在網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，有不少朋友帶著疑慮開始的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)。對(duì)于自己網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品、進(jìn)貨商品渠道、銷售方式等都帶有一絲懷疑，沒有信心。以致到后來出現(xiàn)“開網(wǎng)店能賺錢嗎？”“開網(wǎng)店我這種模式又該如何賺錢？”等等問題。筆者從事網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)有3年之久，在這里我要說的是只有解除疑慮，帶著十足的信心去經(jīng)營(yíng)你的網(wǎng)店才能有勝利的條件。
下面我就上面提出的疑慮，結(jié)合自己網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在這里把心得體會(huì)分享一下，希望對(duì)廣大網(wǎng)友有所幫助。網(wǎng)店日掙5000銷售經(jīng)驗(yàn)分享，在做任何商品的銷售，銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)一種精神，那就是培養(yǎng)對(duì)自己所賣的商品的信心，有很多時(shí)候我們這些代銷的賣家對(duì)自己的上級(jí)批發(fā)商或者廠家沒有十足的信心，在這里我要說一句，如果你對(duì)自己的批發(fā)商或者廠家沒有信心，那么千萬(wàn)別做這些商品，因?yàn)檫@會(huì)影響了你在銷售過程中的信心不足而讓很多本來可以成交的機(jī)會(huì)流失。因?yàn)樾判牟蛔悖阍诨卮痤櫩偷膯栴}中語(yǔ)氣會(huì)出現(xiàn)心虛的現(xiàn)象，不能給顧客吃定心丸，因此彼此間難形成一種信任感而造成機(jī)會(huì)的流失。因此我們?cè)谶x擇貨源的時(shí)候要對(duì)比對(duì)比再對(duì)比，把人家網(wǎng)站的相關(guān)的條例和服務(wù)以及把商品說明讀透，吃透，而且還要學(xué)好相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。
對(duì)自己感興趣的網(wǎng)站最好能自己買一件來穿穿，只有這樣才能建立起我們對(duì)該批發(fā)商或者廠家的信任和信心，從而能建立起銷售必備的信心。有些朋友會(huì)有疑問，那我感興趣的網(wǎng)站有10來個(gè)，那我不得買10來件？呵呵，沒有必要的，如果該網(wǎng)站大部分都有實(shí)物圖和盡可能的詳細(xì)說明也行的，因?yàn)樾判氖窃趯?duì)商品有足夠的了解程度上才能建立起來的，所以詳細(xì)的說明也是非常重要的。要不然我們?cè)僭趺磁Χ际侵荒茏龅揭淮芜^顧客，不會(huì)再有回頭的顧客了（就算有也是極少）。鄙人那時(shí)候三天時(shí)間里每天在線15個(gè)小時(shí)，都在尋找貨源，一家一家的對(duì)比分析，最后才選定“愛show吧服裝”批發(fā)網(wǎng)，就因?yàn)樗麄兊膶?shí)物圖和會(huì)員等級(jí)政策給了我動(dòng)力。因此，選能讓自己信心十足的貨源進(jìn)行銷售的尤為重要，該條件不具備的話銷售過程將顯得十分困難。
好了，前提說完了，下面就開始談?wù)勔恍┰阡N售過程中的問題：
（1）有時(shí)候我們?yōu)榱藶g覽量或者銷售量而做一些促銷和特價(jià)商品，那么顧客有時(shí)候會(huì)對(duì)我們的特價(jià)商品存在一種疑問，以為質(zhì)量不好我們才搞特價(jià)，任憑我們?cè)趺唇忉寣?duì)方都以為我們?cè)隍_她。如果我們以后面的方法來應(yīng)對(duì)的話，那就是錯(cuò)誤的：1.您放心吧，質(zhì)量都一樣的。2.都是同一批貨，不會(huì)有問題。3.都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢？這樣的應(yīng)對(duì)方法是錯(cuò)誤的，因?yàn)轭櫩捅砻嫔系膽岩梢路馁|(zhì)量，實(shí)際上的對(duì)我們不信任。所以要害是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然上面的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方法太蒼白不足以取得顧客的信任。我們的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是這樣的：我們要坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買的催化劑。我們做服裝的銷售要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任！我們可以這樣回答“您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這樣的顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是促銷的衣服，其實(shí)質(zhì)量完全是一樣的，比如這款特價(jià)的，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心選購(gòu)”。
（2）有時(shí)候經(jīng)過交流后，顧客說“我考慮好以后再說吧，或者我看看別家的再說”，這樣的問題如果我們這樣應(yīng)對(duì)那就是錯(cuò)誤的：1.這款真的很適合您，還考慮什么呢？2.真的很合適，您就不用再考慮了。3.無言以對(duì)... ...。4.那好吧，考慮后再聯(lián)系我吧！這幾種回答都是錯(cuò)誤的，因?yàn)椋谝环N回答方式給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招排斥。第二種回答顯得牽強(qiáng)附會(huì)，沒有說服力。第三種無言以對(duì)則顯得太消極，沒有作出任何努力去改變顧客的主意。第四種回答也屬于沒有做任何努力，并且還有給顧客下逐客令的感覺。我們的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是這樣的：顧客這么說有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理，所以我們首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。但是平時(shí)我們都是要么機(jī)械地強(qiáng)調(diào)一下優(yōu)點(diǎn)，或者就是無言以對(duì)，顯得非常被動(dòng)和消極。
其實(shí)要處理這個(gè)問題要從三個(gè)方面入手：
一、找原因，給壓力，剛?cè)岵⑦M(jìn)。當(dāng)我們面對(duì)顧客的異議（無論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易逃脫，從而降低了銷售成功的概率。如果我們適當(dāng)?shù)慕o顧客施加壓力，可以使我們的銷售由被動(dòng)變主動(dòng)，壓力不可以太大也不可以太小，大了讓顧客討厭你，小了沒有任何作用。
二、處理顧客異議，推薦立即購(gòu)買。如果顧客走了，我們就鞭長(zhǎng)莫及了，所以應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，具體方法是：1.給壓力，例如說這是最后一件，或者優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束等，給對(duì)方營(yíng)造一中緊迫感。2.給誘惑，讓顧客現(xiàn)在購(gòu)買可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。
三、增加顧客回頭率，如果顧客確實(shí)想去別的網(wǎng)店看看，此時(shí)不可以再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓對(duì)方不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，購(gòu)買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？我們可以從兩個(gè)方面入手：1.給面子，如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì)再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。2.給印象，顧客離開后去看別的網(wǎng)店，看許多的款式，可能會(huì)受到很多的誘惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們的這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。因此我們可以這樣回答：小姐，其實(shí)我可以感覺出來您挺喜歡這件衣服，可您說您要再考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是........（等待對(duì)方說出她的顧慮）。然后再說：除了... ...以外，還有其它原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出自己的真實(shí)想法并加以處理）。或者這樣回答：您要考慮一下，我也完全理解，不過我想提示您的是，這件衣服只有這最后一件了，您那么喜歡它，如果和它失之交臂那真的很可惜的。或者是這樣回答：您考慮一下，我們完全理解的，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，我多介紹你款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來會(huì)更加全面一些......（為的是延長(zhǎng)顧客的交流時(shí)間，了解情況并建立信任，讓顧客明白我們是站在他的角度為他想事情，而不是想著他口袋里的錢）。
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