爆款的前世今生

　　最初的爆款更多是人為爆款，也就是狂砸廣告硬推成的爆款，只要你能做到銷量高，你就能長期占據淘寶豆腐塊的位置，獲得更多的免費流量和資源傾斜。所以早期的淘寶里，搜索某一個產品，出來的展示結果都是低價產品，但銷量都特別大，因為低價容易跑銷量，而淘寶平臺規則的設定造就了很多商家的人為爆款，真正好的商品反倒得不到更多的展現機會，爆款為王的規則讓商家對爆款趨之若鶩，更多把心思放到了如何去打造爆款的技術層面，而忽視了研究產品和服務，更忽視了你的客戶群，店鋪到底是服務于哪一類人群，你的店鋪產品客單價是否是他們可以承載的消費水平，包括我們對供應鏈的品控能力，這些都需要我們好好去分析，而不是盲目跟風。是不是所有的店鋪都適合或者都有能力去打造爆款單品，是不是隨便哪個產品都適合做爆款來引流呢？我們接著往下讀。

　　爆款時代的四大觀點

　　第一丶后爆款時代不等于沒有爆款。

　　雖然現在的規則一直在變，個性化搜索后爆款能帶來的流量效果被攔腰斬斷，流量更加碎片化，但“兩到三年內，單品致勝對賣家來講依然是最核心的競爭武器。”打造爆款也蘊含著一定的商業邏輯，打造爆款同樣也分層次。目前在淘寶網上“羊群效應”依然存在，只要你店鋪里面的產品賣得火爆，一樣都會存在很多的買家會跟風似的到你店鋪里面來購買，但是購買的前提是看你需要抓的是什么樣的客戶群，掌柜必須要定位好你自己想要抓的人群。通過爆款能給你帶來的是什么樣的客戶群。

　　第二丶爆款的客戶價值大于銷售價值。

　　為什么這么說？我希望我的客戶通過我的爆款產品進到我的店鋪里面以后，我不希望他只當我一次的客戶，我希望他二次回頭丶三次回頭，我要深度挖掘這個客戶的價值，而不是只為了買一次之后這個客戶我就不要了，我們要的是最大利益化地挖取我們客戶的價值，也就是爆款的客戶價值要大于銷售單品商品的價值。

　　第三丶爆款為品牌代言。

　　你挑選出來的爆款產品一定要是符合你店鋪風格的產品，這個才能代表你店鋪整體的形象，你吸引進來的這些客戶才會去認同你店鋪里面的其他產品。因為新買家第一次進入你店鋪絕對不是靠搜索你的店鋪名或者網址進入，而是通過單品先認識你的店鋪，那如何讓新買家愿意二次回頭做復購，將是我們需要思考的問題。大家可以回憶下自己做爆款更多是不是先靠低價來堆銷量，這些客戶群難道真是你想要的嗎？

　　第四丶后爆款時代產品比方法更重要。

　　這點我個人體會比較深刻，因為我前幾年做淘寶就是一直在找各種方法打爆款，也嘗試過不少打擦邊球的方式做爆款，靠這些方式技巧打過好幾個行業的爆款，但最后都死在產品本身上。因為營銷環節做的再好，銷量做起來后，產品本身質量跟不上，是擋不住買家對產品的真實評價和售后維權的，結果是一個個爆款因為產品質量不行，供應鏈端跟不上，慢慢沒落，直到死掉。這種例子在我的圈子身邊見過的太多了。

　　我知道非常多的朋友到處去找所謂的干貨，學習怎么去打爆款的方法，然后可能花費更多的精力和時間去鉆研更多的直通車技巧，在鉆展上的各種小技巧，但技巧終歸是技巧，不是長久之計，而且你會發現淘寶的更新變化速度很快，可能一個月前你認為獨門秘籍的技巧，因為淘寶規則的改變而成為雞肋。尤其是像現在，在未來的幾年，淘寶擁抱變化的節奏加快，移動互聯網的強勢崛起，由不得淘寶不在移動端發力，這就導致了肯定又會出現新的玩法和引流新思路。用馬云的話說：“移動端淘寶要干掉PC端淘寶，在PC端的那一套被傳得神乎其神的方法技巧只會慢慢過時并被淘汰掉。”因為現在的淘寶也在自身不斷完善自己的規則，越來越正規，可鉆的空子只會越來越少。我在外出培訓授課時經常講的一句話是：“產品才是王道，研究術不如好好研究道。”真正從消費者的需求點出發，從產品到消費者的思路去做電商。產品，也就是完美的產品，才是最終致勝的王道，研究術的層面太多只會讓自己浪費了寶貴的時間和精力，做了不少無用功。后爆款時代產品比你會打爆的方法更重要。

　　爆款是店鋪的標桿產品

　　那我們可以去思考一下，原來很多人都說要打爆款，所以找各種的方法去打我們的爆款，把爆款打起來以后，最終靠這個爆款吸引來的客戶到底是不是我們想要的客戶人群，如果不是你店鋪里面想要的人群，那就是盲目跟風浪費資源做無用功。這個時候我們要去思考的一個問題：為什么靠低價打起來的爆款會讓店鋪比原來的情況更糟糕？

　　其實大熊這邊的建議是爆款應該是你店鋪的一個標桿產品，也是店鋪產品線的標桿。第一，它應該是能為你店鋪所代言，包括它會考驗你的供應鏈的快速響應能力。第二，這款爆款應該是能要突出你店鋪的整體形象，讓客戶更快的記住你的店鋪，記住你的品牌，而且是它必須要有關聯銷售的能力，也就是說這款產品，買家進來買這款產品以后，還能通過這款產品來帶動你店鋪里面的其他產品來一塊銷售，所以說爆款應該是店鋪標桿的產品。

　　爆款也是考驗你優質的供應鏈，你的供應鏈的響應速度夠不夠，你通過爆款抓取的應該是更多符合你店鋪的優質的客戶群，也就是說爆款應該是在做好了品牌定位和商品企劃之下，爆款才會發揮它最大的威力，成為健康的一個爆款模式。

　　爆款是完美的產品

　　那爆款應該是什么樣的產品？爆款就應該是完美的產品。

　　首先它必須要具有代表性。什么叫代表性，也就是說它這款產品無論是在價格丶風格丶目標消費群體上，都要切合你店鋪整體的一個定位。它不是一個孤立的產品，像剛才我課程里舉的那個例子，它不是這個產品線的標桿。為什么？因為他店鋪主賣的是連衣裙，而且客單價都是在一百多以上，但是他挑選的爆款產品他用了一款九塊九的吊帶衫，所以說它就是店鋪里面的一個孤立的產品。

　　其次必須具有可持續性。就是我們挑選出來的這款產品，最終來打爆款的話，我們的目的是希望它具備關聯銷售能力，具備升級換代的能力。比如說我們舉個例子，電器，比如說像電視機，因為它跟服裝不一樣，它上新的話會很慢，不像服裝是可以每天上新還是每周上新，而那電視機的話，我們其實就可以用它升級換代的這種潛力，比如說剛開始的時候買家買這型號一代的電視機的話它是LED的就是液晶顯示的，然后第二代是超清的，第三代是3D版的，類似這種必須要具有升級換代的能力的產品。

　　第三穩定性。也就是供應鏈優勢明顯，庫存和生產的影響速度快，品質穩定，評價良好。因為大家想一下，你的爆款代表的是你的店鋪整體形象，爆款起來后，你需要讓買家通過爆款，認識你的店鋪，認識你的品牌，所以說如果你的爆款產品質量上過不了關，你的評價非常的差，即使給你打爆款，把它打起來了，引來很多客戶，客戶對你這個店鋪整體的認知，也是一個非常差的印象，所以說我們一定要，保證我們的供應鏈優勢明顯之外，我們一定要保證我們的質量，評價要是良好的。總結下來一句話：后爆款時代，產品才是王道！