“我現在都清楚地記得簽約那天是我女兒的生日。我還特地和他們說了sorry，跑去給我女兒打電話說“Happy Birthday”。”陳偉利的普通話說得不太好。有時候遇到一些單詞無法表達，他就要停下來問旁邊的工作人員，這個詞在中文里是什么意思。
在菲律賓出生的美籍華人陳偉利已經快接近六旬，8年前，簽下了一家名為SKECHERS的美國運動鞋品牌公司。現在他是斯凱奇中國有限公司、斯凱奇香港和東南亞有限公司的首席執行官，“這家公司現在在美國是僅次于NIKE的第二大鞋類品牌。”他得意地向《第一財經日報》宣稱,SKECHERS的股價從去年的每股30美元漲到了現在的140美元。
毋庸置疑的是，這家主要做運動鞋的美國公司發展勢頭極為強勁。雖然國內的鞋類品牌不斷傳出關店、業績下滑的糟糕消息，但陳偉利卻不以為然。他和他的合作伙伴打算在未來3年里將中國的門店開到4000家。按照這個計劃來算，SKECHERS中國需要平均一年開1000家新店。
擠進第二梯隊
“那個專賣店就開在淮海路上的連卡佛里面。”李思佳買的第一雙SKECHERS應該已是十多前的事情。當時，她對這個牌子挺陌生，只認得專柜里的代言人“小甜甜”布蘭妮。“大約是覺得這個品牌的鞋子和滿大街的阿迪、耐克有一些不一樣。而且總是覺得阿迪、耐克有點像男生穿的。”李思佳基于“逆向思維”買了那雙有著S標識的鞋子，她的同學沒有一個認得這個牌子，這點讓她很是得意，此后又買過兩雙。2006年后，隨著連卡佛的退出，這個她也不太熟悉的品牌似乎隨之消失了。
不過，好在選擇夠多，不斷有源源不斷的新品牌進入市場。
2007年10月18，陳偉利和美國的SKECHERS公司正式簽下合同。“之前是昆山的一家公司代理的，但一直沒有把市場做起來。”陳偉利接過了之前代理商的生意，組建了全新的斯凱奇中國公司，“在中國，我(的公司)就是SKECHERS。”
“因為同樣是國際品牌，我們還是和其它國際品牌比咯。一開始和CONVERSE、NEWBALANCE、PUMA比，現在我們已經把它們甩開了。”陳偉利沒有說錯。在美國，這個誕生于1992年的鞋類品牌公司已經躋身于第二梯隊，雖然它也受到來自UnderArmour等品牌的追趕，但目前看來，它的表現還不賴。
經過8年的開拓，截至今年7月，SKECHERS在中國內地共有1020家店鋪，其中20%的為直營店。“今年年底會開到1400家。”陳偉利說。
相比動輒就開到4000、5000家的運動品牌，這一市場的占有率實在不算多。
不過，陳偉利并不擔心。他承認SKECHERS的開店速度不快，因為“開頭兩年，我都是自己在 做(直營)。我只有在一家店盈利后，才開新的店。”
95%的店鋪都盈利
SKECHERS正在加快在中國的布局。
陳偉利說，SKECHERS在中國市場的第一輪布局是一線城市，“我們現在1000家店幾乎都在北上廣這樣的大城市。這里的人更加能接受新品牌。”
今年8月，奧康國際(603001.SH)發布公告稱，與SKECHERS簽訂戰略合作協議成為其經銷商。一位奧康國際的內部人士透露，未來5年里將在浙江、福建、江西、廣東、湖南五省市開出1000家門店。
除了奧康，這家公司在從兩年前就著手在國內找大型的、有實力的中國公司做合作伙伴，給予它們區域經銷權。
陳偉利稱，SKECHERS在中國所有的運動鞋品牌中是坪效最高的。
不同于其它的品牌的大店策略，《第一財經日報》注意到，SKECHERS在國內的門店幾乎都是120~150平方米的專營店。這也許是這個品牌的成功訣竅之一。“國內的租金太貴了。”陳偉利認為利用有限的面積展示產品，“其實是夠了，店不用太大。未來也許會開兩三家大店做旗艦店，但也不會是那種幾千平的。”
在價格上，SKECHERS的定位偏向中高端，定價多為500~800元之間，鮮有千元以上的鞋子。如果你走進這家店鋪，銷售員也會向你推薦其記憶氣墊款的產品。“也許跑步鞋不是我們最強的，但走路鞋，我們可是第一。”陳偉利告訴記者，他的一個員工的母親自從穿了該品牌的一款走路鞋就不再穿其他品牌的鞋子，“因為夠輕便、夠軟，穿得很舒服。”
此外，SKECHERS也很少打折。“這是一個策略問題，頻繁的打折會讓顧客覺得你這個牌子的原價不值得購買。”
雖然與海外的SKECHERS價格會有差別(官方給出的中美差價在20%左右)，但陳偉利表示，擁有500個設計師的SKECHERS每年會推出成百上千個新品。“我會按照中國市場的需求和定位，在美國訂貨。中國和海外賣的東西不一樣，這就是差異。”
這家公司也在發展它的電子商務。“線下線下的銷售產品只有10%是一樣的，我需要保護我的經銷商的利益。”
總有新對手出現
陳偉利透露他和他的合作伙伴計劃在2016年~2018年這三年間將SKECHERS在國內的門店開到4000家，直營店的比例會下降到10%。
2014年，這家公司在國內線上的銷售額為1.2億，預計2015年要達到4.5億元。據透露，線上部分的銷售大約占到整體業務的30%不到。
《第一財經日報》記者獲悉，SKECHERS最引以為豪的是其女鞋類產品，這一品類占到了其銷售總量的60&以上，也是所有國際類運動鞋品牌中(女鞋類)銷售排名最好的。
細分市場逐漸成為各大運動品牌的競爭新的增長點。而行業巨頭們已經注意到了這一點，阿迪達斯今年的6月初在上海的正大廣場開了第一家女子專賣店。去年年底，耐克則率先于上海的IAPM開設了女子專賣店。
公開數據顯示，2013年戶外用品女性消費者比重同比上升3.4%，達到38.9%。品牌商已經嗅到了女性運動消費市場中蘊藏著巨大商機。
另外，需要指出的是，SKECHERS以為“甩掉”的那些對手也已經回來了。比如NewBalance，它在中國內地市場曾經的表現也許不盡如人意，但這兩年這家公司正在重返人們的視線中。NewBalance推出的新鞋廣告在社交媒體上點擊率極高，引起熱議帶動話題，成為“潮鞋”。
還有被安踏納入旗下的意大利品牌FILA也受到可不少“小眾”粉絲的關注，目前其專賣店數目超過了500家。
“是的。沒有一家品牌會放棄中國市場。有些海外品牌一開始走過彎路，需要幾年的恢復期。找到時機，他們總是會重新來過。”陳偉利認為，對零售業來說，中國市場的消費力巨大。
陳偉利家族的擁有另一個公司與RalphLauren公司有近30年的合作關系，就在下個月他們會將RalphLauren旗下的一個子品牌CHAPS帶進中國。“什么時候進入(中國)都不算晚，就看你怎么玩了。”
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