開網店不能埋頭苦干，自己做自己的，還要時刻關注研究競爭對手的一舉一動，然后不斷調整自己的策略，這樣才會立于不敗之地。

今天就從競爭策略來討論，主要從價格策略、推廣策略和產品策略這么幾個方面來了解。

對于對手的價格策略，我們通常很容易獲得相關的信息，我們可以上其頁面了解他每一件商品的定價、運費以及相關的折扣信息，將這些信息與自己店鋪的信息對比，就可以判斷出對手的一般價格定位策略。在這個過程中我們可以了解到哪些店鋪價格定位是高的，哪些又是低于自己的，哪些又是高低混雜的。這些都是很淺顯的道理，大家都明白，也就不多說了。里面有點需要提醒大家的是，還不能只從上架商品的標價來做定論，因為一些商家會故意推出一些高價產品來襯托低價產品的價格優(yōu)勢，其本身并不大預期這些高價產品能為其帶來多少的銷售收益，關于這點，將在產品策略里面展開。

對于對手的推廣策略，像會員政策推廣、硬廣軟廣之類的也比較容易觀察到，而對于直通車、關鍵詞、SEO之類的推廣方法，卻并不是那么容易洞悉，這一方面我也在摸索中，不好空談。

對于對手的產品策略，主要分新品策略和產品組合策略。新品策略的觀察，可以從競爭對手的新品推出頻率、推出數(shù)量、推出力度（新品折扣、推廣投入等）以及推出方式（放在店鋪首頁的位置，廣告宣傳如何等）這些方面入手來分析，為方便比較，仍舊可以用數(shù)據表格的形式展示出來。新品策略的觀察，對于銷售季節(jié)性商品、時尚商品的商家而言是具有一定意義的，一個商家的新品策略不僅反映了其商品創(chuàng)新能力（設計能力），也是商家貨品調配、整合、拓展、優(yōu)化實力的一個很好體現(xiàn)。而對于商家新品策略執(zhí)行的績效的觀察，也可以從這些新品的推出時間長度內的銷售量來做統(tǒng)計觀察，然后通過該統(tǒng)計結果進行新品推廣方式的調整。

在產品組合策略上，簡單的觀察，我們可以看出每個店鋪的商品的價格的分布，進一步地我們還可以看到店鋪不同價格水平的商品的不同銷量。有了這兩個數(shù)據后我們怎么形成對該店鋪的商品組合策略的深入考察？這里，我們進行兩個方面的細化分析：

1、引入一個主導商品的概念，判斷競爭對手和自己的主導商品數(shù)量。主導商品的定義是一定時期內貢獻了該店鋪總體銷售額的80%的商品數(shù)量，通過對每個店鋪商品價格和銷量的統(tǒng)計，我們按銷售額大小順序排列某店鋪的商品，然后分段計算，就可以計算出該店鋪的80%的商品是有多少個商品，是由哪些商品貢獻的。在我之前做過的一個實際計算中，得出的結果是有的店鋪主導商品比較豐富，也即是各個商品的銷售情況比較均衡，而有的店鋪則主導商品很少，甚至有店鋪90%以上的銷售額都來自于一個商品。了解主導商品數(shù)有這么幾個意義：

A、判斷店鋪整體盈利空間和風險 如果店鋪銷售的商品是屬于季節(jié)性或時尚商品，那么主導商品少的店鋪明顯面臨著更大的風險，像那個單個商品貢獻了90%以上店鋪成交總額的，如果碰到該商品過季，那么對店鋪的銷售打擊可想而知；

B、判斷店鋪銷售的來源 如果一個店鋪的主導商品很少，那么可以初步判斷該店鋪的商品的銷售主要來自淘寶人氣hot熱銷榜，購買者在熱銷榜中看重該商品后很少進入掌柜店鋪來購買其他商品，或者來了也沒有被店鋪的其他商品所吸引；

C、判斷自己店鋪非主導商品的推廣、價格、展示策略的合理性 如果一個店鋪的主導商品長期沒有變化，被少數(shù)的商品一直獨占，那么店鋪就很有必要反思下自己在店鋪的其他商品上的銷售方式。

2、商品分布格局 這是對主導商品分析的一個補充，方便具體了解店鋪商品的競爭力布局，這里引入的是象限分析工具，圖案如下：

在該象限中，銷量和價格的中間線可以選取幾個競爭對手（包括自己）店鋪的商品價格和銷量的加權平均值，這樣，我們就可以很清楚地知道每個店鋪4種商品的數(shù)量分布了，象限圖的右上方占得權重越大，其商品競爭力也就越大，其商品組合策略也就越為成功。

這樣，將商品主導數(shù)分析和商品象限分布分析結合起來，就可以對店鋪的商品組合銷售策略有比較全面的了解了。

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本文來源： 判斷店鋪整體盈利空間和風險