從合同的甲方跳到合同的乙方來工作已經(jīng)有段時間了，經(jīng)歷了兩個對立的工作，特別是在開過了半年度的 采購 會議的之后，對銷售有了更深的理解。

原本做銷售的時候，是知道換位思考，從 采購 的角度來想事，可沒有經(jīng)歷過，能思考的東西也是有限。

做一個賣場 采購 最關注的是銷量，毛利，付款條件，進貨折扣，收費以及周轉(zhuǎn)率，當然包括基本的供應商產(chǎn)品的進價，質(zhì)量，定貨量，廣告、促銷活動。所以光想到那些基本的內(nèi)容，不去深入了解 采購 所深切關注的焦點，是根本無法讓雙方站在同一頻率溝通的。

從根本上來說，賣場是只是一個渠道，是供應商手中的一個工具、一種資源，花了錢，就一定要得到。這完全對，但現(xiàn)實情況是，賣場——供應鏈中的這個渠道環(huán)節(jié)的作用，現(xiàn)今被大大的提高。流行語“得渠道者得天下”，這給了 采購 很多的優(yōu)越性。當不能改變現(xiàn)實，無法實現(xiàn)“花錢的是大爺”想法的時候，銷售就要改變自己，多想想怎么順應現(xiàn)實，怎么去迎合現(xiàn)狀。

采購 是一個很忙碌的行當，每天上班都有不停的報表，競爭賣場的價格比拼，和營運、市場、財務部門以及分布各地的門店之間的協(xié)調(diào)工作，能留給銷售人員的時間和精力十分有限，所以希望銷售人員精練準確的表達自己的想法。

采購 最關心的是業(yè)內(nèi)動態(tài)和市場動態(tài)，所以銷售人員需要多了解這方面的情況，加上自己的市場分析，多做些創(chuàng)新的營銷方案; 學會看些賣場提供出來的銷售數(shù)據(jù)和報表，分析產(chǎn)品的銷售情況，找出需求點;多思考如何提升毛利和銷量，例如：建議安排多少營業(yè)面積？如何安排商品進場？進場后如何陳列？參考依據(jù)是什么？如何投入人、財、物？何時投？投入后將如何對口管理？預計單品毛利貢獻率是多少？

多從 采購 的角度思考，甚至超越他們，這樣才能獲得更好的話語權(quán)。

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本文來源： 采購的角度來看銷售