商品的分類與定位
促銷 商品選項原則
促銷 商品五大忌諱
價格策略與毛利平衡
1.商品的分類與定位
商品的功能性角色：
形象商品：低價/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流
銷售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品
效益商品：個性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛利率
不同商品的零售原則
形象商品： 驚爆，廣告效益， 超值低價
銷售商品： 貨源， 陳列， 可持續(xù)性平價
效益商品： 商品組合， 沖動性購買， 正常加價率
價格/購買彈性比：
某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關(guān)聯(lián)
例一： 價格3元，銷售50件
價格4元，銷售45件
（+25%） （-10%）
例二： 價格3元，銷售50件
價格4元，銷售5件
（+25%） （-90%）
不同品類的商品具有不同的價格彈性
價格/購買彈性比低的商品：
壟斷性經(jīng)營商品
癮品
品牌性強(qiáng)的商品
難以替代性商品
專利商品
可獲得性資源有限的商品
價格/購買彈性比高的商品：
生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）
資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）
容易替代型商品（衛(wèi)生紙）
品牌性較弱的商品（大米）
實際案例： 沃爾瑪：敏感性商品 （500-800個）
實際案例： 萬客隆：KVI核心商品（食品500， 百貨100）
2、 促銷 商品選項原則
A. 驚爆商品：
形象
磁性力：雞蛋，米，紙品， 飲料， 常用家電，家紡
超低價格
嚴(yán)格控制品項數(shù)（3-5個）
可以考慮數(shù)量限制
B. 銷量商品：
創(chuàng)造銷售業(yè)績， 強(qiáng)調(diào)流量
加快庫存周轉(zhuǎn)
可持續(xù)性低價
各部門有代表性商品（油， 酒， 飲用水， 內(nèi)衣， 家電）
保障供應(yīng)量
提供充裕的堆頭陳列
銷售業(yè)績大于平常2-5倍
C. 當(dāng)期重點推介商品
入季商品
（生鮮， 電火鍋， 毛衣，暖風(fēng)機(jī)）
供應(yīng)商廣告 促銷 商品
重點新品
自有品牌
自有品牌介紹：
贏取額外的利潤空間
民生必需品
重復(fù)性消費商品/流量商品
較低的品牌忠誠度/生產(chǎn)工藝
自有品牌的質(zhì)量監(jiān)控

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本文來源： 促銷活動的商品組織及價格策略