“他們是公司的形象代表，具有創(chuàng)新精神和卓越表現(xiàn)的追求者。同樣也是聯(lián)接公司與顧客和市場(chǎng)的紐帶，為公司傳遞經(jīng)營(yíng)理念、為顧客提供產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)知識(shí)、因此他們是顧客最好的朋友。”DD南京熊貓
他們，就是小趙們身邊的 促銷員 。
“今天售點(diǎn)已經(jīng)成為新的渠道資源，在售點(diǎn)誰(shuí)具備了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展臺(tái)、最優(yōu)秀的 促銷員 ，誰(shuí)才能在新一輪的渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出， 促銷員 是終端賣場(chǎng)重要組成部分，是小趙們產(chǎn)品與顧客的傳遞者，是小趙們品牌的最直接的宣傳者，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的助推劑，是價(jià)值的直接創(chuàng)造者，他們是小趙們最可愛(ài)的人，最可親的人，最可敬的人。”
DD某知名企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
96年，小趙懷揣著一紙市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專科文憑，和他兩個(gè)要好的同學(xué)一起，信心十足地一腳就踏入首都北京，憧憬著在這個(gè)大都市中闖出一片屬于自己的天地。
但是工作并沒(méi)有如想像中的那般順利，在博士、碩士和本科生摩肩接踵的北京，對(duì)于一個(gè)大專生來(lái)說(shuō)生存都成問(wèn)題，能看上眼的職業(yè)機(jī)會(huì)不是被高學(xué)歷者擠破頭皮，就是已被他人捷足先登。在屢次求職受挫之后，小趙快速調(diào)整就業(yè)心態(tài)，把自己對(duì)工作的的原始憧憬降到零點(diǎn)DD不管什么工作，只要能維持生存就做，騎驢找馬，以后再圖發(fā)展。最后小趙在朋友的引薦下，進(jìn)入一家國(guó)內(nèi)小有名氣的家電企業(yè)，當(dāng)起了一名普通的 促銷員 。
業(yè)務(wù)培訓(xùn)期間，小趙常聽(tīng)到一些資格老的 促銷員 把自己比喻做“風(fēng)箱中的老鼠”，掙錢不多，受氣不少，更多的時(shí)候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵，是因?yàn)闆](méi)有完全執(zhí)行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么貨，賣這么高的價(jià)，怎么可能完成任務(wù)。所謂的任務(wù)純粹是扯淡。還不是為了讓我們們拿不到提成？”。 在流通企業(yè)那里，被客戶罵：“丫的，你又來(lái)了，一次也不解決問(wèn)題，上次壞的貨還沒(méi)換回來(lái)，人來(lái)也沒(méi)有用呀。我已經(jīng)是打腫臉充胖子銷了你這么多貨，換不了貨少來(lái)。”
做一名成功的 促銷員 就真的那么難么？小趙暗地里發(fā)誓，別人能做到的我也能做到，別人沒(méi)有做到的我小趙也要做到，一定要做出成績(jī)來(lái)，否則這京城就白來(lái)一遭了。
正式上崗以后，小趙仔細(xì)觀察老 促銷員 的成功促銷技巧，主動(dòng)向他們請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，有意識(shí)地把工作中常見(jiàn)問(wèn)題和處理技巧歸類總結(jié)，最后濃縮出一個(gè)合格 促銷員 的“三個(gè)代表”精神，即“廠家的代表”、“客戶的代表”和“商場(chǎng)的代表”，并用這些原則平衡自己的工作心態(tài)，指導(dǎo)自己的工作。
五年之后，小趙并沒(méi)有騎驢找馬，而是踏踏實(shí)實(shí)立足本職，從一個(gè)普通 促銷員 實(shí)現(xiàn)了由駐店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，到大區(qū)經(jīng)理的三級(jí)跳，讓自己當(dāng)初的憧憬一步步變成了現(xiàn)實(shí)。下面就把小趙做 促銷員 過(guò)程中的心得體會(huì)和寶貴經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)與大家共勉。
促銷員 的“四個(gè)代表”
1、 廠家的代表
促銷員 就是生產(chǎn)廠家的代理人，這個(gè)角色是 促銷員 在客戶和商場(chǎng)面前所扮演的最主要角色。“我們廠家商品的競(jìng)爭(zhēng)力，在很大程度上，是通過(guò)銷售，通過(guò)促銷或推行產(chǎn)生的。可以說(shuō)，一線銷售現(xiàn)場(chǎng) 促銷員 的工作熱情、責(zé)任心，以及推銷能力，是我們廠家的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源。”小趙在培訓(xùn)日記上記下經(jīng)理這句話，因?yàn)檫@句話讓小趙心里充滿榮譽(yù)感和自豪感。
作為一名合格的 促銷員 ，在流通企業(yè)面前要維護(hù)廠家利益是一種職責(zé)，這是 促銷員 存在的重要理由之一。小趙覺(jué)得“端誰(shuí)的碗聽(tīng)誰(shuí)管”，作為廠家的代表，就應(yīng)該按照企業(yè)的要求，正確地、有效地、講究技巧地把廠家政策傳達(dá)給流通環(huán)節(jié)，站在生產(chǎn)廠家的立場(chǎng)上講話，客觀評(píng)價(jià)廠家推行的政策，公正地接受流通企業(yè)的合理建議和要求，絕對(duì)不能和流通企業(yè)沆瀣一氣抱怨廠家，更不能圖一時(shí)痛快損害廠家的利益，沒(méi)有職業(yè)素質(zhì)的 促銷員 絕對(duì)不能長(zhǎng)久的贏得客戶的信任。事實(shí)證明小趙的職業(yè)態(tài)度是正確的。
小趙有個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的同事，和華東區(qū)代理商的業(yè)務(wù)代表建立了非常要好的關(guān)系，但總是擺不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨廠家的銷售政策，為代理商鳴不平。作為一同進(jìn)工作作促銷工作的同事，小趙多次提醒他注意說(shuō)話分寸，避免不必要的麻煩。但是他卻總是以較好的銷售業(yè)績(jī)挖苦小趙做事死板不懂人情世故。后來(lái)因?yàn)橐恍├骊P(guān)系導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的糾葛，和代理商代表鬧翻，代理商懷著報(bào)復(fù)的心理向廠家銷售總部提交了書面投訴，結(jié)果可想而知，這個(gè)同事最后只能黯然離職。
不說(shuō)企業(yè)的壞話、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話、不說(shuō)同事的壞話、不說(shuō)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是 促銷員 職業(yè)操守的一部分。一個(gè)連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的 促銷員 怎么能維護(hù)客戶的利益。代理商和商場(chǎng)最終會(huì)提防這個(gè) 促銷員 ，甚至?xí)虼硕鴮?duì)生產(chǎn)廠家的銷售政策產(chǎn)生懷疑。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、促銷活動(dòng)問(wèn)題的時(shí)候，抱怨是不能解決問(wèn)題的，最好的辦法是向客戶“講事實(shí)而不是講推理”，以客觀評(píng)價(jià)和澄清事實(shí)贏取客戶的理解和寬容。
促銷員 作為廠家代表，要象一位職業(yè)球星一樣，努力提高球藝，努力遵守規(guī)范，努力踢好每一場(chǎng)球，爭(zhēng)取多進(jìn)一個(gè)球，
2、客戶的代表
“態(tài)度決定一切”，端正廠家代表只是一名合格 促銷員 最為基礎(chǔ)職責(zé)內(nèi)容。通過(guò)半年時(shí)間客戶交往，小趙感覺(jué)只是作為廠家代表的“單面手”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要從客戶角度來(lái)分析市場(chǎng)，真實(shí)的反映客戶需求，為客戶爭(zhēng)取必要的市場(chǎng)支持， 促銷員 在生產(chǎn)廠家面前還必須要扮演成客戶的代表。
通過(guò)一段時(shí)日的市場(chǎng)磨練，小趙切身感受到家電市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以往的銷售只要把貨物銷售放給華東區(qū)經(jīng)銷商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷商自己做。而面對(duì)現(xiàn)在家電市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各個(gè)生產(chǎn)廠家都在推拉結(jié)合式地“掌控終端”，千方百計(jì)的在賣場(chǎng)搞“助銷”活動(dòng)，家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可謂風(fēng)起云涌瞬息萬(wàn)變，華東區(qū)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作出現(xiàn)許多不良的市場(chǎng)困境。
如何讓廠家了解一線市場(chǎng)變化，同時(shí)讓經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)的變化協(xié)調(diào)廠家共同制定市場(chǎng)策略呢？小趙從華東區(qū)市場(chǎng)回來(lái)立刻根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況撰寫一份詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告提交總部，并為經(jīng)銷商爭(zhēng)取了必要的市場(chǎng)支持，小趙在報(bào)告中還向公司建議，首先給部分賣點(diǎn)因?yàn)槲恢煤椭苓叚h(huán)境不良的代理商一定的還款寬限期，同時(shí)加派工程師駐店對(duì) 促銷員 和店方進(jìn)行技術(shù)支持，回答顧客提出的個(gè)性話詢問(wèn)，解決售中和售后的問(wèn)題。
這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個(gè)“生態(tài)鏈條”， 促銷員 成了“代理商的代理人”、代理商的顧問(wèn)，幫助銷售商根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況向廠家反映市場(chǎng)需求，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取必要的市場(chǎng)支持，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，協(xié)助零售店鋪貨，幫助代理商促銷，培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)人員等工作。
作為代理商的利益代表，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益，為代理商說(shuō)話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到代理商。也只有 促銷員 真正代表客戶，企業(yè)才能聽(tīng)到來(lái)自銷售市場(chǎng)真實(shí)的聲音，在很多企業(yè)，這是廠－代間信息溝通的主要渠道。小趙的做法得到了廠家的認(rèn)可，也贏得了華東經(jīng)銷商高度評(píng)價(jià)，不久就得到了職業(yè)上的攀升。
3、商場(chǎng)的代表
促銷員 還應(yīng)該是良好商場(chǎng)的代表，不能代表商場(chǎng)的利益對(duì)待顧客絕對(duì)不是一個(gè)合格的 促銷員 。小趙在總部安排的一次 促銷員 培訓(xùn)課上講述了自己親身經(jīng)歷的一個(gè)促銷場(chǎng)景。
一天快下班時(shí)，小趙正在和賣場(chǎng)經(jīng)理在辦公室整理材料，透過(guò)玻璃窗看見(jiàn)一位先生走進(jìn)電器專賣店，店里的幾名店員和 促銷員 都在忙著下班前的最后盤點(diǎn)和整理。顧客要求打開(kāi)已經(jīng)關(guān)閉的電器進(jìn)行展示，其中一位店員抬起頭來(lái)打量了他一眼，說(shuō)：“這個(gè)型號(hào)斷貨了，看了也沒(méi)用”。顧客有點(diǎn)兒尷尬，但因?yàn)橄胭I就又追問(wèn)一句：“到底有沒(méi)有？能不能找找看？”旁邊的一位本公司的 促銷員 很不耐煩地答道：“剛才不是跟你說(shuō)了嗎，沒(méi)有了。”接著又加了一句：“你快點(diǎn)兒看，行嗎？我們快要下班了。”顧客非常氣憤地說(shuō)：“什么服務(wù)態(tài)度！”就準(zhǔn)備推門而去。小趙看到這種情形，立刻跑出辦公室，欄在顧客推門之前，客氣地說(shuō)：“先生，你好，我是廠家駐店經(jīng)理，剛才新來(lái)的 促銷員 惹你生氣了，是我們培訓(xùn)不到位，讓我先給你道個(gè)歉，另外請(qǐng)你留步，我親自來(lái)給你展示這臺(tái)電器。”小趙說(shuō)話之間就順手打開(kāi)了電器，并指示 促銷員 端來(lái)茶水，細(xì)心地為顧客展示電器的各種功能。半個(gè)小時(shí)的演示和推銷，終于挽回顧客對(duì)商場(chǎng)的抱怨情緒，并且給商場(chǎng)服務(wù)帶來(lái)了無(wú)形的加分。次日，那位顧客回頭買走了那個(gè)電器，之后小趙也勸退了 促銷員 ，并且他的這種認(rèn)真負(fù)責(zé)的做法成為了該華東第一賣場(chǎng)的經(jīng)典培訓(xùn)案例。
一個(gè)合格的 促銷員 在做好本職工作的同時(shí)，還要主動(dòng)代表商場(chǎng)維護(hù)商家信譽(yù)，當(dāng)然 促銷員 還要承擔(dān)向廠家和代理商反應(yīng)商場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)和促銷要求，為商場(chǎng)爭(zhēng)取廠家和銷售商必要市場(chǎng)支持，做好一個(gè)良好的市場(chǎng)溝通協(xié)調(diào)員，平衡三方利益，共求市場(chǎng)效益。
4、顧客的代表
多年的促銷經(jīng)驗(yàn)告訴小趙，促銷商品前先站在顧客的立場(chǎng)上銷售自己，促銷就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格，一個(gè)合格的 促銷員 在銷售商品前先要銷售自己。一個(gè)好的 促銷員 ，不僅僅是要把商品賣出去，同時(shí)還應(yīng)該是顧客購(gòu)買意愿的真實(shí)表達(dá)，當(dāng)好顧客購(gòu)買的顧問(wèn)，做好顧客利益的代表。
小趙在做駐店經(jīng)理最后一個(gè)月里的遇到這樣一個(gè)顧客。張先生路過(guò)商場(chǎng)，看到廣告條幅上寫著“店慶全店商品買一百返40元禮券”，怦然心動(dòng)，走了進(jìn)去。張先生挑了很多東西，還打算再用剩下的返券買個(gè)剃須刀，這時(shí)卻發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)就要打烊了，便把樣品還給了小趙。小趙問(wèn)道：“對(duì)這個(gè)產(chǎn)品您不滿意嗎？”張先生說(shuō)：“你們快下班了，恐怕來(lái)不及細(xì)看了。”于是小趙回答道：“您盡管放心看，我們和收銀員都會(huì)耐心地等您。”同時(shí)小趙還根據(jù)張先生需要經(jīng)常出差的職業(yè)特點(diǎn)向他推薦了另外一款正在特價(jià)促銷的便攜產(chǎn)品。等張先生交款回來(lái)發(fā)現(xiàn)，整層樓的服務(wù)員依然堅(jiān)守在崗位上，顧客卻只剩下他一位。伴著大家“謝謝，歡迎再次光臨”那真誠(chéng)、愉悅的聲音，張先生的心中十分感動(dòng)。從此張先生成了這家商場(chǎng)和這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客，小趙們也因此成為了好朋友。
5、自己利益的代理人
在 促銷員 工作中還要維護(hù)自己的利益。小趙有一個(gè)朋友是手機(jī)代理商的 促銷員 ，有一次他和生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)代表商量好要發(fā)起一個(gè)促銷活動(dòng)，費(fèi)用大概是2萬(wàn)。但是因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，生產(chǎn)廠家沒(méi)有這個(gè)預(yù)算，朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個(gè)活動(dòng)，于是就從自己存款中拿出來(lái)2萬(wàn)元錢，做了這個(gè)活動(dòng)。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報(bào)銷時(shí)，生產(chǎn)廠家的 促銷員 說(shuō)，公司的促銷經(jīng)費(fèi)縮減了，報(bào)不了。整個(gè)事情做下來(lái)，他賠了2萬(wàn)，還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。所以作為弱勢(shì)的 促銷員 一定要維護(hù)自己的利益，暫時(shí)為公司的“犧牲”可以忍受，但長(zhǎng)期為公司的利益“獻(xiàn)身”，就要衡量是否值得，否則這只“老鼠”會(huì)被工作壓死。
最后，小趙希望以自己的經(jīng)歷告訴準(zhǔn)備或已經(jīng)踏上促銷職業(yè)的同行們： 促銷員 要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期，平衡五個(gè)代表的關(guān)系，只有這樣才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ)。
他們，就是小趙們身邊的 促銷員 。
“今天售點(diǎn)已經(jīng)成為新的渠道資源，在售點(diǎn)誰(shuí)具備了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展臺(tái)、最優(yōu)秀的 促銷員 ，誰(shuí)才能在新一輪的渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出， 促銷員 是終端賣場(chǎng)重要組成部分，是小趙們產(chǎn)品與顧客的傳遞者，是小趙們品牌的最直接的宣傳者，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的助推劑，是價(jià)值的直接創(chuàng)造者，他們是小趙們最可愛(ài)的人，最可親的人，最可敬的人。”
DD某知名企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
96年，小趙懷揣著一紙市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專科文憑，和他兩個(gè)要好的同學(xué)一起，信心十足地一腳就踏入首都北京，憧憬著在這個(gè)大都市中闖出一片屬于自己的天地。
但是工作并沒(méi)有如想像中的那般順利，在博士、碩士和本科生摩肩接踵的北京，對(duì)于一個(gè)大專生來(lái)說(shuō)生存都成問(wèn)題，能看上眼的職業(yè)機(jī)會(huì)不是被高學(xué)歷者擠破頭皮，就是已被他人捷足先登。在屢次求職受挫之后，小趙快速調(diào)整就業(yè)心態(tài)，把自己對(duì)工作的的原始憧憬降到零點(diǎn)DD不管什么工作，只要能維持生存就做，騎驢找馬，以后再圖發(fā)展。最后小趙在朋友的引薦下，進(jìn)入一家國(guó)內(nèi)小有名氣的家電企業(yè)，當(dāng)起了一名普通的 促銷員 。
業(yè)務(wù)培訓(xùn)期間，小趙常聽(tīng)到一些資格老的 促銷員 把自己比喻做“風(fēng)箱中的老鼠”，掙錢不多，受氣不少，更多的時(shí)候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵，是因?yàn)闆](méi)有完全執(zhí)行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么貨，賣這么高的價(jià)，怎么可能完成任務(wù)。所謂的任務(wù)純粹是扯淡。還不是為了讓我們們拿不到提成？”。 在流通企業(yè)那里，被客戶罵：“丫的，你又來(lái)了，一次也不解決問(wèn)題，上次壞的貨還沒(méi)換回來(lái)，人來(lái)也沒(méi)有用呀。我已經(jīng)是打腫臉充胖子銷了你這么多貨，換不了貨少來(lái)。”
做一名成功的 促銷員 就真的那么難么？小趙暗地里發(fā)誓，別人能做到的我也能做到，別人沒(méi)有做到的我小趙也要做到，一定要做出成績(jī)來(lái)，否則這京城就白來(lái)一遭了。
正式上崗以后，小趙仔細(xì)觀察老 促銷員 的成功促銷技巧，主動(dòng)向他們請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，有意識(shí)地把工作中常見(jiàn)問(wèn)題和處理技巧歸類總結(jié)，最后濃縮出一個(gè)合格 促銷員 的“三個(gè)代表”精神，即“廠家的代表”、“客戶的代表”和“商場(chǎng)的代表”，并用這些原則平衡自己的工作心態(tài)，指導(dǎo)自己的工作。
五年之后，小趙并沒(méi)有騎驢找馬，而是踏踏實(shí)實(shí)立足本職，從一個(gè)普通 促銷員 實(shí)現(xiàn)了由駐店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，到大區(qū)經(jīng)理的三級(jí)跳，讓自己當(dāng)初的憧憬一步步變成了現(xiàn)實(shí)。下面就把小趙做 促銷員 過(guò)程中的心得體會(huì)和寶貴經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)與大家共勉。
促銷員 的“四個(gè)代表”
1、 廠家的代表
促銷員 就是生產(chǎn)廠家的代理人，這個(gè)角色是 促銷員 在客戶和商場(chǎng)面前所扮演的最主要角色。“我們廠家商品的競(jìng)爭(zhēng)力，在很大程度上，是通過(guò)銷售，通過(guò)促銷或推行產(chǎn)生的。可以說(shuō)，一線銷售現(xiàn)場(chǎng) 促銷員 的工作熱情、責(zé)任心，以及推銷能力，是我們廠家的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源。”小趙在培訓(xùn)日記上記下經(jīng)理這句話，因?yàn)檫@句話讓小趙心里充滿榮譽(yù)感和自豪感。
作為一名合格的 促銷員 ，在流通企業(yè)面前要維護(hù)廠家利益是一種職責(zé)，這是 促銷員 存在的重要理由之一。小趙覺(jué)得“端誰(shuí)的碗聽(tīng)誰(shuí)管”，作為廠家的代表，就應(yīng)該按照企業(yè)的要求，正確地、有效地、講究技巧地把廠家政策傳達(dá)給流通環(huán)節(jié)，站在生產(chǎn)廠家的立場(chǎng)上講話，客觀評(píng)價(jià)廠家推行的政策，公正地接受流通企業(yè)的合理建議和要求，絕對(duì)不能和流通企業(yè)沆瀣一氣抱怨廠家，更不能圖一時(shí)痛快損害廠家的利益，沒(méi)有職業(yè)素質(zhì)的 促銷員 絕對(duì)不能長(zhǎng)久的贏得客戶的信任。事實(shí)證明小趙的職業(yè)態(tài)度是正確的。
小趙有個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的同事，和華東區(qū)代理商的業(yè)務(wù)代表建立了非常要好的關(guān)系，但總是擺不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨廠家的銷售政策，為代理商鳴不平。作為一同進(jìn)工作作促銷工作的同事，小趙多次提醒他注意說(shuō)話分寸，避免不必要的麻煩。但是他卻總是以較好的銷售業(yè)績(jī)挖苦小趙做事死板不懂人情世故。后來(lái)因?yàn)橐恍├骊P(guān)系導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的糾葛，和代理商代表鬧翻，代理商懷著報(bào)復(fù)的心理向廠家銷售總部提交了書面投訴，結(jié)果可想而知，這個(gè)同事最后只能黯然離職。
不說(shuō)企業(yè)的壞話、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話、不說(shuō)同事的壞話、不說(shuō)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是 促銷員 職業(yè)操守的一部分。一個(gè)連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的 促銷員 怎么能維護(hù)客戶的利益。代理商和商場(chǎng)最終會(huì)提防這個(gè) 促銷員 ，甚至?xí)虼硕鴮?duì)生產(chǎn)廠家的銷售政策產(chǎn)生懷疑。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、促銷活動(dòng)問(wèn)題的時(shí)候，抱怨是不能解決問(wèn)題的，最好的辦法是向客戶“講事實(shí)而不是講推理”，以客觀評(píng)價(jià)和澄清事實(shí)贏取客戶的理解和寬容。
促銷員 作為廠家代表，要象一位職業(yè)球星一樣，努力提高球藝，努力遵守規(guī)范，努力踢好每一場(chǎng)球，爭(zhēng)取多進(jìn)一個(gè)球，
2、客戶的代表
“態(tài)度決定一切”，端正廠家代表只是一名合格 促銷員 最為基礎(chǔ)職責(zé)內(nèi)容。通過(guò)半年時(shí)間客戶交往，小趙感覺(jué)只是作為廠家代表的“單面手”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要從客戶角度來(lái)分析市場(chǎng)，真實(shí)的反映客戶需求，為客戶爭(zhēng)取必要的市場(chǎng)支持， 促銷員 在生產(chǎn)廠家面前還必須要扮演成客戶的代表。
通過(guò)一段時(shí)日的市場(chǎng)磨練，小趙切身感受到家電市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以往的銷售只要把貨物銷售放給華東區(qū)經(jīng)銷商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷商自己做。而面對(duì)現(xiàn)在家電市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各個(gè)生產(chǎn)廠家都在推拉結(jié)合式地“掌控終端”，千方百計(jì)的在賣場(chǎng)搞“助銷”活動(dòng)，家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可謂風(fēng)起云涌瞬息萬(wàn)變，華東區(qū)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作出現(xiàn)許多不良的市場(chǎng)困境。
如何讓廠家了解一線市場(chǎng)變化，同時(shí)讓經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)的變化協(xié)調(diào)廠家共同制定市場(chǎng)策略呢？小趙從華東區(qū)市場(chǎng)回來(lái)立刻根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況撰寫一份詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告提交總部，并為經(jīng)銷商爭(zhēng)取了必要的市場(chǎng)支持，小趙在報(bào)告中還向公司建議，首先給部分賣點(diǎn)因?yàn)槲恢煤椭苓叚h(huán)境不良的代理商一定的還款寬限期，同時(shí)加派工程師駐店對(duì) 促銷員 和店方進(jìn)行技術(shù)支持，回答顧客提出的個(gè)性話詢問(wèn)，解決售中和售后的問(wèn)題。
這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個(gè)“生態(tài)鏈條”， 促銷員 成了“代理商的代理人”、代理商的顧問(wèn)，幫助銷售商根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況向廠家反映市場(chǎng)需求，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取必要的市場(chǎng)支持，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，協(xié)助零售店鋪貨，幫助代理商促銷，培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)人員等工作。
作為代理商的利益代表，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益，為代理商說(shuō)話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到代理商。也只有 促銷員 真正代表客戶，企業(yè)才能聽(tīng)到來(lái)自銷售市場(chǎng)真實(shí)的聲音，在很多企業(yè)，這是廠－代間信息溝通的主要渠道。小趙的做法得到了廠家的認(rèn)可，也贏得了華東經(jīng)銷商高度評(píng)價(jià)，不久就得到了職業(yè)上的攀升。
3、商場(chǎng)的代表
促銷員 還應(yīng)該是良好商場(chǎng)的代表，不能代表商場(chǎng)的利益對(duì)待顧客絕對(duì)不是一個(gè)合格的 促銷員 。小趙在總部安排的一次 促銷員 培訓(xùn)課上講述了自己親身經(jīng)歷的一個(gè)促銷場(chǎng)景。
一天快下班時(shí)，小趙正在和賣場(chǎng)經(jīng)理在辦公室整理材料，透過(guò)玻璃窗看見(jiàn)一位先生走進(jìn)電器專賣店，店里的幾名店員和 促銷員 都在忙著下班前的最后盤點(diǎn)和整理。顧客要求打開(kāi)已經(jīng)關(guān)閉的電器進(jìn)行展示，其中一位店員抬起頭來(lái)打量了他一眼，說(shuō)：“這個(gè)型號(hào)斷貨了，看了也沒(méi)用”。顧客有點(diǎn)兒尷尬，但因?yàn)橄胭I就又追問(wèn)一句：“到底有沒(méi)有？能不能找找看？”旁邊的一位本公司的 促銷員 很不耐煩地答道：“剛才不是跟你說(shuō)了嗎，沒(méi)有了。”接著又加了一句：“你快點(diǎn)兒看，行嗎？我們快要下班了。”顧客非常氣憤地說(shuō)：“什么服務(wù)態(tài)度！”就準(zhǔn)備推門而去。小趙看到這種情形，立刻跑出辦公室，欄在顧客推門之前，客氣地說(shuō)：“先生，你好，我是廠家駐店經(jīng)理，剛才新來(lái)的 促銷員 惹你生氣了，是我們培訓(xùn)不到位，讓我先給你道個(gè)歉，另外請(qǐng)你留步，我親自來(lái)給你展示這臺(tái)電器。”小趙說(shuō)話之間就順手打開(kāi)了電器，并指示 促銷員 端來(lái)茶水，細(xì)心地為顧客展示電器的各種功能。半個(gè)小時(shí)的演示和推銷，終于挽回顧客對(duì)商場(chǎng)的抱怨情緒，并且給商場(chǎng)服務(wù)帶來(lái)了無(wú)形的加分。次日，那位顧客回頭買走了那個(gè)電器，之后小趙也勸退了 促銷員 ，并且他的這種認(rèn)真負(fù)責(zé)的做法成為了該華東第一賣場(chǎng)的經(jīng)典培訓(xùn)案例。
一個(gè)合格的 促銷員 在做好本職工作的同時(shí)，還要主動(dòng)代表商場(chǎng)維護(hù)商家信譽(yù)，當(dāng)然 促銷員 還要承擔(dān)向廠家和代理商反應(yīng)商場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)和促銷要求，為商場(chǎng)爭(zhēng)取廠家和銷售商必要市場(chǎng)支持，做好一個(gè)良好的市場(chǎng)溝通協(xié)調(diào)員，平衡三方利益，共求市場(chǎng)效益。
4、顧客的代表
多年的促銷經(jīng)驗(yàn)告訴小趙，促銷商品前先站在顧客的立場(chǎng)上銷售自己，促銷就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格，一個(gè)合格的 促銷員 在銷售商品前先要銷售自己。一個(gè)好的 促銷員 ，不僅僅是要把商品賣出去，同時(shí)還應(yīng)該是顧客購(gòu)買意愿的真實(shí)表達(dá)，當(dāng)好顧客購(gòu)買的顧問(wèn)，做好顧客利益的代表。
小趙在做駐店經(jīng)理最后一個(gè)月里的遇到這樣一個(gè)顧客。張先生路過(guò)商場(chǎng)，看到廣告條幅上寫著“店慶全店商品買一百返40元禮券”，怦然心動(dòng)，走了進(jìn)去。張先生挑了很多東西，還打算再用剩下的返券買個(gè)剃須刀，這時(shí)卻發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)就要打烊了，便把樣品還給了小趙。小趙問(wèn)道：“對(duì)這個(gè)產(chǎn)品您不滿意嗎？”張先生說(shuō)：“你們快下班了，恐怕來(lái)不及細(xì)看了。”于是小趙回答道：“您盡管放心看，我們和收銀員都會(huì)耐心地等您。”同時(shí)小趙還根據(jù)張先生需要經(jīng)常出差的職業(yè)特點(diǎn)向他推薦了另外一款正在特價(jià)促銷的便攜產(chǎn)品。等張先生交款回來(lái)發(fā)現(xiàn)，整層樓的服務(wù)員依然堅(jiān)守在崗位上，顧客卻只剩下他一位。伴著大家“謝謝，歡迎再次光臨”那真誠(chéng)、愉悅的聲音，張先生的心中十分感動(dòng)。從此張先生成了這家商場(chǎng)和這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客，小趙們也因此成為了好朋友。
5、自己利益的代理人
在 促銷員 工作中還要維護(hù)自己的利益。小趙有一個(gè)朋友是手機(jī)代理商的 促銷員 ，有一次他和生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)代表商量好要發(fā)起一個(gè)促銷活動(dòng)，費(fèi)用大概是2萬(wàn)。但是因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，生產(chǎn)廠家沒(méi)有這個(gè)預(yù)算，朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個(gè)活動(dòng)，于是就從自己存款中拿出來(lái)2萬(wàn)元錢，做了這個(gè)活動(dòng)。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報(bào)銷時(shí)，生產(chǎn)廠家的 促銷員 說(shuō)，公司的促銷經(jīng)費(fèi)縮減了，報(bào)不了。整個(gè)事情做下來(lái)，他賠了2萬(wàn)，還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。所以作為弱勢(shì)的 促銷員 一定要維護(hù)自己的利益，暫時(shí)為公司的“犧牲”可以忍受，但長(zhǎng)期為公司的利益“獻(xiàn)身”，就要衡量是否值得，否則這只“老鼠”會(huì)被工作壓死。
最后，小趙希望以自己的經(jīng)歷告訴準(zhǔn)備或已經(jīng)踏上促銷職業(yè)的同行們： 促銷員 要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期，平衡五個(gè)代表的關(guān)系，只有這樣才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ)。
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本文來(lái)源： 一名合格促銷員的“四個(gè)代表”精神
