自從有了淘寶以來(lái)，本人的淘寶店經(jīng)歷了小、中賣(mài)家的階段，目前正在往大賣(mài)家的方向努力。從一個(gè)小賣(mài)家到大賣(mài)家的思考，談?wù)勎业目捶ā?/p>

一、如何做個(gè)成功的小賣(mài)家?

成功的小賣(mài)家的核心就是要把握住免費(fèi)的關(guān)鍵詞等低價(jià)流量渠道。比如就像我寫(xiě)的《淘寶女裝店鋪成功的10種模式》一文中的前三種模式，流量都是免費(fèi)的流量。但是規(guī)模一般不會(huì)很大，不過(guò)對(duì)于5人團(tuán)隊(duì)以下的小賣(mài)家來(lái)講，活下來(lái)是沒(méi)有問(wèn)題的了。

小賣(mài)家不要追求廣告，或者是大規(guī)模的廣告，廣告永遠(yuǎn)是補(bǔ)充，能多來(lái)一個(gè)UV就是一個(gè)UV。賺錢(qián)始終是小賣(mài)家必須要做到的。

小賣(mài)家的產(chǎn)品也不必高端大氣上檔次，產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)固然很好，但就算是同質(zhì)化產(chǎn)品，小賣(mài)家憑借自身的努力與勤奮，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也是沒(méi)有什么問(wèn)題的。原因在于，小賣(mài)家一定生活在長(zhǎng)尾市場(chǎng)——一些對(duì)手關(guān)注不到，或是不愿意和你競(jìng)爭(zhēng)的小市場(chǎng)。很多沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)過(guò)電商的人，還能夠在電商賺錢(qián)，無(wú)不是不小心占到了這些長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

淘寶上有大量這樣的小賣(mài)家。

但是小賣(mài)家一定要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。如果有一天，其它小賣(mài)家或中賣(mài)家或大賣(mài)家看上了你現(xiàn)在的市場(chǎng)，那么你的生存環(huán)境會(huì)越來(lái)越惡劣，這是必然會(huì)發(fā)生的事，只是早晚的問(wèn)題。你有這個(gè)對(duì)手的判斷能力嗎?你有這個(gè)還擊的能力嗎?

比如我們做內(nèi)衣這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我們就是用的小賣(mài)家戰(zhàn)略，合作方擁有很多品牌的代理權(quán)，部分品牌在網(wǎng)絡(luò)上都有很大的搜索量，所以我們優(yōu)先運(yùn)作了2-3個(gè)這樣的品牌，原因是這就是小賣(mài)家應(yīng)該呆的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，從而使這部分業(yè)務(wù)每個(gè)月也有30多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。當(dāng)然，由于我們的出現(xiàn)，好多原來(lái)在網(wǎng)絡(luò)上做這幾個(gè)品牌的小賣(mài)家們生存環(huán)境變得惡劣，這也是賣(mài)家擠壓的鮮活案例。

所以，我這邊認(rèn)為：任何一個(gè)小賣(mài)家要有成為中賣(mài)家的意識(shí)與能力，否則便像溫水煮青蛙一樣，不知不覺(jué)死亡，等到高手來(lái)了，擋都擋不住。

二、如何做個(gè)成功的中賣(mài)家?

中賣(mài)家不一定由小賣(mài)家而來(lái)，而是由它的資源與戰(zhàn)略而來(lái)。中賣(mài)家與小賣(mài)家有什么不同的地方?有什么樣的資源與戰(zhàn)略?

1、產(chǎn)品上追求自己的特點(diǎn)，或者是就算同質(zhì)化，也有自己的定位;

2、產(chǎn)品不一定是單品思維，而是有一個(gè)產(chǎn)品群思維支撐;

3、渠道上往往多個(gè)渠道開(kāi)始組合使用;

4、細(xì)節(jié)上做得足夠精細(xì)化，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)也精細(xì)化;

說(shuō)白了，中賣(mài)家與小賣(mài)家比起來(lái)，哪個(gè)環(huán)節(jié)都比小賣(mài)家好。我們做保險(xiǎn)柜和女裝的時(shí)候，就是運(yùn)用的中賣(mài)家思維，從一開(kāi)始就有明確的產(chǎn)品定位、客戶(hù)定位、渠道定位。比如我們的保險(xiǎn)柜定位家用，價(jià)格段較低(容易出銷(xiāo)量與高轉(zhuǎn)化率)，以淘寶關(guān)鍵詞渠道為主。這樣的定位，讓我們超越了小賣(mài)家對(duì)手們，成功脫穎而出。

在淘寶，如果做成了中賣(mài)家，相對(duì)來(lái)講，業(yè)務(wù)算是比較穩(wěn)定，也具備了一定的市場(chǎng)運(yùn)作能力——市場(chǎng)能力恰恰是淘寶的很多草根不具備的。中賣(mài)家可以借助于這些市場(chǎng)運(yùn)作能力攻擊小賣(mài)家領(lǐng)地，由于對(duì)手不夠?qū)I(yè)，所以中賣(mài)家基本上是必勝的。

三、如何做個(gè)成功的大賣(mài)家?

我沒(méi)有做過(guò)，這里只是作一個(gè)探討吧，也是我們目前的計(jì)劃。我覺(jué)得小賣(mài)家由于占位的成功，中賣(mài)家是基于營(yíng)銷(xiāo)的成功，而大賣(mài)家則是基于管理的成功。

大賣(mài)家與中賣(mài)家在面對(duì)的市場(chǎng)定位等方面都是一致的，基本上90%的大賣(mài)家也都是從中賣(mài)家走來(lái)的。

比如中賣(mài)家是2-5個(gè)主打產(chǎn)品，而大賣(mài)家能做到10-30個(gè)主打產(chǎn)品，中賣(mài)家開(kāi)1-2家店，而大賣(mài)家能開(kāi)5-10家店。

很多情況我看到，中賣(mài)家往往是從渠道的深度入手，比如說(shuō)為了做淘寶排名，研究得就特別透，把能拿的流量都拿得差不多了;或者說(shuō)視覺(jué)特別棒，這是中賣(mài)家應(yīng)該具備的能力與優(yōu)勢(shì)。而大賣(mài)家的渠道都做得不夠深，往往是從產(chǎn)品的廣度與深度，渠道的廣度入手彌補(bǔ)深度的不足。這些都是對(duì)于管理能力的挑戰(zhàn)。

韓都衣舍是我見(jiàn)過(guò)的，最符合我這個(gè)觀點(diǎn)的。每天出100個(gè)新產(chǎn)品，全店近萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品在賣(mài)，每個(gè)產(chǎn)品都是淘寶的流量機(jī)器，所以它能夠獲得海量的流量(他們從來(lái)沒(méi)有對(duì)關(guān)鍵詞作過(guò)深入的優(yōu)化)，從渠道上，目前我們所知的若干平臺(tái)，都有韓都衣舍的產(chǎn)品銷(xiāo)售。光他在唯品會(huì)這一個(gè)渠道上，一年產(chǎn)生的銷(xiāo)售額就已經(jīng)過(guò)億，他們?yōu)槲ㄆ窌?huì)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了針對(duì)于這個(gè)渠道的產(chǎn)品。這些都是對(duì)于管理能力的挑戰(zhàn)。

成為大賣(mài)家一定要是企業(yè)文化與企業(yè)實(shí)力決定，不同的企業(yè)有不同的強(qiáng)項(xiàng)。比如做化妝品的凡茜，老板徐長(zhǎng)應(yīng)是我的老師，他也是一個(gè)年銷(xiāo)售額3億的大賣(mài)家。他的產(chǎn)品能力集中在產(chǎn)品研發(fā)與品牌戰(zhàn)略上，所以，他打造了一個(gè)品牌集團(tuán)軍，近10個(gè)品牌分布在不同的子行業(yè)。每個(gè)品牌的銷(xiāo)售額可能都不是非常大，但是組合在一起，就是一個(gè)集團(tuán)軍了。這也是他的大賣(mài)家戰(zhàn)略。

目前我們也在打造我們的大賣(mài)家戰(zhàn)略，我們也比較擅長(zhǎng)于多項(xiàng)目管理的能力(而不是精通某一個(gè)具體行業(yè)，所以圍繞一個(gè)行業(yè)精耕細(xì)作，我們永遠(yuǎn)很難成為大賣(mài)家)，目前圍繞我們的產(chǎn)品資源，我們做了五六個(gè)行業(yè)，一年也有幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額。即只要有我們看中的好產(chǎn)品，我們就將它靠我們的團(tuán)隊(duì)賣(mài)出來(lái)。項(xiàng)目與項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，就是我們的團(tuán)隊(duì)。我們創(chuàng)建了項(xiàng)目與項(xiàng)目之間的合作與交流，確保一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造也能夠被其它項(xiàng)目消化。

總結(jié)：

找到自己的定位，了解自己的能力最關(guān)鍵。最怕的是什么都沒(méi)有的時(shí)候，還想來(lái)做小賣(mài)家;沒(méi)能力的時(shí)候，想走中賣(mài)家戰(zhàn)略;沒(méi)多少資源的時(shí)候，想走大賣(mài)家戰(zhàn)略。其實(shí)合適自己的是最重要的，小賣(mài)家也有賺錢(qián)很多的，大賣(mài)家也有被噎死的。

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