這家店主要以經(jīng)營(yíng)雪地靴為主，店鋪開(kāi)了有1年，整個(gè)自然搜索流量占店鋪整的流量的64.4%，數(shù)據(jù)算很不錯(cuò)了。對(duì)于雪地靴類目，夏季是一個(gè)淡季，可是這家店鋪的雪地靴銷(xiāo)量卻一路飆升，甚至于在整個(gè)雪地靴行業(yè)排名靠前，行業(yè)的銷(xiāo)售排名和分屬層級(jí)請(qǐng)看圖1。

從圖2、圖3的數(shù)據(jù)我們可以分析，從8月1號(hào)-8月26號(hào)，瀏覽量已經(jīng)達(dá)到210321，支付寶金額達(dá)到436553元，pc端的成交轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于手機(jī)端，作為店掌柜最關(guān)心的就是roi，從8月1號(hào)-8月26號(hào)，淘寶直通車(chē)消耗17059，成交金額436553萬(wàn)，整體店鋪的投資回報(bào)率達(dá)到25，對(duì)于反季促銷(xiāo)的店鋪已經(jīng)很不錯(cuò)了。

在雪地靴最淡的季節(jié)里，到底是如何做到這樣的業(yè)績(jī)的呢？

總結(jié)起來(lái)主要是3個(gè)方面：

1、利用淘寶直通車(chē)引流；
2、在流量大增的基礎(chǔ)上配以清倉(cāng)促銷(xiāo)活動(dòng)和好評(píng)返現(xiàn)，提高轉(zhuǎn)化；
3、頁(yè)面優(yōu)化，頁(yè)面的質(zhì)量是影響轉(zhuǎn)化的重要因素。

在分析我們具體是如何做之前，首先我們來(lái)了解一下行業(yè)趨勢(shì)。


一、市場(chǎng)分析
雪地靴在3-6月是銷(xiāo)售淡季，搜索指數(shù)平均低于2000，可以看出該類目有很大的季節(jié)性。在整個(gè)類目搜索指數(shù)最低的時(shí)候，店鋪通過(guò)什么渠道去引流，通過(guò)什么方式提高轉(zhuǎn)化，就成為最關(guān)心的問(wèn)題了。再來(lái)看下雪地靴的人群的定位。

二、地域和人群細(xì)分
　　由地域和人群定位，我們可以看出，雪地靴行業(yè)的主力消費(fèi)人群年齡在18-24之間，且女性消費(fèi)者的數(shù)量要高于男性．大部分消費(fèi)者來(lái)自于江浙滬東南地區(qū)，消費(fèi)能力中等。18-24歲的年輕群體對(duì)時(shí)尚的感知度比較高，同時(shí)，有一部分對(duì)價(jià)格、促銷(xiāo)、優(yōu)惠比較敏感，有一小部分品牌忠誠(chéng)度比較高。針對(duì)影響不同客戶消費(fèi)心理的因素，比如：質(zhì)量、價(jià)格、品牌、促銷(xiāo)、包裝、習(xí)慣、時(shí)尚等，店鋪應(yīng)如何制定反季營(yíng)銷(xiāo)攻略呢？


一、反季營(yíng)銷(xiāo)的目的

1、清倉(cāng)

冬季結(jié)束的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存積壓的現(xiàn)象，而新的一輪的冬季準(zhǔn)備戰(zhàn)也在這時(shí)候打響了。而我們知道，冬款產(chǎn)品的平均客單價(jià)都要比夏款和秋冬款高很多，所以資金鏈以及庫(kù)存需要周轉(zhuǎn)及時(shí)。同時(shí)，部分消費(fèi)者容易受價(jià)格影響，因此反季銷(xiāo)售在此時(shí)就是以清倉(cāng)，減少庫(kù)存，提高轉(zhuǎn)化為目標(biāo)進(jìn)行的。

2、培養(yǎng)

雖然冬款是在冬季熱賣(mài)，但是真正的預(yù)熱期是需要提前進(jìn)行的。因此，利用反季銷(xiāo)售，可以對(duì)新品進(jìn)行預(yù)熱以及對(duì)銷(xiāo)量基礎(chǔ)進(jìn)行培養(yǎng)。到8-9月份，有一定銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，再加大提升，這對(duì)后期的旺季有較大的幫助。同時(shí)，對(duì)于提高知名度也有幫助，能做到這些，那贏在起跑線上是必須的。

二、流量構(gòu)成
　　對(duì)上圖分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，店鋪的免費(fèi)流量占64%，付費(fèi)流量占18%，主要以淘寶直通車(chē)為主。這個(gè)數(shù)據(jù)表明，店鋪的免費(fèi)流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付費(fèi)流量。淘寶直通車(chē)在推廣的基礎(chǔ)上如何配合自然流量得到提升？這就是這家店鋪——北極絨的反季營(yíng)銷(xiāo)攻略。我們且看它是如何在增加免費(fèi)流量的基礎(chǔ)上提高店鋪轉(zhuǎn)化和roi的？

三、反季營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 淘寶直通車(chē)引流　　從今年6月份開(kāi)始操作淘寶直通車(chē)，淘寶直通車(chē)在整個(gè)流量構(gòu)成中占比14.2%.。淘寶直通車(chē)的主要目的是引流，雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐貍毛這些熱詞的搜索流量幾乎都被北極絨搶占。淘寶直通車(chē)推廣的一些關(guān)鍵詞，比如雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐貍毛，配合寶貝做標(biāo)題優(yōu)化，提升寶貝自然排名，大大提升了自然流量。

2、 配以清倉(cāng)活動(dòng)

在淘寶直通車(chē)引入大流量后，如何有效地把流量吸收，形成更好地轉(zhuǎn)化？北極絨用活動(dòng)來(lái)配合淘寶直通車(chē)推廣，大搞清倉(cāng)活動(dòng)，提高了店鋪轉(zhuǎn)化。我們選擇了店鋪清倉(cāng)和好評(píng)返現(xiàn)兩種促銷(xiāo)手段來(lái)幫助店鋪提高轉(zhuǎn)化和成交，效果較好，特別是好評(píng)返現(xiàn),，成交非常多，甚至能促使了一些猶豫中的買(mǎi)家下單。　　好評(píng)返100是這家店雪地靴慣用的手段，只要確認(rèn)好評(píng)截圖給客服，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)返100元。做好評(píng)返現(xiàn)的目的是在保證客單價(jià)的基礎(chǔ)上，有效提高好評(píng)率和DSR評(píng)分，吸引消費(fèi)者，提高店鋪轉(zhuǎn)化率。好評(píng)返現(xiàn)也是反季營(yíng)銷(xiāo)中一種提高轉(zhuǎn)化的重要方法。

3、 優(yōu)化頁(yè)面

這家店在優(yōu)化頁(yè)面上面下足了功夫。頁(yè)面是消費(fèi)者最直觀看到的東西，是影響轉(zhuǎn)化的重要因素，把頁(yè)面做好比你做多少付費(fèi)推廣都值，這些最容易提高轉(zhuǎn)化的東西，千萬(wàn)不要忽略。　　以上是同一款產(chǎn)品，但圖片效果相差很大，前一款看著版型比較正，比較有質(zhì)感，后一款看著比較山寨。這就要看美工的功底了。　　通過(guò)上圖對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)這家店鋪的成交轉(zhuǎn)化明顯高于行業(yè)平均水平。用淘寶直通車(chē)吸引大的流量，通過(guò)清倉(cāng)活動(dòng)和頁(yè)面優(yōu)化、好評(píng)返現(xiàn)等手段，大大提高店鋪轉(zhuǎn)化率。


1、 店鋪活動(dòng)：配合清倉(cāng)活動(dòng)做好店鋪裝修，吸引客戶；
2、 圖片優(yōu)化：不停地優(yōu)化圖片，讓圖片更有質(zhì)感；
3、好評(píng)返現(xiàn)：通過(guò)好評(píng)返100這樣的活動(dòng)，刺激客戶形成購(gòu)買(mǎi)；
4、淘寶直通車(chē)引流：把淘寶直通車(chē)作為引流工具，在選款和主圖上多下功夫，做好測(cè)試；
5、標(biāo)題優(yōu)化：在淘寶直通車(chē)推廣的基礎(chǔ)上提升自然流量，選淘寶直通車(chē)的熱詞輔助標(biāo)題優(yōu)化，提升自然排名。

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