沃爾瑪 的女褲理論
日前《財(cái)富》雜志公布全球500強(qiáng)，零售業(yè)巨子 沃爾瑪 連鎖店終于將埃克森·美孚石油公司拉下馬，以2198.1億美元的營收總額登上了美國乃至世界企業(yè)的第一把交椅。這是美國歷史上服務(wù)業(yè)公司第一次成為《財(cái)富》500強(qiáng)的龍頭老大。《財(cái)富》雜志記者不無驚嘆地寫道：一個(gè)賣廉價(jià)襯衫和魚竿的攤販怎么會(huì)成為美國最有實(shí)力的公司呢？其實(shí) 沃爾瑪 的成功并無玄機(jī)奧秘，只不過是它幾十年如一日地恪守自己的經(jīng)營法則，堅(jiān)韌不拔，孜孜以求，一步一點(diǎn)利潤，聚沙成塔，集腋成裘，形成 沃爾瑪 名牌效應(yīng)，終于力拔頭籌，登上全球500強(qiáng)之首的寶座。
經(jīng)營法則之一：薄利多銷
沃爾瑪 的“女褲理論”是對“薄利多銷”策略的最好解釋：女褲的進(jìn)價(jià)8美元，售價(jià)12美元，每條毛利4美元，一天賣10條，毛利為40美元。如果售價(jià)降到10美元，每條毛利2美元，但卻能賣出3倍的貨，毛利為60美元，增加三分之一的利潤。這就是著名的 沃爾瑪 “女褲理論”。此外，山姆開店還堅(jiān)守一個(gè)信念，“只要商店能夠提供最全的商品，最好的服務(wù)，顧客就會(huì)蜂擁而至”。因此，他向員工提出了兩條要求：“太陽下山”和“十英尺態(tài)度”。“太陽下山”是指每個(gè)員工都必須在太陽下山之前滿足顧客；“十英尺態(tài)度”是指當(dāng)顧客走進(jìn)員工所處10英尺的范圍內(nèi)時(shí)，員工就必須主動(dòng)詢問顧客有什么要求，而且說話時(shí)必須注視顧客的眼睛。
經(jīng)營法則之二：服務(wù)至上
除了低價(jià)， 沃爾瑪 再一個(gè)引人注目的特點(diǎn)就是良好的服務(wù)。山姆·沃爾頓為公司制定了三條座右銘：顧客是上帝、尊重每一個(gè)員工、每天追求卓越。這也可以說是 沃爾瑪 企業(yè)文化的精華。從1962年到1992年退休，沃爾頓在引領(lǐng)公司飛速發(fā)展的30年中，格外強(qiáng)調(diào)要提供可能的最佳服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，沃爾頓編制了一套又一套的管理規(guī)則。他曾要求職員作出保證：當(dāng)顧客走到距離你10英尺的范圍內(nèi)時(shí)，你要溫和地看著顧客的眼睛，向他打招呼并詢問是否需要幫助。這有名的十英尺態(tài)度至今是 沃爾瑪 職員奉為圭臬的守則。對于職員的微笑，沃爾頓還有個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)：請對顧客露出你的八顆牙。此外，什么太陽下山原則、超越顧客的期望等等都是 沃爾瑪 吸引顧客的制勝法寶。
經(jīng)營法則之三：團(tuán)隊(duì)精神
沃爾瑪 企業(yè)文化中崇尚的3個(gè)基本原則的第一條是：尊重個(gè)人。 沃爾瑪 不只強(qiáng)調(diào)尊重顧客，提供一流的服務(wù)，而且還強(qiáng)調(diào)尊重公司的每一個(gè)人。 沃爾瑪 公司重視對員工的精神鼓勵(lì)，在總部和各個(gè)商店的櫥窗中，都懸掛著先進(jìn)員工的照片。公司還對特別優(yōu)秀的管理人員，授予山姆·沃爾頓企業(yè)家的稱號。 沃爾瑪 公司商店經(jīng)理年薪5萬美元左右，收入同該店的銷售業(yè)績直接掛鉤，業(yè)績好的可以超過區(qū)域經(jīng)理的收入。區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，年薪9萬美元左右，同整個(gè)公司的業(yè)績掛鉤，工作特別出色的還有獎(jiǎng)金和股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。這種收入分配機(jī)制，既使得業(yè)績好的店鋪經(jīng)理收入可以超過高層管理人員，又保證了高層管理人員在總體上收入高于基層管理者，有利于調(diào)動(dòng)各個(gè)層次員工的積極性。在 沃爾瑪 內(nèi)部，雖然各級職員分工明確，但少有歧視現(xiàn)象。
經(jīng)營法則之四：力爭完美
沃爾瑪 從20世紀(jì)60年代初的一家小店到90年代已發(fā)展成為世界十大公司之一，可力爭完美的雄心依然未變。 沃爾瑪 在吸納新的經(jīng)營理念和創(chuàng)意的同時(shí)，還迅速跟上時(shí)代步伐，利用新技術(shù)為自身發(fā)展服務(wù)。它曾投入4億美元巨資，委托休斯公司發(fā)射商用衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)了全球聯(lián)網(wǎng)，為其高效的配送系統(tǒng)提供保證。據(jù)報(bào)道，通過全球網(wǎng)絡(luò)， 沃爾瑪 總部可在1小時(shí)內(nèi)對全球4000多家分店每種商品的庫存量、上架量和銷售量全部盤點(diǎn)一遍。近兩年，美國網(wǎng)絡(luò)業(yè)普遍不景氣， 沃爾瑪 網(wǎng)站雖然受到影響，但該網(wǎng)站的經(jīng)營卻是越來越好。
日前《財(cái)富》雜志公布全球500強(qiáng)，零售業(yè)巨子 沃爾瑪 連鎖店終于將埃克森·美孚石油公司拉下馬，以2198.1億美元的營收總額登上了美國乃至世界企業(yè)的第一把交椅。這是美國歷史上服務(wù)業(yè)公司第一次成為《財(cái)富》500強(qiáng)的龍頭老大。《財(cái)富》雜志記者不無驚嘆地寫道：一個(gè)賣廉價(jià)襯衫和魚竿的攤販怎么會(huì)成為美國最有實(shí)力的公司呢？其實(shí) 沃爾瑪 的成功并無玄機(jī)奧秘，只不過是它幾十年如一日地恪守自己的經(jīng)營法則，堅(jiān)韌不拔，孜孜以求，一步一點(diǎn)利潤，聚沙成塔，集腋成裘，形成 沃爾瑪 名牌效應(yīng)，終于力拔頭籌，登上全球500強(qiáng)之首的寶座。
經(jīng)營法則之一：薄利多銷
沃爾瑪 的“女褲理論”是對“薄利多銷”策略的最好解釋：女褲的進(jìn)價(jià)8美元，售價(jià)12美元，每條毛利4美元，一天賣10條，毛利為40美元。如果售價(jià)降到10美元，每條毛利2美元，但卻能賣出3倍的貨，毛利為60美元，增加三分之一的利潤。這就是著名的 沃爾瑪 “女褲理論”。此外，山姆開店還堅(jiān)守一個(gè)信念，“只要商店能夠提供最全的商品，最好的服務(wù)，顧客就會(huì)蜂擁而至”。因此，他向員工提出了兩條要求：“太陽下山”和“十英尺態(tài)度”。“太陽下山”是指每個(gè)員工都必須在太陽下山之前滿足顧客；“十英尺態(tài)度”是指當(dāng)顧客走進(jìn)員工所處10英尺的范圍內(nèi)時(shí)，員工就必須主動(dòng)詢問顧客有什么要求，而且說話時(shí)必須注視顧客的眼睛。
經(jīng)營法則之二：服務(wù)至上
除了低價(jià)， 沃爾瑪 再一個(gè)引人注目的特點(diǎn)就是良好的服務(wù)。山姆·沃爾頓為公司制定了三條座右銘：顧客是上帝、尊重每一個(gè)員工、每天追求卓越。這也可以說是 沃爾瑪 企業(yè)文化的精華。從1962年到1992年退休，沃爾頓在引領(lǐng)公司飛速發(fā)展的30年中，格外強(qiáng)調(diào)要提供可能的最佳服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，沃爾頓編制了一套又一套的管理規(guī)則。他曾要求職員作出保證：當(dāng)顧客走到距離你10英尺的范圍內(nèi)時(shí)，你要溫和地看著顧客的眼睛，向他打招呼并詢問是否需要幫助。這有名的十英尺態(tài)度至今是 沃爾瑪 職員奉為圭臬的守則。對于職員的微笑，沃爾頓還有個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)：請對顧客露出你的八顆牙。此外，什么太陽下山原則、超越顧客的期望等等都是 沃爾瑪 吸引顧客的制勝法寶。
經(jīng)營法則之三：團(tuán)隊(duì)精神
沃爾瑪 企業(yè)文化中崇尚的3個(gè)基本原則的第一條是：尊重個(gè)人。 沃爾瑪 不只強(qiáng)調(diào)尊重顧客，提供一流的服務(wù)，而且還強(qiáng)調(diào)尊重公司的每一個(gè)人。 沃爾瑪 公司重視對員工的精神鼓勵(lì)，在總部和各個(gè)商店的櫥窗中，都懸掛著先進(jìn)員工的照片。公司還對特別優(yōu)秀的管理人員，授予山姆·沃爾頓企業(yè)家的稱號。 沃爾瑪 公司商店經(jīng)理年薪5萬美元左右，收入同該店的銷售業(yè)績直接掛鉤，業(yè)績好的可以超過區(qū)域經(jīng)理的收入。區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，年薪9萬美元左右，同整個(gè)公司的業(yè)績掛鉤，工作特別出色的還有獎(jiǎng)金和股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。這種收入分配機(jī)制，既使得業(yè)績好的店鋪經(jīng)理收入可以超過高層管理人員，又保證了高層管理人員在總體上收入高于基層管理者，有利于調(diào)動(dòng)各個(gè)層次員工的積極性。在 沃爾瑪 內(nèi)部，雖然各級職員分工明確，但少有歧視現(xiàn)象。
經(jīng)營法則之四：力爭完美
沃爾瑪 從20世紀(jì)60年代初的一家小店到90年代已發(fā)展成為世界十大公司之一，可力爭完美的雄心依然未變。 沃爾瑪 在吸納新的經(jīng)營理念和創(chuàng)意的同時(shí)，還迅速跟上時(shí)代步伐，利用新技術(shù)為自身發(fā)展服務(wù)。它曾投入4億美元巨資，委托休斯公司發(fā)射商用衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)了全球聯(lián)網(wǎng)，為其高效的配送系統(tǒng)提供保證。據(jù)報(bào)道，通過全球網(wǎng)絡(luò)， 沃爾瑪 總部可在1小時(shí)內(nèi)對全球4000多家分店每種商品的庫存量、上架量和銷售量全部盤點(diǎn)一遍。近兩年，美國網(wǎng)絡(luò)業(yè)普遍不景氣， 沃爾瑪 網(wǎng)站雖然受到影響，但該網(wǎng)站的經(jīng)營卻是越來越好。
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本文來源： 沃爾瑪女褲理論及促銷技巧的案例集錦
