也能夠解決一部分。比如在 好鄰居 的微信公眾號(hào)就可以購(gòu)買(mǎi)，送貨上門(mén)。”
判斷四：目前到家服務(wù)所解決的，依然是功能性購(gòu)物為主
“家里沒(méi)大米了，買(mǎi)袋大米，是超市性的購(gòu)物。我認(rèn)為現(xiàn)在京東和永輝的合作不一定是O2O，并不是我們傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化和在線化，它還是在賣(mài)貨，賣(mài)功能性商品。
在德國(guó)，阿爾迪是最大的折扣店，它的價(jià)格可能只有麥德龍的40%-60%，大概賣(mài)1000個(gè)單品，就開(kāi)在靠近社區(qū)，比便利店面積大一些，大概500-800平米，賣(mài)的全是功能性商品，像德國(guó)人喜歡喝的啤酒、面包、熟食、巧克力、糖這些。純粹的功能性商品它就能夠做到量很大，非常低的價(jià)格。并且直接對(duì)接工廠，去掉中間渠道，做自有品牌。
德國(guó)另外一家Rewe超市，是一個(gè)體驗(yàn)性超市，它價(jià)格可能是阿爾迪的一倍，但同樣也很多人去。Rewe里面就是場(chǎng)景更舒服，東西更多，開(kāi)的地方更繁華。
這兩個(gè)模式未來(lái)都會(huì)存在。但從總體趨勢(shì)來(lái)看，在工業(yè)化結(jié)束了以后，未來(lái)肯定是功能性購(gòu)物要下降，體驗(yàn)性購(gòu)物會(huì)上升。體驗(yàn)性購(gòu)物一個(gè)重要標(biāo)志是服務(wù)，而服務(wù)是收費(fèi)買(mǎi)時(shí)間。反過(guò)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為中國(guó)的到家業(yè)務(wù)在你不能收錢(qián)的情況下，就談不上成立。
我認(rèn)為服務(wù)是要收費(fèi)的，不收費(fèi)的服務(wù)那不叫服務(wù)，這是一個(gè)重要判斷。只要是功能性購(gòu)物，一定會(huì)價(jià)格敏感。快餐便當(dāng)是吃的東西，它本來(lái)是天然就有體驗(yàn)性的，但是現(xiàn)在這幾個(gè)平臺(tái)，不管是餓了么還是百度糯米、美團(tuán)，全是便宜，他們已經(jīng)把一個(gè)體驗(yàn)性商品變成功能性商品了，那么未來(lái)誰(shuí)做體驗(yàn)性商品呢，誰(shuí)做好商品？吃飽不就完了嗎。方向不對(duì)。”
判斷五：在滿(mǎn)足體驗(yàn)性上，便利店具有長(zhǎng)期價(jià)值
“便利店是一個(gè)小行業(yè)，但又是一個(gè)大行業(yè)，因?yàn)闆](méi)有哪一個(gè)行業(yè)的顧客頻次能趕上便利店，一個(gè)都沒(méi)有。在中國(guó)平均一兩天要去一次，像臺(tái)灣、日本每個(gè)人每天要去一次。全日本3000個(gè)人一個(gè)店，每個(gè)店的客流一天大約在1200-1500，這是指全人口，含小孩、老人。
第二，便利店首先是哪兒都能開(kāi)，哪兒都能去。小學(xué)生到老人，都會(huì)去便利店，這是覆蓋面。
便利店解決的是什么問(wèn)題？其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們叫做及時(shí)需求。其實(shí)人的需求很多種，但是及時(shí)需求只是其中一種場(chǎng)景。換句話說(shuō)，我餓了，我渴了，我就想買(mǎi)一點(diǎn)東西吃，僅此而已，這就是便利店滿(mǎn)足的功能。
便利店賣(mài)東西根本不是在賣(mài)商品，是在賣(mài)需求和滿(mǎn)足，這種滿(mǎn)足是體驗(yàn)性的，它是提供服務(wù)的。便利店每個(gè)店的庫(kù)存就這么大，總共兩三萬(wàn)塊錢(qián)的庫(kù)存全賣(mài)掉了也沒(méi)多少錢(qián)，所以靠的是服務(wù)，有議價(jià)，這是便利店的特點(diǎn)。”
“在工業(yè)化過(guò)程中，我們買(mǎi)的主要是功能性商品，家里沒(méi)有電視買(mǎi)一個(gè)，沒(méi)有手機(jī)買(mǎi)個(gè)手機(jī)。但經(jīng)過(guò)工業(yè)化到后工業(yè)化就以體驗(yàn)性為主體了，這時(shí)候你家里不缺電視了，但聽(tīng)說(shuō)小米出了一款電視，就想換一個(gè)。我已經(jīng)有很多西服了，但正好今天看著西服特別喜歡，就買(mǎi)了。這已經(jīng)非功能性了，買(mǎi)的是體驗(yàn)。
功能品滿(mǎn)足的典型需求，對(duì)應(yīng)的是體驗(yàn)性商品或者品牌性商品，比如說(shuō)無(wú)印良品，你就喜歡這個(gè)調(diào)子，跟價(jià)格無(wú)關(guān)。
五年左右，體驗(yàn)性購(gòu)物就會(huì)超過(guò)功能性體驗(yàn)，占比翻過(guò)來(lái)。”
判斷二：在解決體驗(yàn)性上，電商并不具備優(yōu)勢(shì)
“電商的第一個(gè)價(jià)值是解決了跨時(shí)空買(mǎi)商品問(wèn)題，解決的是貨物流動(dòng)本身，就是我在西藏也能第一時(shí)間買(mǎi)到北京的商品。不管你上不上班，一天24小時(shí)都可以買(mǎi)東西，提供了跨時(shí)空便利。第二個(gè)價(jià)值是，通過(guò)信息透明，把一些功能性商品的價(jià)格打下來(lái)了。
上面這兩個(gè)價(jià)值針對(duì)功能性商品，優(yōu)勢(shì)更突出，但在體驗(yàn)性商品上優(yōu)勢(shì)不突出。因?yàn)轶w驗(yàn)性商品，提供的不是功能是感受。
感受我認(rèn)為是全渠道的，有的商品可能在網(wǎng)上更好，有的商品可能在線下更好，不一定。比如皇太極去掉這個(gè)牌子，放到街上，和任何一個(gè)煎餅攤比都沒(méi)人選它，但是它在網(wǎng)上建立品牌了。
電商不是完全不能承載體驗(yàn)，但是電商的體驗(yàn)是一種細(xì)分，不是一種絕對(duì)，不是壟斷性的。
凡客就是個(gè)體驗(yàn)性商品，包括錘子也是。
在互聯(lián)網(wǎng)上體驗(yàn)很難建立起來(lái)，建立不起來(lái)就達(dá)不到議價(jià)。人是一個(gè)動(dòng)物，人的感官是全方位，而屏幕只是一個(gè)視覺(jué)，未來(lái)也許有一天能夠傳遞質(zhì)感了，摸著屏幕能摸出什么感覺(jué)，那當(dāng)然可以了，那是未來(lái)，咱們今天討論這問(wèn)題有點(diǎn)早。”
判斷三：O2O是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化和聯(lián)網(wǎng)化
“O2O其實(shí)是個(gè)偽命題，所謂的online To Offline，涵蓋一切，它就很難變成一種所謂的商業(yè)模型，它只是一種現(xiàn)象，就是線上線下融合。
在我們看來(lái)O2O是一種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化和聯(lián)網(wǎng)化。以前我們必須到店才能解決，現(xiàn)在不用到店情況下也能夠解決一部分。比如在 好鄰居 的微信公眾號(hào)就可以購(gòu)買(mǎi)，送貨上門(mén)。”
判斷四：目前到家服務(wù)所解決的，依然是功能性購(gòu)物為主
“家里沒(méi)大米了，買(mǎi)袋大米，是超市性的購(gòu)物。我認(rèn)為現(xiàn)在京東和永輝的合作不一定是O2O，并不是我們傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化和在線化，它還是在賣(mài)貨，賣(mài)功能性商品。
在德國(guó)，阿爾迪是最大的折扣店，它的價(jià)格可能只有麥德龍的40%-60%，大概賣(mài)1000個(gè)單品，就開(kāi)在靠近社區(qū)，比便利店面積大一些，大概500-800平米，賣(mài)的全是功能性商品，像德國(guó)人喜歡喝的啤酒、面包、熟食、巧克力、糖這些。純粹的功能性商品它就能夠做到量很大，非常低的價(jià)格。并且直接對(duì)接工廠，去掉中間渠道，做自有品牌。
德國(guó)另外一家Rewe超市，是一個(gè)體驗(yàn)性超市，它價(jià)格可能是阿爾迪的一倍，但同樣也很多人去。Rewe里面就是場(chǎng)景更舒服，東西更多，開(kāi)的地方更繁華。
這兩個(gè)模式未來(lái)都會(huì)存在。但從總體趨勢(shì)來(lái)看，在工業(yè)化結(jié)束了以后，未來(lái)肯定是功能性購(gòu)物要下降，體驗(yàn)性購(gòu)物會(huì)上升。體驗(yàn)性購(gòu)物一個(gè)重要標(biāo)志是服務(wù)，而服務(wù)是收費(fèi)買(mǎi)時(shí)間。反過(guò)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為中國(guó)的到家業(yè)務(wù)在你不能收錢(qián)的情況下，就談不上成立。
我認(rèn)為服務(wù)是要收費(fèi)的，不收費(fèi)的服務(wù)那不叫服務(wù)，這是一個(gè)重要判斷。只要是功能性購(gòu)物，一定會(huì)價(jià)格敏感。快餐便當(dāng)是吃的東西，它本來(lái)是天然就有體驗(yàn)性的，但是現(xiàn)在這幾個(gè)平臺(tái)，不管是餓了么還是百度糯米、美團(tuán)，全是便宜，他們已經(jīng)把一個(gè)體驗(yàn)性商品變成功能性商品了，那么未來(lái)誰(shuí)做體驗(yàn)性商品呢，誰(shuí)做好商品？吃飽不就完了嗎。方向不對(duì)。”
判斷五：在滿(mǎn)足體驗(yàn)性上，便利店具有長(zhǎng)期價(jià)值
“便利店是一個(gè)小行業(yè)，但又是一個(gè)大行業(yè)，因?yàn)闆](méi)有哪一個(gè)行業(yè)的顧客頻次能趕上便利店，一個(gè)都沒(méi)有。在中國(guó)平均一兩天要去一次，像臺(tái)灣、日本每個(gè)人每天要去一次。全日本3000個(gè)人一個(gè)店，每個(gè)店的客流一天大約在1200-1500，這是指全人口，含小孩、老人。
第二，便利店首先是哪兒都能開(kāi)，哪兒都能去。小學(xué)生到老人，都會(huì)去便利店，這是覆蓋面。
便利店解決的是什么問(wèn)題？其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們叫做及時(shí)需求。其實(shí)人的需求很多種，但是及時(shí)需求只是其中一種場(chǎng)景。換句話說(shuō)，我餓了，我渴了，我就想買(mǎi)一點(diǎn)東西吃，僅此而已，這就是便利店滿(mǎn)足的功能。
便利店賣(mài)東西根本不是在賣(mài)商品，是在賣(mài)需求和滿(mǎn)足，這種滿(mǎn)足是體驗(yàn)性的，它是提供服務(wù)的。便利店每個(gè)店的庫(kù)存就這么大，總共兩三萬(wàn)塊錢(qián)的庫(kù)存全賣(mài)掉了也沒(méi)多少錢(qián)，所以靠的是服務(wù)，有議價(jià)，這是便利店的特點(diǎn)。”
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