常常可以聽到賣家抱怨，一年利潤幾十萬幾百萬的，可是問財務要錢的時候，卻拿不出來，錢哪里去了?壓在 庫存 上面了!盡管 庫存 對賣家而言，是一道難以繞過的坎，但通過有效的處理還是可以在一定程度上幫助賣家減輕 庫存 壓力，提高資金的周轉率。本文從 庫存 產生的源頭著手，順藤摸瓜，對 庫存 進行有效的梳理，并給出相應的四大處理方式。
我們關心 庫存 ，主要還是關心 庫存 占用了多少資金，周轉夠不夠好，根據上面說的 庫存 定義來看，我們更關注占用資金的 庫存 。按照這個定義， 庫存 產生的原因大概為以下三種原因：
1.常規(guī)備貨：一般把商品放到倉庫，由于庫齡的增加，會有些尾貨產生無法銷售的情況，其原因就是因為新產品的產生、老齡商品的尾貨等。簡單有以下幾種：
•新品上市。新品和老品發(fā)生在區(qū)域、人群、價格上發(fā)生競爭，導致老品的無法銷售。在新品出來前，又沒及時消減導致積壓。這樣的情況，手機類目比較常見，一旦有新品出來，在之前一定會把老品的價格放低，給新品更高的價格。否則同樣的商品，在一個價位，一般新品的質量、配置會比老品好，參考蘋果手機4和4s。
•新品備貨。對新品的市場估計不足，導致開始備貨較多，后期銷售未達到目標，導致 庫存 積壓;或者前期新品買的好，結果新品 庫存 很快消耗完畢，馬上進行大量補貨，但是持續(xù)的滯銷導致 庫存 積壓。
2.促銷備貨：根據受眾人群、商品的打折力度、推廣渠道，結合歷史數據基本可以估算出一個銷量。但一些賣家容易看銷售好，比如3天的活動，一下爆了，1天就賣完了，然后按第1天的銷售備貨，但是后兩天的銷售并美譽第1天好，多備的貨就會成為呆滯品。
3.退貨：很多退貨都是因為質檢不合格，或者沒檢查出的問題，很多都出現在大件商品上，如手機、電腦、家用電器等。
Tips: 預防呆滯品
庫存 是什么?簡單來說，放在倉庫里的貨就是你的 庫存 。但由于銷售方式的不同， 庫存 的意義也就有很大區(qū)別，其主要核心在于三點：資金的占用、倉庫場地的占用、人力資源的占用。下面細說一下，一般的零售商賣貨有以下幾種方式：
第一種，買回來放倉庫里，或者是自己生產出來放倉庫，賣出去賣不出去都是自己的。這種方式的好處是可以快速發(fā)貨，對商品可以比較容易的控制;而壞處是，如果沒有訂單，資金就會全部變成商品。
第二種，把別人的貨拿回來放倉庫里，等有了訂單就發(fā)貨，過一段時間后沒有訂單，就直接把貨退給供應商。一般這樣的方式，需要賣家有較好的供應商關系，或者出貨量比較大，在供應商那里是大買家。最關鍵還是要賣家的賬期好，信用好。
第三種，買回來放別人倉庫里，有了訂單之后讓別人發(fā)貨，這是提供倉管的模式。但是賣家需要對貨物付出倉管費、發(fā)貨費等管理費用。
第四種，0 庫存 ，即沒有 庫存 ，有了訂單去買了然后再發(fā)。華強北的店比較多，有了訂單，下午3點去市場掃貨，然后直接樓下的物流公司發(fā)走。
從上面的定義來看，我們經常說的 庫存 是第一種，因為這樣的 庫存 占用了我們的資金和倉庫。一旦這些貨物周轉率較低，那將會有大量資金沉淀在這里，時間一長就會造成資金鏈斷裂。
我們關心 庫存 ，主要還是關心 庫存 占用了多少資金，周轉夠不夠好，根據上面說的 庫存 定義來看，我們更關注占用資金的 庫存 。按照這個定義， 庫存 產生的原因大概為以下三種原因：
1.常規(guī)備貨：一般把商品放到倉庫，由于庫齡的增加，會有些尾貨產生無法銷售的情況，其原因就是因為新產品的產生、老齡商品的尾貨等。簡單有以下幾種：
•新品上市。新品和老品發(fā)生在區(qū)域、人群、價格上發(fā)生競爭，導致老品的無法銷售。在新品出來前，又沒及時消減導致積壓。這樣的情況，手機類目比較常見，一旦有新品出來，在之前一定會把老品的價格放低，給新品更高的價格。否則同樣的商品，在一個價位，一般新品的質量、配置會比老品好，參考蘋果手機4和4s。
•新品備貨。對新品的市場估計不足，導致開始備貨較多，后期銷售未達到目標，導致 庫存 積壓;或者前期新品買的好，結果新品 庫存 很快消耗完畢，馬上進行大量補貨，但是持續(xù)的滯銷導致 庫存 積壓。
2.促銷備貨：根據受眾人群、商品的打折力度、推廣渠道，結合歷史數據基本可以估算出一個銷量。但一些賣家容易看銷售好，比如3天的活動，一下爆了，1天就賣完了，然后按第1天的銷售備貨，但是后兩天的銷售并美譽第1天好，多備的貨就會成為呆滯品。
3.退貨：很多退貨都是因為質檢不合格，或者沒檢查出的問題，很多都出現在大件商品上，如手機、電腦、家用電器等。
Tips: 預防呆滯品
預防呆滯的一個重要手段就是做預測和監(jiān)控，預測商品的銷售進而控制 庫存 數量，達到 庫存 的安全，既能快速回貨，又能有效的支持銷售。監(jiān)控是指營銷活動中的銷量監(jiān)控，針對各種不同類型的商品的銷售和 庫存 的監(jiān)控，對動銷較小、周轉小的商品可以重點監(jiān)控，把這樣的商品按照“721原則”直接分類展示，然后直接監(jiān)控到商品，放到品類部門去監(jiān)控，基本能控制到呆滯，加快商品的周轉。常用的模型有促銷模型、新品選擇模型、呆滯模型、補貨模型通過各種簡單的預測和品類部門的經驗基本可以有效控制呆滯。
四招讓 庫存 重煥生機
庫存 積壓最直接的后果是資金占用，對 庫存 金額是50萬元的商品，月周轉2次就是100萬元的銷售額。如果 庫存 增加1倍到100萬元，周轉不變，就是200萬元的銷售。解讀出來就是銷售能力不變，每個商品都能周轉2次，100萬元的 庫存 表示商品的種類很多，又能保證動銷、呆滯率肯定低。長期不動的商品也有很多種方式進行處理。
呆滯品專區(qū)。就是把自己的呆滯商品，在每個類目里做個二級類目專門賣呆滯品，有時候也可以放一些性能比較好的產品，充當呆滯品，讓用戶有撿漏的感覺。呆滯品專區(qū)是放能銷售出去的呆滯品，不要放不能銷售出去的呆滯品，比如“pp機”，這個大概很多人都不知道是什么了。但是像諾基亞8810放到呆滯區(qū)，還是能銷售出去的。也可以做獨立的專區(qū)放在菜單欄上面。
捆綁銷售。要根據不同的類目而定，可以和熱賣的商品捆綁，例如父親節(jié)賣剩的衣服，在兒童節(jié)的時候，捆綁成家庭套裝賣。也可以多種呆滯品放一起，然后打折賣，這樣的捆綁是商品無關聯的較多，比如多種圖書捆綁一起大促銷。還有種促銷，就是送，只要你給郵費，我送給你，反正就是收那么多錢。
重新上架。換個描述，換個圖片就能賣出去的例子很多，重新上架，然后針對另外一個區(qū)域推廣可能會有好效果，很多人對新品有偏好。還有種做法就是洗白，用的較多的是服裝類目，呆滯品直接換個牌子，或者直接說外貿原單進行銷售，在網站開辟原單或者類似無名良品的專區(qū)銷售，針對小資消費群進行銷售。
集中處理。大規(guī)模處理，很多商品過季了就很難賣出去，比如“pp機”，現在連服務商都沒了，很多時候，可能只能當電子垃圾銷售。還有早期的一些翻板手機，諾基亞e71之類的，新品一上就銷售不出去了，機器的成本在那里，新品的價格和它相當，各種配置主流，這樣的老品的銷售就可想而知了。銷貨最常見的方式是放到底級市場去買，比如到二線的縣市，湖南湖北的小縣城，可能3g網絡還沒有，人們用電話的需求還是通訊為主。不過成本較高，可以直接打包賣給代銷商，或者直接到批發(fā)市場找代銷商。有時候服裝業(yè)是這樣做的，比如去年1111大促銷害苦了做羽絨服的，節(jié)日后，所有的服裝需求基本滿足了，好在線下和線上還是區(qū)別很大的，到白馬市場還是能甩出去的。
以上是 庫存 產生積壓之后的一些處理方式，但 庫存 的處理還是要從備貨開始，雖然說可以從模型解決問題，但是至少部分不會像原來拍腦袋那么武斷了。做好質檢，做好市場調查，緊盯競爭對手也是能減少很多 庫存 ，這也是很多時候數據給不出的一些東西。
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本文來源： 四招解決庫存積壓問題
