做淘寶越累越難了，想要做好淘寶就更是難上加難。在如今的大淘寶環(huán)境下，小打小鬧永遠(yuǎn)不會(huì)走向成功、只有做品牌才是成功的最終出口。做品牌首先要做好市場(chǎng)定位，網(wǎng)店網(wǎng)就以化妝品為例探討下如何進(jìn)行市場(chǎng)定位。

一、美妝品的市場(chǎng)及所衍射的女性心理

在這里首先要說(shuō)一下這個(gè)看似沒有直入爾可珀姿產(chǎn)品主題的問(wèn)題，但非常十分相當(dāng)有必要把這個(gè)話題放在首位來(lái)說(shuō)，只有了解客戶群才能對(duì)癥下藥。

護(hù)膚品不同于化妝品，是女性的生活必需品，而不是附屬品或者奢侈品。因此護(hù)膚品市場(chǎng)有沒有？有！市場(chǎng)大不大？大！

市場(chǎng)中誰(shuí)是市場(chǎng)中的主要消費(fèi)者？這也是2/8情形的一個(gè)體現(xiàn)。眾所周知，日用化工的成本非常低廉，利潤(rùn)十分可觀，即使是低至幾元的百雀羚、大寶也一樣有利可圖。但是這樣的銷量卻只能賺到市場(chǎng)份額中的2成，更多的市場(chǎng)被中端產(chǎn)品瓜分，而更大的利潤(rùn)正被大牌所掌控，le mer幾千元甚至上萬(wàn)元的面霜也已在中國(guó)這個(gè)奢侈品消費(fèi)大國(guó)嶄露頭角。

如何在崇洋媚外、物欲橫流，同時(shí)又青黃不接、貧富差距明顯的中國(guó)市場(chǎng)，讓爾可珀姿這個(gè)年輕的國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌找到自己的定位？這是我們包裝客戶，市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要根源及主線。

顯然，與大牌的抗衡是無(wú)稽之談，因此高端的名品追隨者顯然不是我們的客戶群。

其次，現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)，走中端路線的各種韓國(guó)品牌正大肆其道，他們線上線下都賣得火熱，從線下走到線上的他們已擁有自己忠實(shí)的客戶群以及口口相傳的口碑。若走這條路線，爾可珀姿如何白手起家打敗他們？這是一個(gè)難點(diǎn)！

其三，走中低端路線，持低價(jià)高品質(zhì)（這里的品質(zhì)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品質(zhì)量，而是從產(chǎn)品定位、品牌包裝、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)置等統(tǒng)一后呈現(xiàn)在顧客面前的視覺及觸覺最后到使用感及效果的品質(zhì)）策略，打性價(jià)比的牌（需闡述如何使消費(fèi)者享受低價(jià)，不是壓縮原料的成本，而是正面積極的原因，比如支持環(huán)保理念，摒棄多余不實(shí)的包裝和宣傳，把實(shí)惠讓利給消費(fèi)者），相對(duì)來(lái)說(shuō)更符合爾可珀姿目前的公司研發(fā)現(xiàn)狀（產(chǎn)品研發(fā)能力弱，包裝能力弱）及市場(chǎng)現(xiàn)狀（沒有形成市場(chǎng)）。

在這里，強(qiáng)調(diào)一下女性對(duì)護(hù)膚及美妝的心理，使用美妝品，目的無(wú)一例外至少是保青春，甚至希望煥容顏。但是涂抹類的護(hù)膚品究竟有多大的效果？可以說(shuō)市面上護(hù)膚品（除少數(shù)高端品）很少能有實(shí)際改變皮膚狀況的功效，而且護(hù)膚品是需要長(zhǎng)期使用方有可能見效的產(chǎn)品。因此，做護(hù)膚品，產(chǎn)品效果絕不是關(guān)鍵（但也絕不可出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象，功效不見得樹立品牌，但弊病卻會(huì)打垮品牌，品牌脆弱且須維護(hù)，護(hù)膚品的世界無(wú)功無(wú)過(guò)才是實(shí)用的中庸之道），雖然人是沖著護(hù)膚而去，但購(gòu)得護(hù)膚品卻多半不是因其護(hù)膚功效。那么其中促使銷售的原因有哪些？

愛美是女人的天性。女人是視覺動(dòng)物。因此，首先，產(chǎn)品的外在包裝、品牌故事、品牌理念，這三者結(jié)合并統(tǒng)一，可以樹立品牌對(duì)人的第一印象。其次，產(chǎn)品的使用感很重要，已經(jīng)喪失實(shí)際功效的護(hù)膚品如何體現(xiàn)它的“護(hù)膚”二字，使用起來(lái)滋潤(rùn)保濕不油膩氣味自然純粹，適合多數(shù)的護(hù)膚品。一個(gè)品牌沒有功效，至少還有美感；沒有美感，至少還有理念；沒有理念，至少還有舒適度和享受感。當(dāng)然，三者有之，為最佳。

順便提一下，美妝品的包裝風(fēng)格，也就是所謂的美感。每個(gè)人對(duì)美感的理解不同，用于商業(yè)用途的美感更是風(fēng)格迥異，但是宗旨是不變的，美妝品的包裝要有主題，色彩要鮮活，而非沉悶。

美妝品的主力軍依然是年輕女性（20-35歲），針對(duì)這樣的年齡跨度，合適的美妝品風(fēng)格設(shè)定可以主要有以下4種：自然清新女孩，甜美夢(mèng)幻公主風(fēng)，典雅婉約淑女，尊貴氣場(chǎng)范兒。值得注意的是，這幾個(gè)風(fēng)格并不是完全隨年齡遞增而遞進(jìn)的！每個(gè)女人心中都有一個(gè)小女孩，一個(gè)小公主，一曲大氣恢弘的歌，一場(chǎng)風(fēng)花雪月的名媛夢(mèng)。因此產(chǎn)品的某個(gè)風(fēng)格定位并不會(huì)流失所謂其他年齡的客戶。

那么產(chǎn)品風(fēng)格如何定位呢？既然之前確定了走低價(jià)親民路線，那么產(chǎn)品的包裝風(fēng)格勢(shì)必不能走貴婦路線。會(huì)選擇親民價(jià)格的顧客特征是什么？非美妝發(fā)燒友，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，注重產(chǎn)品實(shí)用性，基本處于美妝前中期階段。那么這類人群在滿足了其一定品質(zhì)保證后，吸引她們的視覺體驗(yàn)是什么？知性美、理念感、專業(yè)性。理由闡述：排除了貴婦型路線，確定了產(chǎn)品的內(nèi)在實(shí)用性、性價(jià)比、實(shí)惠，那么過(guò)于花哨的公主風(fēng)顯然與之違背，單純清新的女生風(fēng)又使產(chǎn)品內(nèi)容、說(shuō)服力、理念的填充過(guò)于單薄，因此唯美素雅臻美的知性比較符合主題，便于宣傳和包裝。

綜上，總結(jié)一下產(chǎn)品的初步定位和概念：低價(jià)親民路線，崇尚環(huán)保理念，注重包裝上的節(jié)料減材，旨在為女性提供實(shí)用實(shí)效素雅潔凈的自然主義護(hù)膚品。

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