前一段時間與一個朋友在聊天，就一個商家如何選擇時機、如何安排全年的、或者一個區(qū)域的招商次數(shù)、以及是否有必要每次都花費不菲的費用去同一個區(qū)域頻繁的組織召開 招商會 等進行了一些交流，并在一些商家的招商環(huán)節(jié)都有自己的一些看法。到最后一致的關(guān)注點都是：如何處理招商及市場的工作精力關(guān)系、費用分配、是否可以用其他方法達成招商目的等行動上有一些相同的看法。
而通過查閱一些專業(yè)資料和回憶自身經(jīng)歷過的 招商會 ，對招商及 招商會 大致召開的目的、時機進行了再次回顧和學習，了解到：要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、特點、渠道來確定適合自己產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)銷商目標群體。特別要注重企業(yè)、產(chǎn)品的長期發(fā)展，并不是有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，也不要僅僅把招商作為快速回籠資金的一種手段。同時一個新產(chǎn)品準備進入某一個市場時，通過前期的準備工作，可以根據(jù)需要組織一次 招商會 。這時要盡可能多地將擬開發(fā)的區(qū)域內(nèi)不同渠道的經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商一定的緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。并輔助一些有效的獎勵政策促使 招商會 達成新產(chǎn)品進入新市場的預計效果。
因此就招商動作和市場深入，在每一個不同的產(chǎn)品階段，我們做了一些散發(fā)性的思考：假設(shè)一個產(chǎn)品進入某一個區(qū)域市場已近一兩年的時間，而且每一個渠道都已經(jīng)設(shè)置了固定的經(jīng)銷商（前期已經(jīng)舉辦過 招商會 ，也可能這些不同渠道的經(jīng)銷商不是最好的，配合度可能還不是很密切），而在這個區(qū)域市場上廠家也有專門的駐點市場推廣人員和銷售人員在維護著終端市場和經(jīng)銷商關(guān)系，這個階段等于是處于市場建設(shè)期，那么在這個時候如果是要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商（給予經(jīng)銷商更多的銷售壓力），對本廠家產(chǎn)品開發(fā)這個市場保持最好的高度配合力度，提高本產(chǎn)品的銷售量，是要頻繁的連續(xù)召開 招商會 ，并在 招商會 期間設(shè)置一些進貨坎級獎勵，來刺激經(jīng)銷商在一段時間集中多進貨，還是把工作重點要放在多考慮針對消費者的活動、設(shè)置獎勵刺激拉動消費者形成重復購買。
以上如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，一時間可能銷售戰(zhàn)果會很輝煌。然而現(xiàn)實情況卻證明，頻繁的招商如果只是壓貨，等于是把自家產(chǎn)品從工廠的倉庫搬到經(jīng)銷商的倉庫，如果市場消費者的拉動沒有起到很大的作用，特別是食品行業(yè)，廠家是否要提防經(jīng)銷商出于回收資金的考量，在產(chǎn)品臨期前低價銷售，對廠家的市場價格管控勢必會造成一定的沖擊，多多少少也會在消費者的心理上造成一定的負面陰影。
其次如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，而不是把工作的最重點放在考核當?shù)貜S家市場推廣和銷售人員在市場終端表現(xiàn)、消費者拉動行為上如何做到最好，派駐該區(qū)域的駐點市場推廣和銷售人員工作重心也會被誤導，因為他們會覺得營銷總部的關(guān)注點不是在市場表現(xiàn)，而是在每一次 招商會 的業(yè)績，日常的基礎(chǔ)工作，比如終端表現(xiàn)，市場維護、消費者溝通活動設(shè)計等基本功課必定會逐漸荒廢。
最后，如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，召集該區(qū)域的所有經(jīng)銷商，租場地、布置、宴請等等花費也應該是一筆不菲的費用，而每一次 招商會 又必須出臺一些優(yōu)惠、搭贈等政策吸引經(jīng)銷商達成進貨，有形的費用加上無形的費用，這兩項舉辦一場 招商會 的費用完全可以用在如何讓當?shù)叵M者忠誠的、持續(xù)購買廠家產(chǎn)品的市場動作上，而廠家針對經(jīng)銷商推出的階段新優(yōu)惠政策應該可以通過派駐該區(qū)域的銷售人員拜訪、有效傳達達成招商的目的，畢竟勤走市場是一線市場銷售人員的基礎(chǔ)工作。
除了 招商會 ，還可以采用很多的營銷手段更有效的占領(lǐng)市場。
而通過查閱一些專業(yè)資料和回憶自身經(jīng)歷過的 招商會 ，對招商及 招商會 大致召開的目的、時機進行了再次回顧和學習，了解到：要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、特點、渠道來確定適合自己產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)銷商目標群體。特別要注重企業(yè)、產(chǎn)品的長期發(fā)展，并不是有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，也不要僅僅把招商作為快速回籠資金的一種手段。同時一個新產(chǎn)品準備進入某一個市場時，通過前期的準備工作，可以根據(jù)需要組織一次 招商會 。這時要盡可能多地將擬開發(fā)的區(qū)域內(nèi)不同渠道的經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商一定的緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。并輔助一些有效的獎勵政策促使 招商會 達成新產(chǎn)品進入新市場的預計效果。
因此就招商動作和市場深入，在每一個不同的產(chǎn)品階段，我們做了一些散發(fā)性的思考：假設(shè)一個產(chǎn)品進入某一個區(qū)域市場已近一兩年的時間，而且每一個渠道都已經(jīng)設(shè)置了固定的經(jīng)銷商（前期已經(jīng)舉辦過 招商會 ，也可能這些不同渠道的經(jīng)銷商不是最好的，配合度可能還不是很密切），而在這個區(qū)域市場上廠家也有專門的駐點市場推廣人員和銷售人員在維護著終端市場和經(jīng)銷商關(guān)系，這個階段等于是處于市場建設(shè)期，那么在這個時候如果是要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商（給予經(jīng)銷商更多的銷售壓力），對本廠家產(chǎn)品開發(fā)這個市場保持最好的高度配合力度，提高本產(chǎn)品的銷售量，是要頻繁的連續(xù)召開 招商會 ，并在 招商會 期間設(shè)置一些進貨坎級獎勵，來刺激經(jīng)銷商在一段時間集中多進貨，還是把工作重點要放在多考慮針對消費者的活動、設(shè)置獎勵刺激拉動消費者形成重復購買。
以上如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，一時間可能銷售戰(zhàn)果會很輝煌。然而現(xiàn)實情況卻證明，頻繁的招商如果只是壓貨，等于是把自家產(chǎn)品從工廠的倉庫搬到經(jīng)銷商的倉庫，如果市場消費者的拉動沒有起到很大的作用，特別是食品行業(yè)，廠家是否要提防經(jīng)銷商出于回收資金的考量，在產(chǎn)品臨期前低價銷售，對廠家的市場價格管控勢必會造成一定的沖擊，多多少少也會在消費者的心理上造成一定的負面陰影。
其次如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，而不是把工作的最重點放在考核當?shù)貜S家市場推廣和銷售人員在市場終端表現(xiàn)、消費者拉動行為上如何做到最好，派駐該區(qū)域的駐點市場推廣和銷售人員工作重心也會被誤導，因為他們會覺得營銷總部的關(guān)注點不是在市場表現(xiàn)，而是在每一次 招商會 的業(yè)績，日常的基礎(chǔ)工作，比如終端表現(xiàn)，市場維護、消費者溝通活動設(shè)計等基本功課必定會逐漸荒廢。
最后，如果在同一個區(qū)域內(nèi)連續(xù)召開 招商會 ，召集該區(qū)域的所有經(jīng)銷商，租場地、布置、宴請等等花費也應該是一筆不菲的費用，而每一次 招商會 又必須出臺一些優(yōu)惠、搭贈等政策吸引經(jīng)銷商達成進貨，有形的費用加上無形的費用，這兩項舉辦一場 招商會 的費用完全可以用在如何讓當?shù)叵M者忠誠的、持續(xù)購買廠家產(chǎn)品的市場動作上，而廠家針對經(jīng)銷商推出的階段新優(yōu)惠政策應該可以通過派駐該區(qū)域的銷售人員拜訪、有效傳達達成招商的目的，畢竟勤走市場是一線市場銷售人員的基礎(chǔ)工作。
除了 招商會 ，還可以采用很多的營銷手段更有效的占領(lǐng)市場。
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本文來源： 如何處理招商會和市場的關(guān)系
