大閘蟹是個不折不扣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，王氏先知先覺卻做出了不一樣的模式，不斷擁抱變化，敏銳洞悉互聯(lián)網(wǎng)市場趨勢，依托實體門店基礎大力發(fā)展電子商務，實體門店與網(wǎng)絡合一，線下渠道與線上推廣結(jié)合的模式。怎樣開網(wǎng)店的小編了解到王氏觸網(wǎng)后短短4年，從3家實體門店到全國80家，線上營銷更是全網(wǎng)覆蓋涉及搜索引擎、門戶、主流社區(qū)、淘寶、京東、一號店等互聯(lián)網(wǎng)渠道；王氏的銷售業(yè)績更是每年超過百分之三百的飛速增長，已從4年前的百萬級到今年的預計過億銷售。面對大家驚訝的目光，王志強謙和而又激情地引用孔子之言：“一陰一陽謂之道”、“孤陰不生，孤陽不長”，開始述說王氏O2O天網(wǎng)、地網(wǎng)合一的乾坤之道：
王氏經(jīng)營模式在于：線下實體門店和電子商務互補融合，王志強說：無實體是“虛”，無電商是“滯”；在這個時代，實體商務不融入電子商務不會有前途，反之，電子商務不結(jié)合實體商務，純粹的電商也不會有大發(fā)展。怎樣使實體商務和電子商務和諧兼容統(tǒng)一，才是乾坤所在、才是O2O模式的精髓?，F(xiàn)在可能大家都對O2O電子商務耳熟能詳，4年前也不懂什么是電子商務，更不懂線上電子商務與線下門店如何結(jié)合運籌。我們只知道互聯(lián)網(wǎng)是未來發(fā)展的大趨勢，必須要做，不做肯定要滯后，并被市場淘汰。我們知道互聯(lián)網(wǎng)最基本的兩個特性：互聯(lián)網(wǎng)的“快”，可迅速高效把我們的商品及服務傳遞給客戶；互聯(lián)網(wǎng)的“廣”，可迅速覆蓋全國乃至全世界的市場，可幫助我們增加銷售。但是我們也深深感知到互聯(lián)網(wǎng)的“虛無飄渺”，我們從傳統(tǒng)實在行業(yè)中來，面對互聯(lián)網(wǎng)電子商務總是感覺不踏實、不誠信。學習了淘寶網(wǎng)、京東網(wǎng)等很多電商網(wǎng)站，做了大量消費者體驗調(diào)研，同時也咨詢了很多的行業(yè)專家，給我們的深度感受還是純粹的電子商務“嚴重缺乏誠信，給客戶安全感、可信度不夠，雖快卻不穩(wěn)”，正如一個顧客感慨：還是實體店靠譜，看得見，摸得著，找得到，管得了，跑得了和尚跑不了廟！
經(jīng)過4年不斷學習、不斷實踐探索，我們漸漸的思路清晰，一致認同線上是線下的另一個世界，電子商務不是簡單的網(wǎng)上開店，一致認同O2O不是簡單的線下開個店線上發(fā)條微博，一致認同O2O線上線下應該是立體式的互為因緣。一致認同要挖掘互聯(lián)網(wǎng)的“廣”與“快”的優(yōu)勢；同時挖掘?qū)嶓w相對“誠信”的優(yōu)勢，并且有機結(jié)合各自優(yōu)勢，虛實結(jié)合、相輔相成、揚長補短。
指導思想明確了，發(fā)展之路明確了，就不怕路遠！我們效仿乾坤之道、深邃天網(wǎng)與地網(wǎng)合一的無盡魅力，簡單分享王氏天網(wǎng)、地網(wǎng)合一的四大統(tǒng)一、四大要訣：
統(tǒng)一的線上、線下價格體系
從2010年剛開始嘗試線上、線下統(tǒng)一運營，王志強就在思考價格因素：為什么網(wǎng)購給人的感覺是比線下便宜，為什么大家認為網(wǎng)購假貨次品多。線上或許省去了部分租金成本，但比線下多出推廣、技術、快遞、損耗等一系列額外成本，那么線上、線下本同屬一家單位，同一款產(chǎn)品，為什么價格要有不同呢，這不是對消費者也不公平？或許當前中國電商還在淘便宜階段，或許衣服、鞋子、箱包等品類有庫存清倉處理，鮮活水產(chǎn)類產(chǎn)品完全不存在此種現(xiàn)象。因此，一直以來我們都堅持明白消費，線上、線下嚴格價格體系統(tǒng)一，始終堅持這一原則。今年蘇寧云商的重大調(diào)整最核心的就是線上、線下統(tǒng)一價格，這就印證了我們一貫堅持的觀點。
統(tǒng)一的線上、線下商品品質(zhì)
7年來，一直秉承“只為那只蟹”的專業(yè)、專心、專注?；谒芯€上訂單的配送貨源均來自線下實體門店，線上線下品質(zhì)始終如一，沒有所謂的網(wǎng)絡特供款、網(wǎng)絡超低價，線上線下堅持統(tǒng)一的品質(zhì)承諾。無論門店口碑還是線上消費者評論，王氏的“品質(zhì)”、“標準”一直為人稱道，并擁有一群忠實粉絲、一群對品質(zhì)信任的客戶。記得曾經(jīng)有一對老夫婦拿券來王氏總店提陽澄湖大閘蟹，當時已是晚上七點，火爆的銷售當天大閘蟹現(xiàn)貨已經(jīng)銷售一空，老太太一聽沒蟹了，當場就著急了，說必須要王氏的蟹，只相信王氏的蟹，要給剛回國的孫子蒸正宗大閘蟹吃。感動的工作人員毫不猶豫騎上電瓶車直接去王氏四公里外的分店調(diào)貨過來，老人家在店里等到八點，拿到大閘蟹之后滿意離開。這件小小事情對我們觸動非常大，我們對于商品品質(zhì)始終如一的堅持，消費者都記在心里。
統(tǒng)一的線上、線下立體式服務
線上即線下，線下即線上！你可以在線上買蟹，順豐物流配送或者線下全國門店提貨；你可以線上買劵，順豐物流配送或者線下全國門店提貨；你還可以聯(lián)系400客服電話提貨；你還可以約定特定時間物流配送；你還可以線上個性化定制，線下門店專屬服務；你還可以直接指定配送給你的領導、父母、同事等；當你送禮對象不喜歡大閘蟹，憑劵他們還可以提舟山海鮮、西湖龍井、絲綢等一劵多選商品。線上快速便捷與線下實體服務交融，這只是給消費者立體式服務的框架，我們更要誠信做服務，一切為了消費者滿意。線上、線下統(tǒng)一服務標準，同樣的商品雙70挑選標準，同樣的產(chǎn)品規(guī)格，同樣的全國門店售后服務，同樣的一券多選服務。只為服務消費者、方便消費者。
統(tǒng)一的線上、線下品牌運籌
在一個有著長遠發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)看來，擁有較高的品牌知名度是影響消費者選擇的前提。王志強認為，各種突擊廣告，遠比不上自身內(nèi)功的修煉，潛移默化的無聲表達。標志性的王氏紅色，紅色的門店門頭、紅色的網(wǎng)店風格，紅色的工作服，統(tǒng)一的卡券、禮盒包裝風格等等。除此之外，線上有著與線下一樣的品牌運籌：品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品展示、理念承諾、文化責任等。消費者對品牌的感知，首先來自視覺，“我們通過統(tǒng)一的運籌來傳達一種尊重，一種熱情服務、專業(yè)為客戶服務的理念與態(tài)度。”
四大要訣：
要訣一：先互聯(lián)網(wǎng)營銷，后門店拓展
我們4年快速在全國開了80家門店，且當前所有的門店都是盈利的，其實所有的門店都不是盲目擴張的，都是有實在數(shù)據(jù)為依據(jù)的，這就是互聯(lián)網(wǎng)魅力之一了。簡單說我們的策略是比如北京市場為例，我們先網(wǎng)上調(diào)研市場空間、北京本地相關熱門網(wǎng)站營銷推廣和在北京網(wǎng)上銷售先行的結(jié)合策略；當市場需求足以達到支撐門店運營盈收，同時需求實實在在給本地客戶提供便捷服務的時候，我們就地開門店。這種線上調(diào)研先行、推廣先行，線上銷售帶動線下服務策略，同時也將線下商務的機會與線上結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)實實在在的成為線下交易的前臺。
要訣二：精準細分商品定位，七載只為那只蟹
過去七年，我們專心、專注在一只蟹上的商品細分定位。我們不做加法，做減法，有所為，有所不為，不追求多商品SKU數(shù)量，但是追求極致的商品體驗、用戶服務體驗；王氏人7年一心一意“只為那只蟹”；這種單品定位本身也非常符合網(wǎng)絡消費需求。當然，未來我們會從“只為那只蟹”的精準切入點，升級到“只為一種健康生活方式”的全面布局，完成從“王氏水產(chǎn)”到“王氏原產(chǎn)”的蛻變。
要訣三：線上重營銷，線下重客戶服務體驗
很多朋友問，王氏線上、線下全面布局，但總應該有各自的側(cè)重點吧？那是當然。營銷和服務像是二重奏，不是獨奏，線上、線下各取所長，各盡其能。線上側(cè)重營銷推廣與數(shù)據(jù)分析，為交易前臺；線下側(cè)重商品體驗與情感體驗，為服務平臺，兩者配合，相得益彰、互補共生。
要訣四：以“一劵多選”為切入點的多元化發(fā)展策略
由于陽澄湖大閘蟹是季節(jié)性商品，受時間、品類、客戶喜好等局限，因此王氏推行一劵多商品選擇策略，更好服務消費者。在王氏門店，您時?？梢钥吹竭@樣的情況，冬天有消費者拿著夏天的蟹券來提海鮮禮包，或者春天提茶葉禮盒。多元化產(chǎn)品是王氏服務的強大助力，凸顯王氏產(chǎn)品的差異化與附加值，以王氏品牌為核心，多方發(fā)展泛產(chǎn)業(yè)鏈品牌，通過多元化產(chǎn)品與服務的資源聯(lián)動，形成“王氏原產(chǎn)”產(chǎn)業(yè)鏈，達到多元化與專業(yè)化的和諧平衡。
王氏王志強以身作則堅持走正道，同時也希望我們媒體一起呼吁，保證消費者正當權益，無論線上還是線下，一視同仁，始終如一；共同監(jiān)督保護行業(yè)、保護消費者明明白白消費。當前一些互聯(lián)網(wǎng)商家一味的超低折扣、虛假承諾、惡性競爭，只會傷害自己、傷害行業(yè)、傷害消費者，更傷害大家對互聯(lián)網(wǎng)的信任，百害而無一利！
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