9塊9包郵的貨賣(mài)得動(dòng)，99元、999元的就難有起色。老A曾經(jīng)協(xié)助法LV 集團(tuán)以及其旗下9個(gè)品牌建立全球一體化零售軟系統(tǒng)，并且參與范思哲，歐舒丹，Escada，Levi's 等品牌建立全球零售以及CRM體系。今天，他來(lái)分享如何賣(mài)貨賣(mài)出創(chuàng)意，概念中的淘寶屌絲貨如何賣(mài)出LV的格調(diào)。

　　

　　

　　

　　定位錨點(diǎn)

　　

　　錨點(diǎn)的概念每一個(gè)賣(mài)家必須知道。一杯水的價(jià)格是多少錢(qián)，可以是2元、22元、220元，就看它放在那里，以及第一次賣(mài)家接觸到這個(gè)產(chǎn)品了解到的價(jià)格。iphone出來(lái)是4k，以后出來(lái)是6k大家都是可以接受的，其他賣(mài)家是很難取代的。為什么恒隆廣場(chǎng)的一樓是要放2萬(wàn)元的商品。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)賣(mài)家愿意花2萬(wàn)元，當(dāng)他在一樓看到的是阿迪達(dá)斯，他就不認(rèn)為可以在這個(gè)商場(chǎng)中可以買(mǎi)到這個(gè)東西。現(xiàn)在賣(mài)家做活動(dòng)是9元9包郵的東西，就覺(jué)得買(mǎi)家的消費(fèi)能力僅止于此。其實(shí)剩下的賣(mài)家看到這些都走了，你們損失掉的是真正對(duì)你們有價(jià)值的賣(mài)家。

　　

　　建立賣(mài)家入口的感官價(jià)值。第一屏不要讓賣(mài)家看到的不是價(jià)格而是價(jià)值。比如第一屏4百元的，然后買(mǎi)家往下看有沒(méi)有更高性?xún)r(jià)比的東西，這時(shí)買(mǎi)家是以4百的價(jià)值來(lái)判斷。第一屏放19元再跟人家說(shuō)199元的很便宜，這就很難做到了。零售業(yè)很重要的入口感官，進(jìn)來(lái)后會(huì)引導(dǎo)你去買(mǎi)什么，錨點(diǎn)在哪兒。就像線下百貨櫥窗沒(méi)有人會(huì)把爛貨放在櫥窗，進(jìn)來(lái)的之后你會(huì)讓人去買(mǎi)其他較便宜的商品，跟櫥窗商品比較買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得便宜好多，可以接受。

　　

　　建立價(jià)值錨點(diǎn) 3:5:15定律。賣(mài)的東西分為300元、500元、1500元，行為心理學(xué)表明人買(mǎi)東西都在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，300元質(zhì)量會(huì)受質(zhì)疑，買(mǎi)1500元的又怕被當(dāng)做傻瓜，所以大多人人會(huì)選擇500元覺(jué)得是最安全的。

　　

　　引導(dǎo)內(nèi)部比較，誘餌產(chǎn)品3:4:6，體現(xiàn)價(jià)值差異。如果每個(gè)規(guī)格都一樣，買(mǎi)家面臨選擇，把一種產(chǎn)品跟別家進(jìn)行比價(jià)。如果同類(lèi)產(chǎn)品建立內(nèi)部比較，讓誘餌產(chǎn)品出現(xiàn)。提供a、b、c三種產(chǎn)品，每款多了一點(diǎn)點(diǎn)差異，價(jià)格是3：4：6，在活動(dòng)頁(yè)面店里面進(jìn)行比較。就像 LV包包，他給人灌輸?shù)母拍钍荓V是你一輩子拉不壞的包包，花5千元在外面買(mǎi)個(gè)包撐不過(guò)兩年，還不如花多點(diǎn)的錢(qián)買(mǎi)LV買(mǎi)一輩子，讓買(mǎi)家自己來(lái)算賬。

　　

　　建立好整個(gè)活動(dòng)價(jià)值，換位思考。活動(dòng)是什么價(jià)值，體現(xiàn)的是最高端人群需求，賣(mài)家服務(wù)人群買(mǎi)對(duì)的東西，這是購(gòu)物感。你買(mǎi)39塊錢(qián)的襪子，當(dāng)然沒(méi)辦法跟10塊錢(qián)的賣(mài)家做比較，你要和維多利亞的秘密做比較。比如你是包裝、每日搭配都跟維多利亞的秘密一樣，找出跟他掛鉤的地方但是價(jià)格卻比它低很多，只要三分之一價(jià)格，那買(mǎi)家就不會(huì)覺(jué)得貴了。 比對(duì)對(duì)手是做生意的第一步。像iphone根本不用去跟山寨手機(jī)比較。

　　

　　購(gòu)物沖動(dòng)

　　

　　買(mǎi)家為什么要付錢(qián)，買(mǎi)家付錢(qián)是因?yàn)楸阋耍繘](méi)有買(mǎi)家是因?yàn)楸阋硕犊畹模I(mǎi)家付錢(qián)是為了規(guī)避損失，大家都在買(mǎi)的東西是安全的。入口的展現(xiàn)是9塊9包郵的東西，讓每個(gè)人都看的到，大家都在買(mǎi)，給買(mǎi)家造成選擇最安全的規(guī)避最不安全的才不會(huì)上當(dāng)。

　　

　　價(jià)值側(cè)路=短效沖動(dòng)。避免一次性的沖動(dòng)，一次性的買(mǎi)家來(lái)庫(kù)存清倉(cāng)，我們做品牌要的是信任粘度。買(mǎi)家買(mǎi)東西是因?yàn)樾湃胃校o個(gè)爛東西，就不會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)了。買(mǎi)家賣(mài)貨是有粘性的，經(jīng)常去的地方，購(gòu)物行為產(chǎn)生不同的消費(fèi)區(qū)間，價(jià)值模型和價(jià)格區(qū)間。你準(zhǔn)備吸引什么樣的人，他們的消費(fèi)區(qū)間是多少，如果吸引的是學(xué)生、上班族，2000元，享受200元，2萬(wàn)元就達(dá)到3千元，定好最高消費(fèi)水平。

　　

　　新人=長(zhǎng)效口碑。通過(guò)新人建立長(zhǎng)效口碑信任感。一個(gè)月持續(xù)時(shí)間的活動(dòng)，想清楚的是不是在第一天，一周兩周的買(mǎi)賣(mài)，取得信任，讓買(mǎi)家感到安心，兩周后會(huì)帶很多人來(lái)。

　　

　　先讓買(mǎi)家產(chǎn)生需求。需求展現(xiàn)，淘寶搜索流量占52%，但這是違反購(gòu)物行為。賣(mài)家購(gòu)物出發(fā)點(diǎn)不是因?yàn)槲乙患路俏铱吹搅艘路渲渲业搅艘礀|西。所以買(mǎi)新奇東西在淘寶很難買(mǎi)到的。比如一次聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一群賣(mài)連衣裙，一群賣(mài)牛仔褲的聯(lián)合在一起，這讓買(mǎi)家陷入了信任危機(jī)，選擇太多應(yīng)該怎么選擇。讓其中一些商品帶入買(mǎi)家，讓買(mǎi)家對(duì)這個(gè)頁(yè)面產(chǎn)生粘著力。買(mǎi)連衣裙的能夠提供產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)來(lái)之后產(chǎn)品不要重合，不要讓買(mǎi)家過(guò)多選擇，很多人有選擇癥候群，你們幫他們挑款式，看的款式。活動(dòng)不要想著買(mǎi)家的需求是低價(jià)，他們不是因?yàn)?.9才來(lái)，是看到需求才看到價(jià)格，先引導(dǎo)需求再讓買(mǎi)家覺(jué)得價(jià)格很便宜。

　　

　　購(gòu)物興奮感。買(mǎi)家的購(gòu)物不是個(gè)理性的行為，腦里面有中東西到胺多酚，跟上癮一樣。只要讓他買(mǎi)了一樣?xùn)|西，還讓他看到很多搭配的東西，這就停止不了，這就讓他在聯(lián)合購(gòu)物中讓賣(mài)家感受到的。本來(lái)一個(gè)買(mǎi)家想買(mǎi)一款小西服，但你讓他看到包包、鞋子、絲襪，這樣一次會(huì)帶走很多，這就是要達(dá)到的刺激胺多酚。而且她這會(huì)帶周?chē)男〗忝萌窟^(guò)來(lái)買(mǎi)。

　　

　　價(jià)值感

　　

　　價(jià)值不等于價(jià)格，同濟(jì)效應(yīng)。大家買(mǎi)的東西我也再買(mǎi)，明星說(shuō)不錯(cuò)我也覺(jué)得不錯(cuò)，人是社會(huì)群體，會(huì)被身邊的人的意識(shí)所綁架，如何通過(guò)很多買(mǎi)家來(lái)影響買(mǎi)家，這就是買(mǎi)家秀，讓新買(mǎi)家看到很多人也在用這個(gè)東西，所以一個(gè)活動(dòng)頁(yè)面，讓買(mǎi)家感覺(jué)買(mǎi)的人中有多少人在說(shuō)贊。

　　

　　設(shè)計(jì)專(zhuān)家區(qū)域，信任是最大的價(jià)值。讓買(mǎi)家覺(jué)得賣(mài)家是專(zhuān)家，如何讓買(mǎi)家知道你就是賣(mài)家中的賣(mài)家，當(dāng)他對(duì)你產(chǎn)生信任感，多少錢(qián)都不在乎。比如賣(mài)茶，就教他如何變聲高端人士，先教他買(mǎi)茶，讓他辨別茶，他就會(huì)信任你。去線下去買(mǎi)東西，店員說(shuō)這款是法國(guó)最流行的，側(cè)領(lǐng)收腰哪個(gè)明星在穿，這就是專(zhuān)家意見(jiàn)。導(dǎo)購(gòu)區(qū)的建立，買(mǎi)家進(jìn)來(lái)是迷茫的，這時(shí)候能讓買(mǎi)家錢(qián)花在哪里最劃算，但給他選擇不能太多，3款剛好。

　　

　　傳播途徑

　　

　　活動(dòng)預(yù)熱。傳播途徑必須預(yù)熱才會(huì)有人進(jìn)來(lái)。雙十一雙十二為什么會(huì)這么多人知道呢？預(yù)熱讓人傳播，而且是要針對(duì)很細(xì)分的人群，針對(duì)一種人群去服務(wù)，不要做大雜燴。讓買(mǎi)家喜歡跟專(zhuān)家去買(mǎi)東西，把一種東西賣(mài)到淋漓盡致。另一種是做不可思議的事情。把活動(dòng)頁(yè)面部分遮起來(lái)，今年可能進(jìn)來(lái)5%人群進(jìn)來(lái)會(huì)打開(kāi)，在這里有十元專(zhuān)區(qū)，做到很神秘的地方， 要做到限量限時(shí)限人數(shù)，這樣才會(huì)瘋搶。也可能你們活動(dòng)頁(yè)兩個(gè)小時(shí)打開(kāi)一次，這就買(mǎi)家產(chǎn)生了神秘感，提供芝麻開(kāi)門(mén)的感覺(jué)。

　　

　　包裹。包裹營(yíng)銷(xiāo)很重要。活動(dòng)十天前，跟100個(gè)賣(mài)家辦這個(gè)活動(dòng)，100個(gè)人一天發(fā)出300單，10天就是30萬(wàn)。買(mǎi)家看到宣傳介紹頁(yè)，就會(huì)有神秘感，入口怎么進(jìn)來(lái)，打開(kāi)包裹是很興奮的。30萬(wàn)的流量，不用花任何廣告就可以做到。

　　

　　口碑設(shè)計(jì)。社會(huì)身價(jià)，展示買(mǎi)家的特異性，買(mǎi)家喜歡跟別人不一樣。活動(dòng)中就要讓第一批人搶到一些不可思議的東西。