年銷售額從800萬一躍上升到1.4億元。賣家刊記者走訪深圳女裝黑馬——洛詩琳女裝旗艦店，探尋它誘人成績單背后的秘密。營銷長板（突出表現為打造爆款的功力）+“拿來主義”的買手制（節省成本）。
雖然早在2007年進入淘寶，但直到2012年小宇宙才爆發。2012年初公司團隊才30人，年末達130人。從2011年年銷售額800萬一躍上升到2012年1.4億元。
1月初，賣家刊記者走訪深圳女裝黑馬——洛詩琳女裝旗艦店，探尋它誘人成績單背后的秘密。
打造爆款升級版
洛詩琳是從淘寶草根賣家起家，典型的夫妻店模式，沒有供應鏈背景，也沒有大企業的管理經驗，靠著一步步的摸索，積累了5、6年才終于爆發。
洛詩琳總經理林輝介紹自己做店的思路是“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。林輝既不推崇韓都衣舍的買手制快時尚，也不走“裂帛”“阿卡”的原創道路，而是爆款+內功修煉模式，一方面積極打造爆款，每個季節推出幾十個爆款（月銷量1000件以上，最多達7000件）來引流。憑借5年運營的積累，在打造爆款如開直通車上很有經驗。另一方面，以市場為導向+堅持自己的風格定位，一步一個腳印地修煉內功，慢慢沉淀喜歡自己這個風格的粉絲。
據統計，店鋪銷售額的13%用于推廣。運營團隊是店鋪核心，共10個人左右，每一個有效的淘寶營銷資源都有精通的員工專人負責。2012店鋪爆款打造不是單純停留在以前的砸直通車，而是通過積極做好產品企劃，如根據前幾年的銷售記錄和2012年的整體狀況，雙十一提前幾個月下訂單，未雨綢繆，讓最后實際銷售額和預估相差不大，這對于一個沒有控制供應鏈的淘寶店鋪來說尤為重要，避免讓賺到的錢壓在庫存上。加上店鋪各項工作的完善，如打造專業視覺團隊，平面設計組2012年擴到7人，和實力更強的視覺外包公司合作；嘗鮮SNS，洛詩琳的微博粉絲在2012年積累到了7萬多。
“有訂單才有發展”，林輝坦言，做網店第一步是要賣出去，然后再考慮下一步的CRM、品牌等，不然只是空談。同時，在過去的一年，他也意識到店鋪應該不斷蛻變，于是在視覺、人員管理等各方面修煉內功，淘寶店鋪不但要有自己的殺手锏，也要全方面發展。
不同韓都衣舍的買手制
洛詩琳買手團隊有7~8人，產品團隊8個人，根據買手選回來商場裝柜的熱賣款，通過產品團隊人員進行小幅度或細節上的更改。這種模式是建立在分析自身條件的基礎上，聚焦爆款，先解決當下的銷售問題，原創設計快時尚這些大字眼對他們現階段來說是好高騖遠。從而形成了一套自己的選款模式，先確定風格，隨后再在此基礎上增加自主設計，決定于2013年開始做品牌建設，從模仿到形成自有的核心競爭力。
上圖為洛詩琳員工辦公區一角——流動圖書館（攝影/吳文敏）現在公司地點在深圳世紀廣場附近，店鋪有專門買手，看世紀廣場哪些款式好賣，買回來稍作細節修改，然后通過視覺很好呈現，爆款很快浮出水面，且自己設計成本很低。林輝算了一筆賬，韓都衣舍1500人，一年銷售6億元；洛詩琳100人，一年銷售1.4億元。2012年人均產值是韓都衣舍的4倍。
談到深圳女裝店鋪，很多賣家都會想到名聲在外，賣得貴且銷量好的“小蟲米子”。和小蟲米子一樣，洛詩琳有著地理優勢，身處深圳這個國際化大都市，走在潮流前線，使得選款找版對他們來說輕而易舉。深圳百貨多，是我國高端女裝的貨源地。隨著網購市場消費力的增長，2012年高端女裝井噴，所以，洛詩琳在過去的一年爆發了。洛詩琳在某些層面代表了現階段深圳女裝賣家群像，去年爆發的競爭對手還有艾尼路女裝等等，在定位、銷量上也可以與其并為一類。
總結：洛詩琳的營銷武器是營銷長板（突出表現為打造爆款的功力）+“拿來主義”的買手制（節省成本）。目前店鋪的難點有三個：一是品質短板，即不能把控供應鏈。這也是小蟲米子做大后最為困擾的問題。二是老客戶的維系。目前店鋪老顧客占比僅10%，原因包括店鋪還沒有涉足客戶維系這塊；深圳女裝店鋪貨源一樣，風格款式雷同，流失率比較高；品質不過關。三是品牌意識不強，缺失對顧客的品牌輸送。買家只記住了款式而沒有記住店鋪和品牌。這家快店能不能在線上長跑中跑到最后，要看下一步如何彌足短板。
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本文來源： 洛詩琳：快店呼喚后勁
