現(xiàn)在我們做淘寶，一般就是主要是2種手段，一個(gè)手段就是運(yùn)用一切的方法去推廣推著這個(gè)產(chǎn)品向前跑，比如我們上各種官方或者站外活動(dòng)啊，等戰(zhàn)略虧本計(jì)劃之類。而另一個(gè)手段就是選一個(gè)好的產(chǎn)品，然后慢慢注入流量，讓他自力更生的自己獨(dú)立跑。
總體來(lái)看第一種方式會(huì)顯得快速，暴力。但是作為我們廣大群體的中小賣家來(lái)說(shuō)，后面這個(gè)方法依靠消費(fèi)者來(lái)選擇哪一款好，哪一款不好總體的風(fēng)險(xiǎn)承受度來(lái)說(shuō)要低得多，畢竟前一條路的話，走錯(cuò)一步對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)就是萬(wàn)劫不復(fù)
但是要怎么樣才能知道這個(gè)產(chǎn)品好不好？依靠你20年從業(yè)的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)？或者是隨波逐流的專業(yè)模仿當(dāng)前流行款嗎？ 其實(shí)不用做這些風(fēng)險(xiǎn)大的事情。你只需要讓你的消費(fèi)者幫你選款就好了，因?yàn)樗麄儾攀亲罱K裁決者。讓買家選款，降低了你的成本預(yù)算，也降低了你的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
首先我們通常是利用直通車來(lái)可以實(shí)現(xiàn)以非常低的代價(jià)來(lái)批量的選出好的產(chǎn)品和好的款式，當(dāng)我們重復(fù)操作測(cè)款的時(shí)候，店鋪卻在悄然聲息中已經(jīng)起來(lái)了。
這個(gè)店鋪我用了20多天的時(shí)間，從日銷3000做到現(xiàn)在的5萬(wàn)層次。而我期間主要的操作流程就是測(cè)款，以后可能大部分時(shí)間還是繼續(xù)測(cè)款和選款。操作爆款的時(shí)間反而占很少的時(shí)間。
經(jīng)過(guò)一系列的選款，評(píng)選出了2個(gè)爆款，5個(gè)副推款，還有其他十幾款引流款。結(jié)構(gòu)非常好。
這個(gè)店鋪我操作期間，主要精力就是在測(cè)款，而且車圖和詳情頁(yè)等這類燒腦子的事情我從來(lái)不做。因?yàn)槿绻钍缴俚脑挘€可以注重以下這些細(xì)節(jié)。但是款式多了以后，就要不拘小節(jié)。唯有重復(fù)又重復(fù)的測(cè)款。讓買家?guī)湍氵x出好的款就好了。
但是具體怎么操作才會(huì)顯得比較經(jīng)濟(jì)和效率呢？我這里給大家分享一下我的測(cè)款操作經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有一些幫助。
首先我們測(cè)款第一步，那就是海選。就像超級(jí)女聲一樣進(jìn)行海選。因?yàn)橐话愕呐b和女鞋買家的產(chǎn)品，少則幾十款，多則幾百上千款。所以我們需要進(jìn)行海選。我們海選測(cè)款怎么做？
單獨(dú)新建一個(gè)海選計(jì)劃。這整個(gè)海選計(jì)劃就設(shè)定300的預(yù)算就可以了
然后首先在車圖上，我給店家要求的是一個(gè)產(chǎn)品給我提供四個(gè)常規(guī)拍攝角度的車圖。只需要4個(gè)就好了，當(dāng)然是4張比較通俗的高點(diǎn)擊率的拍攝手法的圖。海選的選詞一般選100-200個(gè)都可以。出價(jià)出個(gè)4-5毛保證有流量就行。
然后海選計(jì)劃還要記得開(kāi)定向：
一般的定向溢價(jià)設(shè)定20-30%可以了，其中喜歡我店鋪的訪客可以設(shè)置成50%都是可以的。
為期三天的海選測(cè)款。如果4張圖點(diǎn)擊率都不行，那么就不要糾結(jié)車圖浪費(fèi)時(shí)間了，果斷換下一款繼續(xù)測(cè)試。作為女鞋來(lái)說(shuō)，點(diǎn)擊率主要取決于你的款式，其次才是拍圖技巧。最后才是銷量。所以說(shuō)我們對(duì)于測(cè)款的銷量來(lái)說(shuō)要求不高，能破零就可以了。而直通車圖也是一樣處理，過(guò)度糾結(jié)車圖就好比你撿了芝麻，丟了西瓜。吃力不討好的操作少去做。
這個(gè)因?yàn)楹＿x圖款式太多，不方便截圖，主要聽(tīng)一下就好了，如果測(cè)試期間有點(diǎn)擊率不錯(cuò)的，比如大于1大于3，甚至大于5以上的，OK 你可以用文檔把這些款式還有車圖記下來(lái)，然后定向效果不錯(cuò)的產(chǎn)品也單獨(dú)保存下來(lái)。留著下一步使用。不同點(diǎn)擊率檔次的都分開(kāi)保存，
接下來(lái)就是進(jìn)一步正式的選款了。當(dāng)然，上面的海選操作會(huì)一直進(jìn)行下去。為下面的操作提供有潛質(zhì)的款式。
好的，我們繼續(xù)。接下來(lái)就是一個(gè)比較精確的再次測(cè)款了，同時(shí)我們也可以借這一個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行初步養(yǎng)詞。2個(gè)操作可以放在一個(gè)計(jì)劃中進(jìn)行。
1. 首先是我們選款計(jì)劃的一些設(shè)定：
這個(gè)計(jì)劃可以設(shè)定500預(yù)算即可，然后投放平臺(tái)同樣是移動(dòng)端100%折扣，站外可以設(shè)置一個(gè)30%就可以了。
然后就是投放時(shí)間，你設(shè)定一個(gè)黃金時(shí)間（比如晚上8點(diǎn)-11點(diǎn)）投放就可以了，其他時(shí)間設(shè)置不投放。然后就是投放地區(qū)，選定幾個(gè)點(diǎn)擊率比較高的地區(qū)投放就可以了。
然后是選詞，這里我們主要目的是測(cè)款和養(yǎng)詞，所以我們一款產(chǎn)品選擇5-10個(gè)展現(xiàn)在500-2000左右的長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞就可以了。
怎么選？很簡(jiǎn)單，你按照點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率排名就可以很容易選到了，這類詞都是比較精準(zhǔn)的，所以經(jīng)過(guò)我們海選過(guò)的產(chǎn)品在這里一般出來(lái)的數(shù)據(jù)是不會(huì)太差的
然后就是出價(jià)，我們這里一般要出價(jià)比較高，需要快速卡位上分，因?yàn)槟阍O(shè)定了推廣時(shí)間還有選的是底展現(xiàn)的長(zhǎng)尾詞，所以不用擔(dān)心會(huì)燒太多。一般出價(jià)的位置卡到前5即可。但是不要去爭(zhēng)前面1.2名。 代價(jià)太大。而且點(diǎn)擊率也不會(huì)給你有質(zhì)的改變。
這樣設(shè)定以后，持續(xù)開(kāi)3-5天，數(shù)據(jù)不好的款式，果斷換掉留著做備用。做事情果斷一點(diǎn)，反正店家款式多，所以就要做到快速，準(zhǔn)確，果斷。
然后數(shù)據(jù)不錯(cuò)的款式，那么分?jǐn)?shù)會(huì)很快就會(huì)上10分。 這樣一直保持，分上了十分以后，期間一直緩慢的降價(jià)，保證位置在前5，但是記得不要在第一或者第二。
當(dāng)5天左右分?jǐn)?shù)穩(wěn)定下來(lái)以后，就可以繼續(xù)降價(jià)吧位置卡在10-20排名了。然后就可以慢慢的逐步添加其他詞。重復(fù)以上的套路操作。這樣潛在的好幾個(gè)爆款就出來(lái)了，我們可以在這里評(píng)選出最終主推爆款副推款。說(shuō)的容易但是做的難，這步驟還是需要慢慢的優(yōu)化上來(lái)的。詳細(xì)就不說(shuō)了，我們這里主要說(shuō)的是測(cè)款。
然后我們這里告一段落了。還有一部分款式我們應(yīng)該怎么處理？ 其中一些是海選點(diǎn)擊率是1-3%的，還有我們上面那些爆款測(cè)款養(yǎng)詞失敗的款式。這部分款式屬于不上不下的款式，這類款式最大的特點(diǎn)就是：有人會(huì)為他買單，但是為他買單的人不多。
我們可以把他形容成考上三本和二本院校的比上不足比下有余的學(xué)生。
這部分產(chǎn)品，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品比較多，我這個(gè)店鋪就目前有20-30來(lái)款的樣子。我們可以用2-3個(gè)計(jì)劃來(lái)繼續(xù)測(cè)款。
相信大家看這個(gè)圖就看出來(lái)了，這里的款式主要就是用來(lái)引流，我們俗稱：引流款。
這里的款式我們放在這里進(jìn)行繼續(xù)測(cè)試，如果表現(xiàn)好的，還是可以把他選出來(lái)放在上面主推款里面去。
這里選詞和出價(jià)一般是這樣設(shè)定的：我們每個(gè)計(jì)劃都可以選滿200個(gè)關(guān)鍵詞，這里以引流為主，所以永遠(yuǎn)不嫌詞多。甚至這一款還可以在另一個(gè)計(jì)劃中再選出200個(gè)關(guān)鍵詞。多選詞，作為一個(gè)車手，一定要會(huì)選詞，還要會(huì)大量的選詞。
然后是出價(jià)，我們一般出價(jià)2-4毛低價(jià)進(jìn)行引流。這個(gè)具體出價(jià)幾毛，可以根據(jù)你的不同類目來(lái)看。這里是女鞋的出價(jià)舉例。主要是爭(zhēng)取用最小的代價(jià)讓買家點(diǎn)擊進(jìn)店，只要買家進(jìn)店了，那么這個(gè)引流計(jì)劃就成功了。這樣環(huán)繞立體型的引流轟炸，唯一目的就是進(jìn)行低價(jià)引流。
最后還剩下海選中的那部分定向比較好的款式，這類款式和上面的測(cè)款不沖突，可以重復(fù)推廣的。是一個(gè)獨(dú)立的推廣單元。海選期間定向不錯(cuò)的款式我們?cè)谶@里單獨(dú)開(kāi)一個(gè)計(jì)劃，就是測(cè)試定向的計(jì)劃，選擇一些定向數(shù)據(jù)不錯(cuò)的款放這里，讓他們物盡其用。
我們用上面的測(cè)款步驟流程，一步一步的篩選出針對(duì)各種用處的款式，每一步都是非常有效簡(jiǎn)潔，希望對(duì)大家有幫助。
當(dāng)然這種操作一般針對(duì)大類目款式多的店鋪比較實(shí)用，像一些小類目，產(chǎn)品款式少，關(guān)鍵詞少的就可以操作的更為簡(jiǎn)單一點(diǎn)。
當(dāng)然，今天這一課存在一個(gè)最大的疑問(wèn)。
那就是，我這樣反復(fù)的選款，測(cè)款會(huì)造成很多資金的浪費(fèi)，很多沒(méi)什么用的流量也進(jìn)來(lái)了。難道我們就不能用更優(yōu)化的方式去回避一下嗎？等等其他疑問(wèn)。
或者直接說(shuō)我們?yōu)槭裁匆@么操作？
這里回答這個(gè)問(wèn)題之前，我給大家先分析一下這個(gè)市場(chǎng)。
我們拿這個(gè)女鞋市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在淘寶這個(gè)作為全世界最大的女裝女鞋市場(chǎng)，為什么銷量上萬(wàn)的款式寥寥無(wú)幾？
不像其他類目來(lái)說(shuō)，銷量往往80%全部集中在幾家KA商家手中？
這只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)類目是款式為第一要素，而不是我們經(jīng)常嘮叨的銷量為王。
平時(shí)我們男同胞買衣服會(huì)顯得特別簡(jiǎn)單粗暴：買衣服都是直接搜牛仔褲高腰男，然后隨便選一個(gè)銷量上萬(wàn)價(jià)格適中的褲子，進(jìn)去隨便看看 ok這款歐拉。
但是廣大的女同胞卻不是這么想的。女性消費(fèi)者心理來(lái)說(shuō)，他們對(duì)銷量第一的服裝并不感冒，反而會(huì)覺(jué)得，哎呀，滿大街都穿這個(gè)衣服了，我還去買這個(gè)款式，顯得我沒(méi)有一點(diǎn)品位！簡(jiǎn)直好LOW啊，是不是這種感覺(jué)？
比如有一次，我給我老婆選衣服，我按照我的習(xí)慣性購(gòu)物思維就是：首先隨便搜一款連衣裙女，然后挑出銷量最好的幾款讓她選，然后她最后回了一句，這些我都不喜歡。我當(dāng)時(shí)還有點(diǎn)不甘心，我就說(shuō)，但是這幾款銷量都最高呀，品質(zhì)有保障。
最后老婆又回了一句：但是他不是我的菜啊~~最終以我不懂欣賞為由，放棄讓我?guī)退I衣服了。。。真是大寫的尷尬。
所以說(shuō)女性選購(gòu)衣服和鞋子的思維并非從眾心理，當(dāng)時(shí)我就恍然大悟，原來(lái)是這樣。
所以這種女性購(gòu)物思維，讓女裝成為淘寶最為混亂，水最深的一個(gè)類目。這群消費(fèi)者，每天舍得花好幾個(gè)小時(shí)來(lái)逛淘寶，不是為了尋找銷量最高的款，而是尋找自己最喜歡的款。所以在這里，銷量并不能為王，多布局款式，不斷的篩選好的款式才能立足這里。
同時(shí)也直接導(dǎo)致，女裝類目出現(xiàn)海量的關(guān)鍵詞，直通車點(diǎn)擊單價(jià)比其他類目低，轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他類目
所以這種購(gòu)物習(xí)慣就可以證明了女裝流量沒(méi)有一個(gè)是廢的或者說(shuō)是沒(méi)有用處的流量，他們都是潛在消費(fèi)者。
因此，做有關(guān)女同胞產(chǎn)品的類目。流量成為開(kāi)直通車最大的目標(biāo)。
用最低的價(jià)值引進(jìn)更多的流量是你最主要的目標(biāo)。
為什么？我們?cè)倏纯聪旅孢@張圖
其實(shí)做淘寶這些數(shù)據(jù)就在你面前，能看出多少東西就要看你對(duì)數(shù)據(jù)敏感度了。看看這個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)，所有的數(shù)據(jù)中，間接成交金額都是大于等于直接成交金額的。
說(shuō)明了怎么回事？ 說(shuō)明了，你引進(jìn)來(lái)的流量都不是沒(méi)用處的，無(wú)論你用多低的PPC點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)的買家，而且即便你點(diǎn)進(jìn)來(lái)的款式?jīng)]有讓女性買家完全滿意，他們也會(huì)自來(lái)熟的去找你店鋪其他產(chǎn)品款式的。比如找你店鋪的爆款呀，找你店鋪中自己更喜歡的款式之類。
因此這些流量是引進(jìn)來(lái)越多越好。讓整個(gè)你的店鋪保持活力。我相信，除非你詳情頁(yè)和產(chǎn)品爛的一塌糊涂，不然是沒(méi)有理由做不起來(lái)的。
好了，我們總結(jié)一句話，做女裝想要贏，就需要不斷的測(cè)款，上新，測(cè)款，上新重復(fù)再重復(fù)。并不是為了保持你的店鋪所謂的高上新率。而是為了你的店鋪能夠活下去~~~一切都是為了活著。
我今天講這么多實(shí)操，只是為了給那些仍然掙扎在女裝女鞋這些紅海類目中的小賣家和車手們一個(gè)大體的思路和方向，同時(shí)小類目買家們也可以參照這個(gè)操作模式去實(shí)踐，都是大同小異的流程。
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