每個賣場的管理人員都不希望看到暢銷商品的斷貨，而滯銷品卻是堆積如山的現象。這是一件令人煩惱的事情。然而很多經營者由于只知道各種商品的大致銷售情況，對于滯銷商品的挑選和淘汰卻總是不好把握。大部分的經營者都知道商品的“黃金法則”（或“20/80法則”），即為賣場里80%的商品的銷售額只占總銷售額的20%，而20%的小部分商品的銷售卻占據總營業額的80%。面對著不斷變化的商品，如何處理賣場商品的更新換代就顯得格外重要。
　　
　　優化賣場的商品結構的重要性，就像是在整理計算機的注冊表，修改的正確，會提高系統的運行速度，不正確的刪改，可能會導致微機的系統癱瘓。商品結構的調整有以下幾點好處：1、節省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；4、有助于協調門店與供應商的關系；5、提高商品之間的競爭；6、提高門店的商品周轉率，降低滯銷品的資金占壓。

　　優化商品結構的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。以前就曾發生過這樣的事情：公司對于門店的單位產出要求極高，覺得80%的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時會提高單位面積的產出比和主力商品的銷售份額。結果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。所以對于商品的結構調整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進行的篩選。

　　優化商品結構應從以下指標進行考核：

　　1． 商品銷售排行榜：現在大部分門店的銷售系統與庫存系統是連接的，后臺電腦系統都能夠整理出門店的每天，每周，每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，調查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以撤柜處理。在處理這種情況時應注意：（1）對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜。（2）對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售。如：針線，保險絲，蠟燭等。

　　2． 商品貢獻率：單從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻率。銷售額高，周轉率快的商品，不一定毛利高，而周轉率的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內可以存在，但是不應長期占據貨架。 看商品貢獻率的目的在于找出門店的商品貢獻率高的商品，并使之銷售得更好。

　　3． 損耗排行榜：這一指標是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風險大，損耗多，可能會是賺得不夠賠的。曾有一家賣場的涮羊肉片的銷售在某一地區占有很大的比例，但是由于商品的破損特別多，一直處于虧損狀態，最后唯一的辦法是，提高商品價格和協商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時應由供貨商承擔一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應當及時讓供應商予以修改。

　　4． 周轉率：商品的周轉率也是優化商品結構的指標之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉率低的商品不能滯壓太多。

　　5． 新近商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補充商場的新鮮血液，以穩定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采購人員的一項指標。需要導入的新商品應符合門店的商品定位，不應超出其固有的價格帶，對于價格高而無銷量的商品和價格的無利潤的商品應適當地予以淘汰。

　　6． 商品的陳列：在優化商品結構的同時，也應該優化門店的 商品陳列 。例如：對于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當地調整無效的 商品陳列 面。對于同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調整的對象之一。

　　7． 其他：隨著一些特殊的節日的到來，也應對門店的商品進行補充和調整。例如：正月十五和冬至，就應對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進行調整， 以適應門店的銷售。

　　優化門店的商品結構，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項長期的管理工作，應當隨著時間的變化而及時的變動，這樣才會使自己立于不敗之地。

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本文來源： 如何優化超市門店的商品結構