互聯網的本質是什么？這次互聯網的發展會如此之快，本質上是一個革命，是個信息的革命，人類從聲音到語言到文字到紙張的發明，再到廣播電視的發明，全部歸為是信息的快速和行動的效率的提升。互聯網超越了歷次的變化，因為可以變得多對多，而不是以往一對多。
垂直電商無亮點
工業化時代以前追求的是希望用人越多越好，規模越大越好，就像福特當年造黑色四輪小轎車一樣，但是今天不是簡單的追求標準化、規模化了，而是希望有個性化細分和定制化。如今，在中國是最好的機會，改革開放的環境這么多年，今天有大量的機會，人群在變、消費在升級，這給了垂直B2C一個巨大機會，這一切是綜合大平臺做不了的。
從人性的角度、市場的角度來說，大平臺追求的一定是規模、標準和大聚合，垂直電商是走細分需求，而細分需求是中國商業從來就不擅長的事情。最新的數據，中國的大賣場定制化份額不到5%，而在歐美一般是30%以上，這指的是百貨。
垂直電商的意義不用多說，今天為止做得好的幾乎沒有，尤其是在反向定制我們認為做得更差，今天更多的是吃人力。現在垂直電商做的哀鴻遍野最根本的原因是無亮點，包括酒仙，酒仙是供應鏈比較強，但是客戶這一端是不是走出差異化，如果是走出差異化酒仙的毛利會更大，大家是平臺的思維來做垂直電商，我們還在京東的故事里，淘寶天貓的故事里，這都是別人的故事。
ASOS：不是看見錢就去掙
ASOS是英國的一家企業，今年預計ASOS銷售額是75億人民幣，凈利潤是4億人民幣，預測是7.5億英鎊，但是從現在來看，它明顯可以超過7.5億英鎊，凈利潤預測是3900多萬英鎊，而且增長的速度是非常快，現在市值是40億英鎊。
2000年起步的時候，ASOS跟我們做的事情是沒區別的，就是網上賣服裝，但是2004年開始做自有品牌的女裝，現在已經有了男裝和包。ASOS定位非常清晰，除了自有品牌另外是做設計師二線品牌，不依賴于所謂的大品牌來做。網站現在所有的服裝都有視頻的模特T臺秀，還開了真正的C2C的平臺，即快速更新你家里的衣柜，可以賣二手服裝，鼓勵大量設計師發布自己最新款的設計，之后可以直接下單生產，這是真正的互動。
ASOS有45%左右的毛利，這一切是差異化路線的功勞，自己的定位，如果ASOS像今天很多的電商企業，不是我妄自菲薄，如果有杰克瓊斯這樣的平臺，我們會玩命的賣，雖然ASOS最大的股東是杰克瓊斯，但它卻選擇不賣杰克瓊斯而是走自己的路線。ASOS的推廣費用也非常低，英國有大量的明星和潮人穿他的衣服，它很清楚我賣給誰的，不是看見錢就去掙，這是很大的差異。
ZOZOTOWN：找需求不是空話一句
我們買服裝第一要求是什么？不管是設計得再牛再棒的服裝第一個要求肯定是合身，第二個要求是買服裝時候的預判，我買的衣服為了什么場合，是家里穿、還是出門去酒會還是沙灘穿。今天所有做服裝的企業哪個把這一點做到了？
我們的服裝上都有尺碼，但是我們的尺碼嚴重不標準，歐碼和日本碼的差別非常大，ZOZOTOWN把這個問題給解決掉了，再牛的品牌進了ZOZOTOWN，每個SKU的每色每碼都要重新量一遍，全部用ZOZOTOWN自己的尺碼，保障了很低的退貨率。
第二是分場景，我在2012年11月份去拜訪的時候，他們已經分出了13個購物場景，這個方面我們是非常粗糙的。我們的玩法是把顧客分成男人、女人、兒子、少女、老人，這個分法有意義嗎？消費者想要的是，希望是得到買衣服的指導。
Bonobos：線上和線下真的矛盾嗎？
線下做線上確實存在很多失敗的案例，因為失敗的案例總是容易放大，大家總是說美特斯邦威的失敗，但是不容易看到成功的案例，Bonobos是從線上開始做的，一個哥們是因為身材比較古怪，買不著褲子所以想做定制化的褲子，另外一個哥們是超討厭逛街，他們就開始干了。而且Bonobos在09年嘗試開線下店，所有的線下店一定是提前預約，每個人服務的時間不能超過45分鐘，在繁華的地段，沒有提供上門取貨，一定是來店里網上下單然后送貨，線下店鋪沒有做成所謂的銷售而是純服務性質。
Bonobos線上的客戶客單價是220美元，高過它的線上店鋪。我們如何看待線上線下的沖突，今天再去扯線上線下，電子還是商務重要，是不是電子商務來了、互聯網來了就是摧毀性的把線下都掃掉呢？不是這樣的。人類是允許自己心情有波動的時候可以讓自己換一個生活的方式，這是作為高等生物存在的原因，如果說真的迷信電子商務就太狹隘了，Bonobos的做法也充分的給大家一個證明，線上、線下如何做融合，線下的價值在哪里？今天線下這么慘，如何盤活線下繼存的殘值？下一波的命題是如何走向線下。
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本文來源： 垂直B2C細分需求無亮點
