編者按 在全球 金融危機 中，國內不少企業受到沖擊，從而使得老百姓收入減少、消費欲望降低，在一定程度上給零售業帶來了不利影響。面對這種不利影響，很多零售客戶朋友積極調整經營策略和經營思路，將 金融危機 對經營的不利影響降到最低。下面，就讓我們走近部分零售客戶朋友，看看他們如何“危”中尋“機”，為自己縫制一件暖融融的“過冬”棉襖。
升級服務 豐富經營項目
店名：永瑤百貨店
店主：張永瑤
店址：江蘇省睢寧縣高新技術開發區
這次 金融危機 對我的經營造成了一定影響。我的店在開發區附近，顧客大多是開發區內工廠的工人。他們收入較高，消費能力也比較強。 金融危機 之前，我每天只需要坐在店里等客上門，從來不用擔心沒生意做。 金融危機 出現后，開發區內不少工廠開工不足，工人收入隨之減少，消費能力明顯降低。與此同時，由于有的工廠因沒有訂單而關門，致使一部分工人返鄉。顧客減少了，可是商店并沒有減少。這樣一來，店里的生意冷清了不少。前幾個月，每天店里只有幾個客人，一天只能做成幾筆生意。
這樣的情況有所改觀還是因為一件小事。10月份的一天，一位老顧客從縣城回來后順便來我店里買東西。當時，他帶的東西太多拿不了，我正好沒什么事，就讓他先回去，跟他說隨后給他送過去。路過工廠宿舍區時碰上了不少熟人，他們紛紛打趣道：“張老板送貨上門，服務真是到家啊！”
我靈機一動，馬上接了一句：“是啊，大家上班都這么辛苦，以后要什么東西，給我打個電話，我馬上送過來。”回到店里，我買來幾張紅紙，在店門口和宿舍區的消息欄都張貼了廣告，作出“電話要貨，送貨上門”的服務承諾。
宿舍區的居民大多是工人，下班后都比較疲憊。送貨上門的服務一推出，立即受到了歡迎。一傳十、十傳百，很快，整個開發區宿舍區的居民幾乎都知道了。
隨著要貨電話的增多，我們夫婦倆做了分工：媳婦負責接電話，并根據不同宿舍區分別理好貨，我則負責送貨。開發區不大，騎三輪車送貨就行。對我來說，這無非就是耗費一點體力，權當鍛煉身體了。實行送貨上門的當月月底，我一算賬，收入比前幾個月增加了不少。
為了增加收入，我又添了幾個經營項目。這兒距離縣城比較遠，附近沒有通訊公司的營業廳，我便和移動公司協商，在我小店里設了一個話費充值點，在方便顧客的同時，也增加了小店的人氣。
既然提供送貨上門服務，何不順便再送點別的呢？考慮到鮮奶比較受歡迎，我便和一家實力雄厚的奶站聯系上了，搭建了進貨渠道，每天早上抽出一個小時的時間送奶。這樣，每個月我又多了幾百元的收入。
調整思路 找準新增長點
店名：百姓雜貨店
店主：莊平
店址：江蘇省睢寧縣邱集鎮王術村
王術村是睢寧縣有名的勞務輸出村，村里的多數青壯年在上海、蘇州一帶打工。我的雜貨店就開在王術村的村委會旁邊，地理位置不錯，主要的消費群體是附近幾個村的村民。這幾年國家經濟發展較快，在外打工的村民賺了不少錢，留守在家的家人手頭寬裕，經常來店里照顧我的生意。可是從今年8月份開始，受 金融危機 的影響，在外務工的村民收入銳減，有一部分陸續返鄉。隨著家庭收入的減少，他們的家人捂緊了錢袋子，小店的生意比以前差了不少。
面對這場危機，我積極在“危”中尋“機”，尋找新的利潤增長點。
由于經濟不景氣，今年的農民工返鄉潮提前到來。通過觀察我發現，在外打拼一年的農民工回家拜訪親戚時總會帶上點什么，如給老人買幾包麥片，給孩子買點糖果或糕點等。于是，我抓住這一商機，提前備貨，并注意少進“華而不實”的禮盒、保健品等，用更實惠、更實用的商品吸引他們。考慮到他們的收入減少，煙酒的消費檔次可能下滑，我還及時增添了一些中低檔的煙酒。
從一些前來購物的鄉親們的閑聊中，我得知不少父母準備利用兒女提前返鄉、空閑時間多的機會，把兒女的婚事辦了。
為了抓住這個增加收入的好機會，我提前備好一批結婚用品，主動與一些準備辦喜事的人家聯系，并承諾提供質優價廉的商品。如酒、餐具等一些用量大的商品，我會用農用車送貨上門。
由于平時人緣不錯，加上商品質優價廉、服務到位，一個多月的時間，我就攬來了十幾家婚宴用品的生意，在這個“寒冬”賺了一筆。
降價讓利 實惠吸引客源
店名：華聯超市廣場店
店主：周平
店址：江蘇省睢寧縣商業廣場
在8～9月份，我們做了一個市場調查，發現零售市場已經出現疲軟，消費者信心指數下降、消費欲望不高。不少消費者表示，今年秋冬，除了在吃穿等生活必需品上做了消費預算，像家電、手機等一些開支較大的商品，今年則沒有購置的打算。我們超市為此做了以下幾個調整。
一是優化庫存，提高資金使用效率。我們利用超市自有的POS系統，通過分析銷售數據，將銷售量少于一定數量的不良單品直接淘汰。對過季的服裝鞋帽類商品進行“反季”銷售，采用打折、送贈品等促銷手段，不僅減少了庫存，回收了資金，還增加了超市的人氣，帶動了其他商品的銷售。
二是轉移經營重點。本來秋冬季節是家電類、數碼類商品的銷售旺季。今年由于 金融危機 ，我們將經營重點轉移到了食品及日常家庭生活必需品上，擴大超市的食品生鮮區、生活用品區，并引進一些更具優勢、更實惠的商品，以保證消費者在收入減少時生活質量不受大的影響。我們預計由于一些家庭收入減少，節能型產品可能熱銷，如節能燈、節能灶具等，因此在這些方面超市備足了貨源。
三是降低運營成本，讓利于消費者。以前我們的生鮮、農產品都是由供應商提供或者從批發市場購入，供應商會賺取一部分利潤。現在我們直接與郊區的農場簽訂農產品購銷合作協議，不僅保證了產品的品質和新鮮度，還有效降低了采購成本。
細分客戶 深挖銷售潛力
店名：東單煙酒
店主：劉連啟
店址：江蘇省睢寧縣工會路
我的煙酒店位于睢寧縣較繁華的商業街----工會路上，附近有幾座大型寫字樓，還有一些事業單位，每天出入的都是老板、白領這樣的高端消費群體。憑借這個地緣優勢，我的煙酒店開業伊始就做起了高檔煙酒的零售生意。由于貨真價實，服務周到，生意一直不錯。
今年年初，美國的次貸危機波及中國，寫字樓中做外貿生意的公司受到較大影響，業務量大幅度減少，或減薪裁員，或停業關門。一時間，我的店變得冷冷清清、門可羅雀。
在這種形勢下，我對附近的商圈進行一番考察后發現，高端消費人群受 金融危機 影響出現了三種情況：第一種是因收入不受影響而繼續保持以往的消費習慣；第二種是因降薪或出于對未來的擔憂而將消費檔次降低；第三種是因企業關門而離開，不在我的店里消費。
根據這一分析，我及時制定了小店的“振興”計劃：改變經營思路，由原來走“高端路線”改為高中低檔卷煙兼顧，并做到“高檔精、中檔全、低檔保必需”，擴大銷售范圍。
針對第一種情況的消費群體，我利用前期和他們建立的良好關系，通過電話、短信加強聯系，有新品卷煙和暢銷卷煙到貨時及時通知他們，用心留住他們。
針對第二種情況的消費群體，我及時訂購了一些中檔卷煙，同時利用自己熟知他們消費頻率和卷煙吸食習慣這一優勢，向他們推薦一些適合他們口味，而且價格適中的卷煙，讓他們感受到，不管花的錢多還是錢少，享受到的服務不會有差異。
針對第三部分流失的消費群體，我抱著“生意不在情誼在”的想法，經常與他們電話聯系，聊聊近期的情況。沒想到，這一“無心”之舉發揮了不小的作用：部分老顧客雖然另謀高就，可仍會抽空來店里光顧，而且還給我介紹了不少新顧客。
店鋪附近居民區市場需求量較大，消費潛力不錯。可由于以前生意好，忙不過來，加上店里商品檔次高等問題，附近的居民被自己忽略了。如今，我將眼光瞄向他們，憑借自己店鋪環境好、牌子硬的優勢，通過購煙贈送打火機、買酒送酒杯等一些小規模的促銷活動，將他們吸引到自己的店中，大大促進了銷售。
觀點集萃
經濟下滑，消費欲望隨之降低，商品銷量可能有所減少，但是我們零售客戶的服務質量不能降低，商品質量更不能下降。高質量的商品和優質的服務才是吸引和留住消費者的法寶。
----睢寧縣煙草專賣局（營銷部）市場經理 曹殿虎
面對“寒冬”，我們零售戶必須學會分析市場、分析消費者，了解消費者到底需要什么樣的商品、需要何種服務。只有這樣，我們才能打開消費者緊捂的錢袋子，我們的生意才會紅火。
----睢寧縣邱集鎮眾源超市老板 張鴻飛
在這個困難時期，作為商家，我們要加強聯動，抱團兒取暖。要“上聯”供貨商，爭取最大化的營銷支持；“中聯”其他經營戶，聯合采購，降低運營成本，營造公平的競爭環境；“下聯”消費者，通過讓利促銷等手段，讓消費者真正得到實惠。
----睢寧縣商業聯合會主席 蔡建軍
雖然現在部分零售客戶的經營陷入了困境，但是我們要看到前景，看到希望。即將到來的元旦和春節勢必給零售市場帶來大量的商機，零售客戶朋友一定要好好把握。我們相信，“寒冬”很快就會過去，春天一定會到來。
----睢寧縣工商局辦公室主任 張峰
升級服務 豐富經營項目
店名：永瑤百貨店
店主：張永瑤
店址：江蘇省睢寧縣高新技術開發區
這次 金融危機 對我的經營造成了一定影響。我的店在開發區附近，顧客大多是開發區內工廠的工人。他們收入較高，消費能力也比較強。 金融危機 之前，我每天只需要坐在店里等客上門，從來不用擔心沒生意做。 金融危機 出現后，開發區內不少工廠開工不足，工人收入隨之減少，消費能力明顯降低。與此同時，由于有的工廠因沒有訂單而關門，致使一部分工人返鄉。顧客減少了，可是商店并沒有減少。這樣一來，店里的生意冷清了不少。前幾個月，每天店里只有幾個客人，一天只能做成幾筆生意。
這樣的情況有所改觀還是因為一件小事。10月份的一天，一位老顧客從縣城回來后順便來我店里買東西。當時，他帶的東西太多拿不了，我正好沒什么事，就讓他先回去，跟他說隨后給他送過去。路過工廠宿舍區時碰上了不少熟人，他們紛紛打趣道：“張老板送貨上門，服務真是到家啊！”
我靈機一動，馬上接了一句：“是啊，大家上班都這么辛苦，以后要什么東西，給我打個電話，我馬上送過來。”回到店里，我買來幾張紅紙，在店門口和宿舍區的消息欄都張貼了廣告，作出“電話要貨，送貨上門”的服務承諾。
宿舍區的居民大多是工人，下班后都比較疲憊。送貨上門的服務一推出，立即受到了歡迎。一傳十、十傳百，很快，整個開發區宿舍區的居民幾乎都知道了。
隨著要貨電話的增多，我們夫婦倆做了分工：媳婦負責接電話，并根據不同宿舍區分別理好貨，我則負責送貨。開發區不大，騎三輪車送貨就行。對我來說，這無非就是耗費一點體力，權當鍛煉身體了。實行送貨上門的當月月底，我一算賬，收入比前幾個月增加了不少。
為了增加收入，我又添了幾個經營項目。這兒距離縣城比較遠，附近沒有通訊公司的營業廳，我便和移動公司協商，在我小店里設了一個話費充值點，在方便顧客的同時，也增加了小店的人氣。
既然提供送貨上門服務，何不順便再送點別的呢？考慮到鮮奶比較受歡迎，我便和一家實力雄厚的奶站聯系上了，搭建了進貨渠道，每天早上抽出一個小時的時間送奶。這樣，每個月我又多了幾百元的收入。
調整思路 找準新增長點
店名：百姓雜貨店
店主：莊平
店址：江蘇省睢寧縣邱集鎮王術村
王術村是睢寧縣有名的勞務輸出村，村里的多數青壯年在上海、蘇州一帶打工。我的雜貨店就開在王術村的村委會旁邊，地理位置不錯，主要的消費群體是附近幾個村的村民。這幾年國家經濟發展較快，在外打工的村民賺了不少錢，留守在家的家人手頭寬裕，經常來店里照顧我的生意。可是從今年8月份開始，受 金融危機 的影響，在外務工的村民收入銳減，有一部分陸續返鄉。隨著家庭收入的減少，他們的家人捂緊了錢袋子，小店的生意比以前差了不少。
面對這場危機，我積極在“危”中尋“機”，尋找新的利潤增長點。
由于經濟不景氣，今年的農民工返鄉潮提前到來。通過觀察我發現，在外打拼一年的農民工回家拜訪親戚時總會帶上點什么，如給老人買幾包麥片，給孩子買點糖果或糕點等。于是，我抓住這一商機，提前備貨，并注意少進“華而不實”的禮盒、保健品等，用更實惠、更實用的商品吸引他們。考慮到他們的收入減少，煙酒的消費檔次可能下滑，我還及時增添了一些中低檔的煙酒。
從一些前來購物的鄉親們的閑聊中，我得知不少父母準備利用兒女提前返鄉、空閑時間多的機會，把兒女的婚事辦了。
為了抓住這個增加收入的好機會，我提前備好一批結婚用品，主動與一些準備辦喜事的人家聯系，并承諾提供質優價廉的商品。如酒、餐具等一些用量大的商品，我會用農用車送貨上門。
由于平時人緣不錯，加上商品質優價廉、服務到位，一個多月的時間，我就攬來了十幾家婚宴用品的生意，在這個“寒冬”賺了一筆。
降價讓利 實惠吸引客源
店名：華聯超市廣場店
店主：周平
店址：江蘇省睢寧縣商業廣場
在8～9月份，我們做了一個市場調查，發現零售市場已經出現疲軟，消費者信心指數下降、消費欲望不高。不少消費者表示，今年秋冬，除了在吃穿等生活必需品上做了消費預算，像家電、手機等一些開支較大的商品，今年則沒有購置的打算。我們超市為此做了以下幾個調整。
一是優化庫存，提高資金使用效率。我們利用超市自有的POS系統，通過分析銷售數據，將銷售量少于一定數量的不良單品直接淘汰。對過季的服裝鞋帽類商品進行“反季”銷售，采用打折、送贈品等促銷手段，不僅減少了庫存，回收了資金，還增加了超市的人氣，帶動了其他商品的銷售。
二是轉移經營重點。本來秋冬季節是家電類、數碼類商品的銷售旺季。今年由于 金融危機 ，我們將經營重點轉移到了食品及日常家庭生活必需品上，擴大超市的食品生鮮區、生活用品區，并引進一些更具優勢、更實惠的商品，以保證消費者在收入減少時生活質量不受大的影響。我們預計由于一些家庭收入減少，節能型產品可能熱銷，如節能燈、節能灶具等，因此在這些方面超市備足了貨源。
三是降低運營成本，讓利于消費者。以前我們的生鮮、農產品都是由供應商提供或者從批發市場購入，供應商會賺取一部分利潤。現在我們直接與郊區的農場簽訂農產品購銷合作協議，不僅保證了產品的品質和新鮮度，還有效降低了采購成本。
細分客戶 深挖銷售潛力
店名：東單煙酒
店主：劉連啟
店址：江蘇省睢寧縣工會路
我的煙酒店位于睢寧縣較繁華的商業街----工會路上，附近有幾座大型寫字樓，還有一些事業單位，每天出入的都是老板、白領這樣的高端消費群體。憑借這個地緣優勢，我的煙酒店開業伊始就做起了高檔煙酒的零售生意。由于貨真價實，服務周到，生意一直不錯。
今年年初，美國的次貸危機波及中國，寫字樓中做外貿生意的公司受到較大影響，業務量大幅度減少，或減薪裁員，或停業關門。一時間，我的店變得冷冷清清、門可羅雀。
在這種形勢下，我對附近的商圈進行一番考察后發現，高端消費人群受 金融危機 影響出現了三種情況：第一種是因收入不受影響而繼續保持以往的消費習慣；第二種是因降薪或出于對未來的擔憂而將消費檔次降低；第三種是因企業關門而離開，不在我的店里消費。
根據這一分析，我及時制定了小店的“振興”計劃：改變經營思路，由原來走“高端路線”改為高中低檔卷煙兼顧，并做到“高檔精、中檔全、低檔保必需”，擴大銷售范圍。
針對第一種情況的消費群體，我利用前期和他們建立的良好關系，通過電話、短信加強聯系，有新品卷煙和暢銷卷煙到貨時及時通知他們，用心留住他們。
針對第二種情況的消費群體，我及時訂購了一些中檔卷煙，同時利用自己熟知他們消費頻率和卷煙吸食習慣這一優勢，向他們推薦一些適合他們口味，而且價格適中的卷煙，讓他們感受到，不管花的錢多還是錢少，享受到的服務不會有差異。
針對第三部分流失的消費群體，我抱著“生意不在情誼在”的想法，經常與他們電話聯系，聊聊近期的情況。沒想到，這一“無心”之舉發揮了不小的作用：部分老顧客雖然另謀高就，可仍會抽空來店里光顧，而且還給我介紹了不少新顧客。
店鋪附近居民區市場需求量較大，消費潛力不錯。可由于以前生意好，忙不過來，加上店里商品檔次高等問題，附近的居民被自己忽略了。如今，我將眼光瞄向他們，憑借自己店鋪環境好、牌子硬的優勢，通過購煙贈送打火機、買酒送酒杯等一些小規模的促銷活動，將他們吸引到自己的店中，大大促進了銷售。
觀點集萃
經濟下滑，消費欲望隨之降低，商品銷量可能有所減少，但是我們零售客戶的服務質量不能降低，商品質量更不能下降。高質量的商品和優質的服務才是吸引和留住消費者的法寶。
----睢寧縣煙草專賣局（營銷部）市場經理 曹殿虎
面對“寒冬”，我們零售戶必須學會分析市場、分析消費者，了解消費者到底需要什么樣的商品、需要何種服務。只有這樣，我們才能打開消費者緊捂的錢袋子，我們的生意才會紅火。
----睢寧縣邱集鎮眾源超市老板 張鴻飛
在這個困難時期，作為商家，我們要加強聯動，抱團兒取暖。要“上聯”供貨商，爭取最大化的營銷支持；“中聯”其他經營戶，聯合采購，降低運營成本，營造公平的競爭環境；“下聯”消費者，通過讓利促銷等手段，讓消費者真正得到實惠。
----睢寧縣商業聯合會主席 蔡建軍
雖然現在部分零售客戶的經營陷入了困境，但是我們要看到前景，看到希望。即將到來的元旦和春節勢必給零售市場帶來大量的商機，零售客戶朋友一定要好好把握。我們相信，“寒冬”很快就會過去，春天一定會到來。
----睢寧縣工商局辦公室主任 張峰
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 零售客戶如何“危”中尋“機”？（上）
