一般的 企業(yè) 都是銷售商品和服務(wù)，但也有些 企業(yè) 專門銷售的就是 企業(yè) 。投資銀行就是幫助客戶買賣 企業(yè) 的專家，包括幫助 企業(yè) 股票上市、股票增發(fā)以及收購兼并等。推銷 企業(yè) 與推銷商品類似，也需要提煉賣點(diǎn)，向投資者描述該 企業(yè) 未來的美好前景，誘人的故事無疑會(huì)增強(qiáng)吸引力。下文的故事主角就是個(gè)中高手。

蔡洪平原來任職于香港投資銀行百富勤，2006年轉(zhuǎn)任瑞銀投資銀行部中國(guó)區(qū)主席，他協(xié)助國(guó)內(nèi)民營(yíng) 企業(yè) 家締造了一個(gè)又一個(gè)財(cái)富神話，被媒體譽(yù)為“中國(guó)民營(yíng) 企業(yè) 海外上市之父”。僅2007年他們就連創(chuàng)佳績(jī)：4月13日碧桂園上市，大股東楊惠妍一度成為國(guó)內(nèi)首名身價(jià)超過千億元的富豪；5月31日江西賽維上市，其創(chuàng)始人32歲的彭曉峰一度擁有400億元身家；7月16日復(fù)星集團(tuán)上市，創(chuàng)始人郭廣昌當(dāng)即成為中國(guó)第3富豪；10月1日Soho中國(guó)和10月31日巨人網(wǎng)絡(luò)上市，又令潘石屹家族和史玉柱分別獲得500億左右身價(jià)。

蔡洪平認(rèn)為，推動(dòng) 企業(yè) 上市融資，就需要說服投資者來購買，所以與銷售商品一樣，需要對(duì)上市 企業(yè) 進(jìn)行包裝定位，講出動(dòng)人的故事，以賣點(diǎn)打動(dòng)投資者。

玖龍紙業(yè)講述了關(guān)于中國(guó)制造的故事。中國(guó)有龐大的加工貿(mào)易，而出口的主要產(chǎn)品為輕工業(yè)品，如電子產(chǎn)品、玩具、紡織品，這些商品都需要包裝紙。每年高達(dá)30%增長(zhǎng)率的包裝紙是名副其實(shí)的高增長(zhǎng)。當(dāng)蔡洪平發(fā)現(xiàn)玖龍紙業(yè)時(shí)，其每年已有超過億元的利潤(rùn)。但蔡勸告張茵不要太著急，等在另一出口基地長(zhǎng)三角有了根基，就可以賣到更好價(jià)格。玖龍紙業(yè)2006年3月3日在香港上市，2009年張茵家族以財(cái)富330億元排名胡潤(rùn)百富榜第二位。

2007年2月匯源果汁準(zhǔn)備在香港聯(lián)交所上市，但當(dāng)時(shí)財(cái)務(wù)表現(xiàn)一般，2006年全年利潤(rùn)不過2.2億元。瑞銀推銷匯源的故事是這樣的：隨著中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，人們對(duì)于生活水平的要求在提高，必然會(huì)催生出許多優(yōu)秀的消費(fèi)品公司，依托廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其中的一部分未來必將升級(jí)為國(guó)際品牌。此后匯源的發(fā)行得到熱烈追捧，公開認(rèn)購部分共獲得超額認(rèn)購937倍，上市當(dāng)日股價(jià)上漲66％。

2007年4月碧桂園上市前，兩家承銷商對(duì)股票發(fā)行價(jià)產(chǎn)生了很大分歧，蔡洪平率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持定高價(jià)，故事是這樣講的：中國(guó)城市化加速，住宅需求高速增長(zhǎng)，價(jià)格不斷攀升，土地供給有限并受到嚴(yán)格限制，而碧桂園擁有的土地儲(chǔ)備當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)第一。另外其“新城鎮(zhèn)開發(fā)者”的準(zhǔn)確定位，在郊區(qū)拿低成本低，大面積開發(fā)配套完善等。動(dòng)聽的故事吸引了包括李兆基、郭鶴年、中信泰富、淡馬錫等投資大鱷的關(guān)注，更引發(fā)68萬散戶股民的熱烈追捧。而其實(shí)際控制人、年僅25歲的楊惠妍因持有公司58.19%的股權(quán)，身家在一夜之間達(dá)到692億港元，成為中國(guó)內(nèi)地最受關(guān)注的新首富。

2009年3月，瑞銀承銷的忠旺控股在香港聯(lián)交所上市，在最后時(shí)刻將其定位從“中國(guó)最大的工業(yè)鋁供應(yīng)商”改換為“中國(guó)最大的交通運(yùn)輸材料供應(yīng)商”。因?yàn)樵谥袊?guó)4萬億元的經(jīng)濟(jì)刺激方案中，約有1/3的開支用于鐵路、公路和電網(wǎng)相關(guān)的項(xiàng)目，而忠旺2008年的營(yíng)業(yè)收入超過40%與交通運(yùn)輸相關(guān)。這讓多數(shù)投資者深信，忠旺將從政府龐大的刺激方案中獲得更多的生意。這個(gè)故事又一次創(chuàng)造了奇跡，讓忠旺老板戴上了“中國(guó)首富”的桂冠。

用故事講述上市公司的賣點(diǎn)，讓投資者對(duì)未來贏利充滿想象，當(dāng)然這要借助于投資銀行的營(yíng)銷功力，蔡洪平團(tuán)隊(duì)無疑是這方面的高手。但要比別人更早判斷經(jīng)濟(jì)風(fēng)向，找到那些被埋沒的優(yōu)質(zhì)民營(yíng) 企業(yè) ，也需要判斷力、豐富的資源網(wǎng)絡(luò)和耐心。蔡洪平連續(xù)多年跟蹤海關(guān)統(tǒng)計(jì)和稅務(wù)報(bào)告，如2002年發(fā)現(xiàn)的魏橋紡織，就因?yàn)槠涑隹陬~超過海爾。他每年都閱讀整個(gè)鋼鐵、水泥、船舶等各行業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)，可以記憶1000多個(gè)工業(yè)數(shù)據(jù)。正是這種勤奮踏實(shí)的作風(fēng)、勤于思考的習(xí)慣、勇于創(chuàng)新的精神才讓他們屢創(chuàng)奇跡，獲得豐厚的回報(bào)。

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本文來源： 推銷企業(yè)的故事大王