如何讓買家在眾多的直通車產品中一眼瞧上你家的，又如何在那僅有的幾秒時間內搞定買家，讓其心甘情愿下手點擊？除了選個顯眼的好位置之外，寶貝圖片的設計、價格的制定，都會影響直通車寶貝的點擊率。因此，把位置、圖片、價格三點做好了，點擊率自然就上去了，流量也就隨之嘩嘩而來。

　　7月上旬由一淘直通車發展部舉辦的“我是贏家”直通車競技大賽CTR（點擊率）排位賽中，12個參賽選手代表12家店鋪進行了角逐，本文選取其中三個店鋪，從位置、圖片、價格維度剖析影響直通車點擊率的三大因素。

　　位置：追求性價比

　　按正常邏輯而言，越靠前的位置自然是越好的，但優樂母嬰目前推廣的關鍵詞基本上都保持在第一頁的第三位和第十一位兩個位置。據相關研究指出，大多數情況下瀏覽者打開網頁后都不由自主的以“Ｆ”形狀的模式閱讀網頁。而這種閱讀習慣，使得直通車第一位常常被忽視，而第二位只能看到一半，因此第三位反而成了最好的位置。

　　除此之外，第一和第二位的競爭過于激烈，投入成本過高，不利于ROI，而第三位可以擁有較好的點擊率，成本也相對較低，相比之下性價比就比較高。另外，當買家瀏覽完第一頁時，目光會在最后一屏停留較長的時間，因此第十一位同樣會獲得比較高的點擊率。再則，搜索同一個關鍵詞將有兩個單品同時展現，滿足不同的消費需求并極好地吸引更多的流量，可謂一舉多得。

　　保持第三位和第十一的位置，需要推廣人員不停地調整。優樂母嬰的推廣人員每天早上上班時就先看一遍數據，把主推關鍵詞的位置調整到想要的位置，此后每隔1小時左右觀察一次，尤其在高峰時間段（數據魔方中有對每個葉子類目的訪客來訪高峰時間段的統計，一般是在下午的2～6點，晚上的8～10點）要加大巡視的頻次。因為訪客來訪的時間與行政班不同，為了保證晚上高峰期來臨時推廣單品也有好的點擊，所以推廣人員的班次可以從下午開始。

　　目前，這家店的直通車關鍵詞點擊率能達到4.87%（展現量4294，點擊量209）。此外，優樂母嬰尤其關注其行業大牌的排名位置。因為對于類似的單品，大牌的價格總是要貴一些，優樂母嬰緊跟著大牌，在展現時就會傳遞給消費者“這家店更便宜”的訊息，相較之下許多消費者都會進入優樂母嬰的店鋪看看，同樣也是提升CTR的好辦法。

　　小二點評：

　　直通車的投放位置，在一定程度上影響著寶貝的點擊率。經過長期的觀察和試驗，我們會發現排名靠前的位置并不一定能帶來最好的點擊率。買家的瀏覽習慣受類目、自然搜索結果頁寶貝的呈現等因素的影響。官方研究還發現，第一個頁面占買家總點擊的50%，而第二頁只有13%，之后的頁面幾乎是直線下降，到第七個頁面點擊幾乎為零。所以在投入成本可控的前提下，一般建議賣家投放前幾頁。

　　圖片：突出賣點

　　什么樣的圖片才能博得買家眼球？友茗堂的圖片設計遵循兩個原則：1.圖片要能如實反映商品；2.圖片要能顯著突出賣點。

　　在保證圖片真實、清晰的前提下，突出產品的賣點，吸引更多買家的點擊。從客戶的角度出發，友茗堂會在圖片上多放一些品牌、限量等提升形象的元素，并更加注重整張圖片是否醒目、有意境。

　　以友茗堂一款熱銷的玻璃水杯來說，最初使用的直通車推廣圖片是非常標準的白底圖（圖1）。這張圖片符合了真實、清晰的基本要求，但測試一段時間之后發現平均點擊率不足1%。主要原因還在于圖片沒有突出杯子的特性，買家看不到吸引點。

　　之后，友茗堂制作了各種不同的角度、背景、附帶促銷信息的圖片逐一測試，最終選擇了一張視角略高、背景是白色桌子、露出書籍一角的圖片（圖2）。這張圖片在7月某天的展現量是50750次，點擊量1259次，點擊率達到了2.48%。

　　小二點評：

　　圖片引導賣點，好的圖片讓買家對寶貝一見鐘情。與修改前的圖片相比，友茗堂修改后的這張直通車圖片體現了圖片拍攝最重要的原則：傳達賣點和代入感。白色的桌子和露出一角的書籍，這樣的場景自然而然地帶給買家一種舒適、休閑的感覺，而搭配上書籍也在一定程度上提高了品味。 清新、休閑、品味，這些點符合了這類產品消費群的需求。當然，不同產品的賣點也不同，要根據消費者的需求去抓取。