如果你在區(qū)域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來 供應商 作促銷。但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。
沒有 供應商 的支持，賣場的促銷就等于是“無源之水，無本之木”。 而對于某些業(yè)態(tài)，做好一場促銷的先決條件更為苛刻，例如百貨店：一是要有80%以上的 供應商 參與到活動中來；二是要有20%的一線品牌能夠全力配合商家的促銷方式。
于是，如何說服 供應商 參與到賣場促銷中來，是商家需要考慮的重要課題。溫柔點講是“說服”，而對于賣場采購部或商場營銷部來說，這就意味著一場場艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果？
認清你的商業(yè)環(huán)境
其實，在你與 供應商 談判之前，基本的談判地位都已經(jīng)確定了！如果你在區(qū)域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來 供應商 作促銷。但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。尤其當你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉 供應商 一起促銷的活兒，就顯得越來越有技術(shù)含量了。
抓大放小
諸多 供應商 中，并非每一個都對你的促銷活動意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，肯定花費的工夫要多。你的資源、時間和精力都有限，因此肯定要定好一個計劃。
比如：重點放在一線品牌，或正追趕它們的準一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上。
確定真正的商業(yè)目標
談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓 供應商 白掏費用支持的，就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判——結(jié)果好了，對大家都有利。合作，乃是我們最終的目的。
以前零售商完全強勢時，他們的采購人員大都喜歡采取強硬型的談判風格；后來，很多年輕學生被補充進了超市采購部或商場營銷部，他們喜歡那種溫順的風格。實際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標與原則去與 供應商 談判。例如：對方是否參與？以多大數(shù)量的贈品和折扣來參與？
準備創(chuàng)新的促銷方案
可以看到，在上述“原則型談判風格”中，要求你準備好幾個富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道， 供應商 的經(jīng)理每次要接到大量同質(zhì)化的促銷方案，如果你的方案沒有什么新意，對方怎么相信這次促銷會帶來滾滾客流？
準備好談判資源
供應商 很可能跟你討價還價，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源（新品促銷位、DM搶眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟 供應商 在某個問題上糾纏——你的時間比他們金貴。
當然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對方“資源”，即：要明了對方究竟想要什么？
擺數(shù)據(jù)，講道理
當對方說“你很難知道效果怎么樣啊！”你就拿出去年同期或上個季度對方參與促銷的業(yè)績；如果對方說“這只是個別現(xiàn)象”時，你就拿出跟對方最相似的競爭品牌歷史促銷業(yè)績。或者，你就拿出近期幾個競爭品牌就要趕上他的數(shù)據(jù)。
提前期
早日制定促銷計劃，提早“掠奪” 供應商 促銷資源，這一點非常重要！
筆者所在某地級市百貨大樓里，就有這樣的高手：每次大型促銷活動前，Z經(jīng)理就經(jīng)常能提出好主意。最關(guān)鍵的，Z的促銷方案，他自己總是能組織好。最近一次“買一百送五十”，Z所在針織賣場的羊絨衫廠家?guī)缀跞€參加，鄂爾多斯、鹿王等平素從不參加活動的一線品牌也傾力而為，并賺得個缽滿盆盈。其實，這就是Z提早計劃、聯(lián)絡(luò)的結(jié)果，他的經(jīng)驗是：如果不及早動手與 供應商 溝通，一般這部分貨源就會流向毗鄰的省城了。
別忘了個人魅力
雖說你可以在談判時對事不對人，但 供應商 不一定這樣想，因此他對你的印象會在談判中起很大作用。
平時賣場資源不緊張的時候，應該在力所能及范圍內(nèi)幫助 供應商 幾個忙，花點時間與 供應商 溝通下感情，交流些專業(yè)知識，這樣對你在大促銷時說服他們有很大作用。你平時認真，他們就會覺得你什么事都認真，把促銷投入交給你也放心。
避免情緒問題
重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方并沒有權(quán)限，那么，你 告訴對方：當時這個隊伍排了足足有200人！
就直接要求見對方上司吧。但對當下的談判對手不能有任何情緒化的表現(xiàn)。
認真執(zhí)行
對當下這次促銷活動的精心執(zhí)行，將大大提高 供應商 下次參與的積極性。
回顧與強化
本次促銷完了，趕緊拉 供應商 一起回顧。把得與失都擺出來，認真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”作好準備。
還有，你一定要拍些本次促銷該品牌的火爆場面。因為 供應商 的銷售人員更替很快，如果來個新人，怎么說服？沒關(guān)系，把當年的合作促銷照片拿出來，告訴對方：當時就開門功夫，這個隊伍排了足足有200人……
沒有 供應商 的支持，賣場的促銷就等于是“無源之水，無本之木”。 而對于某些業(yè)態(tài)，做好一場促銷的先決條件更為苛刻，例如百貨店：一是要有80%以上的 供應商 參與到活動中來；二是要有20%的一線品牌能夠全力配合商家的促銷方式。
于是，如何說服 供應商 參與到賣場促銷中來，是商家需要考慮的重要課題。溫柔點講是“說服”，而對于賣場采購部或商場營銷部來說，這就意味著一場場艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果？
認清你的商業(yè)環(huán)境
其實，在你與 供應商 談判之前，基本的談判地位都已經(jīng)確定了！如果你在區(qū)域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來 供應商 作促銷。但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。尤其當你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉 供應商 一起促銷的活兒，就顯得越來越有技術(shù)含量了。
抓大放小
諸多 供應商 中，并非每一個都對你的促銷活動意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，肯定花費的工夫要多。你的資源、時間和精力都有限，因此肯定要定好一個計劃。
比如：重點放在一線品牌，或正追趕它們的準一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上。
確定真正的商業(yè)目標
談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓 供應商 白掏費用支持的，就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判——結(jié)果好了，對大家都有利。合作，乃是我們最終的目的。
以前零售商完全強勢時，他們的采購人員大都喜歡采取強硬型的談判風格；后來，很多年輕學生被補充進了超市采購部或商場營銷部，他們喜歡那種溫順的風格。實際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標與原則去與 供應商 談判。例如：對方是否參與？以多大數(shù)量的贈品和折扣來參與？
準備創(chuàng)新的促銷方案
可以看到，在上述“原則型談判風格”中，要求你準備好幾個富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道， 供應商 的經(jīng)理每次要接到大量同質(zhì)化的促銷方案，如果你的方案沒有什么新意，對方怎么相信這次促銷會帶來滾滾客流？
準備好談判資源
供應商 很可能跟你討價還價，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源（新品促銷位、DM搶眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟 供應商 在某個問題上糾纏——你的時間比他們金貴。
當然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對方“資源”，即：要明了對方究竟想要什么？
擺數(shù)據(jù)，講道理
當對方說“你很難知道效果怎么樣啊！”你就拿出去年同期或上個季度對方參與促銷的業(yè)績；如果對方說“這只是個別現(xiàn)象”時，你就拿出跟對方最相似的競爭品牌歷史促銷業(yè)績。或者，你就拿出近期幾個競爭品牌就要趕上他的數(shù)據(jù)。
提前期
早日制定促銷計劃，提早“掠奪” 供應商 促銷資源，這一點非常重要！
筆者所在某地級市百貨大樓里，就有這樣的高手：每次大型促銷活動前，Z經(jīng)理就經(jīng)常能提出好主意。最關(guān)鍵的，Z的促銷方案，他自己總是能組織好。最近一次“買一百送五十”，Z所在針織賣場的羊絨衫廠家?guī)缀跞€參加，鄂爾多斯、鹿王等平素從不參加活動的一線品牌也傾力而為，并賺得個缽滿盆盈。其實，這就是Z提早計劃、聯(lián)絡(luò)的結(jié)果，他的經(jīng)驗是：如果不及早動手與 供應商 溝通，一般這部分貨源就會流向毗鄰的省城了。
別忘了個人魅力
雖說你可以在談判時對事不對人，但 供應商 不一定這樣想，因此他對你的印象會在談判中起很大作用。
平時賣場資源不緊張的時候，應該在力所能及范圍內(nèi)幫助 供應商 幾個忙，花點時間與 供應商 溝通下感情，交流些專業(yè)知識，這樣對你在大促銷時說服他們有很大作用。你平時認真，他們就會覺得你什么事都認真，把促銷投入交給你也放心。
避免情緒問題
重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方并沒有權(quán)限，那么，你 告訴對方：當時這個隊伍排了足足有200人！
就直接要求見對方上司吧。但對當下的談判對手不能有任何情緒化的表現(xiàn)。
認真執(zhí)行
對當下這次促銷活動的精心執(zhí)行，將大大提高 供應商 下次參與的積極性。
回顧與強化
本次促銷完了，趕緊拉 供應商 一起回顧。把得與失都擺出來，認真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”作好準備。
還有，你一定要拍些本次促銷該品牌的火爆場面。因為 供應商 的銷售人員更替很快，如果來個新人，怎么說服？沒關(guān)系，把當年的合作促銷照片拿出來，告訴對方：當時就開門功夫，這個隊伍排了足足有200人……
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本文來源： 如何說服供應商參與促銷？
